نحوه برنامه ریزی، شروع و رشد کسب و کار املاک

توسط علیرضا روهنده | بهمن ۲۸, ۱۴۰۱ | تحلیل استراتژیک کسب و کار

راه اندازی یک کسب و کار املاک و مستغلات برای افراد ضعیف نیست. کدام صنعت دیگر شما را ملزم می‌کند که هر روز با ده‌ها مورد تماس بگیرید، اما فقط پنج معامله را در سال اول خود ببندید. این یک مثال رایج است که از هر ۴ مشاور املاک ۳ نفر در پنج سال اول شکست می خورند. اما برای کسانی که آنچه لازم است را دارند، راه اندازی کسب و کار املاک و مستغلات خود می تواند شغل رویاهایتان را به شما بدهد. در اینجا نگاهی ساده به نحوه راه اندازی کسب و کار املاک و مستغلات، به علاوه توصیه هایی برای جلوگیری از اشتباهاتی که با رشد شما شتاب می گیرند، آورده شده است.

برای بسیاری از نمایندگان جدید، املاک و مستغلات دومین، سومین یا حتی چهارمین شغل آنهاست. شما ایده «رئیس خود بودن» را دوست داشتید و در عین حال بیشتر از شغل قبلی تان درآمد داشتید، اما آزادی برای یک کارمند در مقابل یک صاحب کسب و کار معنای بسیار متفاوتی دارد.

چگونه یک کسب و کار املاک و مستغلات راه اندازی کنیم

۱.CRM دریافت کنید

CRM  یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری است که به شما کمک می کند تا مخاطبین خود را سازماندهی کنید و به بینش های عملی دست پیدا کنید . با آن، می‌توانید سرنخ‌ها را از طریق کمپین‌های مربوطه بر اساس منبع سرنخ دنبال کنید یا کل فرآیند تراکنش را خودکار کنید. این در املاک و مستغلات فوق العاده مفید است، زیرا فرآیند خرید خانه بسیار طولانی با مراحل مختلف است که در بسیاری از نمایندگان و حتی مشتریان و مشتریان بیشتر افزایش می یابد.

۲. طرح شخصی ایده آل خود را بسازید

قبل از تعیین اهداف مالی مناسب برای کسب و کار خود، به اهداف مالی روشنی برای زندگی خود نیاز دارید. کمیسیون ها عالی هستند اما اجازه دهید با آن روبرو شویم، همه ما وارد این کسب و کار شدیم که چیزی بزرگتر و بهتر از آنچه داشتیم می خواستیم.

سوالات زیر را در نظر بگیرید:

• چه ساعتی می خواهید کار را شروع کنید؟
• چه ساعتی می خواهید تمام کنید؟
• می خواهید هر روز چه احساسی داشته باشید؟
• چقدر می خواهید پول دربیاورید؟
• آیا می خواهید در ۶۵ سالگی بازنشسته شوید؟

۳. یک طرح کسب و کار املاک و مستغلات بنویسید

اکنون که قلم روی کاغذ گذاشته اید تا بفهمید که بزرگترین و غیرقابل پرداخت ترین زندگی شما چگونه به نظر می رسد، وقت آن است که در مورد کسب و کار صحبت کنید. نوشتن طرح کسب و کار املاک و مستغلات خود را شروع کنید و به چیزهایی که شما را از سایر مشاغل در منطقه خود متمایز می کند توجه ویژه ای داشته باشید. کمی به آن فکر کنید. اینجاست که هویت شخصی و تجاری شما واقعاً می‌تواند با هم ترکیب شود تا جادوی سودآور ایجاد کند.

با این سوالات شروع کنید:

• چگونه فروش املاک و مستغلات تفاوت معنی داری برای شما، چشم انداز شما و حتی جهان ایجاد می کند؟
• ارزش ها و اصولی که کسب و کار املاک و مستغلات شما را هدایت می کند چیست؟
• سه تا پنج چیزی که قرار است به طور کامل در کسب و کار داشته باشید چیست؟

۴.  یک برنامه بازاریابی ثابت بسازید

در ابتدا، همه چیز در مورد قبولی در آزمون صدور مجوز، انتخاب بهترین کارگزاری و ایجاد پایگاه داده خود بدون اینکه برای دوستان و خانواده در حوزه نفوذ شما (SOI) ” فروشنده ” باشد، بود. با این حال، به محض اینکه ارجاع‌ها شروع می‌شوند، عقب‌نشینی و تسلیم شدن یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی است که عوامل در حال رشد مرتکب می‌شوند. اجازه دهید این سوالات برنامه بازاریابی شما را راهنمایی کنند:

• رویکرد و شخصیت منحصر به فرد شما چه چیزی را برای مشتریان بالقوه شما به ارمغان می آورد؟
• چه چیزی می توانید ارائه دهید که هیچ کس دیگری نمی تواند؟
• آخرین روند خرید، فروش و قیمت در بازار شما چیست؟
• چند راه خلاقانه برای بحث در مورد این روندها با افراد بالقوه چیست؟

ابتدا، پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود را مشخص کنید. این همه بازاریابی آینده شما را هدایت می کند.

۵. یک وب سایت بسازید

اکنون ۹۷ درصد از خریداران از اینترنت به عنوان بخشی از جستجوی خانه خود استفاده می کنند. این بدان معنی است که مهم نیست که چقدر بازاریابی محلی انجام می دهید، برای جذب و جذب مشتریان آنلاین به حضور در وب نیاز دارید. ممکن است هزینه کمی از قبل داشته باشد، اما یک وب سایت محکم و متمرکز بر سئو برای موفقیت ضروری است.

سایت شما باید به شما اجازه دهد لیست های تبادل داده های اینترنتی (IDX) را ادغام کنید و آن سرنخ ها را مستقیماً در CRM خود وارد کنید. هنگامی که این دارایی را در اختیار دارید، می توانید به سمت یک استراتژی وبلاگ نویسی و رسانه های اجتماعی ثابت حرکت کنید تا سرنخ های بیشتری ایجاد کنید.

۶. چشم انداز مداوم

ثابت ترین نماینده همیشه برنده است، بنابراین سیستم جستجوی خود را انتخاب کنید و به آن پایبند باشید. در روزهای اولیه، بهینه سازی SOI هرگز ایده بدی نیست. در واقع، گروه گراهام سیبی مستقر در آتلانتا ، با بازاریابی مداوم برای مشتریان و حوزه قبلی خود ، فهرستی از تنها ۲۷۹ مخاطب را به ۹۰ میلیون دلار فروش خانه در تنها چهار سال تبدیل کرد.

جاستین سیبی، یکی از بنیانگذاران، اینگونه می گوید:

ما روی “mets” در پایگاه داده خود تمرکز کردیم و حجم تراکنش هایی که شروع به انجام مستقیم از دروازه کردیم شگفت انگیز بود. به عنوان مثال، ما از یک زوج که ۱۳ سال بود با آنها صحبت نکرده بودم، ۲ میلیون دلار فروش داشتیم. برایشان کارت پستال فرستادم، چون می‌ترسیدم تلفن را بردارم و به آنها زنگ بزنم. نمیدونستم میدونن من کی هستم یا نه وقتی کارت پستال را گرفتند با من تماس گرفتند. آنها در نهایت ۱.۲ میلیون دلار برای یک خانه جدید هزینه کردند و یک خانه ۸۰۰۰۰۰ دلاری را فروختند.

استراتژی جستجوی جاستین بر اساس یک برنامه ساده از ایمیل‌ها، ایمیل‌ها و تماس‌های تلفنی بود. یک سیستم برنده نباید پیچیده باشد، اما باید کاملاً سازگار باشد.

۷. سرنخ ها را پرورش دهید

Mike Pannell  یک تولید کننده و پیشرو در Nu Home Source Realty است . به گفته مایک، یک سیستم پیگیری برای تبدیل طولانی مدت سرنخ بسیار مهم است.  من به نمایندگانم می گویم که ۷۰ درصد مردم برای ۱۸۰.۵ روز خرید نمی کنند. اگر منتظر آن سرنخ های جدید برای خرید هستید، فقط ۳ درصد را می بندید.» او می گوید. این باعث می شود که شما پول کافی برای زنده ماندن داشته باشید، اما هدف شما شش ماه و بیشتر است. شما باید پیگیری کنید تا به آنها برسید. شما باید آن خط لوله را بسازید تا به آن مردم برسید.”

۸. مدیریت زمان خوبی داشته باشید

اگر شما هم مانند بسیاری از ما هستید، بخش بزرگی از رویا این است که زمان و انرژی بیشتری برای چیزهایی داشته باشید که واقعاً شما را روشن می کنند. اما اکثر نمایندگانی که برای ایجاد یک کسب و کار املاک و مستغلات اقدام می کنند، آن را در برنامه گنجانده اند. آنها در نهایت با یک درب گردان از اعضای تیم مواجه می شوند و باید از مشکل کسب و کار پیشی بگیرند. اما لازم نیست اینطور باشد.

برای متخصصان اتوماسیون، یک عامل انگیزشی صرفه جویی در زمان است. با حذف کار دستی از طریق اتوماسیون، می‌توانید زمان را برای تمرکز بر فعالیت‌هایی که در واقع درآمد ایجاد می‌کنند، آزاد کنید.  توانایی انجام اتوماسیون بازاریابی بیشتر بر نیاز شما به CRM تاکید می کند، که در نهایت به عنوان موتوری عمل می کند که از تلاش های شما پشتیبانی می کند.

هنگامی که چشم انداز شخصی، طرح کسب و کار و تکیه گاه ارزش منحصر به فرد خود را ایجاد کردید، زمان آن فرا رسیده است که به کارهای برند خود بپردازید. چگونه وارد عرصه املاک و مستغلات می شوید و به عنوان یک حرفه ای املاک و مستغلات پیشرفت می کنید؟ در اینجا کاری است که شما باید انجام دهید.

۱.مجوز ملکی بگیرید

اخذ مجوز املاک اولین قدم مهم در حرفه املاک و مستغلات شماست. جدول زمانی، صلاحیت ها و هزینه های دریافت مجوز املاک شما از ایالتی به ایالت دیگر متفاوت است، بنابراین برای درک آنچه مورد نیاز است، با دفتر املاک و مستغلات محلی خود مشورت کنید.

بسیاری از کشورها به دوره های پیش مجوز و تمدید نیز نیاز دارند. با این حال، هنگامی که مجوز خود را دریافت کردید، می توانید به طور قانونی املاک و مستغلات را در کشوری که مجوز خود را دریافت کرده اید، بفروشید، دلالی کنید یا اجاره کنید.

۲. یک کارگزاری پیدا کنید

کارگزاری املاک آژانسی است که در آن کارگزاران املاک کار می کنند. همچنین کارگزاری های مجازی در سرتاسر اینترنت ظاهر می شوند، بنابراین کمی جستجو کنید و دریابید که کدام گزینه با اهداف شما مطابقت دارد. هنگام انتخاب کارگزاری، فرهنگ شرکت، ساختار کمیسیون و راهنمایی های احتمالی را در نظر بگیرید. جایی را انتخاب کنید که احساس می کنید پیشرفت می کنید و می توانید از افراد ماهر یاد بگیرید.

۳. به انجمن ملی مشاوران املاک بپیوندید

تا زمانی که به انجمن ملی مشاوران املاک نپیوندید ، نمی توانید خود را یک مسکن صدا کنید.

۴. حقوق خود را بپردازید

انتظار نداشته باشید مجوز خود را بگیرید، به یک کارگزاری بپیوندید و شروع به فروش خانه های میلیون دلاری کنید.

هیلاری رابرت ، استراتژیست بازاریابی دیجیتال ، می گوید : نمایندگان املاک جدید باید بدانند که ایجاد یک کسب و کار نیازمند زمان، کار سخت و تلاش است. برای ایجاد یک شغل پایدار در املاک و مستغلات، آنها باید مایل باشند که برای ایجاد یک مخاطب و پایگاه داده از مخاطبین، استفاده کنند. سپس آنها باید یاد بگیرند که چگونه این کار را انجام دهند، ارزش ارائه دهند و سازگار باشند.

آماده شوید تا آستین‌های خود را بالا بزنید، کارهای سخت شبکه‌سازی و حمایت از مشاوران املاک کارکشته‌تر را برای چند سال انجام دهید، و انتظار نداشته باشید که فوراً درآمدهای کلانی داشته باشید.

۵. یک مربی پیدا کنید

از اطرافیان خود بیاموزید. آیا کسی در کارگزاری شما وجود دارد که در فروش ملک، تخصص داشته باشد یا در اجرای تبلیغات مهارت داشته باشد؟  زمانی را برنامه ریزی کنید تا یک بار در ماه با آنها قهوه بخورید، ببینید آیا می توانید یک روز آنها را تحت الشعاع قرار دهید یا به پروژه ای که آنها پیشرو هستند کمک کنید. زمان بگذرانید و با افرادی روابط برقرار کنید که در کارهایی که شما دوست دارید در آنها خوب باشید خوب هستند.

۶ .به وضوح متوجه شوید که مشتری ایده آل شما چه کسی است

کار با خریدارانی که برای اولین بار خانه خریداری می کنند بسیار متفاوت از کار با بازنشستگانی است که در حال کوچک شدن به یک جامعه بزرگسال فعال هستند. هر دوی این گروه ها با خریداران خانه های شانس دوم که پس از بهبودی پس از توقیف مجدد وارد بازار می شوند متفاوت هستند.  نه تنها هر یک از این زیر مجموعه ها به ملاحظات و دانش متفاوتی نیاز دارند، بلکه مخاطبان متفاوتی نیز هستند.

 این بدان معناست که آنها نیازها، نگرانی ها یا اهداف یکسانی ندارند.  اگر می‌خواهید با افراد بالقوه طنین‌انداز شوید، باید دردها، مشکلات، خواسته‌ها و پیروزی‌های آنها را درک کنید. اولین قدم برای انجام این کار، ایجاد شخصیت خریدار است .  این تمرین می‌تواند به اطلاعات و دیدگاه‌هایی منجر شود که به تلاش‌های بازاریابی، پیام‌رسانی‌تان و حتی نحوه ارائه برند شخصی‌تان کمک می‌کند.

۷. برند شخصی خود را بسازید

یکی از چیزهایی که مشاوران املاک باتجربه می دانند درست است این است که املاک و مستغلات یک کسب و کار نسل پیشرو است. همیشه باید برند شخصی خود را بسازید و شبکه خود را گسترش دهید. شما می توانید این کار را با ایجاد یک وب سایت املاک شخصی خارج از وب سایتی که در سایت کارگزاری خود دارید انجام دهید. برای برند حرفه ای خود یک حضور در رسانه های اجتماعی ایجاد کنید. میزبان ساعات شاد و رویدادهای شبکه ای باشید که نام شما را در جامعه آشکار کند.

چگونه کسب و کار املاک و مستغلات خود را رشد دهید

۱. از حوزه نفوذ خود استفاده کنید

هنگامی که تازه شروع به کار می کنید، سرنخ زیادی در خارج از SOI خود نخواهید داشت، بنابراین مطمئن شوید که حوزه شما می داند که در صورت نیاز به چیزی در صنعت هستید.  بسیاری از مشاوران املاک نگران این هستند که بیش از حد با خانواده، دوستان و آشنایان سختگیر باشند، اما اگر فقط حرفه خود را به صورت ارگانیک وارد مکالمات کنید، مشکلی نخواهید داشت. این بخش بزرگی از زندگی شماست و آنها باید در مورد آن بدانند.

۲. شروع به شبکه سازی کنید

یکی از راه‌های گسترش  SOI، رفتن به رویدادهای شبکه و تعامل با دیگر صاحبان مشاغل در جامعه است. آنها همچنین ممکن است خریداران بالقوه خانه باشند. فقط قانون رفتار متقابل را در نظر داشته باشید، مطمئن شوید که در این مواقع به همان اندازه که می گیرید، تسلیم شوید. هرچه بیشتر تعامل داشته باشید، نام شما بیشتر در ذهن آنها خواهد ماند. شما قطعاً آن را می خواهید در صورتی که در آینده به شما نیاز پیدا کنند.

۳. یاد بگیرید که چگونه از سایت ها به نفع خود استفاده کنید

سایت ها دارای اعتبار و مخاطبان بیشتری نسبت به شما هستند، بنابراین استفاده از آنها به عنوان ابزاری برای رشد کسب و کار خود منطقی است.  بسیاری از این سایت‌ها به شما امکان می‌دهند یک حساب کاربری ایجاد کنید، لیست‌های خود را به هم متصل کنید، اطلاعات تماس را اضافه کنید و موارد دیگر. اگر شخصی به یکی از لیست‌های شما یا نمایه شما برخورد کند، می‌تواند با شما ارتباط برقرار کند.

۴. هزینه تبلیغات گوگل در منطقه خود را بررسی کنید

از آنجایی که املاک و مستغلات یک صنعت رقابتی است، تبلیغات گوگل ممکن است یک استراتژی مقرون به صرفه نباشد. با این حال، بررسی هزینه برای تبلیغات گوگل ضرری ندارد. به یاد داشته باشید که مردم در ابتدای خرید خانه خود به Google مراجعه می کنند. تبلیغات گوگل یکی از سریع ترین راه ها برای هدایت ترافیک به وب سایت شما است، بنابراین اگر هزینه هر کلیک برای کلمات کلیدی مورد نظر شما خیلی زیاد نیست، گزینه مناسبی است.

۵. تبلیغات اینستاگرام را اجرا کنید

به احتمال زیاد مخاطبان شما در این پلتفرم هستند. با اجرای تبلیغات مبتنی بر مکان، می توانید آگاهی از برند خود را در منطقه خود افزایش دهید و بازدیدهای بسیار هدفمندی از تبلیغات خود داشته باشید.

۶. وب سایت خود را برای جستجوی ارگانیک بهینه کنید

بهینه سازی موتورهای جستجو مدتی طول می کشد تا کار کند، به خصوص در صنایع رقابتی، اما اگر قصد دارید یک وب سایت داشته باشید، باید برای جستجو بهینه شود. اطمینان حاصل کنید که هر صفحه هدفی دارد، توسط Google قابل خزیدن است و حاوی کلمات کلیدی است که می خواهید برای آنها پیدا شوید.

۷. وبلاگ نویسی را شروع کنید

از آنجایی که گوگل صفحات را رتبه بندی می کند نه وب سایت ها، یکی از راه های مشاهده بیشتر موتور جستجو، وبلاگ نویسی است. موضوعاتی را انتخاب کنید که مخاطبان هدف شما می خواهند بخوانند و حتماً هر پست را در رسانه های اجتماعی تبلیغ کنید.

مشکلات رایج حرفه ای و نحوه اجتناب از آنها

۱. از دست دادن جریان فروش

شما در کار قرار دارید. صبح‌های زود و آخر شب در حال پیگیری، نتیجه مطلوب را به همراه داشته است: فروش مداوم.

مشکل: برای بسیاری از نمایندگانی که تازه کار خود را شروع کرده‌اند، آسان است که در این موفقیت گرفتار شوند و به جای پیشروی، به موفقیت‌های خود تکیه کنند. در حالی که این ممکن است برای چند ماه یا حتی یک سال کار کند. از دست دادن حرکت می تواند در طول زمان ویرانگر باشد. برای حفظ جریان فروش، بسیار مهم است که پای خود را روی گاز نگه دارید و به دنبال سرنخ های جدید باشید.

۲. اشتباهات شبکه های اجتماعی

ارتباط با مشتریان احتمالی به معنای استفاده از رسانه های اجتماعی است. اما مقیاس و وسعت این پلتفرم به این معنی است که هر تقلبی مهم نیست چقدر کوچک، می تواند بر شهرت و کسب و کار شما تأثیر منفی بگذارد. برای کمک به کاهش خطر اشتباه، این سه قانون را دنبال کنید.

• ابتدا واضح و مختصر باشید. از ۵۰ کلمه استفاده نکنید در حالی که ۱۰ کلمه درست است. این احتمال گاف رسانه های اجتماعی را محدود می کند.
• بعد، فقط در مورد آنچه می دانید صحبت کنید . این بدان معنی است که اگر ملکی دارید که به طور بالقوه برای فروش قرار دارد، تا زمانی که مطمئن نشدید در مورد آن پست ندهید. این به جلب اعتماد مشتری و بهبود شهرت آنلاین شما کمک می کند.
• اشتباه متوجه شدید عذرخواهی کنید. علیرغم تمام تلاش شما، همه در نهایت در شبکه های اجتماعی اشتباه می کنند. وقتی اتفاق می افتد، آن را کوچک نسازید یا وانمود نکنید که هرگز اتفاق نیفتاده است. در عوض مالک آن باشید، عذرخواهی کنید و ادامه دهید.

۳. تلاش برای انجام این کار به تنهایی

وقتی کسب و کار خود را راه اندازی می کنید، این احتمال وجود دارد که بتوانید بار کاری را به تنهایی مدیریت کنید. با این حال، همانطور که شروع به دیدن موفقیت می کنید، می خواهید مقیاس را افزایش دهید و این به معنای کمک است. در ابتدا، این می تواند کسی باشد که در اسناد خرید و فروش کمک کند یا برای یافتن و تماس سرنخ ها کمک کند. در نهایت، ممکن است منجر به استخدام یک مشاور املاک دیگر به همراه تعداد بیشتری از کارکنان اداری شود.

۴. اولویت بندی کاغذ

با وجود پیشرفت های دیجیتال، بسیاری از فرآیندهای املاک و مستغلات همچنان مبتنی بر کاغذ هستند. اما این به این معنی نیست که کسب و کار شما باید از همین روش پیروی کند. در اینجا، ابزارهای قوی CRM راهی عالی برای اطمینان از دسترسی شما به داده‌های مورد نیاز در زمان نیاز است. در حالی که هنوز باید گزارش های کاغذی را مدیریت کنید، می توانید با دیجیتالی کردن این اسناد و افزودن آنها به پایگاه داده خود، خطر گم شدن یا تکرار داده ها را کاهش دهید.

۵. تفکر کوتاه مدت

موفقیت در املاک و مستغلات به این معنی است که به آنچه در آینده می آید فکر کنید. مشتری بعدی، فروش بعدی یا خرید بعدی.

مشکل: این می‌تواند منجر به تفکر کوتاه‌مدت شود که در وهله اول چیزی که باعث موفقیت شما شده است را نادیده می‌گیرد، مشتریان شما. در نتیجه، ایجاد رابطه با مشتریانی که در گذشته به آنها کمک کرده اید بسیار مهم است. این نه تنها شانس بازگشت آنها به شما را در صورت فروش خانه فعلی یا خرید خانه جدید افزایش می دهد، بلکه ممکن است شما را به دوستان و خانواده خود ارجاع دهد.

جمع بندی

موفقیت در املاک و مستغلات ساده یا آسان نیست. با این حال، با رویکرد صحیح برای برنامه‌ریزی کسب ‌و کار، بازاریابی خدمات و تولید سرنخ، می‌توان یک کسب ‌و کار املاک و مستغلات ایجاد کرد که به شما در دستیابی به اهداف زندگی و ایجاد یک آینده مالی محکم کمک می‌کند. بدانید چرا وارد این صنعت می شوید، آماده باشید که کار کنید و از اشتباهات خود درس بگیرید.

انتهای مطلب/ منبع