فروش مؤثر بدون تحت فشار قراردادن مشتری

فروش مؤثر بدون تحت فشار قراردادن مشتری

یاد بگیرید فروش را دوست داشته باشید

اگر فروش باعث می‌شود احساس خوبی نداشته باشید شاید به این دلیل است که فروش در انتهای لیست اولویت‌هایتان قرار دارد. بسیاری از افراد از فروش متنفرند و فکر می‌کنند که از خدمات و کالاهای ما سود می‌برند باید خودشان به سراغ ما بیایند. همه ما دوست داریم خودمان باشیم حتی اگر در فروش محصولات و خدمات موفق باشیم. فروش یعنی کمک به افراد برای انتخاب چیزی که برایشان مناسب است. اگر از کمک به مردم لذت ببرید از فروش هم لذت می‌برید. به این شکل درباره‌اش فکر کنید و افکار منفی را مثبت کنید. هرچه در فروش بهتر باشید مشتریان راحت‌تر از شما خرید می‌کنند و بیشتر می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.

درک کنید مردم دوست دارند چه چیزی بخرند

وقتی مردم محصولات و خدماتی می‌خرند واقعاً چه چیزی می‌خرند؟ منظور خود محصول یا خدمات نیست بلکه منظور رضایت مشتری است. مردم نتایج را می‌خرند. یک تصمیم خرید برای به دست آوردن نتیجه مثبت و دوری از نتیجه منفی گرفته می‌شود چون مردم یا به سمت شادی می‌روند یا از درد دور می‌شوند. تصمیم خرید با چیزهایی که برای مشتری اهمیت دارند تحریک می‌شود و به ارزش‌های فردی آن‌ها مربوط است. ارزش شخصی چیزی است که عمیقاً برای فرد مهم است. فیلترهای ذهنی ایجاد می‌کند که به فرد کمک می‌کنند به هنگام انتخاب محصولات و خدمات به دنبال رضایت باشند.

ارتباط برقرار کنید

ارتباط ممکن است به‌عنوان حس راحتی باشد. وقتی در دیگران اعتماد ایجاد می‌کنید، بر این ارتباط اثر می‌گذارید. صداقت می‌تواند کلید اصلی رابطه باشد. ازآنجاکه بیشتر ارتباطات ما غیرکلامی است ما اغلب از پیام‌هایی که به افراد برای ملاقات می‌فرستیم آگاهی نداریم. زبان بدن و تن صدا بر اینکه چطور ارتباط کلامی‌مان تفسیر می‌شود تأثیر می‌گذارد. هرچقدر با فرد مقابلتان بیشتر آشنا شوید و بیشتر او را بشناسید رابطه بهتری برقرار می‌کنید.

خواسته‌ها و دردهای مشتریان را کشف کنید

عنصر اصلی یک مکالمه فروش موفق این است که بتوانید چالش‌ها، ناامیدی‌ها، نیازها و علایق مشتریان بالقوه را کشف کنید. اگر این کار را به‌خوبی انجام دهید به مشتریان بالقوه کمک می‌کنید تا مشخص کنند چه می‌خواهند و چه نمی‌خواهند. این شفافیت فرد را وادار به اقدام می‌کند. بگذارید از رنج دور شده و به‌سوی لذت و شادی برود. کشف مسائل واقعی نیاز به درجه‌ای از اعتماد و ایجاد ارتباط دارد. باید طوری فرد را هدایت کنید که به شما بگویند واقعاً چه می‌خواهند و نیاز به چه کمک دارند. گاهی مسائلی که زیاد هم واضح نیستند بیشترین اهمیت را دارند.

با زبان مشتری صحبت کنید

دنیا را از دیدگاه مشتریانتان ببینید و به زبان آن‌ها صحبت کنید. به این توجه کنید مشتریانتان چه می‌خواهند و آن را چگونه بیان می‌کنند. ممکن است نکات خاصی را بشنوید که آن‌ها خیلی روی آن تأکید دارند. بعضی از کلمه‌های کلیدی را بنویسید، مطمئن شوید آن‌ها را درست فهمیده‌اید. در مکالمات فروش بعدی با این مشتریان تا حد ممکن از این کلیدواژه‌ها استفاده کنید. می‌بینید که آرامش می‌گیرند، سر تکان می‌دهند و می‌گویند حق با شماست. حرف زدن با زبان مشتری نشان‌دهنده این است که شما آن‌ها را درک می‌کنید و به آن‌ها اهمیت می‌دهید.

راه حل ارائه دهید

  • برای اینکه بتوانید راه حل پیشنهادی خود را با مکالمات فروشتان مطابقت دهید گام‌های زیر را مدنظر داشته باشید:
  • مشکلات و نتایج دلخواه مشتریانتان را خلاصه کنید، توافق کنید و نشان دهید که می‌دانید چه چیزی برایشان مهم است.
  • مسائلشان را تائید کنید، ارزش‌ها و آنچه می‌خواهند به دست بیاورند را مشخص کنید.
  • طرح پیشنهادی خود را با زبان خودشان برایشان توضیح دهید و به آن‌ها بگویید که این راه حل چه مزایایی برای خودشان و کسب‌وکارشان دارد.
  • برای فهم بهتر مطالب از شکل‌های تصویری مثل نمودارها استفاده کنید.
  • نمونه کارهای خود را به مشتریان نشان دهید تا بفهمند چگونه درگذشته به سازمان‌های مشابه کمک کرده‌اید.
  • توضیح دهید چه طور شما و شرکتتان به بهترین نحو کار می‌کنید تا نتایج دلخواه مشتری حاصل شود.
  • وقتی باهم کار می‌کنید انتظارات مثبتی از هم داشته باشید.

ارزشتان را همراه با قیمت ارائه دهید

  • تأثیر محصول یا راه‌حلتان در کسب‌وکار مشتری را به‌طور مفصل شرح دهید. می‌توانید از موادی مثل کمک به سود بیشتر، فروش بیشتر، کارایی و کیفیت بالا استفاده کنید.
  • مکالمه را به سمت نتایج ببرید. آن‌ها انتظار دارند محصول شما چه نتیجه‌ای برایشان داشته باشد؟
  • انتظارات را کنترل کنید تا از وعده زیادی بپرهیزید.
  • بر سر حوزه‌ای از کار برای قیمت ارائه‌شده توافق کنید. در غیر این صورت ممکن است نتوانید برای قیمت اصلی چانه‌بزنید.
  • نمونه کارهای موفق را نشان دهید و از این طریق ارزش کارتان را به مشتری تفهیم کنید. آیا نمونه کار دارید؟
  • ارزش و قیمت باید متعادل باشند. مشتریانتان باید مطمئن شوند که می‌توانند از نتایج وعده داده شده سود ببرند و این سرمایه‌گذاری ارزشش را دارد.

با دقت قرارداد ببندید

دقت کردن در عقد قرارداد قدم بزرگی به سمت تضمین فروشتان است. به‌خصوص اگر مشتری بخواهد در نیمه‌راه منصرف شود. یک قرارداد دقیق شما را از “اما و اگرها” نجات می‌دهد و مانع تلف شدن وقت و انرژی شما می‌شود. عقد قرارداد چیزی است که همیشه باید در مورد آن هوشیار باشید. بدون قرارداد مشتری مطمئن نیست که خدمات موردنظرش را دریافت می‌کند و شما نیز مطمئن نیستید که در برابر خدمات ارائه‌شده مبلغی دریافت می‌کنید یا نه.

مراقب پیگیری‌ها باشید

بعد از تماس اولیه لازم است که با تلفن یا ایمیل پیگیری کنید. بدون شک پیگیری مهم‌ترین فعالیت برای شروع است. برخی معتقدند که پیگیری کردن به معنی تحمیل کردن و فشار زیاد است درحالی‌که دیگران آن‌قدر سرشان شلوغ است و بی‌نظم‌اند که نمی‌توانند آن را به‌درستی انجام دهند. پیگیری نشان می‌دهد شما به‌عنوان یک یادآورنده به مشتری عمل می‌کنید. بیشتر افراد برای پیگیری از شما تشکر می‌کنند چون این کار این را نشان می‌دهد به کسب‌وکارشان اهمیت می‌دهید.

پیشنهاد‌های خود را مطابق با نیازهای مشتری تنظیم کنید و آن‌ها را مشخص کنید

پیشنهاد شما خلاصه‌ای از چیزی است که مشتری‌تان در قبال پولش به دست می‌آورد. مشتری‌تان می‌خواهد پیشنهاد‌های شما را با بقیه مقایسه کند، پس باید برای حرفه‌ای بودنتان مدرکی ارائه دهید. پیشنهاد شما به مشتری‌تان نشان می‌دهد تا چه اندازه خوب گوش کرده‌اید و نیازها و جایگاهشان را درک کرده‌اید. این‌یک فرمول ساده است که می‌توانید از آن استفاده نمایید:

  • مقدمه: به جزئیات آخرین ملاقات اشاره کنید به همراه مروری بر آنچه از این پیشنهاد انتظار می‌رود.
  • موقعیت: خلاصه‌ای از مهم‌ترین مسائلی را که در آخرین جلسه به آن توجه کرده‌اید. زبان و اولویت‌های مشتری را منعکس کنید.
  • اهداف: دقیقاً آنچه مشتری به شما گفته را در نظر بگیرید.
  • راه حل: ممکن است لازم باشد خدمات، محصولات و روشتان را در یک قالب استاندارد توصیف کنید.
  • ارزش: ارزش نهایی هر یک از عناصر موجود در راه حل را در نظر گرفته‌اید.
  • قیمت: هزینه‌تان را به‌وضوح مشخص کنید.
  • طرح: شامل اهداف و مقیاس‌های زمانی پیشنهادتان می‌شود.
  • گام بعدی: پیگیری توافق شده را با جزئیات بنویسید.
  • امضا کردن: بیانیه مثبتی در مورد کار با یکدیگر در آینده.

لینک منبع/

افزایش سهم بازار کسب و کارهای کوچک

افزایش سهم بازار کسب و کارهای کوچک

هنگام افزایش سهمتان در بازار، خود را با چنین موانعی نترسانید: «هیچ‌کس تابه‌حال در مورد ما نشنیده». در ادامه معمولاً جمله‌ای از یک مشتری بالقوه می‌آید که چیزی در مورد کسب و کار شما نشنیده است. اگر شما صاحب کسب و کار هستید و فروش دارید، پس مطمئناً بازار تا حدی از کسب و کار شما باخبر است. همچنین به همین میزان می‌توانید مطمئن باشید همه در مورد شما نشنیده‌اند و از محصولات شما نخریده‌اند.

به گزارش هورموند، بزرگ‌ترین آگهی‌دهندگان هرسال صدها میلیون دلار در مارکتینگ خرج می‌کنند و هنوز هم هیچ برندی در دنیا وجود ندارد که 100% مردم آن را بشناسند، چه رسد به دستیابی به 100% سهم بازار. نکته داستان اینجاست که باید هنگام تعیین سهم بازار و میزان رشد موردنظرتان، منطقی رفتار کنید؛ و نیز اگر قصد افزایش سهم خود را در بازار دارید، از این موارد دوری کنید:

  • با کاهش قیمت، سهمتان را در بازار افزایش ندهید: حداقل‌های خود را برای جذب مشتری جدید قربانی نکنید.
  • قبل از دعوت مشتریان جدید، خود را آماده کنید: وقت تلف نکنید اما به خود فرصت کافی دهید تا اطمینان یابید می‌توانید در همان وهله نخست اثر خوبی بر مشتری بگذارید. قبل از هرگونه تلاش برای توسعه کسب و کار، از روی فهرست زیر پیش بروید:
  • توجه به سطح رضایت مشتریان موجود: آیا مشتریان فعلی از محصولات شما راضی‌اند؟ آیا به‌طورکلی از کسب و کارتان رضایت دارند؟ آیا مدام به کسب‌وکار شما بازمی‌گردند؟ آیا مشتریان در مورد شما به‌خوبی صحبت می‌کنند؟
  • اصلاح و به سازی خدمت به مشتری: قبل از اقدام به جذب مشتریان جدید، تغییراتی را در نظر بگیرید که سطح خدمات شما به مشتری را ارتقا می‌بخشد تا مشتریان جدید و قدیم به‌محض رسیدن بخواهند که بمانند. آیا می‌خواهید در عرضه محصولات تغییرات مثبت صورت دهید؟ چگونه آن را قیمت­گذاری، بسته‌بندی و ضمانت می­کنید؟ آیا باید دستی به سروگوش محیط کار خود بکشید؟ این مورد می‌تواند شامل اصلاح همه از افزایش فضای محیط کار گرفته تا ارتقا سرعت و دقت پایگاه اینترنتی شما شود. حتماً دوباره میزان راحتی مشتری را در موارد مختلف از سرویس بهداشتی گرفته تا سیاست‌های پرداخت در نظر بگیرید. آیا از مشتریان در مورد محصولات و خدمات خود نقدهای زیادی دریافت کرده‌اید؟ و آیا تلاش کرده‌اید تا مشکلات را به شیوه‌ای ثمربخش حل کنید؟
  • آمادگی تجاری: آیا آماده هستید از مشتریان جدید بخواهید کسب و کار شما را امتحان کنند؟ آیا برای عرضه محصول (در مورد تجارت خدماتی، از کارکنان، توانایی و ظرفیت کافی) برخوردارید؟ آیا کارکنان شما از کلیه پیشنهاد‌های فروش آگاه‌اند و برای کمک به مشتری آماده هستند؟ (تابه‌حال چند بار پس از دیدن یک تبلیغ تماس گرفته‌اید و شخص پشت تلفن گفته: من خبر ندارم، بگذارید از رئیسم سؤال کنم؟ و تابه‌حال چند بار بعد از منتظر ماندن پشت تلفن قطع کرده‌اید؟ این یعنی اتلاف تبلیغات).

انتهای مطلب/

7 مرحله برای جذب مشتریان جدید

7 مرحله برای جذب مشتریان جدید

ایجاد یک لیست درست از مشتریان کاری طاقت‌فرسا به نظر می‌رسد. سعی کنید از این 7 مرحله برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید. به‌عنوان صاحب یک کسب و کار کاملاً آگاه هستید که مشتری پایه و نیروی حیاتی شرکت شماست. جریان ثابتی از مشتریان جدید به شما فرصتی برای رشد کسب و کار و تحقق چشم‌اندازهای شرکتتان می‌دهد. فرزانه ایرانی عضو انجمن جامعه مجازی، اهمیت یک پایگاه قوی مشتری برای همه کسب‌وکارهای کوچک از جمله کسب‌وکارهای مجازی پی برده و به همین دلیل مشاور وب iAdControl.com می‌باشد. Fuzz Work بریتانیا اخیراً این پرسش را مطرح می‌کند که “بهترین رویکرد شما برای ایجاد پایگاه مشتری در کسب و کار آنلاینتان چگونه بوده است؟ ”

به نظر می‌رسد که یک رویکرد 7 مرحله‌ای بهترین کار برای جذب مشتریان جدید است؛

شناسایی مشتری ایده آل خود: اگر شما نوع مصرف‌کننده‌ای که به دنبال آن هستید را بدانید، جستجو برای مشتری نیز آسان‌تر است. گزاره نداشتن از مشتری ایده آل احتمالاً منجر به ندانستن نقطه‌ی شروع می‌شود. ذهنیت و تصویر شفافی از آنچه هدفتان می‌باشد، داشته باشید. Nicole Beckett عضو انجمن Open Forum می‌گوید:”در مورد چیزهایی که آن دسته از افراد را شاد، ناراحت، بزدل (ترسو) می‌کند و یا تسکین می‌دهد، فکر کنید و به دنبال آن باشید که شما چگونه می‌توانید زندگی آن‌ها را کمی آسان‌تر نمائید. تمرکز مشتری ایده آل تان را محدود کنید و از بیان اظهارات گسترده بازار هدف اجتناب کنید. مثل هر زنی، هر مردی یا همه افراد متعلق به نسل بعد از جنگ جهانی دوم. درخواست کمی از محصولات برای گروه گسترده‌ای از مردم و اغراق در مورد بازارمان، مانع استراتژی بادوام هدف‌گذاری شده برای جذب مشتریان می‌شود.

پی ببرید که مشتریان شما کجا زندگی می‌کنند:Jeff Motter مدیرعامل و مدیر مارکتینگ ارشد گروه مارکتینگ شرق خلیج می‌گوید:”به مکان‌هایی که مشتریان مورد هدف در ذهنتان در آن‌ها یافت می‌شوند پی ببرید (رسانه‌ها، آنلاین، آفلاین، ایمیل و…) و سپس پیامی برای آن‌ها ایجاد کنید “. جایی که شما به دنبال مشتریانتان می‌گردید به ماهیت کسب‌وکارتان بستگی دارد. برخی از مکان‌های آنلاین خوب عبارت‌اند از: انجمن‌ها و صفحات رسانه‌های اجتماعی که شامل خود شما و کسانی که کسب‌وکارهای مشابه یا مکمل شمارا دارند می‌شود. آفلاین، شما می‌توانید مقدار زیادی از مشتریان بالقوه را در کنفرانس‌ها و کنوانسیون‌های صنعت خود تأمین کنید.

از کسب‌وکارتان در داخل و خارج آگاهی کسب کنید: به‌طورکلی درک صنعت و داشتن دانش در ارتباط با محصول، ما را قادر به جذب مشتریان علاقه‌مند می‌کند. زمانی که شما ظاهر و باطن محصولتان را می‌شناسید، واقعیت به حقیقت می‌پیوندد. مردمی که علاقه‌مند به پیشنهاد‌ها و عرضه شما می‌باشند، می‌توانند دانش شمارا ببینند و از شما کمک بطلبند.

همیشه در موقعیت پاسخگو باشید: جیسون رایس مالک و برنامه‌نویس ارشد flehx پیشنهاد می‌دهد برای مشتریان بالقوه‌ای که با شما در تماس هستند با یک دلیل خوب خدماتتان را توضیح دهید که این اولین قدم شما برای وفادار سازی مشتریان می‌باشد. او می‌گوید:”ارزش ارائه بدهید و خودتان را به‌عنوان کسی که درک عمیقی از مسائل آن‌ها دارد و به دنبال حلشان می‌باشد، ثابت نمائید. این کار به شکل ایجاد محتوا در وبینارها، پست‌های وبلاگ و نویسندگان مهمان وجود دارد. ازلحاظ فیزیکی نیز با مردم در تماس باشید. از تمامی این‌ها شما شروع به جذب طرفدار می‌کنید و تا زمانی که شما قیف فروش ساختاریافته داشته باشید می‌توانید طرفدارانتان را به مشتریان تبدیل کنید.

تلاش برای مارکتینگ پاسخ مستقیم: بهترین شرط‌بندی برای رسیدن به مشتریان استفاده از تاکتیک‌هایی برای تشویق آن‌ها به تکمیل یک عمل خاص است مثل گزینه در لیست ایمیلتان و یا درخواست اطلاعات بیشتر.

Motter پیشنهاد می‌کند:”پیام مستقیم برای هدف بازارتان خلق کنید “.

خلق تبلیغاتی که مشتریان ایده آل شمارا با دادن ارزش‌هایی از هر چیز به‌صورت رایگان جذب می‌کند تا وجود آن‌ها در قیف شما آغاز شود. شما می‌توانید در مورد پاسخ مستقیم شیوه‌های مارکتینگ یاد بگیرید زیرا آن‌ها تمرکز روی نتایج اتفاقات را به شما می‌آموزند. پیام قانع‌کننده‌ای که به مخاطبان ایده آل تان بگوید اگر با شما کار نمی‌کردند ضرر می‌کرده‌اند. به آن‌ها نشان دهید که مسائلشان را درک می‌کنید و می‌توانید آن‌ها را سریع‌تر و ارزان‌تر از اینکه با شما کار نکنند برطرف کنید.

شرکایتان را بسازید: با کسب و کاری که خدمات مکمل و فرصتی برای ایجاد مزیت هم‌افزایی ارائه می‌دهند، به‌صورت تیمی کار کنید چراکه می‌تواند در ساختن کسب و کار بسیار مؤثر باشد، به‌عنوان‌مثال اگر شما کمپانی دارید که در SEO متخصص است با کسب و کاری که وب‌سایت می‌سازد تیم شوید. Beckett پیشنهاد می‌کند وقتی تمام این‌ها گفته و انجام شد، روابط را تقویت کنید. مالکان و مشتریان کسب‌وکارهای دیگر به شما کمک می‌کنند که یک پایگاه مشتری را ایجاد نمائید. بر ساخت روابط انسانی تمرکز کنید، قوی بودن ارتباطات شماست که احتمال معرفی‌تان از سمت مشتریان به دوستانشان و بازگشت دوباره‌شان را بالا می‌برد.

پیگیری: Josh Sprague مدیرعامل Orange Mue پیشنهاد می‌کند که بعد از تلاش‌هایتان برای آوردن کسب و کار، همواره به یاد داشته باشید که فرآیند را به اتمام برسانید. به خاطر بسپارید که مجموعه‌ای از وظایف را پیگیری کنید (نحوه‌ی ارسال و …) و برنامه‌تان را اجرا نمائید. اگر شما پیگیری کردن را فراموش کنید بسیاری از مکالمات مهمتان را از دست می‌دهید. انجام این مرحله ساده مطمئناً منجر به رشد پایگاه مشتریانتان خواهد شد.

انتهای مطلب/ نشر همزمان

6 اصل در شروع بازاریابی و فروش تلفنی حرفه‌ای

6 اصل در شروع بازاریابی و فروش تلفنی حرفه‌ای

برای نوشتن یک جمله آغازکننده عالی نمی‌توانید حساب‌نشده عمل کنید، بلکه باید آن را از قبل بنویسید و لغت به لغت ارائه‌اش کنید. با در نظر گرفتن اهمیت هفت ثانیه اول مکالمه، می‌بینید نمی‌توان آن را حساب‌نشده طرح کرد. یک جمله آغازکننده قدرتمند باید شامل شش عنصر کلیدی باشد. هریک از این مراحل برای داشتن بازاریابی و فروش تلفنی موفق حیاتی است. برای آماده کردن جمله آغازکننده‌ای که منجر به فروش شود، آن را روی کاغذ با در نظر گرفتن 6 اصل زیر بنویسید:

مرحله 1: سلام و احوال‌پرسی را با گفتن نام مشتری آغاز کنید

شیرین کلمات در هر زبانی کلمات اسم ماست. وقتی شما اسم مشتری را به زبان می‌آورید او به‌سرعت گربه‌ای که به سمت یک قوطی کنسرو می‌پرد جذب صدای شما می‌شود و گوش‌هایش را تیز می‌کند. با بد تلفظ کردن نام مشتری، کل کارهای خوبی را که تابه‌حال انجام داده‌اید ضایع نکنید. اگر لازم بود، تلفظ را دوباره تصحیح کنید. اگر تلفظ درست هنوز هم برایتان سخت بود، پیش از ساعات اداری به مشتری تلفن کنید و به‌دقت به پیام صوتی او گوش کنید یا به منشی او تلفن کنید و تلفظ صحیح اسم مشتری را یاد بگیرید. اگر اسم مشتری را غلط تلفظ کنید ثانیه‌های ارزشمندی را هدر می‌دهید و ممکن است مشتری را نیز در این روند از خود بیزار کنید.

مرحله 2: نام کاملتان را بگویید

اغلب فروشنده‌ها به دلیل هیجان و استرس مربوط به جلب مشتری، خودشان را باعجله و تنها با ذکر نام کوچک معرفی می‌کنند، مخصوصاً در مواقعی که قبلاً این مشتری را ملاقات یا با او صحبت کرده‌اند. اطمینان حاصل کنید که نام کاملتان را به مشتری می‌گویید. اگر در نوشته‌تان اسمتان را کامل بنویسید، در زمان گفتن، آن را به خاطر می‌آورید.

مرحله 3: شرکتتان را معرفی کنید

درست همانند معرفی کامل اسمتان رفتار کنید. فرض را بر این نگیرید که این مشتری با شرکت شما و کار آن آشناست. مطمئن شوید که خدمات شرکتتان را به شیوه‌ای درست و ماهرانه و به همراه درکی آسان معرفی می‌کنید. توقع نداشته باشید مشتری واژگان اختصاری یا دشوار را بداند. در ابتدای مکالمه طوری خدمات و پیشنهاد‌ها را بیان کنید که گویی با فردی مبتدی صحبت می‌کنید. شما هم‌چنین می‌توانید بعد از نام شرکت، جمله‌ای بگویید که من آن را “جمله‌ی تخصصی ” می‌نامم. یک جمله تخصصی حوزه تخصصی‌تان یا حوزه‌ای را که به خاطرش مشهورید به مشتری معرفی می‌کند. با افزودن فایده کالاها یا خدماتتان به این جمله تخصصی، خودتان را بیشتر متمایز کنید. به مثال‌های زیر توجه کنید:

  • ما متخصص در کاهش هزینه‌های لیست حقوق هستیم.
  • ما در تعمیر سریع رادیاتور متخصصیم.
  • تخصص ما فروختن گران‌ترین و بهترین املاک بخش شرقی با بهترین قیمت است.

مرحله 4: دلیل تلفنتان را توضیح دهید.

زمان آن رسیده است که به اصل موضوع بپردازید. شما حالا می‌خواهید برای مشتری معلوم کنید چرا زمان او را صرف صحبت کردن با خود می‌کنید. راحت‌ترین راه برای رفتن سراغ اصل موضوع…رفتن سر اصل موضوع است! مثلاً می‌توانید بگویید: “دلیل تلفنم این است که…” آن را باید دقیقه در نوشته‌تان ذکر کنید. تمرکزتان را بر مشتری حفظ کنید. از یک‌سو، دلیل تلفنتان قرار است انجام بخشی از فروش شما تا آخر این هفته باشد؛ اما این دلیل ربطی به مشتری ندارد. علت تلفنتان را به شیوه‌ای معنادار برای مشتری بیان کنید. برای مثال ” دلیل تلفنم این است که بسته کابلی ما سی درصد انتخاب کانال بیشتری نسبت به مورد مشابهی که اخیراً گرفته‌اید در اختیارتان قرار می‌دهد.”

مرحله 5: جمله فایده کالا و خدماتتان را به دنبال جمله‌ی دلیل تلفنتان بیاورید

جمله فایده به جمله دلیل این‌که تلفن می‌کنم اضافه می‌شود. حالا کم‌کم به پایان هفت ثانیه اول نزدیک می‌شوید: اگر جمله فایده روی موج wifm تنظیم نشود شما این شنونده را از دست خواهید داد. Wifm یک ایستگاه رادیویی است که پیام واردشده در مغز ما را روی موج 7/24 اجرا می‌کند. آن علامت اختصاری این جمله است: ” در آنچه نفعی برای من وجود دارد؟” اگر در جمله فایده توجهی به مخاطب نکنید مشتری را از دست خواهید داد. هرچه تماس کمتری با مشتری داشته باشید، جمله فایده‌تان از حساسیت بیشتری برخوردار می‌شود. حتی اگر شما تلفنی برای پیگیری به مشتری دائمی‌تان می‌کنید، اجرای wifm همیشه موزیکی خوش‌آهنگ برای گوش‌های مشتری است. در اینجا چند نمونه از جملات مؤثر می‌آورم:

  • ما موفقیت‌های چشم‌گیری در کاهش هزینه‌های حقوق در شرکت‌هایی مشابه شرکت شما داشته‌ایم.
  • مشتریان ما به عملکردی عالی از طریق استفاده از نرم‌افزار برنامه‌ریزی ما دست‌یافته‌اند.
  • ما شاهد کاهش وزن به‌طور میانگین سیزده‌درصدی مشتریانمان درزمانی کمتر از سه هفته بوده‌ایم.

مرحله 6: یک رابط اضافه کنید.

پنج، چهار، سه، دو … با نزدیک شدن به علامت هفت‌ثانیه‌ای زمان آن رسیده است تا جمله آغازکننده را به بقیه جملات جوش بزنید؛ اما شما نمی‌خواهید کار در اینجا تمام شود لذا سؤال یا پلی برای نتیجه‌گیری مطرح کنید، طوری که ادامه دادن این مکالمه طبیعی و آسان شود. اگر می‌خواهید مکالمه‌تان را با طرح یک پرسش خاتمه دهید آن را به‌صورت یک اظهارنظر بپرسید. مثلاً درخواست قرار ملاقات کنید، به این صورت:

“بیایید یک قرار ملاقات برای صحبت باهم بگذاریم. کدام‌یک از این روزها برای شما مناسب‌تر است؟ چهارشنبه یا پنجشنبه؟”

“در مرحله بعد باهم ملاقات خواهیم کرد. آیا در این هفته وقت دارید، یا هفته بعد؟” انتهای مطلب/

کارایی کارکنان فروش

کارایی کارکنان فروش

شما و هریک از کارکنانتان تا چه حد کارایی دارید؟ آیا تفاوت بین کارآمد و کافی را میدانید؟ قطعاً می‌دانید و باید آن را به کارکنان خود نشان دهید و تأکید کنید که همواره به آن عمل کنند! این امر یکی از اقدامات اولیه لازم در مدیریت به‌موقع در دسته‌بندی تقدم‌های اضطراری و مهم و نیز تعیین آن‌هاست. تفاوت در بین دو حداکثر وجود دارد که ریشه آن‌ها در قدمت گم‌شده است. آن‌ها عبارت‌اند از: کار درست را انجام دهید… و… کار را درست انجام دهید. کفایت شمارا این مسئله تعیین می‌کند که چگونه و به چه خوبی هر وظیفه‌ای را که به عهده می‌گیرید انجام می‌دهید؛ اما به‌عنوان مدیر لازم است هرروز چندین وظیفه مختلف را به عهده بگیرید؛ بنابراین برای مدیر کارآمد بودن مجبورید نه‌تنها تک‌تک وظایف را به نحوی کارآمد انجام دهید بلکه ابتدا باید تضمین کنید که ازنظر اهمیت، فوریت و تقدم روی وظیفه‌ی درستی کار می‌کنید.

بنابراین اول برای اینکه واقعاً کارآمد باشید کار درست را انجام دهید. با انتخاب کار درست، سپس کار را درست انجام دهید یعنی به نحوی کارآمد. اطمینان حاصل کنید که کارکنان شما روش مشابه را اتخاذ می‌کنند در غیر این صورت نتایج کار شما از بین خواهد رفت. برای مثال ممکن است متوجه شوید که برخی از کارکنان شما از نوشتن گزارش‌های حجیم لذت می‌برند. بدون تردید گزارش‌های بسیاری خوبی را تهیه می‌کنند. حال سؤال این است که آیا آن‌ها بخش اعظمی از وقت باارزش خود را برای انجام این وظیفه اختصاص می‌دهند که به قیمت پیگیری و «فروش» تمام اوقات مجبور هستید نسبت به تخصیص نیروی فروش خود، راهنمایی و به‌کارگیری، نظارت و اصلاح آنان، در صورت لزوم، تصمیم‌گیری نمایید.

این شغل شماست، مهم نیست که شما در سلسله‌مراتب چند مرحله بالاتر قرار دارید و مهم نیست که چند رده از مدیریت را می‌توانید مأمور این امر نمایید. باید بدانید که افراد تحت مدیریت شما مشغول چه‌کاری هستند. افسوس که کلیشه قدیمی هنوز همراه ماست و به‌طوری معکوس بسیاری از نتایج فروش را تحت تأثیر قرار می‌دهد. آن کلیشه پاسخ به این سؤال است، «چرا وارد کار فروش شدید؟» جواب، «سفر کردن به نقاط مختلف و ملاقات با مردم را دوست دارم». ممکن است کاملاً حقیقت داشته باشد، اما احتمال دارد که کیلومترهای زیادی سفر کنیم، افراد زیادی را ملاقات نماییم و فروش بسیار کمی کنیم. این واگذاری غلط وقت و تلاش از خطاهای مدیر رده‌بالاست نه خطای شخص فروشنده.

انتهای مطلب/

مارکام در محصولات تکنولوژیک

مارکام در محصولات تکنولوژیک

در یک بازار جدید محصولات تکنولوژیک، مشتریان هدف به دو دسته تقسیم می‌شوند: دسته اول کسانی که علاقه‌مندان تکنولوژی هستند و دسته دوم کسانی که رؤیا پردازانه تصمیم می‌گیرند. هر یک از این دسته‌ها به روش مخصوص به خود نیاز دارند تا با آن تکنولوژی آشنا شوند، پس تیم مارکام باید هر دو دسته مشتریان هدف را ببیند. به چرخه زیر نگاه کنید، شما باید برای هر دسته از مشتریان هدف یک چرخه مشابه داشته باشید؛

هدف در ارتباطات بازاریابی یک بازار جدید، دو رو دارد. یکی به دست آوردن مشتریانی که علاقه‌مند تکنولوژی هستند و دیگری افرادی که رؤیا پردازانه به تکنولوژی نگاه می‌کنند. در خصوص دسته اول نیاز است که مزیت‌های محصول تکنولوژیک خود را کالا شفاف و با جزییات توضیح دهید. این افراد نقش رهبری کلیدی در صنعت شمارا ایفا می‌کنند. (مانند تحلیل‌کننده‌ها، بلاگ نویس ها، روزنامه‌نگاران حرفه‌ای و نویسندگان محصولات تکنولوژیک).

وقتی این دسته از مشتریان هدف شما هستند، ارتباطات بازاریابی شما باید حاوی پیامی این‌گونه باشد: دیدی انتقادی را به‌کارگیرید؛ سپس نشان دهید که چگونه این محصول جدید با قابلیت‌ها و مزیت‌هایش مشکل موجود را حل می‌کند. در جدول زیر نشان داده‌شده که با به‌کارگیری چه رسانه‌هایی می توانید پیام مذکور را منتقل نمایید که بر علاقه‌مندان تکنولوژی تأثیر بگذارد.

marcom

مارکام

در بخش دوم شما با مشتریانی برخورد می کنید که در خصوص محصولات تکنولوژیک رؤیاپردازی می‌کنند. این دسته از مشتریان بیشتر به ویژگی‌های نوآوری و خلاقیت در محصول اهمیت می‌دهند. در خصوص این افراد صحبت کردن در خصوص شرکت و بازار اهمیت چندانی ندارد. ارتباطات بازاریابی شما باید ویژگی‌های بالقوه موجود در محصول شما و برتری کلی آن را در پیام خود منتقل نماید. در جدول زیر بهترین گزینه‌های انتقال پیام معرفی‌شده است.

ارتباطات بازاریابی

Marcom

انتهای مطلب/ نشر همزمان/ لینک محتوا