اخلاق در فروش: ۸ روش برای فروش با صداقت

توسط علیرضا روهنده | آبان ۶, ۱۴۰۲ | فروش

تعیین نیازهای مشتری مستلزم این است که هر مشتری را منحصر به فرد بدانیم. در حالی که بسیاری ممکن است نیازهای مشترک مرتبط با محصول یا خدمات شما را داشته باشند، تقریباً همه ارزش ها و ترجیحات متفاوتی خواهند داشت. هر کدام در زندگی تجربه های متفاوتی داشته اند و در شرایط متفاوتی خواهند بود. تا زمانی که برای درک بهتر مشتریان خود به عنوان افراد وقت صرف نکنید، احتمالاً در ارزیابی مؤثر نیازهای آنها شکست خواهید خورد.

دانش از هر نوعی به تلاش شما برای یادگیری مداوم کمک می کند. هر چیزی که در مورد نیازهای مشتری یاد می گیرید می تواند به شما کمک کند پایگاه دانش خود را رشد دهید و توانایی کلی خود را به عنوان یک حرفه ای فروش بهبود بخشید. بیایید هشت روش برتر برای فروش با صداقت را بررسی کنیم:

۱. فراتر از دستورالعمل ها و مقررات صنعت بروید

دانش گسترده دستورالعمل ها و مقررات صنعت برای ارائه اطلاعات دقیق و قابل اعتماد به مشتریان ضروری است. دانش عمیق شما به شما کمک می کند از ارائه نادرست محصولات، ادعاهای نادرست و درگیر شدن در اقدامات فریبنده جلوگیری کنید. همچنین به شما کمک می کند از حقوق مصرف کننده و رقابت منصفانه محافظت کنید.

این چیزی بیش از بررسی یک جنبه اخلاقی و قانونی است، این پایه و اساس ایجاد اعتماد است. تخصص شما باید در مورد محصول یا خدمات شما و همچنین برای خود مشتریان شما اعمال شود. از اولویت‌های ارتباطی گرفته تا نگرانی‌های حفظ حریم خصوصی، ایجاد یک تجربه شخصی و شفاف برای مشتری کلیدی است. اغلب، برندها فکر می کنند که در این زمینه بهتر از آنچه هستند عمل می کنند.

۲. مشتری را در اولویت قرار دهید

برای اینکه با کارکنان و مشتریان خود با احترام رفتار کنید، باید از ترجیحات آنها آگاه باشید. تحقیق در مورد تفاوت های فرهنگی و ترجیحات بازار به شما کمک می کند تا مشتریان را متقاعد کنید که کالاها یا خدمات شما را خریداری کنند. برای جذب مخاطب هدف خود ادعاهای نادرست نکنید. در عوض، راهی برای حل مشکل جمعیتی خاص آنها بیابید که صادقانه و قابل اجرا باشد. برای درک بهتر بازار هدف خود، می توانید:

• گروه های متمرکز برگزار کنید
• ارسال نظرسنجی
• از فالوورهای موجود در شبکه های اجتماعی نظرسنجی کنید
• از ابزارهای تحلیلی مانند Google Trends استفاده کنید

درک این روندها در مخاطبان هدف به شما این امکان را می دهد که تکنیک های فروش خود را به خوبی تنظیم کنید و از رقبا پیشی بگیرید. همچنین می‌توانید درک بیشتری از بازار، از جمله موانع ورود، بهترین زمان‌ها برای فروش، و اینکه چگونه نوسانات قیمت بر خرید مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد، به دست آورید. دانستن این پیچیدگی ها شما را برای کمک بهتر به مشتریان هدف خود مجهز می کند. به عنوان مثال، شما می توانید از فروش یک محصول بالاتر از قیمت بازار خودداری کنید و بنابراین از بررسی های منفی یا بازگشت خودداری کنید.

۳. فعالانه به نیازهای مشتریان گوش دهید

فروش به معنای گوش دادن و کمک به مردم برای حل یک مشکل است. دلیل اصلی بیزاری مشتریان از فروشندگان این است که بسیاری از آنها گوش نمی دهند. مردم می خواهند در روابط دیده شوند و شنیده شوند و این به روابط با مشتریان بالقوه گسترش می یابد. ممکن است شبیه یک تکنیک فروش مبتدی به نظر برسد، اما گوش دادن فعال برای بستن یک معامله ضروری است.

حتی اگر فکر می کنید در حال گوش دادن هستید، ممکن است به درستی پاسخ ندهید. گوش دادن غیرفعال باعث می‌شود در بهترین حالت بی‌تفاوت و در بدترین حالت کاملاً بی‌ادب به نظر برسید. گوش دادن غیرفعال شامل زبان بدن غیرفعال است که از نظر ظاهری نشان می دهد که شما توجه کامل به گوینده را ندارید. شما به صورت شفاهی یا غیر شفاهی بازخوردی ارائه نمی کنید و گوینده احتمالاً بی علاقگی شما را متوجه می شود.

برای گوش دادن فعال، از زبان بدن مناسب استفاده کنید. سرتان را تکان دهید و برای نشان دادن علاقه به جلو خم شوید. سعی کنید آنچه را که فرد گفته است دوباره بیان کنید تا نشان دهید که به او گوش داده اید و درک کرده اید. گوش دادن فعال به شما کمک می کند رابطه و اعتماد ایجاد کنید. این روش‌های اخلاقی شما را افزایش می‌دهد، زیرا همه چیز را به فروش نمی‌رسانید و مشتریان توجه می‌کنند که شما به نیازهای آنها اهمیت می‌دهید.

به عنوان مثال، شما در حال فروش یک بسته اینترنتی به یک مشتری قدیمی هستید. شما ممکن است بدانید که آنها به چه چیزی نیاز دارند، اما به جای اینکه به این موضوع توجه کنید، فعالانه به نگرانی های آنها گوش می دهید. شما در مورد مشکلات اینترنتی که در گذشته داشته‌اند یادداشت برداری می‌کنید، سرتان را تکان می‌دهید، تماس چشمی مکرر برقرار می‌کنید و تمام تلاش خود را می‌کنید که تا زمانی که صحبت کردن تمام نشده است، با پیشنهادات صحبت نکنید. در نتیجه، مشتری احساس می کند که شنیده می شود و شما واقعا نیازهای اینترنتی او را درک می کنید و فروش را انجام می دهید.

۴. در کل فرآیند شفاف باشید

تردید مشتری شما هرچه که باشد، حول سوالات یا نگرانی های او رقص نکنید. درعوض، آنها را مستقیماً مورد خطاب قرار دهید. در مورد قیمت و سایر شرایط فروش پیشاپیش باشید. اگر محصول شما گران است، آن را انکار نکنید. به آنها نشان دهید که چرا قیمت مناسبی دارد و چگونه به آنها کمک می کند مشکلشان را حل کنند. توضیح دهید که چرا از راه حل های دیگر بهتر است.

هرچه مشتری اطلاعات بیشتری داشته باشد، احتمال رضایت بیشتری از خرید خود خواهد داشت. به هر حال، شما بازی طولانی را انجام می دهید و می خواهید آنها مشتریانی وفادار و مکرر شوند. و اگر اعتماد آنها را به دست آورید و آنها در نهایت راضی باشند، این یک احتمال واضح است.

۵. از تکنیک های فروش تهاجمی یا فشار برانگیز خودداری کنید

این یک تصور رایج است که فروشندگان زورگو هستند. بسیاری از مردم حتی نمی‌خواهند در بخش فروش کار کنند، زیرا نمی‌خواهند محصولات و خدمات را به مردم تحمیل کنند یا فکر نمی‌کنند که می‌توانند به اندازه کافی تهاجمی باشند. با این حال، بهترین راه برای فروش این است که به هر قیمتی از زورگویی خودداری کنید.

 اگر هنگام مطرح کردن فروش مراقب نباشید، می توانید در قلمروی سختگیر بیفتید. اگر قبل از اینکه بخواهید آنها را به خرید وادارید، ابتدا با آنها رابطه برقرار نکنید، اکثر مشتریان بالقوه احساس فشار خواهند کرد. عادات خاصی وجود دارد که باید از آنها اجتناب کنید اگر نمی خواهید در فروش به عنوان یک فرد زورگو برخورد کنید، مانند:

• صحبت کردن در مورد محصول قبل از دانستن نیازهای مشتری، مفید و سخت گیرانه به نظر می رسد. سعی کنید ابتدا فعالانه گوش دهید، حتی اگر فکر می کنید از قبل می دانید چه چیزی باعث فروش می شود. مشتری می تواند چیزی بگوید که شما را شگفت زده کند و از وقت و توجه اضافی قدردانی خواهد کرد.
• عدم دادن فرصت به مشتری برای فکر کردن در صورت نیاز باعث می‌شود که او احساس عجله کند و شما سخت‌گیر هستید. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید لوسیون را به شخصی در یک مرکز خرید بفروشید، اجازه دهید او را ترک کند و در حالی که لوسیون در حال غوطه‌ور شدن است قدم بزند. اگر شما در خرید فوری قاطع نباشید، احتمالاً تأثیرات مثبت آن را خواهند دید و برمی‌گردند. .
• تلاش برای عجله یا اجبار در یک فروش، به نظر می رسد که شما فقط برای افزایش تعداد خود در آن هستید. مشتریان نمی خواهند احساس عجله کنند. آنها می خواهند وقت خود را صرف کنند تا مطمئن شوند که تصمیم درستی می گیرند و از شما می خواهند که وقت خود را با آنها اختصاص دهید.
• بیان واقعیت ها به جای پرسیدن سوال، سخت به نظر می رسد. داشتن علاقه واقعی به مصرف کننده به آنها کمک می کند تا احساس ارزشمندی کنند.
• عدم پرداختن به ایرادات به طور مدبرانه می تواند باعث ایجاد احساس خصومت شود. این آخرین چیزی است که در فروش می خواهید. اگر مشتری دلیلی را بیان کرد که چرا محصول مناسب نیست، نگرانی او را دوباره بیان کنید و بپرسید برای کاهش آن چه کاری می توانید انجام دهید.
• وقتی فروشندگان “نه” را به عنوان پاسخ نمی پذیرند، به نظر سختگیرانه و تهاجمی می رسد. مردم دوست دارند وقت بگذارند و در تصمیم گیری خود احساس استقلال کنند. بگذارید «نه» بگویند و زمانی که خودشان تصمیم گرفتند که «بله» انتخاب بهتری است، برگردند. از دست دادن یک فروش بهتر از از دست دادن یک مشتری بالقوه برای همیشه است.

قابل دسترس بودن به مشتریان این امکان را می دهد که در گفتگو شرکت کنند و درباره آنچه می فروشید تصمیم بگیرند. با این حال، اگر شما واقعی باشید، مشتریان ارزش محصولات شما را خواهند دید. آنها تعامل مثبت خود را با شما به خاطر خواهند سپرد و احتمال بیشتری دارد که برگردند یا سازمان شما را به دیگران توصیه کنند.

۶. ارتباطات واقعی ایجاد کنید و به وعده ها عمل کنید

مشتریان بالقوه بیشتر به دوستان خود نسبت به یک شرکت یا فروشنده اعتماد می کنند. برقراری ارتباط واقعی با مشتریان خود باعث می شود که آنها تمایل بیشتری به ارجاع شرکت شما به دیگران داشته باشند. حتی می‌توانید یک برنامه ارجاع ارائه دهید، اما باز هم در مورد مشارکت مشتریان سختگیر نباشید. آن را به عنوان یک گزینه ارائه کنید، اما روی ایجاد ارتباط واقعی با آنها و ارائه بهترین خدمات به آنها تمرکز کنید. این امر باعث می شود که ارجاع معنای بسیار بیشتری داشته باشد. علاوه بر این، به هر قولی که در طول فرآیند فروش می دهید، عمل کنید. این تعهد به انجام تعهدات نه تنها باعث ایجاد اعتماد و اعتبار می شود، بلکه رابطه بین شما و مشتری را تقویت می کند و صداقت و حرفه ای بودن را نشان می دهد.

۷. وقتی صحبت از رقبا می شود، از آنها بد نگویید

وقتی یک مشتری بالقوه به شما می‌گوید برای چه چیزی ارزش قائل است، به او نشان دهید که چگونه می‌توانید آن را بهتر از رقبا  ارائه دهید. ممکن است وسوسه انگیز باشد که به مشتریان بالقوه بگویید که چقدر بهتر از برندهای رقیب هستید. مردم نسبت به صحبت بد دیگران در مورد رقابتشان واکنش مثبتی نشان نمی دهند. بهتر است به جای بیان صریح، نشان دهید که چگونه از رقبای خود پیشی می گیرید.

به زبان ساده، رقبای بد دهن را در نظر نگیرید. این غیراخلاقی تلقی می شود زیرا تهاجمی است و دیگران را به خاطر منافع شما سرکوب می کند. اگر بی اساس به رقبا حمله کنید، این بدتر به نظر می رسد. انتشار شایعات یا ادعاهای نادرست در مورد رقبا می تواند به اعتبار شهرت آسیب برساند.

۸. به مرزهای مشتری احترام بگذارید و بدانید چه زمانی باید کنار بروید

مهمتر از همه، همدلی را برای مرزهای مشتریان بالقوه تمرین کنید. مشتریان، مشتریان و کارمندان شما همگی انسان هستند و احساسات پیچیده ای را تجربه می کنند. برای شما تقریبا غیرممکن است که بدانید در زندگی هر مشتری چه می گذرد، اما تلاش کنید تا بفهمید که آنها ممکن است بیش از آنچه که به نظر می رسد با آنها سروکار داشته باشند.

مانند روابط بین فردی، رعایت مرزهای دیگران در فروش نیز مهم است. مردم به دلایلی حد و مرزها را تعیین می کنند و اغلب حتی صحبت کردن برای آنها دشوار است. همیشه برای هر چیزی، مانند دمو محصول یا قرارداد، رضایت مشتری را بخواهید. اگر مشتریان از کنترل خارج شدند، از عبارات “من” برای تعیین حد و مرزهای خود استفاده کنید و از احساس حمله به آنها جلوگیری کنید. با افرادی که به آنها می فروشید همدلی داشته باشید و آنها بیشتر به شما و شرکت شما فکر خواهند کرد. چه کسی می داند آنها ممکن است تمایل بیشتری به بازگشت در زمان بهتر داشته باشند.

جمع بندی

با رفتار فروش اخلاقی، موفقیت بلندمدت ایجاد کنید. با اولویت دادن به رفتار فروش اخلاقی، می توانید اعتماد و اعتبار را نزد مشتریان خود ایجاد کنید. این اعتماد پایه و اساس روابط بلندمدت با مشتری را تشکیل می دهد که منجر به افزایش وفاداری مشتری، تکرار کسب و کار و ارجاعات مثبت می شود. علاوه بر این، رفتار فروش اخلاقی یک مزیت رقابتی در بازار ایجاد می کند.

 هنگامی که به طور مداوم با صداقت عمل می کنید، می توانید خود را از رقبایانی که ممکن است به اقدامات غیراخلاقی متوسل می شوند متمایز کنید. مشتریان قدردانی می کنند و به سمت حرفه ای های فروش گرایش پیدا می کنند که بهترین منافع خود را در اولویت قرار می دهند و اطلاعات دقیق، قیمت گذاری منصفانه و خدمات عالی به مشتریان را به آنها ارائه می دهند. این تمایز باعث ایجاد شهرت برند شما می شود و شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد در سال های آینده قرار می دهد.

انتهای مطلب/ منبع

با پنج پاداش غیر پولی به تیم فروش خود انگیزه دهید

توسط علیرضا روهنده | آبان ۳, ۱۴۰۲ | فروش

انگیزه فروشندگان به طور طبیعی پول است، بنابراین برنامه های جبران خسارت آنها اغلب شامل مشوق ها و کمیسیون است. اگرچه پرداخت های رقابتی و پاداش های مالی مهم هستند، مزایای غیر پولی می توانند انگیزه را افزایش دهند و مسائل مربوط به بودجه فروش را برطرف کنند.

امروزه، کارمندان در تمام صنایع توجه بیشتری به مسائل غیرمالی مانند تعادل کار، زندگی، کیفیت رهبری و رفتار با کارکنان نشان داده‌اند. سرمایه گذاری روی استراتژی هایی که به تیم فروش شما انگیزه می دهد اهمیت بیشتری پیدا کرده است. دلیلی وجود دارد که طرح های تشویقی سازمان یافته کار می کنند. با این حال، تقلای بی وقفه برای رسیدن به سهمیه آنها و پاداش دادن آنها می تواند بسیار استرس زا باشد. اینجاست که  راه‌حل‌های مدیریت سرمایه  می‌توانند به شما در درک پیش‌بینی درآمد برای تیمتان کمک کنند.

در نهایت، اکثر مردم به سمت فروش می روند زیرا این شغلی است که به دستاوردها پاداش می دهد و آنها در شرکت هایی می مانند که به آنها کمک می کند به آن اهداف دست یابند. بیایید راهبردهایی را برای پیشبرد اهداف کسب و کار خود بدون تکیه بر انگیزه های پولی کشف کنیم.

۱.تشویق رقابت سالم بین اعضا

موفق ترین فروشندگان به طور طبیعی رقابتی هستند. این رقابت‌پذیری می‌تواند به انگیزه‌ای کلیدی تبدیل شود زیرا هر یک از اعضای تیم تلاش می‌کنند تا بدون توجه به پیوندشان از دیگران پیشی بگیرند. با انجام این کارها می توانید روحیه پیروزی را تقویت کنید:

• اهداف و معیارهای روشنی تعیین کنید
• یک محیط حمایتی ایجاد کنید
• مزایای رقابت سالم را به اشتراک بگذارید
• برای مجریان برجسته مشوق ارائه دهید
• بازخورد و شناسایی منظم ارائه دهید
• اجرای مسابقات تیمی
• پیشرفت را پیگیری کنید و به‌روزرسانی‌ها را به اشتراک بگذارید
• خودسازی و هدف گذاری فردی را تشویق کنید
• برای بهبود تعاملات آینده، هر مسابقه را ارزیابی کنید و از آن یاد بگیرید

به یاد داشته باشید که رقابت را از نزدیک زیر نظر داشته باشید و از سالم ماندن و حمایت آن اطمینان حاصل کنید. به طور منظم تأثیر آن را بر روحیه کارکنان، همکاری و رفاه کلی ارزیابی کنید. چارچوب رقابت را در صورت نیاز برای حفظ یک محیط کاری مثبت تنظیم کنید.

۲. شناسایی و قدردانی را در تیم ارتقا دهید

دیدن نام شما در بالای جدول امتیازات هیجان انگیز است. در فروش حتی بهتر است زیرا هر پیروزی با یک جایزه پولی همراه است. فروشندگانی که در جلوی بسته قرار می گیرند اغلب با شناخت و تمایل به فشار آوردن به خود برای رسیدن به بهترین های شخصی خود انگیزه دارند.

با این حال، موثرترین روش، قدردانی صادقانه و صمیمانه متناسب با ترجیحات هر کارمند است. تشخیص کار عالی کارمندان می تواند کم هزینه، ساده مانند یک پیام شخصی، یک کارت تشکر یا حتی یک شام رایگان باشد. ترفند این است که بفهمیم چه چیزی آن را برای کارمند مهم و به یاد ماندنی می کند و چه کسی این کار را به رسمیت می شناسد.

۳. استفاده از تعیین هدف موثر و ردیابی عملکرد

برای تعیین معیارهای فردی و تیمی مناسب، نظرات اعضای تیم را در مورد معیارهای عملکرد آنها جمع آوری کنید. پیروزی های آنها را بشناسید و توضیح دهید که چگونه می توانند به عنوان طرحی برای سه ماهه فروش بعدی عمل کنند. علاوه بر KPIهای از پیش تعریف شده، اهداف و اهداف تعیین شده توسط شما و شرکت، توانمندسازی فروشندگان برای پیگیری جاه طلبی های خود احساس مسئولیت را در آنها تقویت می کند. این تفکر استراتژیک را ترویج می کند و آنها را قادر می سازد تا رشد حرفه ای خود را در دست بگیرند.

به طور مشابه، تعیین اهداف خود به عنوان یک تیم به جای اینکه به تیم خود بگویید چه کاری باید انجام دهند، می تواند به طور قابل توجهی بر سطح انگیزه محل کار تأثیر بگذارد. مردم معمولاً زمانی که ایده آنهاست یا تصمیمی را گرفته اند برای انجام کاری آماده تر هستند. این همچنین به کارکنان خود نشان می دهد که از نظرات آنها قدردانی می کنید.

۴. تعادل کار و زندگی و رفاه کارکنان را در اولویت قرار دهید

اگر عضو تیم شما در مورد اهداف و رسیدن به شاخص های کلیدی عملکرد استرس دارد، به او یک روز مرخصی بدهید تا استراحت کند و از اوقات خوشی با عزیزان خود لذت ببرد. و اگر یک کارمند یا یک تیم برای رسیدن به اهداف فراتر از آن عمل کند، باید همان پاداش را به آنها بدهید. کسب و کارها می توانند برای جذب استعدادهای برتر یا بهبود عملکرد، روزهای تعطیل بیشتری را به کارمندان ارائه دهند.

 این امر باعث ایجاد تعادل بین کار و زندگی در تیم می شود که امروزه ضروری است. به غیر از آن، گزینه‌های کاری انعطاف‌پذیر، مانند کار از راه دور یا برنامه‌های انعطاف‌پذیر، می‌توانند به کارکنان در دستیابی به تعادل بهتر بین کار و زندگی و کاهش استرس کمک کنند. منابع و حمایت های بهداشت روانی کارکنان می تواند به کارکنان کمک کند تا استرس را از فشار خارج کرده و بهتر مدیریت کنند.

۵. بازخورد سازنده و جلسات مربیگری را معرفی کنید

برای علاقه مند نگه داشتن کارمندان خود، جلسات سخنران انگیزشی ترتیب دهید، کتاب ها، پادکست ها و وبلاگ های مرتبط را به اشتراک بگذارید، یا سرمایه گذاری در آموزش حرفه ای را در نظر بگیرید. به فروشندگان خود اجازه دهید تا مهارت های جدیدی را بیاموزند و در صورت امکان، بینش های تازه ای به دست آورند. پتانسیل رشد در شرکت می تواند یک انگیزه قوی برای تیم فروش شما باشد.

یک برنامه واضح با بررسی های منظم ایجاد کنید تا بدانند چه انتظاری دارند. یک برنامه مربیگری یا مربیگری را در نظر بگیرید که نمایندگان جدیدتر را با کارمندان باتجربه تر پیوند می دهد. بسیار مهم است که کارکنان فروش شما احساس کنند که دیده شده، شنیده می شوند و به روش هایی که برایشان معنادار است، ارزش قائل هستند. اگر می خواهید استعداد آنها را برای دراز مدت حفظ کنید، این امر بسیار حیاتی است. وقتی نوبت به مشوق ها می رسد، پاداش شخصی جواب می دهد.

 آنچه شما را الهام می بخشد ممکن است الهام بخش کارمندانتان نباشد و بالعکس. برای باز کردن پتانسیل کامل آنها، محرک های فردی را شناسایی کنید و برنامه های تشویقی متناسب با نیازهای منحصر به فرد آنها را طراحی کنید. این رویکرد به انگیزه تیم فروش شما برای موفقیت کمک می کند.

انتهای مطلب/ منبع