چگونه یک مدل فروش ترکیبی ایجاد کنیم

چگونه یک مدل فروش ترکیبی ایجاد کنیم

بر اساس تحقیقات گارتنر، ۸۰ درصد از تعاملات فروش بین مشتریان و تأمین‌کنندگان از طریق کانال‌های دیجیتال تا سال ۲۰۲۵ رخ خواهد داد. همه‌گیری کووید-۱۹ روندی را تسریع بخشید که مدت‌هاست، تجارت به تجارت ریشه دوانده است. فروش و بازاریابی مشتری. هرروزه مشتریان و تأمین‌کنندگان بیشتر و بیشتری از کانال‌های دیجیتالی مانند ایمیل، لینکدین و پیام‌های چت برای ارتباط از طریق فروش استفاده می‌کنند.

مدل‌های فروش هیبریدی این روند را به تصویر می‌کشند و به شرکت‌ها کمک می‌کنند ترکیب کاملی از فروش دیجیتال و حضوری پیدا کنند. در اینجا نحوه عملکرد فروش هیبریدی و نحوه ایجاد این مدل برای کسب‌وکار شما آمده است.

مدل فروش هیبریدی چیست؟

یک مدل فروش ترکیبی است که اساساً با تعامل دیجیتال و حضوری برای فروش B2B کار می‌کند. مدل‌های فروش ترکیبی ترجیحات مشتری را برای تعامل دیجیتالی برآورده می‌کنند و از ارتباط همه کانالی برای تعامل با سرنخ‌های فروش و ارائه اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمات استفاده می‌کنند. یک تیم فروش، مشتری بالقوه را شخصاً، از طریق کانال‌های دیجیتال (مانند ایمیل) یا از طریق تلفن یا با استفاده از ترکیبی از هر سه، پیگیری می‌کند.

برای شروع آماده‌اید؟

«به‌سادگی، ارتباط دیجیتال باید در خط مقدم هر تعامل با مشتری باشد. فروشندگان باید راه‌حل‌های تجارت الکترونیک جذاب و شهودی را در کل تجربه مشتری، از تحقیقات اولیه گرفته تا معامله تا خدمات پس از فروش، به خریداران ارائه دهند.» در سرتاسر بازار، رهبران فروش و بازاریابی باید از دنیای دیجیتال استفاده کنند تا عملکرد تیم‌های خود را بهتر درک کنند و تصمیمات هوشمندانه‌تر و مبتنی بر داده‌ها را با توجه به بهبود اجرا و مدیریت افراد اتخاذ کنند.»

درنهایت، هدف یک مدل فروش ترکیبی ایجاد رویکردی برای پیشروی است که به‌طور یکپارچه اشکال ارتباط دیجیتالی را با لمس شخصی یک تیم فروش حضوری ترکیب می‌کند.

چگونه یک مدل فروش هیبریدی ایجاد کنیم؟

اولین قدم به‌سوی توسعه مدل فروشتان این است که تیم فروش خود را تشویق کنید تا در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی فعال‌تر باشند. اطمینان حاصل کنید که صفحه شرکت شما باکیفیت است، محتوای مرتبط را به اشتراک می‌گذارد و به وب‌سایت شما پیوند می‌دهد. از تیم فروش خود بخواهید که در گروه‌های مختلف صنعتی شرکت کنند و برای حمایت از مشتریان در رسانه‌های اجتماعی به رهبران فکری تبدیل شوند.

در مرحله بعد، تیم فروش خود را آموزش دهید تا از اطلاعات نمایه‌های شبکه‌های اجتماعی و حضور آنلاین مشتریان احتمالی برای درک مشتری، شناسایی نقاط درد آن‌ها و ایجاد یک پیش‌بینی فروش بر اساس آن استفاده کنند. استفاده از ابزار مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند به تیم شما کمک کند تا اطلاعات خریدار احتمالی را جذب و به اشتراک بگذارد و همچنین تعاملات را در رسانه‌های اجتماعی، ایمیل و سایر کانال‌های فروش ثبت کند.

جمع‌آوری داده‌ها بخش مهم دیگری از مدل فروش هیبریدی است. گارتنر نوشت: سرمایه‌گذاری در جمع‌آوری داده‌ها و هوش مصنوعی به تیم فروش شما کمک می‌کند تا با افزایش نقاط تماس و اطلاعات موردنیاز برای ارائه یک پیشرفت مؤثر در کانال‌های دیجیتال سازگار شود. از ابزارهایی مانند Google Analytics و Salesforce استفاده کنید تا به تیم خود کمک کنید، بفهمند مشتری ممکن است در کجای قیف فروش باشد و چگونه معامله را ببندند.

درنهایت، فرآیندی ایجاد کنید که در آن فروش اولیه دقیقاً همان بخش اول ارتباط با مشتری است: بسته شدن معامله باید اولین بخش ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری باشد. درحالی‌که دنیای دیجیتال ابزار و داده‌هایی را برای ارتباط با مشتریان فراهم می‌کنند، ادامه این رابطه بر عهده تیم فروش است. یک تماس تلفنی یا تماس شخصی هرچند وقت یک‌بار می‌تواند مشتری را درگیر نگه دارد – و ارزش طول عمر آنها را افزایش دهد.

بستن قرارداد

یکی از مهارت‌هایی که می‌تواند یک فروشنده را موفق کند، دانستن شهودی زمان بستن معامله است. بااین‌حال، زمانی که بسیاری از تعاملات به سمت دیجیتالی شدن حرکت می‌کنند، پیش‌بینی اینکه چه زمانی ممکن است کسی برای مرحله نهایی آماده باشد دشوار است. برخی KPI های دیجیتالی وجود دارند که می‌توانند قصد خریدار را نشان دهند، مانند:

  • بازدیدهای اخیر وب‌سایت
  • دفعات بازدید از وب‌سایت
  • انواع محتوای مصرفی
  • حضور در رویداد یا وبینار (مجازی یا حضوری).
  • تعامل با نمایندگان فروش (مجازی یا حضوری).

ردیابی این معیارها و به اشتراک‌گذاری آنها در کل تیم فروش برای ارائه یک تجربه ثابت و شخصی به هر خریدار احتمالی مهم است.

 بااین‌حال، قبل از هر تصمیم تجاری، باید با یک متخصص مشورت کنید که می‌تواند بر اساس شرایط فردی شما به شما مشاوره دهد.

انتهای مطلب/

۵ روش افزایش افزایش درآمد دندان‌پزشکان

۵ روش افزایش افزایش درآمد دندان‌پزشکان

اداره یک مطب دندانپزشکی به دلایل متعددی کار پرمسئولیتی است. یکی از چالش‌برانگیزترین آنها شامل این واقعیت است که شما باید یک تجارت موفق را مدیریت کنید و درعین‌حال مراقب سلامت دهان و دندان همه بیماران خود باشید. ایجاد تعادل در زمان رسیدگی به نیازهای کسب‌وکار می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. به‌خصوص اینکه شما سال‌ها صرف تلاش برای تبدیل‌شدن به یک متخصص دندانپزشکی کرده‌اید و زمان کمی برای تبدیل‌شدن به یک متخصص کسب‌وکار باقی‌مانده است. درحالی‌که نگرانی اصلی هر دندانپزشکی سلامت دهان و دندان بیمارانش است، لازم است جریان نقدی را نیز در مطب خود حفظ کند. این برای اطمینان از ادامه رشد آن بسیار مهم است. به همین دلیل است که باید چند گزینه را برای افزایش توانایی خود در کسب درآمد در نظر بگیرید. با در نظر گرفتن این هدف، در اینجا ۵ مورد از بهترین راه‌هایی که هر دندانپزشکی باید برای افزایش درآمد در نظر بگیرد، آورده شده است.

ظرفیت پذیرش بیمار خود را افزایش دهید

برای درک اینکه هر چه مشتریان بیشتری داشته باشید، درآمد بیشتری به دست خواهید آورد، نیازی به مدرک تحصیلات تکمیلی در تجارت نیست. هنگامی‌که یک مطب دندانپزشکی را اداره می‌کنید، تنها راه برای پذیرش بیماران بیشتر، گسترش آن است. ممکن است نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه داشته باشد؛ اما می‌توانید گزینه‌های زیر را در نظر بگیرید:

  • اضافه کردن اتاق‌های درمان
  • اضافه کردن اتاق‌های بهداشتی
  • استخدام کارکنان اداری بیشتر
  • استخدام متخصص بهداشت و دندان‌پزشک اضافی

هنگامی‌که ظرفیت خود را برای پذیرش بیماران افزایش دادید، بازگشت سرمایه را مشاهده خواهید کرد.

بیماران بیشتری را جذب کنید

اگر در حال حاضر بیماران کافی برای پر کردن تمام رزروهای موجود خود را جذب نمی‌کنید، یک مشکل محسوب می‌شود. این‌ها محتمل‌ترین مشکلاتی هستند که باید به آنها رسیدگی کنید:

  • فقدان بازاریابی
  • موقعیت مکانی ضعیف

از سوی دیگر، اگر اخیراً تعداد بیمارانی را که مطب شما می‌تواند اداره کند افزایش داده‌اید و به دنبال افزایش محبوبیتتان هستید، ممکن است نیاز به سرمایه‌گذاری در بازاریابی داشته باشید.

فروش ضایعات دندان

هنگامی‌که کار ترمیم را روی بیمارانی انجام می‌دهید که قبلاً روی آنها کارشده است، احتمال زیادی وجود دارد که مواد باقی‌مانده حاوی فلزات گران‌بها باشد. شاید ندانید که اگر این فلزات برای خلوص جدا و تصفیه شوند، می‌توانند ارزشمند باشند. آنها احتمالاً حاوی فلزات گران‌بهایی مانند طلا، پالادیوم، آلومینیوم و نقره هستند. شما می‌توانید ضایعات دندانی خود را با کمک شرکتی که چنین موادی را تصفیه می‌کند، به‌صورت نقدی بفروشید.

اقدامات گران‌قیمت را بیشتر انجام دهید

اگر بیشتر کاری که انجام می‌دهید شامل معاینات منظم باشد، حاشیه سود شما کمتر خواهد بود. به‌خصوص، در مقایسه با اکثر کارهای شما که شامل کارهای مرمت پیچیده‌تر و پرهزینه‌تر است. استخدام یک دندان‌پزشک جدید در مطب به شما این امکان را می‌دهد که تعداد روش‌های پیچیده‌تری را که می‌توانید ارائه دهید دو برابر کنید.

هر متخصص مراقبت‌های بهداشتی به‌ناچار مراقبت از بیماران خود را به‌عنوان اولویت اصلی در نظر می‌گیرد؛ اما یک مطب خصوصی نیز یک تجارت است و برای ادامه فعالیت باید درآمد ایجاد کند. گزینه‌هایی مانند فروش ضایعات دندان را برای افزایش درآمد در نظر بگیرید. این می‌تواند تضمین کند که در مطب دندانپزشکی خود با مشکلات مالی مواجه نشوید.

انتهای مطلب/

نقش مشاوره در بهبود تجربه مشتری

نقش مشاوره در بهبود تجربه مشتری

روش‌های مختلفی برای اندازه‌گیری موفقیت تجربه مشتری وجود دارد. حتی هاروارد بیزینس ریویو اذعان می‌کند که اندازه‌گیری یک تعریف بر اساس یک مشخصه دشوار است. واقعیت این است که مشتریان امروز متفاوت از ۲۰-۳۰ سال پیش عمل می‌کنند. مردم تجربه مشتری را معادل صحبت با شخصی از طریق تلفن برای ارائه بازخورد در مورد یک محصول/خدمت خاص، بررسی یک مشکل معلق یا درخواست چیزی موقتی می‌دانستند.

امروزه، تجربه مشتری می‌تواند شامل صحبت مشتری با یک ربات، پاسخ به نظرسنجی آنلاین، انجام جستجوی Google یا خواندن مقالات پایگاه دانش در مورد یک موضوع خاص باشد. امروزه، زمانی که مشتری با یک انسان صحبت می‌کند، معمولاً آخرین قدمی است که برای دریافت پاسخ برای مشکل (های) خود برداشته است. آنها انتظار پاسخ‌های فوری دارند و کسب‌وکارها باید برای آن آماده شوند.

چرا از یک رویکرد مشاوره استفاده کنیم؟

کار در خدمات مشتری از دیدگاه مشتری مسئولیت سنگینی دارد. مشتریان سؤالاتی دارند که باید در یک بازه زمانی مشخص (معمولاً بلافاصله) به آنها رسیدگی شود. از دیدگاه تیم موفقیت مشتری، درک مشکل، جمع‌آوری اهداف مشتری، ارائه گزینه‌هایی برای مورد مصرف آن مشتری خاص و تعیین انتظارات ضروری است. ما این کار را انجام می‌دهیم تا مشتری ما نهایتاً یک تجربه باکیفیت بالا داشته باشد؛ صرف‌نظر از اینکه با پشتیبانی مشتری، مدیر موفقیت مشتری، مشاور یا سایر کارمندان صحبت می‌کند و یک حلقه بازخورد باز و صادقانه با مشتری حفظ می‌شود.

اولویت دادن به خدمات باکیفیت بالا برای مشتریان شما مزایایی دارد. همه ما این را می‌دانیم: به دست آوردن مشتری از همیشه دشوارتر است؛ بنابراین، مشتریان فعلی بهترین فرصت رشد ممکن را از طریق روش‌های مختلف (پشتیبانی مشتری، نظرسنجی NPS و بررسی‌های معمول با کارمند موفقیت مشتری) برای مدیریت انتظارات فراهم می‌کنند. کسب‌وکارهایی که از این مزیت استفاده می‌کنند، می‌توانند وفاداری مشتریان خود را افزایش دهند که درنهایت با ارجاع سایر افراد به برند شما، تشویق‌کننده شما می‌شوند.

بااین‌حال، حفظ خدمات مشتری باکیفیت بالا آسان نیست. چگونه می‌توانید با داشتن اطلاعات استنباطی لازم (چالش‌ها، اهداف، تقسیم‌کار و جدول زمانی) بر روی ارائه تعاملات باکیفیت بالا با مشتریان تمرکز کنید تا مجموعه‌ای از این تشویق‌کنندگان را ایجاد کنید؟

برای ارائه بیشترین ارزش به مشتریان، از رویکرد مشاوره‌ای استفاده کنید که بر رویکرد اول پاسخ، پرسش پرسیدن، گوش دادن فعال و اولویت دادن به نگرانی‌های بلندمدت مشتری تمرکز دارد. چنین روشی برای انجام یک کار و یک‌چیز است، فقط: حل کردن مسائل برای مشتری.

یک رویکرد مشاوره، ارزش و تجربه کلی مشتری با نام تجاری شما را افزایش می‌دهد. اجرای موفقیت‌آمیز یک رویکرد مشاوره‌ای می‌تواند بر سلامت مشتری تأثیر بگذارد و درنهایت، تفاوت بزرگی در تمایل آنها برای تجدید محصولات/خدمات شما یا حتی ارتقاء ایجاد کند.

چنین رویکردی از چند جهت برای تیم نیز سودمند است:

مهارت‌های مشاوره به توسعه مشاوران مؤثر در تیم موفقیت مشتری شما کمک می‌کند. این به کارمندان سطح ارشد تعدادی از افراد را ارائه می‌دهد که در تقاطع ارزش مشتری و حل مشکل متمرکز هستند که یک تقویت‌کننده اعتمادبه‌نفس عالی است.

تیم‌های موفقیت مشتری که رویکرد مشاوره‌ای را اتخاذ می‌کنند، یک محیط کار مستقل‌تر را تقویت می‌کنند. این به وظایف ما تبدیل می‌شود و توانایی بیشتری برای دفاع از طرف مشتری در داخل داریم. درک کل داستان مشتری به تیم موفقیت مشتری اجازه می‌دهد تا موفقیت‌ها، نگرانی‌ها، چالش‌ها و امیدهای خود را با منابع داخلی کسب‌وکار شما بهتر در میان بگذارد.

ارائه منابع مناسب به مشتریان خود (اسناد، افراد، تبلیغات و/یا شرکا) درنهایت می‌تواند آنها را وادار کند تا حامیان برند شما شوند.

علیرغم اینکه چقدر این کار آسان به نظر می‌رسد و مزایای آن وسوسه کننده است، به‌کارگیری چنین رویکردی نیازمند چارچوبی است که برای انواع مشتریان قابل‌اجرا باشد، بدون اینکه خصوصیات شخصی که مشتریان را منحصربه‌فرد می‌کند، تضعیف کند. چگونه این رویکرد را ساختار می‌دهید تا اطمینان حاصل شود که تعاملات مشتری محور باقی می‌مانند؟

این رویکرد، همان‌طور که در زیر نشان داده‌شده است، به چهار بخش مجزا تقسیم می‌شود:

  • زمینه
  • اولویت‌ها
  • استراتژی
  • تاکتیک

۱. زمینه

مشتریان یک‌میلیون چیز در سرشان می‌گذرد. به‌عنوان‌مثال، مشتریان باید در مورد نفوذ خود در بازار، کسب‌وکار جدید، سربار عملیاتی و مدیریت فروشنده، در میان هزاران چیز دیگر فکر کنند. درک “چه چیزی ” و “چگونه ” از طریق سؤالات می‌تواند به سازمان‌دهی افکار مشتری شما کمک کند تا به نگرانی‌های آنها به بهترین شکل ممکن پاسخ دهد.

. تیم موفقیت مشتری ما از مشتریان ما جزئیات ازجمله:

  • از قول خودتان به من بگویید چگونه کسب درآمد می‌کنید یا کسب‌وکارتان چگونه کار می‌کند؟
  • بازیگران کلیدی در بازاریابی، فروش، موفقیت مشتری یا C-Suite چه کسانی هستند؟
  • چالش‌های فعلی شما در کسب‌وکارتان چیست؟

۲. اولویت‌ها

هر مشتری اولویت‌های متفاوتی دارد. بازاریابی می‌خواهد سرنخ ایجاد کند، فروش می‌خواهد معاملات را ببندد و موفقیت مشتری می‌خواهد سلامت مشتری را حفظ کند. در تمام این مدت، ما باید خواسته‌های یک کارمند VP یا C-suite را در نظر بگیریم که دیدگاه سطح بالایی نسبت به مأموریت و چشم‌انداز سازمانی خود دارد. با استفاده از قالب هدف SMART، تیم موفقیت مشتری شما می‌تواند زمینه مشتری و اولویت‌های کوتاه‌مدت و بلندمدت را به چیزی قابل‌اندازه‌گیری تبدیل کند.

۳. استراتژی

درک زمینه و ایجاد فوریت در اولویت‌های مشتری می‌تواند به شما کمک کند پایه‌ای محکم از جایی که بتوانید بینش‌های ارزشمندی برای برآورده کردن این اولویت‌ها ارائه دهید، داشته باشید. هنگامی‌که اطلاعاتی در مورد اولویت‌های مشتری خود جمع‌آوری کردیم، باید یک استراتژی واقع‌بینانه برای برآوردن این اولویت‌ها طراحی کنیم. چند نمونه جفت بین اولویت‌ها و استراتژی در زیر آمده است.

اولویت: در مدت یک سال ۱۰۰ سرنخ ایجاد کنید

استراتژی: با بهینه‌سازی مسیر تبدیل، یک کمپین پرورش lead ایجاد کنید

اولویت: افزایش جذب مشتری تا ۲۰ درصد در مدت یک سال

استراتژی: بهبود استراتژی پرورش فروش

اولویت: حفظ مشتری را تا ۵۰ درصد در مدت یک سال افزایش دهید

استراتژی: ایجاد کمپین‌های ارجاع مشتری و افزایش فروش/فروش متقابل

۴. تاکتیک

شما زمینه مشتری را درک کرده‌اید، در اولویت‌های آن‌ها فوریت را برانگیخته‌اید و در حین بحث درباره یک استراتژی، خرید ایجاد کرده‌اید. خوب، اکنون باید مشتری خود را با منابع هدایت کنید تا درواقع این کار را به سرانجام برسانید و شاهد بازگشت باشید!

ما به‌عنوان کارمندان موفقیت مشتری، ابزارهای موردنیاز برای اجرای استراتژی موردبحث با مشتری و بازیگران کلیدی که درگیر خواهند شد را توصیه می‌کنیم و توضیح می‌دهیم. در تمام این مدت، ما منابعی را برای کمک به مشتری در این زمینه فراهم می‌کنیم، سطح راحتی آنها را روی ابزارها را می‌سنجیم و به موانعی که می‌تواند بر سر راه انجام این کار وجود داشته باشد، اشاره می‌کنیم.

فرآیند ما به‌منظور ایجاد ارتباط با مشتریان خود است که بر نیازهای آنها تأکید می‌کند، به نگرانی‌های آنها رسیدگی می‌کند، خود را به‌عنوان منبعی برای آنها قرار می‌دهد و به‌عنوان یک منبع استراتژیک برای رشد بلندمدت آنها عمل می‌کند. گردآوری زمینه و اولویت‌ها می‌تواند در طول مکالمه و/یا جلسه صورت گیرد. متعاقباً، ابداع یک استراتژی و تاکتیک‌ها نیز می‌تواند از طریق همین مکالمه برای پرداختن به اولویت‌های مشتری با توجه به زمینه آنها انجام شود.

کارکنان خدمات مشتری باید از رویکرد مشاوره در کار خود استفاده کنند. استفاده از چنین روشی (زمینه، اولویت‌ها، استراتژی و تاکتیک‌ها) می‌تواند سؤالات مشتریان را حل کند، ارزش آنها را به حداکثر برساند و تجربه استثنایی ایجاد کند. سرمایه‌گذاری مقدار انرژی که معمولاً برای جذب مشتری صرف می‌کنید، می‌تواند با گروهی از مشتریان وفادار که می‌توانید در درازمدت به آنها تکیه کنید جبران شود.

انتهای مطلب/

فروش مؤثر بدون تحت فشار قراردادن مشتری

فروش مؤثر بدون تحت فشار قراردادن مشتری

یاد بگیرید فروش را دوست داشته باشید

اگر فروش باعث می‌شود احساس خوبی نداشته باشید شاید به این دلیل است که فروش در انتهای لیست اولویت‌هایتان قرار دارد. بسیاری از افراد از فروش متنفرند و فکر می‌کنند که از خدمات و کالاهای ما سود می‌برند باید خودشان به سراغ ما بیایند. همه ما دوست داریم خودمان باشیم حتی اگر در فروش محصولات و خدمات موفق باشیم. فروش یعنی کمک به افراد برای انتخاب چیزی که برایشان مناسب است. اگر از کمک به مردم لذت ببرید از فروش هم لذت می‌برید. به این شکل درباره‌اش فکر کنید و افکار منفی را مثبت کنید. هرچه در فروش بهتر باشید مشتریان راحت‌تر از شما خرید می‌کنند و بیشتر می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.

درک کنید مردم دوست دارند چه چیزی بخرند

وقتی مردم محصولات و خدماتی می‌خرند واقعاً چه چیزی می‌خرند؟ منظور خود محصول یا خدمات نیست بلکه منظور رضایت مشتری است. مردم نتایج را می‌خرند. یک تصمیم خرید برای به دست آوردن نتیجه مثبت و دوری از نتیجه منفی گرفته می‌شود چون مردم یا به سمت شادی می‌روند یا از درد دور می‌شوند. تصمیم خرید با چیزهایی که برای مشتری اهمیت دارند تحریک می‌شود و به ارزش‌های فردی آن‌ها مربوط است. ارزش شخصی چیزی است که عمیقاً برای فرد مهم است. فیلترهای ذهنی ایجاد می‌کند که به فرد کمک می‌کنند به هنگام انتخاب محصولات و خدمات به دنبال رضایت باشند.

ارتباط برقرار کنید

ارتباط ممکن است به‌عنوان حس راحتی باشد. وقتی در دیگران اعتماد ایجاد می‌کنید، بر این ارتباط اثر می‌گذارید. صداقت می‌تواند کلید اصلی رابطه باشد. ازآنجاکه بیشتر ارتباطات ما غیرکلامی است ما اغلب از پیام‌هایی که به افراد برای ملاقات می‌فرستیم آگاهی نداریم. زبان بدن و تن صدا بر اینکه چطور ارتباط کلامی‌مان تفسیر می‌شود تأثیر می‌گذارد. هرچقدر با فرد مقابلتان بیشتر آشنا شوید و بیشتر او را بشناسید رابطه بهتری برقرار می‌کنید.

خواسته‌ها و دردهای مشتریان را کشف کنید

عنصر اصلی یک مکالمه فروش موفق این است که بتوانید چالش‌ها، ناامیدی‌ها، نیازها و علایق مشتریان بالقوه را کشف کنید. اگر این کار را به‌خوبی انجام دهید به مشتریان بالقوه کمک می‌کنید تا مشخص کنند چه می‌خواهند و چه نمی‌خواهند. این شفافیت فرد را وادار به اقدام می‌کند. بگذارید از رنج دور شده و به‌سوی لذت و شادی برود. کشف مسائل واقعی نیاز به درجه‌ای از اعتماد و ایجاد ارتباط دارد. باید طوری فرد را هدایت کنید که به شما بگویند واقعاً چه می‌خواهند و نیاز به چه کمک دارند. گاهی مسائلی که زیاد هم واضح نیستند بیشترین اهمیت را دارند.

با زبان مشتری صحبت کنید

دنیا را از دیدگاه مشتریانتان ببینید و به زبان آن‌ها صحبت کنید. به این توجه کنید مشتریانتان چه می‌خواهند و آن را چگونه بیان می‌کنند. ممکن است نکات خاصی را بشنوید که آن‌ها خیلی روی آن تأکید دارند. بعضی از کلمه‌های کلیدی را بنویسید، مطمئن شوید آن‌ها را درست فهمیده‌اید. در مکالمات فروش بعدی با این مشتریان تا حد ممکن از این کلیدواژه‌ها استفاده کنید. می‌بینید که آرامش می‌گیرند، سر تکان می‌دهند و می‌گویند حق با شماست. حرف زدن با زبان مشتری نشان‌دهنده این است که شما آن‌ها را درک می‌کنید و به آن‌ها اهمیت می‌دهید.

راه حل ارائه دهید

  • برای اینکه بتوانید راه حل پیشنهادی خود را با مکالمات فروشتان مطابقت دهید گام‌های زیر را مدنظر داشته باشید:
  • مشکلات و نتایج دلخواه مشتریانتان را خلاصه کنید، توافق کنید و نشان دهید که می‌دانید چه چیزی برایشان مهم است.
  • مسائلشان را تائید کنید، ارزش‌ها و آنچه می‌خواهند به دست بیاورند را مشخص کنید.
  • طرح پیشنهادی خود را با زبان خودشان برایشان توضیح دهید و به آن‌ها بگویید که این راه حل چه مزایایی برای خودشان و کسب‌وکارشان دارد.
  • برای فهم بهتر مطالب از شکل‌های تصویری مثل نمودارها استفاده کنید.
  • نمونه کارهای خود را به مشتریان نشان دهید تا بفهمند چگونه درگذشته به سازمان‌های مشابه کمک کرده‌اید.
  • توضیح دهید چه طور شما و شرکتتان به بهترین نحو کار می‌کنید تا نتایج دلخواه مشتری حاصل شود.
  • وقتی باهم کار می‌کنید انتظارات مثبتی از هم داشته باشید.

ارزشتان را همراه با قیمت ارائه دهید

  • تأثیر محصول یا راه‌حلتان در کسب‌وکار مشتری را به‌طور مفصل شرح دهید. می‌توانید از موادی مثل کمک به سود بیشتر، فروش بیشتر، کارایی و کیفیت بالا استفاده کنید.
  • مکالمه را به سمت نتایج ببرید. آن‌ها انتظار دارند محصول شما چه نتیجه‌ای برایشان داشته باشد؟
  • انتظارات را کنترل کنید تا از وعده زیادی بپرهیزید.
  • بر سر حوزه‌ای از کار برای قیمت ارائه‌شده توافق کنید. در غیر این صورت ممکن است نتوانید برای قیمت اصلی چانه‌بزنید.
  • نمونه کارهای موفق را نشان دهید و از این طریق ارزش کارتان را به مشتری تفهیم کنید. آیا نمونه کار دارید؟
  • ارزش و قیمت باید متعادل باشند. مشتریانتان باید مطمئن شوند که می‌توانند از نتایج وعده داده شده سود ببرند و این سرمایه‌گذاری ارزشش را دارد.

با دقت قرارداد ببندید

دقت کردن در عقد قرارداد قدم بزرگی به سمت تضمین فروشتان است. به‌خصوص اگر مشتری بخواهد در نیمه‌راه منصرف شود. یک قرارداد دقیق شما را از “اما و اگرها” نجات می‌دهد و مانع تلف شدن وقت و انرژی شما می‌شود. عقد قرارداد چیزی است که همیشه باید در مورد آن هوشیار باشید. بدون قرارداد مشتری مطمئن نیست که خدمات موردنظرش را دریافت می‌کند و شما نیز مطمئن نیستید که در برابر خدمات ارائه‌شده مبلغی دریافت می‌کنید یا نه.

مراقب پیگیری‌ها باشید

بعد از تماس اولیه لازم است که با تلفن یا ایمیل پیگیری کنید. بدون شک پیگیری مهم‌ترین فعالیت برای شروع است. برخی معتقدند که پیگیری کردن به معنی تحمیل کردن و فشار زیاد است درحالی‌که دیگران آن‌قدر سرشان شلوغ است و بی‌نظم‌اند که نمی‌توانند آن را به‌درستی انجام دهند. پیگیری نشان می‌دهد شما به‌عنوان یک یادآورنده به مشتری عمل می‌کنید. بیشتر افراد برای پیگیری از شما تشکر می‌کنند چون این کار این را نشان می‌دهد به کسب‌وکارشان اهمیت می‌دهید.

پیشنهاد‌های خود را مطابق با نیازهای مشتری تنظیم کنید و آن‌ها را مشخص کنید

پیشنهاد شما خلاصه‌ای از چیزی است که مشتری‌تان در قبال پولش به دست می‌آورد. مشتری‌تان می‌خواهد پیشنهاد‌های شما را با بقیه مقایسه کند، پس باید برای حرفه‌ای بودنتان مدرکی ارائه دهید. پیشنهاد شما به مشتری‌تان نشان می‌دهد تا چه اندازه خوب گوش کرده‌اید و نیازها و جایگاهشان را درک کرده‌اید. این‌یک فرمول ساده است که می‌توانید از آن استفاده نمایید:

  • مقدمه: به جزئیات آخرین ملاقات اشاره کنید به همراه مروری بر آنچه از این پیشنهاد انتظار می‌رود.
  • موقعیت: خلاصه‌ای از مهم‌ترین مسائلی را که در آخرین جلسه به آن توجه کرده‌اید. زبان و اولویت‌های مشتری را منعکس کنید.
  • اهداف: دقیقاً آنچه مشتری به شما گفته را در نظر بگیرید.
  • راه حل: ممکن است لازم باشد خدمات، محصولات و روشتان را در یک قالب استاندارد توصیف کنید.
  • ارزش: ارزش نهایی هر یک از عناصر موجود در راه حل را در نظر گرفته‌اید.
  • قیمت: هزینه‌تان را به‌وضوح مشخص کنید.
  • طرح: شامل اهداف و مقیاس‌های زمانی پیشنهادتان می‌شود.
  • گام بعدی: پیگیری توافق شده را با جزئیات بنویسید.
  • امضا کردن: بیانیه مثبتی در مورد کار با یکدیگر در آینده.

لینک منبع/

افزایش سهم بازار کسب و کارهای کوچک

افزایش سهم بازار کسب و کارهای کوچک

هنگام افزایش سهمتان در بازار، خود را با چنین موانعی نترسانید: «هیچ‌کس تابه‌حال در مورد ما نشنیده». در ادامه معمولاً جمله‌ای از یک مشتری بالقوه می‌آید که چیزی در مورد کسب و کار شما نشنیده است. اگر شما صاحب کسب و کار هستید و فروش دارید، پس مطمئناً بازار تا حدی از کسب و کار شما باخبر است. همچنین به همین میزان می‌توانید مطمئن باشید همه در مورد شما نشنیده‌اند و از محصولات شما نخریده‌اند.

به گزارش هورموند، بزرگ‌ترین آگهی‌دهندگان هرسال صدها میلیون دلار در مارکتینگ خرج می‌کنند و هنوز هم هیچ برندی در دنیا وجود ندارد که ۱۰۰% مردم آن را بشناسند، چه رسد به دستیابی به ۱۰۰% سهم بازار. نکته داستان اینجاست که باید هنگام تعیین سهم بازار و میزان رشد موردنظرتان، منطقی رفتار کنید؛ و نیز اگر قصد افزایش سهم خود را در بازار دارید، از این موارد دوری کنید:

  • با کاهش قیمت، سهمتان را در بازار افزایش ندهید: حداقل‌های خود را برای جذب مشتری جدید قربانی نکنید.
  • قبل از دعوت مشتریان جدید، خود را آماده کنید: وقت تلف نکنید اما به خود فرصت کافی دهید تا اطمینان یابید می‌توانید در همان وهله نخست اثر خوبی بر مشتری بگذارید. قبل از هرگونه تلاش برای توسعه کسب و کار، از روی فهرست زیر پیش بروید:
  • توجه به سطح رضایت مشتریان موجود: آیا مشتریان فعلی از محصولات شما راضی‌اند؟ آیا به‌طورکلی از کسب و کارتان رضایت دارند؟ آیا مدام به کسب‌وکار شما بازمی‌گردند؟ آیا مشتریان در مورد شما به‌خوبی صحبت می‌کنند؟
  • اصلاح و به سازی خدمت به مشتری: قبل از اقدام به جذب مشتریان جدید، تغییراتی را در نظر بگیرید که سطح خدمات شما به مشتری را ارتقا می‌بخشد تا مشتریان جدید و قدیم به‌محض رسیدن بخواهند که بمانند. آیا می‌خواهید در عرضه محصولات تغییرات مثبت صورت دهید؟ چگونه آن را قیمت­گذاری، بسته‌بندی و ضمانت می­کنید؟ آیا باید دستی به سروگوش محیط کار خود بکشید؟ این مورد می‌تواند شامل اصلاح همه از افزایش فضای محیط کار گرفته تا ارتقا سرعت و دقت پایگاه اینترنتی شما شود. حتماً دوباره میزان راحتی مشتری را در موارد مختلف از سرویس بهداشتی گرفته تا سیاست‌های پرداخت در نظر بگیرید. آیا از مشتریان در مورد محصولات و خدمات خود نقدهای زیادی دریافت کرده‌اید؟ و آیا تلاش کرده‌اید تا مشکلات را به شیوه‌ای ثمربخش حل کنید؟
  • آمادگی تجاری: آیا آماده هستید از مشتریان جدید بخواهید کسب و کار شما را امتحان کنند؟ آیا برای عرضه محصول (در مورد تجارت خدماتی، از کارکنان، توانایی و ظرفیت کافی) برخوردارید؟ آیا کارکنان شما از کلیه پیشنهاد‌های فروش آگاه‌اند و برای کمک به مشتری آماده هستند؟ (تابه‌حال چند بار پس از دیدن یک تبلیغ تماس گرفته‌اید و شخص پشت تلفن گفته: من خبر ندارم، بگذارید از رئیسم سؤال کنم؟ و تابه‌حال چند بار بعد از منتظر ماندن پشت تلفن قطع کرده‌اید؟ این یعنی اتلاف تبلیغات).

انتهای مطلب/

۷ مرحله برای جذب مشتریان جدید

۷ مرحله برای جذب مشتریان جدید

ایجاد یک لیست درست از مشتریان کاری طاقت‌فرسا به نظر می‌رسد. سعی کنید از این ۷ مرحله برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید. به‌عنوان صاحب یک کسب و کار کاملاً آگاه هستید که مشتری پایه و نیروی حیاتی شرکت شماست. جریان ثابتی از مشتریان جدید به شما فرصتی برای رشد کسب و کار و تحقق چشم‌اندازهای شرکتتان می‌دهد. فرزانه ایرانی عضو انجمن جامعه مجازی، اهمیت یک پایگاه قوی مشتری برای همه کسب‌وکارهای کوچک از جمله کسب‌وکارهای مجازی پی برده و به همین دلیل مشاور وب iAdControl.com می‌باشد. Fuzz Work بریتانیا اخیراً این پرسش را مطرح می‌کند که “بهترین رویکرد شما برای ایجاد پایگاه مشتری در کسب و کار آنلاینتان چگونه بوده است؟ ”

به نظر می‌رسد که یک رویکرد ۷ مرحله‌ای بهترین کار برای جذب مشتریان جدید است؛

شناسایی مشتری ایده آل خود: اگر شما نوع مصرف‌کننده‌ای که به دنبال آن هستید را بدانید، جستجو برای مشتری نیز آسان‌تر است. گزاره نداشتن از مشتری ایده آل احتمالاً منجر به ندانستن نقطه‌ی شروع می‌شود. ذهنیت و تصویر شفافی از آنچه هدفتان می‌باشد، داشته باشید. Nicole Beckett عضو انجمن Open Forum می‌گوید:”در مورد چیزهایی که آن دسته از افراد را شاد، ناراحت، بزدل (ترسو) می‌کند و یا تسکین می‌دهد، فکر کنید و به دنبال آن باشید که شما چگونه می‌توانید زندگی آن‌ها را کمی آسان‌تر نمائید. تمرکز مشتری ایده آل تان را محدود کنید و از بیان اظهارات گسترده بازار هدف اجتناب کنید. مثل هر زنی، هر مردی یا همه افراد متعلق به نسل بعد از جنگ جهانی دوم. درخواست کمی از محصولات برای گروه گسترده‌ای از مردم و اغراق در مورد بازارمان، مانع استراتژی بادوام هدف‌گذاری شده برای جذب مشتریان می‌شود.

پی ببرید که مشتریان شما کجا زندگی می‌کنند:Jeff Motter مدیرعامل و مدیر مارکتینگ ارشد گروه مارکتینگ شرق خلیج می‌گوید:”به مکان‌هایی که مشتریان مورد هدف در ذهنتان در آن‌ها یافت می‌شوند پی ببرید (رسانه‌ها، آنلاین، آفلاین، ایمیل و…) و سپس پیامی برای آن‌ها ایجاد کنید “. جایی که شما به دنبال مشتریانتان می‌گردید به ماهیت کسب‌وکارتان بستگی دارد. برخی از مکان‌های آنلاین خوب عبارت‌اند از: انجمن‌ها و صفحات رسانه‌های اجتماعی که شامل خود شما و کسانی که کسب‌وکارهای مشابه یا مکمل شمارا دارند می‌شود. آفلاین، شما می‌توانید مقدار زیادی از مشتریان بالقوه را در کنفرانس‌ها و کنوانسیون‌های صنعت خود تأمین کنید.

از کسب‌وکارتان در داخل و خارج آگاهی کسب کنید: به‌طورکلی درک صنعت و داشتن دانش در ارتباط با محصول، ما را قادر به جذب مشتریان علاقه‌مند می‌کند. زمانی که شما ظاهر و باطن محصولتان را می‌شناسید، واقعیت به حقیقت می‌پیوندد. مردمی که علاقه‌مند به پیشنهاد‌ها و عرضه شما می‌باشند، می‌توانند دانش شمارا ببینند و از شما کمک بطلبند.

همیشه در موقعیت پاسخگو باشید: جیسون رایس مالک و برنامه‌نویس ارشد flehx پیشنهاد می‌دهد برای مشتریان بالقوه‌ای که با شما در تماس هستند با یک دلیل خوب خدماتتان را توضیح دهید که این اولین قدم شما برای وفادار سازی مشتریان می‌باشد. او می‌گوید:”ارزش ارائه بدهید و خودتان را به‌عنوان کسی که درک عمیقی از مسائل آن‌ها دارد و به دنبال حلشان می‌باشد، ثابت نمائید. این کار به شکل ایجاد محتوا در وبینارها، پست‌های وبلاگ و نویسندگان مهمان وجود دارد. ازلحاظ فیزیکی نیز با مردم در تماس باشید. از تمامی این‌ها شما شروع به جذب طرفدار می‌کنید و تا زمانی که شما قیف فروش ساختاریافته داشته باشید می‌توانید طرفدارانتان را به مشتریان تبدیل کنید.

تلاش برای مارکتینگ پاسخ مستقیم: بهترین شرط‌بندی برای رسیدن به مشتریان استفاده از تاکتیک‌هایی برای تشویق آن‌ها به تکمیل یک عمل خاص است مثل گزینه در لیست ایمیلتان و یا درخواست اطلاعات بیشتر.

Motter پیشنهاد می‌کند:”پیام مستقیم برای هدف بازارتان خلق کنید “.

خلق تبلیغاتی که مشتریان ایده آل شمارا با دادن ارزش‌هایی از هر چیز به‌صورت رایگان جذب می‌کند تا وجود آن‌ها در قیف شما آغاز شود. شما می‌توانید در مورد پاسخ مستقیم شیوه‌های مارکتینگ یاد بگیرید زیرا آن‌ها تمرکز روی نتایج اتفاقات را به شما می‌آموزند. پیام قانع‌کننده‌ای که به مخاطبان ایده آل تان بگوید اگر با شما کار نمی‌کردند ضرر می‌کرده‌اند. به آن‌ها نشان دهید که مسائلشان را درک می‌کنید و می‌توانید آن‌ها را سریع‌تر و ارزان‌تر از اینکه با شما کار نکنند برطرف کنید.

شرکایتان را بسازید: با کسب و کاری که خدمات مکمل و فرصتی برای ایجاد مزیت هم‌افزایی ارائه می‌دهند، به‌صورت تیمی کار کنید چراکه می‌تواند در ساختن کسب و کار بسیار مؤثر باشد، به‌عنوان‌مثال اگر شما کمپانی دارید که در SEO متخصص است با کسب و کاری که وب‌سایت می‌سازد تیم شوید. Beckett پیشنهاد می‌کند وقتی تمام این‌ها گفته و انجام شد، روابط را تقویت کنید. مالکان و مشتریان کسب‌وکارهای دیگر به شما کمک می‌کنند که یک پایگاه مشتری را ایجاد نمائید. بر ساخت روابط انسانی تمرکز کنید، قوی بودن ارتباطات شماست که احتمال معرفی‌تان از سمت مشتریان به دوستانشان و بازگشت دوباره‌شان را بالا می‌برد.

پیگیری: Josh Sprague مدیرعامل Orange Mue پیشنهاد می‌کند که بعد از تلاش‌هایتان برای آوردن کسب و کار، همواره به یاد داشته باشید که فرآیند را به اتمام برسانید. به خاطر بسپارید که مجموعه‌ای از وظایف را پیگیری کنید (نحوه‌ی ارسال و …) و برنامه‌تان را اجرا نمائید. اگر شما پیگیری کردن را فراموش کنید بسیاری از مکالمات مهمتان را از دست می‌دهید. انجام این مرحله ساده مطمئناً منجر به رشد پایگاه مشتریانتان خواهد شد.

انتهای مطلب/ نشر همزمان

WeCreativez WhatsApp Support
اگر در مورد خدمات کسب و کار سوالی دارید مطرح نمایید.
👋 سوالی دارید؟