توسط علیرضا روهنده | خرداد ۲۲, ۱۴۰۲ | بازاریابی, مشاوره
صنعت بازاریابی بدون مشاوران بازاریابی که همه چیز را در پشت صحنه انجام می دهند چگونه خواهد بود؟ هنگامی که هر شرکتی به دنبال برون سپاری تلاش های بازاریابی خود است، معمولاً به دنبال یک مشاور واجد شرایط برای مقابله با این کار است. در اصل، یک مشاور بازاریابی یک مشاور تبلیغاتی و روابط عمومی است که به طور مستقل عمل می کند و به صورت قراردادی با سایر مشاغل کار می کند. شرکت‌ها این افراد حرفه‌ای را از خارج از رده‌های خود استخدام می‌کنند تا استراتژی‌های بازاریابی مؤثری را ایجاد و پیاده‌سازی کنند که مجموعه‌های خاص نیازهای آنها را برآورده کند. این مشاوران می توانند:
- به شرکت ها در تهیه برنامه های بازاریابی دقیق کمک کنید
- هویت سازمانی و پیام های بازاریابی آنها را تعیین کنید
- از ترکیب مناسبی از استراتژی های بازاریابی برای هدف قرار دادن مخاطبان مشتاق استفاده کنید
علاوه بر این وظایف، بسیاری از مشاوران استراتژی‌های بازاریابی را که در پیش‌نویس آن کمک کرده‌اند نیز اجرا می‌کنند. آنها اغلب به نظارت بر نتایج خود کمک می کنند و در صورت لزوم آنها را اصلاح می کنند تا اطمینان حاصل شود که مشتریان از بهترین نتایج ممکن از فعالیت های تبلیغاتی خود برخوردار می شوند.
تجربه صنعت حکم می‌کند که هم برندهای تثبیت‌شده با بخش‌های بازاریابی خاص خود و هم شرکت‌های نوپا کوچک‌تر می‌توانند از توصیه‌های درست در تبلیغات کالاهای خود بهره ببرند. اینجاست که دانش یک متخصص به کار می آید. خدمات یک مشاور بازاریابی می تواند به کسب و کار کمک کند تا:
- از دانش و مهارت های تخصصی که خود فاقد آن است بهره مند شوید
- دیدگاه خارجی بی طرف را در مورد موانع داخلی شرکت ارائه دهید
- دیدگاه های جدید در مورد استراتژی های بازاریابی و روابط با مشتری را به روی میز بیاورید
- به آن اجازه دهید در درجه اول بر روی عملیات خود، از جمله طراحی و توسعه محصول تمرکز کند
چگونه یک مشاور خوب را تشخیص دهیم
ما در مورد آنچه که یک مشاور بازاریابی باید در کارهای روزانه خود انجام دهد صحبت کرده ایم، اما چگونه می توان مشاور بازاریابی را پیدا کرد که از بقیه متمایز باشد؟ ارزیابی مهارت هایی که یک متخصص بازاریابی موثر باید برای پاسخ به این سوال داشته باشد، ضروری است. همه مشاوران بازاریابی باید ترکیبی متعادل از مهارت‌های «نرم» و فنی برای برآوردن نیازهای مشتریان خود داشته باشند. در این مورد، یک مجموعه متعادل ممکن است شامل مهارت‌هایی در ارتباطات، بازاریابی، اقتصاد، کسب و کار و روان‌شناسی شرکتی و غیره باشد.
تخصص مفید
یک مشاور بازاریابی که ارزش آن را داشته باشد، در زمینه های دیگر بازاریابی نیز تخصص دارد. یک حرفه ای خوب می تواند با عوامل مرتبط با فرآیند مانند بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی دیجیتال، کپی رایتینگ، تبلیغات تلویزیونی، بازاریابی غیرانتفاعی، بازاریابی پاسخ مستقیم و روابط عمومی به کسب و کار شما کمک کند. هر کسی که به دنبال استخدام چنین حرفه ای است باید به دنبال یک متفکر خلاق باشد که مهارت های تحلیلی قوی و تفکر نتیجه محور از خود نشان دهد.
گوش دادن و توجه
مشاوره بسیار بیشتر از فرآیند ساده کسب مشاوره از یک مشاور است. این یک تبادل همزیستی است که در آن مشاور باید هر چیزی را که می تواند در مورد مشتریان خود و الزامات و چالش های خاص آنها بیاموزد .تنها زمانی که آنها این کار را انجام دهند می توانند تغییرات موثری را در عملیات یک کسب و کار توصیه کنند. با در نظر گرفتن این موضوع، یافتن یک مشاور بازاریابی که با دقت به مشتریان خود گوش دهد بسیار مهم است. یک مشاور خوب هنگام گوش دادن به مسائل، الزامات و اهداف مشتری صبور خواهد بود.
اگر آنها به خوبی برای کار مناسب باشند، قبل از ورود به پروژه تلاش می کنند تا به اندازه کافی از کسب و کار مطلع شوند. آنها همچنین در طول فرآیند از پارامترهای شرکت و مشتری آگاه خواهند بود و تغییراتی را ایجاد می کنند که به نیازها و خواسته های مشتریان خود حساس است.
یک مشاور قابل اعتماد همیشه مایل است قدم های بیشتری را طی کند
آنها برای یادگیری، یافتن حقایق، تحقیق و جمع آوری دانش برای رسیدگی به یک کار یا پروژه خاص تلاش می کنند. آنها برای مقابله با نگرانی های مرتبط با بازاریابی به خوبی آماده و مطمئن خواهند بود و این کار را با هوای کنجکاوی انجام خواهند داد. با این حال، صرف نظر از اعتماد، آنها همچنان باید بتوانند با دیپلماسی، درایت و احترام از مشتریان خود سؤال بپرسند.
ارتباطات
یکی دیگر از ویژگی های یک مشاور بازاریابی خوب، توانایی مستندسازی دقیق کار خود است. آنها ارتباطات نویسی و گفتاری عالی هستند که می توانند با مشتریان خود در جهت یک چشم انداز واحد و یکپارچه کار کنند. هر مشاور حرفه ای که ارزش پول شما را داشته باشد باید بتواند به طور واضح و آشکار، از ابتدای پروژه تا زمان بررسی آن، ارتباط برقرار کند تا اعتماد مشتریان خود را برانگیزد.
هنگامی که وظیفه مدیریت ارتباطات بازاریابی یک کسب و کار را بر عهده دارید، ارتباطات ضعیف به سادگی نشانه مثبتی نیست. یک حرفه ای باید همیشه از آداب ایمیل پیروی کند، چه در حال به روز رسانی مشتریان خود، ارسال درخواست یا رزرو جلسات باشد. آنها چالش‌ها را در پیش می‌گیرند و برای غلبه بر آنها به سرعت برنامه‌های عملی قابل قبولی ارائه می‌کنند.
یک مشاور عالی تعادل واضحی بین مؤدب بودن، مبتکر بودن و مثبت بودن در حین رسیدگی به پروژه های خود ایجاد می کند. آنها در مهلت مقرر بدون اقدام خیلی عجولانه کار خواهند کرد و نتایج ملموسی را در یک دوره از پیش تعیین شده به دست خواهند آورد. شما هرگز مجبور نخواهید بود آنها را در مهلت های کاری خود تعقیب کنید، و اگر تاخیری قریب الوقوع باشد، ضمن ارائه راه حل ها و استراتژی هایی برای بازگرداندن پروژه شما به مسیر خود، به موقع به شما اطلاع خواهند داد.
انتهای مطلب/ منبع
توسط علیرضا روهنده | اردیبهشت ۳۰, ۱۴۰۲ | بازاریابی, مشاوره
بازاریابی یک بازی رقابتی است که برای موفقیت نیاز به تاکتیک هایی با برنامه ریزی دقیق و به خوبی اجرا شده دارد. تصمیمات نادرست اغلب منجر به هدر رفتن زمان، منابع و انرژی می‌شود که کسب و کارها در شرایط فعلی قادر به پرداخت آن نیستند. یک مشاور بازاریابی این توانایی را دارد که به کسب و کار شما نگاه کند و تشخیص دهد که مشکلات در کجا نهفته است، بفهمد فرصت ها کجا هستند و چگونه بازاریابی ایجاد کند که مشتری ایده آل شما به آن پاسخ دهد.
انتخاب مشاور مناسب برای کسب و کار شما می تواند چالش برانگیز باشد، بنابراین زمانی را صرف کنید و در نظر بگیرید که واقعاً چه چیزی یک مشاور بازاریابی خوب را می سازد. برای کمک به شما و کسب و کارتان در تصمیم گیری درست در اینجا ۱۰ ویژگی یک مشاور بازاریابی خوب آورده شده است.
۱.تعهد به گوش دادن و توجه
مشاوره بسیار بیشتر از فرآیند ساده کسب مشاوره از یک مشاور است. یک مشاور خوب وقت صرف می کند تا همه چیز را در مورد مشتریان خود بیاموزد، با دقت گوش کند و در حین گوش دادن به مسائل، الزامات و اهداف صبور بماند. تنها پس از گوش دادن به مشتری خود، هر مشاور بازاریابی موفقی تغییرات موثری را در عملیات یک کسب و کار توصیه می کند. یک مشاور بازاریابی که به مشتری خود توجه می کند نه تنها دیدگاه آنها را درک می کند بلکه روابط مبتنی بر اعتماد را ایجاد می کند.
۲. تمایل به یادگیری و رشد
یک مشاور بازاریابی خوب در طیف گسترده ای از تخصص های بازاریابی تخصص ارائه می دهد. بهترین مشاوران به طور مداوم توانایی های خود را در حوزه های جدید بازاریابی دیجیتال تا استراتژی های بازاریابی موثرتری را به مشتریان ارائه دهند. آنها محیطی که به سرعت در حال تغییر است را درک می کنند و هرگز نیاز به تکامل یا منسوخ شدن حرفه ای را از دست نمی دهند.
۳. ارزش را درک می کند
یک مشاور بازاریابی خوب ارزش محتوای عالی را تشخیص می دهد و می داند که چگونه از بازاریابی محتوا برای رشد کسب و کار خود استفاده کند. تولید محتوای مرتبط برای مخاطبان هدف شما در واقع یک تاکتیک قابل اعتماد، مقرون به صرفه و موفق برای افزایش ترافیک شما و افزایش تبدیل است. برای یک استراتژی بازاریابی محتوا موفق، باید بدانید که مخاطبان شما چه کسانی هستند. مشاوران خوب می توانند به وضوح مخاطبان هدف شما را تعریف کنند. به شما کمک می کند محتوای شخصی سازی شده تری ایجاد کنید که مرتبط باشد.
۴. قابل اعتماد
یکی از بزرگترین اولویت های هر مشاور بازاریابی که با مشتری جدید کار می کند، ایجاد اعتماد است. اعتماد زمانی ایجاد می شود که کسی بداند هر بار آنچه را که انتظار دارد به دست می آورد. ایجاد اعتماد با مشتریان شما می تواند دشوار باشد زیرا اکثر مشتریان نتیجه محور هستند و باید قبل از تشخیص هر گونه پیامد مثبت، نتیجه نهایی را ببینند. بنابراین، مهم است که مشاوران بازاریابی ثابت کنند ارزش مشارکت آنها بیشتر از هزینه استخدام است.
یک مشاور بازاریابی خوب شبکه ای از ارتباطات خواهد داشت که فعالیت ها و دستاوردهای حرفه ای آنها را ارتقا می دهد. کسب‌وکارها باید برای تجزیه و تحلیل ادای احترامات مشتریان قبلی مشاوران، توصیفات وب‌سایت و تأییدیه‌های لینکدین وقت بگذارند تا بیشتر بفهمند چه چیزی می‌توانند ارائه دهند.
۵. یک متفکر خلاق
مشاوران بازاریابی خوب مهارت‌های خلاقانه‌ای دارند تا کمپین‌ها و تاکتیک‌های نوآورانه‌ای ارائه کنند که مخاطبان را به روشی جدید جذب کند. آنها با کارکنان کار می کنند تا ابتدا کسب و کار را درک کنند و سپس یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنند که توجه را به خود جلب کند.
وقتی هر روز یک کار را انجام می‌دهید، خلاق بودن سخت است، به همین دلیل است که یک مشاور بازاریابی مستقل می‌تواند ایده‌های جدیدی تولید کند که ممکن است قبلاً به آن فکر نکرده باشند. یک مشاور بازاریابی خوب کار خواهد کرد تا داستان های برند کسب و کار را به گونه ای ببافد که بازار را جذاب کند و نسبت به رقبا در همان صنعت برتری دهد.
۶. سازگار با شرایط همیشه در حال تغییر
یک مشاور بازاریابی خوب باید بتواند اطلاعات جدید را ادغام کند و از آن نتیجه بگیرد و از جزئیات به تصویر بزرگ سوئیچ کند. توانایی پاسخگویی به تغییرات با نگرش مثبت و تمایل به یادگیری راه های جدید برای دستیابی به اهداف، یک شایستگی کلیدی است. یادگیری پذیرش فناوری و زندگی با ابهام و عدم اطمینان لازمه هر مشاور بازاریابی است.
۷. به خوبی ارائه شده است
یک مشاور بازاریابی خوب خود را با احترام و وقار نشان می دهد و ذهنیتی سخت کوش را به مشتری نشان می دهد. مشاوری که به خوبی ارائه می شود، تأثیر خوبی بر دیگران می گذارد که مورد قدردانی همه است. آنها هر روز ظاهری زیبا به نظر می رسند، که به نشان دادن تفاوت قابل توجهی در اعتماد به نفس آنها کمک می کند. علاوه بر این، یک مشاور بازاریابی که به خوبی ارائه شده است، چالش را با هیجان و نه دلهره نگاه می‌کند و به مشتریان زمان‌بندی واقعی برای تکمیل کار ارائه می‌دهد، حتی زمانی که آن جدول زمانی برخلاف آنچه مشتری می‌خواهد بشنود باشد.
۸. همیشه مایل به زمان گذاشتن
اغلب کسب و کارها بدون داشتن تصویر واضحی از افرادی که قصد هدف قرار دادن آنها را دارند، محتوا تولید می کنند. یک مشاور بازاریابی خوب برای تحقیق در مورد بازار مربوطه شما و ایجاد محتوای ارزشمند بر اساس جمعیت شناسی و روندهای بازار وقت می گذارد . آنها شکاف های موجود در بازار را دنبال می کنند تا فرصت هایی را برای محصول یا خدمات شما ایجاد کنند تا نیازهای خاص آن شکاف ها را برآورده کند
۹. هدف گرا
شاخص کلیدی عملکرد یک مقدار قابل اندازه گیری است که نشان می دهد یک کسب و کار چقدر به طور موثر به اهداف کلیدی کسب و کار دست می یابد. یک مشاور بازاریابی خوب، KPI های مناسب را برای کسب و کار شما درک کرده و به کار می‌برد که به آنها اجازه می‌دهد عملکرد استراتژی‌های بازاریابی کلیدی را اندازه‌گیری کنند و در صورت لزوم آنها را تنظیم کنند.
۱۰. اخلاق کاری قوی
بخشی از یک اخلاق کاری خوب، تعهد و تعهد به کار است. یک مشاور بازاریابی خوب می داند که چگونه بدون حواس پرتی روی کار در حال انجام تمرکز کند و معمولاً تا زمانی که با موفقیت به هدف مشتری دست یابد کار می کند. آنها با اتخاذ رویکردی دقیق به اخلاق کاری خود، قابل اعتماد، حرفه ای، انعطاف پذیر هستند و مهمتر از همه بر کیفیت تأکید دارند.
جمع بندی
مشاوران بازاریابی زیادی در بازار وجود دارند که ادعا می کنند روش، ابزار و استراتژی را برای بهبود برنامه بازاریابی فعلی کسب و کار شما دارند. اما با وجود بسیاری از مشاوران در دسترس، تفکیک خوب و بد می تواند طاقت فرسا و دلهره آور باشد. اگر در نظر دارید با یک مشاور بازاریابی کار کنید، آنها باید اکثریت، اگر نه همه ده ویژگی فوق را داشته باشند. اساساً، یک مشاور بازاریابی خوب برای کسب و کار، زمان و دیدگاه شما احترام قائل است.
انتهای مطلب/ منبع
توسط علیرضا روهنده | اردیبهشت ۱۸, ۱۴۰۲ | بازاریابی, مشاوره
اغلب اوقات، کسب و کارها برای یافتن مشاوران با کیفیتی که در سطح بالایی کار می‌کنند و چالش‌هایی را که یک کسب و کار با آنها مواجه است. تا سطوح عملیاتی رسیدگی می‌کنند، مشکل دارند. شما فردی را می خواهید که بتوانید در کسب و کار خود به او اعتماد کنید و کسی که عملیات کسب و کار شما و استراتژی های بازاریابی دیجیتال را درک کندبرای اطمینان از اینکه آنها شما را برای موفقیت در دراز مدت آماده می کنند. آنها نیازی ندارند که سالها تجربه داشته باشند یا در گذشته مدیر بازاریابی در یک شرکت بزرگ بوده باشند.
ویژگی های اصلی یک مشاور بازاریابی خوب کسی است که همه زمینه های بازاریابی، رشد کسب و کار و نحوه ایجاد محتوای ارزشمند را درک کند. شما قطعاً کسی را می خواهید که شنونده خوبی باشد، حرفه ای بودن را نشان دهد و شفقت داشته باشد حداقل تا حدی. با در نظر گرفتن این موضوع، در اینجا ۷ صلاحیت مشاوران بازاریابی عالی آورده شده است.
۱.آنها ساختار هزینه ای شفاف دارند
شما یک مشاور بازاریابی می خواهید که ساختار هزینه ای شفاف و بدون هزینه های پنهان داشته باشد. آنها باید نرخ‌های تعیین‌شده، حسابداری برای هر کار آخر هفته یا عصر را به شما بدهند، و شامل تلاش‌های بازاریابی اضافی مانند کپی‌نویسی، تحقیقات بازار، بازاریابی محتوا و شامل همه اشکال ارتباطی مانند پیامک، تماس‌های تلفنی و ایمیل باشد.
۲. آنها همیشه قرارداد ارائه می دهند
وقتی بازاریاب مناسبی را پیدا کرده اید که با شما و هر مشتری جدید دیگری قرارداد دارد. از این گذشته، مشاوران واقعی با داشتن قراردادی برای خدماتشان، چه به صورت رایگان و چه با پرداخت کامل، از مشتریان و خودشان محافظت می کنند. این باعث می شود هر دو طرف درک کنند که چه چیزی به دست می آورند و چه چیزی برای برنامه بازاریابی آنها “موفقیت” محسوب می شود و در صورت بروز مشکل، یک گزینه قانونی مناسب را فراهم می کند. هم از نظر مشاور و هم از نظر مشتری، داشتن قرارداد همیشه راهگشاست.
۳. آنها یک دوره کشف را انجام می دهند
زمانی که مشاوری را پیدا کرده اید که از برند شما آگاهی دارد، تحقیقات بازار خود را انجام داده و مخاطبان هدف شما را درک می کند، مانند یک معجزه است. شما می خواهید آنها بفهمند که کدام ارتباطات بازاریابی برای کسب و کار شما مناسب تر است تا شما را در مسیر درست سوق دهد. یک مشاور عالی برای درک مسائلی که شما به عنوان یک شرکت با آن روبرو هستید وقت می گذارد. آنها می توانند این کار را به صورت رایگان یا با هزینه انجام دهند، اما به یاد داشته باشید که آنچه را که برای آن پرداخت می کنید، دریافت می کنید. چه ۵ روز باشد و چه ۵ ماه، یک دوره کشف همیشه ایده خوبی است تا ببینید که آیا تیم بازاریابی شما و مشاور به خوبی با هم کار می کنند.
۴. آنها یک بیانیه کار (SOW) دارند که با آنچه شما نیاز دارید مطابقت دارد
طبق توافق، کار آنها با دیدن نتایجی که در مورد آن صحبت کرده‌اید به پایان می‌رسد و می‌توانید آنها را اندازه‌گیری کنید. اگر زودتر از تاریخ پایان قرارداد باشد، مشاور خوشحال می‌شود. اگر بیشتر طول بکشد، باید یک دلیل قابل سنجش وجود داشته باشد. یک مشاور بازاریابی خوب، فعالیت های بازاریابی زیادی را برای کسب و کار شما انجام می دهد و تغییرات موثری را اعمال می کند. شاید آنها برنامه ای برای تحقیق در مورد کلمات کلیدی برای تقویت بهینه سازی موتور جستجو (SEO) داشته باشند.
تعداد معینی کمپین بازاریابی ایجاد کنید، در بازاریابی رسانه های اجتماعی یا پست وبلاگ به شما کمک کند، یا حتی به شما کمک کند تجزیه و تحلیل و معیارهای Google کسب و کار خود را درک کنید. مهم نیست که چه چیزی در بشقاب شما است، آنها قرار است مدیران پروژه ماهری باشند، بنابراین به طور واقع بینانه امیدوارید که بیانیه کاری آنها با استراتژی سازمان آنها مطابقت داشته باشد تا همه کارها به موقع انجام شود.
۵. آنها درک می کنند که تیم فعلی شما ثابت است
یک مشاور بازاریابی خوب هرگز نباید به شما بگوید که اعضای تیم خود را اخراج کنید. پس از همه، چه کسی می گوید که تیم حرفه ای فعلی شما در وهله اول موضوع هستند؟ در عوض، آنها باید درک کنند که هدف حفظ اعضای فعلی تیم شماست. ۹۹ درصد از مواقع، چالش ها با مدیریت ارشد و مدیران سطح C است، نه کارکنان سطح زمین یا اعضای تیم. همه چیز در مورد رهبری خوب است. شما این فرد را استخدام می کنید تا به شما در دستیابی به اهداف بازاریابی کسب و کارتان کمک کند، نه تصمیم گیری در مورد استخدام و اخراج. یک مشاور بازاریابی خوب می داند که چگونه در مسیر خود بماند.
۶. آنها می توانند هم با عملکرد سطح بالا و هم در سطح پایین کسب و کار شما صحبت کنند
این یکی از مهمترین ویژگی های یک مشاور خوب است. آنها می دانند که چگونه از بهترین شیوه ها در همه سطوح کسب و کار استفاده کنند، چه در جدیدترین ابزارهای مدیریت رسانه های اجتماعی باشد و چه درک چگونگی ایجاد یک استراتژی تولید سرنخ اجتماعی جهانی . آنها ایده های سطح بعدی را برای کمک به رشد کسب و کار ایجاد می کنند و نه تنها توصیه می کنند، بلکه ارائه می دهند. اگر آنها فقط توصیه می کنند، ممکن است بخواهید تجدید نظر کنید که چرا صدها دلار در ساعت به آنها پرداخت می کنید. اگر اینطور است، می‌خواهید به دنبال ارجاع‌های جدید مشاوره مدیریت باشید .
۷. آنها به نفع شما عمل می کنند
اقدام به نفع کسب و کار شما یکی از مهمترین شرایطی است که تعیین می کند مشاور خوب است یا خیر. اگر بازگشت سرمایه (ROI) را دریافت می کنید، می دانید که چیزی درست پیش می رود. شما نمی خواهید بیدار شوید و متوجه شوید که آنها شما را با فروشندگان و پیمانکارانی مرتبط کرده اند که از آنها رشوه می گیرند. نه اینکه آنها نباید از شبکه خود استفاده کنند، بلکه جهت آنها نباید فقط با استفاده از شبکه خود بچرخد، آنها باید مایل باشند که به شما کمک کنند تا یک شبکه را نیز ایجاد کنید. گاهی اوقات ایجاد شبکه ای از افراد جدید می تواند راه خوبی برای رشد کسب و کار باشد، در حالی که زمینه را برای بازگشت سرمایه مثبت فراهم می کند. پس از همه، تجزیه و تحلیل شما باید پس از انجام کار خود بهتر ظاهر شود.
جمع بندی
چه مدیر عامل یک کسب و کار یا یکی از اعضای بخش بازاریابی کسب و کار خود باشید، دیدگاه شما در جستجوی یک مشاور خوب برای کسب و کارتان یکسان خواهد بود. شما فردی را می‌خواهید که مهارت‌های خلاقانه عالی، استراتژی‌های بازاریابی مؤثر و برنامه بازاریابی فعلی کسب و کار شما را درک کند تا اولین قدم را برای ایجاد بیشترین تأثیر برای کسب و کارتان بردارد. این موضوع بسیار قابل تامل است، اینطور نیست؟ اما، اگر قصد دارید شخصی را برای انجام کار استخدام کنید، مهم است که مطمئن شوید که تمام این شرایط را دارد. اکنون که ویژگی های مناسبی را که باید در یک مشاور بازاریابی خوب جستجو کنید را می دانید، وقت آن رسیده است که مشاور مناسب را استخدام کنید.
انتهای مطلب/ منبع
