هوش مصنوعی چگونه مذاکرات قرارداد خرید را تغییر می دهد؟

توسط علیرضا روهنده | مرداد ۳۰, ۱۴۰۲ | فروش, مذاکره

رهبران کسب و کار از هوش مصنوعی در مذاکرات قرارداد خرید برای تقویت ارتباطات، تأیید انطباق، بهبود تحقیقات بازار و موارد دیگر استفاده می‌کنند. امروزه سرمایه گذاری در هوش مصنوعی برای فرآیند تدارکات مزایای زیادی دارد. شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از قابلیت‌های همه‌کاره آن‌ها، به مزیت رقابتی ارزشمندی دست یابند. بهترین راه‌هایی که هوش مصنوعی مذاکرات قرارداد خرید را تغییر می‌دهد چیست؟

استفاده از هوش مصنوعی پردازش زبان طبیعی

پتانسیل زیادی برای پردازش هوش مصنوعی زبان طبیعی در مذاکرات قرارداد خرید وجود دارد. هوش مصنوعی مولد نیز در سال‌های اخیر پیشرفت چشمگیری داشته است و فرصت‌هایی را برای مدیران ایجاد کرده است. هر ساله کاربردهای جدیدی برای این فناوری در خرید ظاهر می شود، اما چند کاربرد خاص خودنمایی می کند.

تهیه پیش نویس قراردادها و مکاتبات

الگوریتم های هوش مصنوعی امروزی برای خودکار کردن نوشتن پیش نویس اول برای قراردادها و سایر مکاتبات تدارکاتی عالی هستند. قراردادها اغلب از قالب بندی مشابه و حاوی محتوای مشابه استفاده می کنند، که آنها را برای تهیه پیش نویس با هوش مصنوعی مولد ایده آل می کند.

خودکار کردن مکاتبات و پیش نویس قرارداد می تواند کیفیت محتوای نوشته شده را بهبود بخشد، خطاهای گرامری و غلط املایی را کاهش دهد و سرعت ارتباط را افزایش دهد. سرمایه گذاری روی هوش مصنوعی در نوشتن محتوای تدارکاتی نیز می تواند بازده بالایی داشته باشد. تحقیقات نشان می دهد که نوشتن ضعیف در کسب و کار می تواند منجر به اعتماد کمتر، اعتبار کمتر، ارزش بازار پایین تر و بیشتر شود.

البته، هوش مصنوعی مولد هنوز یک فناوری در حال توسعه است. سازمان ها باید نویسندگان و ویراستاران را برای تصحیح و صیقل دادن قراردادهای تدارکاتی حفظ کنند. با این حال، استفاده از هوش مصنوعی در فرآیند تنظیم قرارداد می‌تواند کارایی را بهبود بخشد و به طور بالقوه به کسب ‌و کارها اجازه می‌دهد مذاکرات را سرعت بخشند.

تأیید انطباق با قرارداد

انطباق بخش مهمی از هر فرآیند مذاکره قرارداد خرید است. یک قرارداد کاملاً منطبق، تضمین می کند که هر دو طرف از معامله تدارکات متقابلاً سود می برند. با این حال، تأیید انطباق قرارداد با مقررات متعدد می تواند چالش برانگیز باشد، به ویژه برای قراردادهای طولانی و پیچیده.

هوش مصنوعی می تواند به ساده سازی روند تأیید انطباق کمک کند. مذاکره کنندگان تدارکات می توانند تجزیه و تحلیل قرارداد را با استفاده از هوش مصنوعی پردازش زبان طبیعی به طور خودکار انجام دهند. این می تواند اسناد را برای انواع خاصی از زبان اسکن کند و به عنوان دستیار در فرآیند تجزیه و تحلیل انطباق عمل کند.

به عنوان مثال، یک هوش مصنوعی می تواند به سرعت معنای یک مقررات خاص را خلاصه کند یا فهرستی از مقررات مربوطه را بر اساس صنعت خاص ایجاد کند. این ابزارها به مذاکره کنندگان قرارداد کمک می کند تا بدون افزایش قابل توجه زمان تنظیم قرارداد اطمینان حاصل کنند که با آنها مطابقت دارند.

ترجمه خودکار در مشارکت های چند زبانه

استفاده از هوش مصنوعی در ارتباطات تدارکاتی می تواند مشارکت قوی تری را بین طرف هایی که به زبان های مختلف صحبت می کنند تسهیل کند. متخصصان تدارکات می دانند که ارتباط شفاف برای ایجاد یک قرارداد سودمند دوجانبه حیاتی است. هوش مصنوعی با ارائه دسترسی آسان به خدمات ترجمه می تواند به تحقق آن کمک کند.

ارتباطات می تواند در مذاکرات شرکتی بسیار پیچیده و حساس باشد. در واقع، مهارت‌های ارتباطی قوی برای هر مدیر خرید بسیار مهم است، و تضمین می‌کند که می‌تواند مشکلات را حل کند و گفتگوهای منصفانه را تسهیل کند. با این حال، حتی بهترین سخنران عمومی نیز می‌تواند برای انتقال ایده‌های خود از طریق موانع زبانی به کمک نیاز داشته باشد.

با این حال، این نباید مانع از مذاکرات خرید شود. هوش مصنوعی پردازش زبان طبیعی امروزی قادر است تقریباً هر زبانی را که در سراسر جهان صحبت می شود ترجمه کند. کسب‌وکارهایی که توانایی پرداخت مترجم تمام وقت را ندارند، می‌توانند از هوش مصنوعی برای ترجمه قراردادها و مکاتبات خود استفاده کنند و ارتباطات بهتری را تقویت کنند.

تجزیه و تحلیل داده های هوش مصنوعی برای قراردادهای تدارکاتی

هوش مصنوعی برای جنبه‌های عددی فرآیند مذاکره خرید و برنامه‌های مرتبط با زبان عالی است. استفاده از هوش مصنوعی در تجزیه و تحلیل داده های خرید می تواند منجر به تصمیم گیری بهتر، قراردادهای سازگارتر و موارد دیگر شود.

نظارت بر بازار و قیمت

یکی از کاربردهای مفید هوش مصنوعی در تدارکات، تحلیل بازار و قیمت است. هوش مصنوعی ابزاری عالی برای نظارت و تجزیه و تحلیل تغییرات بازار، نوسانات قیمت و سایر معیارهای موثر بر تصمیمات خرید است. رهبران کسب و کار می توانند از هوش مصنوعی برای شناسایی الگوهای مهم در داده های بازار و پیش بینی تغییرات آینده استفاده کنند.

این اطلاعات می تواند در فرآیند خرید، قرارداد، مذاکره دگرگون کننده باشد. این به مذاکره کنندگان اجازه می دهد تا تغییرات کلیدی بازار و قیمت گذاری را که از طریق تجزیه و تحلیل پیش بینی شناسایی می شوند، فاکتور بگیرند. در نتیجه، قراردادها می توانند با حال و آینده یک بازار، منبع یا خط تولید سازگارتر باشند.

امروزه شروع با این فناوری آسان تر از همیشه است. کسب و کارها دیگر نیازی به یک بخش کامل برای توسعه ابزارهای AI سفارشی ندارند. اکنون آنها می توانند از پلتفرم های از پیش ساخته شده AI-as-a-Service از یک بازار به سرعت در حال رشد با طیف گسترده ای از الگوریتم ها استفاده کنند. در واقع، AI-as-a-a-Service می تواند بسیار سودمند باشد، به خصوص برای مشاغل کوچکتر. این مقیاس‌پذیری و انعطاف‌پذیری را ساده می‌کند و به شرکت‌ها کمک می‌کند تا از منابع سرمایه‌گذاری هوش مصنوعی موجود خود نهایت استفاده را ببرند.

تجزیه و تحلیل زنجیره تامین

هوش مصنوعی برای خودکارسازی تجزیه و تحلیل زنجیره تامین و همچنین نظارت بر داده های بازار و قیمت گذاری ایده آل است. رهبران کسب و کار می توانند از آن برای تجزیه و تحلیل فعالیت زنجیره تامین، نرخ حمل و نقل، کمبود و سایر معیارهای حیاتی استفاده کنند. بینش های حاصل از الگوریتم های تحلیلی می تواند زمینه ارزشمندی را در فرآیند خرید، قرارداد، مذاکره فراهم کند.

نظرسنجی ها نشان می دهد که حداقل ۵۱ درصد از مدیران ارشد تدارکات در حال حاضر از تجزیه و تحلیل پیشرفته استفاده می کنند و ۲۵ درصد دیگر نیز راه حل های مبتنی بر هوش مصنوعی را پیاده سازی می کنند. این به وضوح نشان می دهد که ابزارهای تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی به سرعت در حال تبدیل شدن به جریان اصلی در تدارکات هستند. رهبران کسب‌ و کار می‌توانند از تحلیل‌های هوش مصنوعی برای گسترش درک خود از محیط زنجیره تامین و کسب مزیت رقابتی استفاده کنند.

تجزیه و تحلیل فروشنده و تامین کننده

یافتن بهترین فروشندگان و تامین کنندگان ممکن برای ترتیبات تدارکات موفق حیاتی است. با این حال، تجزیه و تحلیل همه گزینه های موجود در هیئت مدیره می تواند چالش برانگیز و زمان بر باشد. کسب‌وکارها می‌توانند از هوش مصنوعی در تدارکات برای ساده‌سازی فرآیند شناسایی بهترین فروشندگان موجود استفاده کنند.

الگوریتم‌های هوش مصنوعی در تشخیص الگو ماهر هستند و به آنها اجازه می‌دهد تا روندهای داده‌های ضروری را در فروشندگان مختلف به سرعت استخراج کنند. به عنوان مثال، یک هوش مصنوعی می‌تواند به سرعت فروشندگان را بر اساس ارزش بازار رتبه‌بندی کند تا سازمان‌های با عملکرد برتر در بازار را برجسته کند. هوش مصنوعی می تواند منابع داده های متفاوت را برای شناسایی این روند ترکیب کند و به تجزیه و تحلیل جامع تر و دقیق تر منجر شود. در نتیجه، کسب‌وکارها می‌توانند مذاکرات قرارداد تدارکات را ادامه دهند و مطمئن باشند که برای نیازهای خود با بهترین فروشنده کار می‌کنند.

آینده هوش مصنوعی در مذاکرات قراردادهای تدارکاتی

چگونه هوش مصنوعی در تدارکات به تغییر روند مذاکرات قرارداد ادامه خواهد داد؟ در چند سال گذشته شاهد انفجاری در نوآوری های هوش مصنوعی بوده ایم که راه را برای بسیاری از برنامه های کاربردی جدید در گوشه و کنار هموار کرده است.

برای مثال، در چند سال آینده، رهبران شرکت‌ها احتمالاً شاهد پیشرفت‌هایی در عملکرد هوش مصنوعی خواهند بود. الگوریتم هایی مانند ChatGPT در حال گسترش علاقه، توسعه و سرمایه گذاری در این فناوری هستند. این می تواند کیفیت قرارداد ایجاد شده توسط هوش مصنوعی و توانایی های ترجمه انعطاف پذیرتر و عمیق تر را بهبود بخشد.

پیاده سازی هوش مصنوعی در تدارکات

هوش مصنوعی ابزار ارزشمندی برای فرآیند مذاکره قرارداد خرید است. این می تواند ارتباطات قوی تر را تسهیل کند، حتی موانع زبانی را برطرف کند. با کمک هوش مصنوعی، متخصصان تدارکات می توانند قراردادهای با کیفیت بالاتری را بسازند و به طور موثر انطباق را تأیید کنند. آنها همچنین می توانند هوش مصنوعی را برای تحقیقات بازار و فروشنده برای بهبود تصمیم گیری در طول فرآیند تدارکات اعمال کنند.

انتهای مطلب/ منبع

تکنیک تمام کردن فروش

توسط علیرضا روهنده | آبان ۱۶, ۱۳۹۴ | فروش, مذاکره

هنگام مذاکره با یک مشتری کلید تمام کردن فروش تشخیص علائم خرید است که موجب حرکت نهایی فروشنده و هدایت فرآیند خرید می گردد. این میتواند رضایت بخشترین احساس دنیا باشد.

چه موقع باید به دنبال علائم خرید بود؟
در میان هر چهار مرحله چرخه فروش: شروع، تشخیص نیازمندی های مشتری، ارائه راهکار و تمام کردن فروش. در ابتدا مشتری نیاز دار که جذب شود و معمولا چرسش هایی می پرسد تا جزییات بیشتری را بداند و مشخص است که مشتری دارد علاقه نشان می دهد که فرآیند خرید ادامه یابد. پس از آن مشتری نیاز دارد که تشخیص دهد فروشنده متفاوت از سایر رقبا است و احساس کند می تواند نیازهایش را مرتفع سازد. در پایان مشتری ممکن است برخی نگرانی هایش از خرید را بروز دهد که فروشنده حرفه ای در این لحظات پایانی باید مجددا قوت قلب به وی بدهد.

فروشنده حرفه ای باید نوع چه سوالاتی بپرسد؟
فروشنده حرفه ای باید سوالاتی را در فرآیند خرید بپرسد که کمک کند نیازهای مشتری را تشخیص دهد و شک ها و تردید های مشتری از پاسخ سوالات قابل کشف باشد. برای مثال: “آیا چیزی هست که بخواهید در موردش جزییات بیشتری بدانید؟” یا “آیا این راهکار نیاز های شما را برآورده می نماید؟ یا “آیا هنوز نگرانی از بابت چیزی دارید؟” در پایان مستقیما برای فروش سوال بپرسد. “آیا من به همه سوالات شما پاسخ داده ام و معامله خواهیم کرد؟”

لحن فروشنده حرفه ای باید چگونه باشد؟
بیشتر از اینکه القا کند در مقابل مشتری ایستاده است باید لحنی حاکی از قوت قلب دادن به وی داشته باشد. برای مثال از جملاتی این چنین استفاده نماید: “این مشکلی نیست؛ قبلا نمونه آن را انجام داده ایم” یا “شما اولین نفری نیستید که چنین محصولی را می خرید.”

فروشنده حرفه ای چگونه بر مخالفت های مشتری فائق می آید؟
فروشنده حرفه ای گزینه های جایگزین پیشنهاد می دهد به گونه ای که به چرخه فروش رجوع می کند تا ببیند نیازمندی های مشتری را به درستی کشف کرده است و تا جایی که بتواند خودش را از سایر رقبا متمایز می نماید.

آیا بهتر است فروشنده حرفه ای از فشار آوردن زیاد به مشتری جلوگیری نماید؟
فشار آوردن بیش از حد به مشتری نشانه این است که فروشنده اطلاعات لازم را از مشتری کسب ننموده است. فروشنده حرفه ای باید در این مرحله فرآیند را آرامتر نماید و سعی کند چند مرحله به عقب برگردد تا اطلاعات لازم را کشف کند.

برای صحبت بر سر پول چه زمانی مناسب است؟
این کاملا بستگی به فرد مذاکره کننده دارد. برخی افراد در همان ابتدا مستقیما بودجه ای که دارند را بیان می نمایند. اما هوشمندانه تر است که ابتدا تمام تلاش بر سر یافتن نیازمندی های مشتری باشد تا برای کشف بودجه مدنظر وی؛ چرا که اکثر افراد هنگامی که احساس کنند نیازشان به خوبی مرتفع می گردد بودجه خریدشان را افزایش می دهند. برای کنترل بهتر مذاکره به جای اینکه مستقیما قیمت گفته شود بهتر است که چندین گزینه قیمتی پیشنهاد گردد.

اشتباه رایج در چرخه فروش برای تمام کردن فروش چیست؟
معملا فروشنده تلاش می کند هر چه سریعتر چرخه فروش را به اتمام رساند بدون اینکه نیازمندی های مشتری را به درستی تشخیص داده باشد. در فروش حرفه ای بهتر است که ابتدا این اطمینان حاصل گردد که پاسخ همه سوالات به دست آمده است. خیلی اوقات فروشنده مستقیما در مورد تصمیم خرید از خریدار سوال نمی پرسد در حالی که باید اعتماد به نفس کافی برای پرسیدن این سوال را داشته باشد تا بتواند به بهترین نحو به تمام کردن فروش بپردازد.