ویژگی های یک مشاور موفق

by علیرضا روهنده | اردیبهشت 27, 1402 | مشاوره

اگر تا به حال به این فکر کرده اید که یک مشاور کسب و کار شوید اما به دلیل اینکه مطمئن نبودید می توانید این کار را انجام دهید این کار را متوقف کردید، شما تنها نیستید. یکی از بزرگترین عواملی که مدیران اجرایی را از درگیر شدن در کارهای مشاوره ای باز می دارد، عدم تجربه آنها به عنوان مشاور و ترس ناشی از آن است. 

اما مشاور برای اولین بار بودن یک عامل منفی نیست. در واقع، این که آیا کسی بارها به عنوان مشاور خدمت کرده است یا اولین بار است که برای او مهم نیست، همه اینها به ویژگی های مثبتی که دارد و ارزشی که آورده است برمی گردد. در اینجا لیستی از ویژگی های شخصیتی برجسته وجود دارد که به شما اطلاع می دهد که آیا می توانید یک مشاور موفق باشید. 

۱.علاقه واقعی به کمک به موفقیت دیگران داشته باشید

حرفه ای هایی که در نقش مشاور موفق ترین هستند، کسانی هستند که واقعاً مشتاق کار در کنار یک مدیر عامل یا رهبر کسب و کار هستند که به کمک کمی بیشتر نیاز دارند. خوشبختانه، شرکت‌ها در تقریباً هر صنعتی که قابل تصور هستند، به طور فعال به دنبال مشاور هستند، بنابراین یافتن شرکت‌هایی با مأموریتی که با علایق شخصی شما همسو باشد آسان است. 

به‌علاوه، داشتن یک کار مشاوره‌ای بر اساس تقاضا به شما امکان می‌دهد تصمیم بگیرید که چه زمانی و چند وقت یک‌بار در فرصت‌هایی شرکت می‌کنید تا اطمینان حاصل کنید که همه مشارکت‌ها معنادار هستند، هم برای مشاور و هم برای شرکت. مشاوران درخواستی هر ساعت، در روزها و ساعاتی که به بهترین وجه با برنامه آنها مطابقت دارد، استخدام می شوند. 

۲.  تخصص عمیقی در مورد موضوع رشته خود داشته باشند

دانش و تجربیات دست اولی که مدیران در اختیار دارند برای شرکت هایی که نیاز به پر کردن شکاف های درون سازمان خود دارند بسیار ارزشمند است. اگر تخصص یا مجموعه مهارت خاصی دارید که با نیازهای یک شرکت مرتبط است، به یک دارایی حیاتی در کمک به آنها برای غلبه بر چالش ها یا فرصت های جدید تبدیل می شوید.

۳. تمایل به اشتراک مشاوره و دانش

دانش داشتن در یک موضوع یک چیز است، اما اینکه بخواهید آن تخصص را با دیگران به اشتراک بگذارید چیز دیگری است. تمایل به اشتراک گذاری مشاوره یکی از مهمترین جنبه های مشاور بودن است. تا زمانی که آماده باشید تا آنچه را که می دانید به دیگران آموزش دهید، می توانید نقش بسیار مؤثری در موفقیت یک شرکت دیگر ایفا کنید.

۴. مهارت های ارتباطی موثر را نشان می دهد

اینکه بتوانید افکار و ایده های خود را به گونه ای به اشتراک بگذارید که دیگران بتوانند آن را درک کنند، به عنوان یک مشاور بسیار مهم است. اگر فردی که مشاوره شما را دریافت می کند از اصطلاحات مشابه شما استفاده نمی کند، باید آن را به گونه ای تجزیه کنید که با او همخوانی داشته باشد.

همچنین مواقعی وجود دارد که مشاوران باید صدای استدلال یا مخالفت با یک مدیر عامل برای بهبود شرکت باشند و در انجام این کار آنها باید با استدلال های خود رک و واقع بینانه رفتار کنند. یک مشاور خوب بازخورد سازنده ای ارائه می دهد به گونه ای که باعث تشویق به تغییر یا پیشرفت شود

۵. به طور موثر اهدافی را تعیین کرده و به آنها دست می یابد

یکی از اجزای اصلی مشاور بودن، کمک به مدیر عامل یا تیم رهبری برای رسیدن به یک هدف یا اهداف خاص است. مدیران عامل چیزهای زیادی در سر دارند، که گاهی اوقات می تواند آنها را از تمرکز بر روی هدفی که در نقطه قبلی تعیین کرده اند منحرف کند. یک مشاور خوب مدیر عامل را به مسیر خود هدایت می کند تا مطمئن شود که به اهداف خود می رسد. در انجام این کار، شما باید منصف و عینی باشید و همچنین بتوانید به چالش‌ها رسیدگی کنید.

۶. دارای نگرش مثبت است و می تواند الگوی مثبتی باشد

مشاوران این فرصت منحصر به فرد را دارند تا به موفقیت یک شرکت دیگر کمک کنند و در نتیجه رابطه منحصر به فردی با مدیرعامل دارند. بسیاری از مدیران عامل، مشاوران خود را به عنوان یک مربی و الگوی شخصی می بینند که به آنها کمک می کند تا رهبران بهتری شوند. یک مشاور موفق با الگو گرفتن و حمایت و دیدگاه مثبت در زمان های خوب و بد ارائه می دهد.

۷. از شبکه ای از همتایان استفاده می کند

علاوه بر تخصص عمیق خود، مشاوران چیزهای بسیار ارزشمند دیگری برای ارائه دارند ارتباطات کسب و کار. شاید ساده به نظر برسد، اما انجام چند معرفی می‌تواند درها و فرصت‌های جدیدی را برای یک مدیر عامل باز کند. اما نگران نباشید، لازم نیست کل شبکه خود را واگذار کنید، بلکه در عوض ارتباطات خود را ارزیابی کنید و تصمیم بگیرید که کجا روابط کسب و کار شما می تواند برای هر دو طرف درگیر مفید باشد و به عنوان یک امتیاز اضافی، روابط موجود شما را تقویت می کند.

۸. توانایی گوش دادن

به عنوان فردی که در یک موضوع باتجربه تر یا آگاه تر است، بیان نظرات و ایده های خود آسان تر است. با این حال، گوش دادن می تواند به همان اندازه مفید باشد. مدیران عامل اغلب به کسی نیاز دارند تا در مورد مشکلات صحبت کند یا ایده ها را با او مطرح کند، و شنونده دقیق بودن به شما بینشی در مورد فرآیندهای فکری آنها یا مسیری که سعی در حرکت به سمت آن دارند می دهد، که در نهایت به شما کمک می کند تا آنها را به سمت دستیابی به اهدافشان راهنمایی کنید.

۹. علاقه مند به کارشان

اگر نسبت به کاری که انجام می دهید اشتیاق دارید، این کار خود را نشان خواهد داد. موفق ترین مشاوران کسانی هستند که در مورد حل چالش های جدید هیجان زده می شوند و مشتاقانه به فرصت های جدید نزدیک می شوند. اگر واقعاً تحت تأثیر مأموریت یا ارزش های یک شرکت قرار نگیرید، انگیزه کمتری برای عملکرد خوب به عنوان مشاور خواهید داشت.

۱۰. برای نظرات دیگران ارزش قائل است

در نهایت، یک مشاور خوب به نظرات افرادی که با آنها کار می کنند احترام می گذارد و برای آنها ارزش قائل است. وقتی از ایده‌های دیگران حمایت می‌کنید، بهتر می‌توانید با آنها همکاری کنید، این ایده‌ها را بسازید، و اهدافی را که نتیجه‌محور هستند ایجاد کنید.

انتهای مطلب/ منبع

مهارت های برتر مشاور کسب و کار که شرکت شما می تواند از آن بهره مند شود

by علیرضا روهنده | اردیبهشت 20, 1402 | مشاوره

کسب تجربه یک ماجراجویی انفرادی نیست و یادگیری از بهترین ها، میانبری است که بسیاری از افراد کمتر از آن استفاده می کنند. برای صاحبان مشاغل و مدیرانی که به دنبال کمک باشند، باید با یک مشاور کسب و کار قابل اعتماد کار کنند و از آنها یاد بگیرند . کسانی که بسیار عاقل‌تر هستند از نحوه کار مشاوران و مهارت‌های مشاور کسب ‌و کار آنها را برای یک شرکت بسیار ارزشمند می‌کند تا بتوانند از اتخاذ چنین مهارت‌هایی بهره ببرند.

دلایل کلیدی برای استخدام مشاوران

استفاده از کمک های خارجی می تواند یک تجربه ارزشمند برای هر سازمانی باشد. مشاوران با مجموعه‌ای از مشتریان کار می‌کنند، چندین شرکت را مدیریت می‌کنند. نمای کلی آنها از اکوسیستم کسب و کار بینش هایی را در مورد اینکه چه چیزی کار می کند و چه چیزی کار نمی کند ارائه می دهد.

کسب و کارهای فناوری می توانند از مشاوران غیر فناوری بهره مند شوند. راه اندازی یک کسب و کار به ندرت فقط مربوط به فناوری است. استخدام، نام کسب و کار، بازاریابی، فروش، توسعه کسب و کار، موقعیت یابی، قیمت گذاری، ساخت قیف های موفق، روابط عمومی، شبکه، حقوقی، و امور مالی در میان بسیاری دیگر وجود دارد. در اینجا ۱۰ مهارت برتر مشاور کسب و کار که شرکت شما می تواند از آنها بهره مند شود آورده شده است:

۱.مهارت های تفکر خلاق

بسیاری از مشکلات تجاری منحصر به فرد برای شرکت های در حال رشد پیش می آید. برخی در نقطه‌ای به یک پلاتو برخورد می‌کنند و برای تأیید خلاقانه این مشکلات و ادامه مقیاس‌پذیری، به مشاوره خارجی نیاز دارند. این مشکلات، هر چند منحصر به فرد هستند، باید از منظری خلاقانه بررسی شوند، زیرا اکثر آنها فاقد داده ها یا مطالعات موجود هستند که شما را در تصمیم گیری راهنمایی کند.  مهارت های تفکر خلاق شما به شما کمک می کند:

• موقعیت ها و مشکلات خود را تجزیه و تحلیل کنید
• طرحی با اهداف روشن بسازید
• ایده های خارج از جعبه را کشف کنید
• راه حل های مرتبط برای یک مشکل خاص ارائه دهید
• راه حل ها را به طور موثر برقرار کنید

۲. مهارت حل مسئله

توانایی مقابله با موقعیت‌های دشوار که معمولاً غیرمنتظره و ماهیت پیچیده هستند، چیزی است که حل‌کننده‌ها دارند. چیزی که بیشتر مشاوران تجاری را موثر می کند، تمایل ذاتی آنها برای حل مشکلاتی است که دیگران تا حد امکان از آنها دوری می کنند.  برای اینکه در حل مسئله عالی باشید، به ذهنی تحلیلی نیاز دارید که در تفکر انتقادی ، سازماندهی ایده ها و شناسایی الگوها و همچنین یادداشت جزئیات خوب باشد . این یکی از ویژگی‌های مشترک مشاوران و صاحبان کسب و کار است. زیرا اکثر اوقات، کسانی که تصمیم به راه‌اندازی یا راه‌اندازی یک شرکت گرفته‌اند، کسانی هستند که به مشکلی فکر می‌کنند که می‌خواهند حل کنند.

شما می توانید مراحل زیر را برای تقویت مهارت های حل مسئله خود انجام دهید:

• روی راه حل تمرکز کنید نه مشکل
• روش‌هایی را برای تعریف واضح مشکل تطبیق دهید
• کارها را ساده کنید
• تا آنجا که ممکن است راه حل ها را فهرست کنید
• جانبی فکر کنید
• از زبانی استفاده کنید که امکان ایجاد کند

با پرورش مهارت های حل مسئله و تشویق آن در میان گروه اصلی خود در محل کار، می توانید به نگرانی های مشتری خود به طور موثرتری رسیدگی کنید.

۳. مهارت های ارتباطی

حدودا  60 درصد از شرکت ها استراتژی بلندمدتی برای ارتباطات داخلی خود ندارند. هنگامی که کانال های ارتباطی شکسته یا بی اثر می شوند، عملیات کسب و کار لنگ می زند. وقتی همه ذینفعان یک شرکت برای ارتباطات مناسب ارزش قائل شوند، نتایج زیر را به همراه دارد:

• روابط قوی تر
• نوآوری های بیشتر
• فرآیندهای تیم کارآمد
• تجربه مشتری بهتر
• رشد و شفافیت

مشاوران باید ارتباطاتی عالی باشند تا مشتری را با موفقیت به ارمغان بیاورند. این کار مستلزم مدیریت تیم ها، ارائه سخنرانی و هماهنگی است. عدم انجام این کار ممکن است باعث رکود پروژه یا خروج مشتری شود.

۴.  مهارت های مذاکره

در حالی که می توانید یاد بگیرید که چگونه با اضافه کاری مذاکره کنید، موفق ترین معاملات اغلب زمانی اتفاق می افتد که یک مذاکره کننده عالی را درگیر کنید. چیزی که یک مذاکره کننده بزرگ را از بقیه جدا می کند تجربه است. داشتن مهارت های مذاکره موثر ارتباط زیادی با مهارت های ارتباطی افراد دارد. کسانی که در مذاکره باتجربه هستند می دانند چگونه کلمات مناسب را در زمان مناسب بیان کنند. فرد باید بداند که چگونه یک پیشنهاد را به گونه ای بسته بندی کند که برای همه طرف ها جذاب باشد، اما در واقع برای شما مطلوب تر باشد.

۵. مهارت های فروش و بازاریابی

یادگیری در مورد فروش و بازاریابی زمانی یک نیاز می شود، که کسانی که در گذشته با آنها کار کرده اید نتوانند تعهدات اساسی خود را انجام دهند .اگرچه فروش فعالیتی متفاوت از بازاریابی است، مهارت‌های فروش و مهارت‌های بازاریابی شما اغلب در هم تنیده می‌شوند، زیرا هر دو حول محور متقاعد کردن مشتریان بالقوه می‌چرخند تا چنان به محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید علاقه مند شوند تا جایی که واقعاً خرید کنند.

۶. مهارت های مدیریت مالی

تخصیص منابع برای هزینه های عملیاتی بدون غفلت از هزینه های سربار و ریسک های بالقوه نیازمند مهارت های جدی مدیریت مالی است. همه کسب و کارها این تجمل را ندارند که تیمی از کارشناسان مالی را استخدام کنند که بتوانند این جنبه از کسب و کار را مدیریت کنند.  مشاوران مالی داده های گذشته را بررسی می کنند و پیش بینی های آینده را مطالعه می کنند و همچنین برنامه های سرمایه گذاری را ایجاد می کنند.

۷.  مهارت های برنامه ریزی استراتژیک

افراد انفرادی باید از ابتدا مانند یک تیم ۱۰ نفره فکر کنند . برنامه ریزی استراتژیک به این روش، کسب و کار را برای موفقیت در موقعیت قرار می دهد. مطالعات نشان می دهد که ۹۵ درصد از یک نیروی کار معمولی استراتژی سازمانی خود را درک نمی کنند. بسیاری از سازمان ها در به کارگیری یک رویکرد استراتژیک در جهت آینده خود شکست می خورند که منجر به انتقال مشکل و ناهماهنگی در بین اعضای تیم می شود.

۸. مهارت های مدیریت

به گفته رابرت کاتز روانشناس آمریکایی، سه نوع مهارت مدیریتی اساسی وجود دارد که عبارتند از:

• مهارتهای فنی
• مهارت های مفهومی
• مهارت های انسانی یا بین فردی

مهارت‌های فنی یا رهبری فنی به توانایی مدیر برای استفاده از ماشین‌ها و نرم‌افزارها، ابزارهای تولید و سایر تجهیزات و همچنین مهارت‌های لازم برای کمک به سایر جنبه‌های مدیریت یک کسب و کار اشاره دارد. مدیرانی که می‌توانند تصویر بزرگ‌تر را ببینند و بر این اساس راه‌حل‌هایی طراحی کنند، مهارت‌های مفهومی دارند.

مهارت های بین فردی در برقراری ارتباط و ایجاد انگیزه در کارکنان شما بسیار مهم است . این نوع خاص از مهارت های مدیریتی، ارزش منابع انسانی یک شرکت را زمانی که به درستی تقویت شود، به حداکثر می رساند. مهارت های بین فردی آن چیزی است که مدیران را قادر می سازد تا به طور موثر با کارکنان خود ارتباط برقرار کنند. اگر مدیران رابطه سالمی با کارکنان خود داشته باشند، کارکنان انگیزه بالایی برای کار پیدا می کنند.

۹. مهارت های مدیریت زمان

مهارت‌های مدیریت زمان شما به شما کمک می‌کند تا از میان چندین استراتژی مدیریت زمان و چارچوب‌های بهره‌وری که می‌توانید برای مدیریت مؤثر زمان خود استفاده کنید، انتخاب کنید.  این استراتژی های مدیریت زمان معمولاً شامل مراحل زیر است:

سازمان

تعیین هدف

ارتباط

برنامه ریزی

هیئت نمایندگی

توسعه مهارت های مدیریت زمان شما ممکن است برای برخی زمان بر باشد، اما مدیران بزرگ اغلب پس از ارتقاء در یک تبلیغ کسب و کار رشد می کنند. این شما را حتی از سایر صاحبان یا مدیران کسب و کار متمایزتر می کند زیرا بهره وری بیشتری خواهید داشت، سریعتر به اهداف خواهید رسید و کار خود را کارآمدتر انجام خواهید داد.

۱۰.  مهارت های روابط عمومی

چندین مشاور کسب و کار به عنوان روابط عمومی شرکت با وظایف زیر کار می کنند:

• ارتباط نوشتاری
• سازماندهی رویدادها
• روابط رسانه ای
• توسعه استراتژی های تبلیغاتی

تمام وظایف ذکر شده مستلزم آن است که یک مشاور از جمله مهارت های ارتباطی کتبی و شفاهی عالی داشته باشد. تیم های بازاریابی و تیم های روابط عمومی اغلب بدون دستورالعمل های مناسب با هم همپوشانی دارند. وظایف اصلی کارشناسان روابط عمومی شامل انتقال اخبار و داستان ها به کانال های رسانه های مختلف و در نهایت ایجاد سر و صدا در مورد محصولات یا خدمات جدید شما است.

بیشتر اوقات، استراتژی های روابط عمومی شامل میزبانی رویدادهایی مانند راه اندازی محصول یا اعلامیه های ادغام است. بدون توجه به اندازه شرکت، می تواند مسافت پیموده شده در رسانه ها را به خصوص در بلندمدت افزایش دهد. مهارت های روابط عمومی مهارت هایی هستند که می توانید با تحقیق و تفحص مناسب به دست آورید.

جمع بندی

اداره یا مدیریت یک کسب و کار نیز با کار بر روی فعالیت هایی مانند مدیریت ریسک ، فروش، بازاریابی، مذاکرات، مدیریت پروژه، حقوقی، و حسابداری و بسیاری دیگر ارتباط زیادی دارد. با چندین فعالیت و حجم کاری سنگین، شما باید بتوانید برنامه ریزی، تفویض اختیار و ارتباط با مشتریان و شرکای خود داشته باشید و همزمان چندین کار را انجام دهید. مهارت در بسیاری از جنبه ها می تواند به شما کمک کند تا این وظایف را به طور موثر انجام دهید و کار با کیفیت بالا را بدون فرسودگی انجام دهید.

با این حال، این بدان معنا نیست که شما باید تنها باشید. همیشه می توانید از خدمات مشاوره ای یک مشاور یا مشاور کسب و کار قابل اعتماد استفاده کنید که می تواند به ارائه بینش و کمک به خصوص در زمینه هایی که نیاز به تمرکز بیشتری دارید کمک کند.از این گذشته، عاقلانه است که مطمئن شوید هنوز هم برای تحقیق و توسعه زمان دارید که می تواند به نوآوری و گسترش کسب و کار شما کمک کند و دائماً فرصت ها و ایده ها را کشف کند.

انتهای مطلب/ منبع

۵ ویژگی یک مشاور قابل اعتماد

by علیرضا روهنده | اردیبهشت 13, 1402 | مشاوره

کسب و کارها فقط یک شبه به مشاوران قابل اعتماد تبدیل نمی شوند، باید آن را به دست آورد. این به این دلیل است که مشاوران مورد اعتماد باید در یک دوره زمانی نشان دهند که در زمینه بازی خود آگاه و ارزشمند هستند. بنابراین، ویژگی های اصلی یک مشاور مورد اعتماد چیست؟

۱.آنها فعالانه گوش می دهند و روی توسعه روابط مشتری خود تمرکز می کنند

مشاوران قابل اعتماد احساسات واقعی را نسبت به مشتریان و چالش های آنها ابراز می کنند. آنها فعالانه به مناطق مشکل دار اصلی شما گوش می دهند و با آنها همدلی نشان می دهند. هنگامی که شما با آنها در مورد پروژه تحول خود درگیر هستید، یک مشاور مورد اعتماد کارهای زیر را انجام می دهد:

با زبان بدن خود پیام مناسبی را ارسال کنید: به نظر می‌رسد که آنها مشتاق هستند چالش‌های شما را بپذیرند و فشار را از روی شرکت شما بردارند. این نشان می دهد که آنها علاقه واقعی به آنچه شما می گویید دارند.

به شما اجازه دهید مسائل و زمینه های مشکل خود را توضیح دهید: آنها علاقه مند هستند که به شما کمک کنند تا به طور خاص به اهداف کسب و کار خود برسید و نظرات شما را با کاری که انجام می دهند تأیید کنند.

سؤالات مرتبط بپرسید: آنها سؤالاتی مانند “چه چالش هایی را می خواهید حل کنید؟” یا “با ایجاد این تغییر در سال آینده به چه چیزی می خواهید برسید؟” می پرسند و علاقه خود را به تلاش برای حل مسائل شما نشان می دهند .

۲. یک سابقه قوی از موفقیت مشتری ایجاد کرد

با توجه به پیچیدگی فرآیندهای کسب و کار، به خصوص زمانی که به دنبال معرفی سیستم ها یا نرم افزارهای جدید هستید، می خواهید از مشاوری با تجربه فراوان راهنمایی دریافت کنید. شما باید مراقب باشید:

• صنایعی که مشتریان آنها در آن هستند:  فرض کنید شما یک شرکت توسعه نرم افزار هستید اما آنها فقط در تولید مواد غذایی مشتری دارند. علیرغم بازخورد مثبت آنها، تجربه آنها ممکن است به دلیل کمبود دانش در بخش شما، برای کسب و کار شما مناسب نباشد
• کاری که آنها روی پروژه‌های گذشته ارائه کرده‌اند: مشاور چه چارچوب‌هایی می‌تواند برای افزایش کارایی عملیاتی شما ارائه دهد، و چگونه به کسب ‌و کارها در دستیابی به اهداف فردی در گذشته کمک کرده‌اند؟
• آنها چقدر در ارائه توصیه های استراتژیک صلاحیت دارند: هر چه مشاور تجربه بیشتری در پشت کمربند خود داشته باشد، در حل مشکلات در حوزه های مختلف شرکت شما شایستگی بیشتری خواهد داشت.

۳. آنها در زمینه شما معتبر هستند و در مورد بهترین راه حل ها آگاه هستند

داشتن مشاوری که بتواند اعتبار را در صنعت شما نشان دهد، این اطمینان را القا می کند که می توانند بر اساس وضعیت فعلی شما تصمیمات استراتژیک و آگاهانه بگیرند. به عنوان مثال، اگر آنها شما را با دانش خود از آخرین روندهای صنعت شما تحت تاثیر قرار دهند، بینش های ارزشمندی مانند این می تواند به شما در حفظ مزیت رقابتی خود کمک کند.

علاوه بر این، مشاوران مورد اعتماد از مناسب ترین راه حل ها در زمینه شما آگاه خواهند بود. برای مثال، با یک ابزار اتوماسیون خدمات حرفه‌ای، آن‌ها باید به فرآیندهای فعلی شما نگاه کنند و ویژگی‌های ابزاری را که برای به حداکثر رساندن کارایی شما به بهترین شکل ادغام می‌شوند، بررسی کنند . شما می توانید با این دانش اطمینان حاصل کنید که در حال انتخاب پروژه مناسب برای کسب و کار خود هستید و به شما این امکان را می دهد که گزینه هایی را که بهترین بازگشت سرمایه را ارائه می دهند، شفاف سازی کنید.

۴. آنها می توانند به طور موثر ارتباط برقرار کنند و قابلیت ارتباط را فراهم کنند

هرچه مشاوران مورد اعتماد بیشتری نیازها و خواسته های شما را از پروژه های کسب و کار آینده بررسی کنند، بازخورد سازنده بهتری دریافت خواهید کرد. قبل از غوطه ور شدن در پروژه، آنها با شما رابطه برقرار می کنند و به جای آن شکاف بین داشتن یک ارتباط تراکنشی با یک ارتباط شخصی را پر می کنند. علاوه بر این، مشاوران مورد اعتماد به طور موثر در مورد موضوعات مختلف ارتباط برقرار می کنند تا از همان ابتدا با شما ارتباط برقرار کنند و متوجه خواهید شد که رابطه مانند نردبانی است که گام به گام با هم بالا می روید.

۵.منافع مشتریان خود را در مقابل منافع خود قرار دهند

فشارها برای رسیدن به اهداف صورت‌حساب تنها بخشی از چالش‌های اصلی شرکت‌های خدمات حرفه‌ای امروزی هستند . مشاوران مورد اعتماد متوجه خواهند شد که تصمیم گیری در مورد مسیر پروژه خود در نهایت به عهده شماست، با این حال، با تخصص آنها، این امر می تواند روند تصمیم گیری شما را بهبود بخشد. با دانش گسترده صنعت و درک چگونگی تأثیر این چالش ها بر شما، مشاوران مورد اعتماد می توانند جهت استراتژیک برنامه های شما را ارائه دهند که شانس موفقیت پروژه شما را افزایش می دهد.

نقش آنها این است که به شما کمک کنند تا مزایا، معایب و همه چیزهایی که در مسیر پروژه شما قرار دارند را درک کنید. آنها گزینه های موجود را در اختیار شما قرار می دهند و احتمالاً توصیه های خود را پیشنهاد می کنند، اما آنها تصمیمی را برای شما نمی گیرند.

انتهای مطلب/ منبع

مشاوره چیزی فراتر از مشاوره دادن است!

by علیرضا روهنده | فروردین 2, 1402 | مشاوره

سلسله مراتبی از اهداف

مشاوره مدیریت شامل طیف گسترده ای از فعالیت ها است و بسیاری از شرکت ها و اعضای آنها اغلب این شیوه ها را کاملاً متفاوت تعریف می کنند. یکی از راه‌های دسته‌بندی فعالیت‌ها بر حسب حوزه تخصص حرفه‌ای (مانند تحلیل رقابتی، استراتژی شرکت، مدیریت عملیات یا منابع انسانی) است. اما در عمل، به همان اندازه که بین این دسته بندی ها تفاوت وجود دارد.

رویکرد دیگر این است که فرآیند را به عنوان دنباله ای از مراحل مشاهده کنیم؛ ورود، قرارداد، تشخیص، جمع آوری داده ها، بازخورد، اجرا و غیره. با این حال، این مراحل معمولاً کمتر از آن چیزی که اکثر مشاوران اذعان می‌کنند مجزا هستند. شاید یک راه مفیدتر برای تجزیه و تحلیل فرآیند، در نظر گرفتن اهداف آن باشد. وضوح در مورد اهداف مطمئناً بر موفقیت یک تعامل تأثیر می گذارد. در اینجا هشت هدف اساسی مشاوره وجود دارد که به صورت سلسله مراتبی مرتب شده اند:

• ارائه اطلاعات به مشتری
• حل مشکلات مشتری
• ایجاد یک تشخیص، که ممکن است نیاز به تعریف مجدد مشکل داشته باشد
• ارائه توصیه هایی بر اساس تشخیص
• کمک به اجرای راهکارهای پیشنهادی
• ایجاد اجماع و تعهد پیرامون اقدام اصلاحی
• تسهیل یادگیری مشتری، یعنی آموزش دادن به مراجعین برای حل مشکلات مشابه در آینده
• بهبود دائمی اثربخشی سازمانی

اهداف با تعداد کمتر بهتر درک و اجرا می شوند و همچنین بیشتر توسط مشتریان درخواست می شوند. با این حال، بسیاری از مشاوران آرزوی رسیدن به مرحله بالاتری را در هرم از آنچه اکثر مشارکت‌هایشان به دست می‌آورند، دارند.

اهداف ۱ تا ۵ عموماً کارکردهای مشروع در نظر گرفته می شوند، اگرچه برخی اختلاف نظرها هدف ۵ را احاطه می کند. مشاوران مدیریت کمتر به اهداف ۶ تا ۸ به صراحت اشاره می کنند و مشتریان آنها به احتمال زیاد آنها را درخواست نمی کنند. اما شرکت‌های پیشرو و مشتریانشان شروع به نزدیک شدن به اهداف کم‌تر به روش‌هایی کرده‌اند که سایر اهداف را نیز در بر می‌گیرد. اهداف ۶ تا ۸ به بهترین وجه محصول جانبی اهداف قبلی در نظر گرفته می شوند، نه اهداف اضافی که تنها زمانی مرتبط می شوند که اهداف دیگر محقق شوند. آنها برای مشاوره مؤثر ضروری هستند حتی اگر در زمان شروع تعامل به عنوان اهداف صریح شناخته نشوند.

حرکت به سمت هرم به سمت اهداف بلند پروازانه تر، مستلزم افزایش پیچیدگی و مهارت در فرآیندهای مشاوره و مدیریت رابطه مشاور و مشتری است. گاهی اوقات یک حرفه ای سعی می کند هدف یک نامزدی را تغییر دهد، حتی اگر تغییری برای آن لازم نباشد. شرکت ممکن است خط بین آنچه برای مشتری بهترین است و آنچه برای تجارت مشاور بهترین است را گم کرده باشد. اما مشاوران معتبر معمولاً سعی نمی‌کنند قراردادها را طولانی‌تر کنند یا دامنه آنها را بزرگتر کنند. هر کجای هرم که رابطه شروع می شود، اولین کار بیرونی رسیدگی به هدفی است که مشتری درخواست می کند. در صورت نیاز، هر دو طرف ممکن است توافق کنند که به سمت اهداف دیگر حرکت کنند.

۱- ارائه اطلاعات

شاید رایج ترین دلیل برای کمک گرفتن، کسب اطلاعات باشد. تدوین آن ممکن است شامل بررسی نگرش، مطالعات هزینه، مطالعات امکان سنجی، بررسی بازار، یا تجزیه و تحلیل ساختار رقابتی یک صنعت یا تجارت باشد. شرکت ممکن است به تخصص ویژه مشاور یا اطلاعات دقیق تر و به روزتری که شرکت می تواند ارائه دهد بخواهد. یا ممکن است شرکت نتواند از زمان و منابع برای توسعه داخلی داده ها صرفه جویی کند.

اغلب اطلاعات تمام چیزی است که مشتری می خواهد. اما اطلاعاتی که یک مشتری نیاز دارد گاهی با آنچه از مشاور خواسته می شود متفاوت است. یکی از مدیران اجرایی درخواست مطالعه در مورد اینکه آیا هر معاون به اندازه کافی کار می کند تا منشی خود را داشته باشد یا خیر. افرادی که با او تماس گرفتند، پروژه را رد کردند، زیرا به گفته آنها، او از قبل پاسخ را می دانست و به هر حال یک مطالعه گران قیمت معاونان رئیس جمهور را قانع نمی کرد.

بعداً، شریک شرکت مشاوره گفت: «من اغلب می‌پرسم: وقتی اطلاعات را دریافت کردید با آن چه خواهید کرد؟ بسیاری از مشتریان هرگز به این موضوع فکر نکرده اند.» اغلب مشتری فقط نیاز به استفاده بهتر از داده های موجود دارد. در هر صورت، هیچ خارجی نمی‌تواند یافته‌های مفیدی را ارائه کند، مگر اینکه بفهمد چرا به دنبال اطلاعات است و چگونه از آن استفاده می‌شود. مشاوران همچنین باید تعیین کنند که چه اطلاعات مرتبطی در حال حاضر در دسترس است.

سؤالات به ظاهر گستاخانه از هر دو طرف نباید دلیلی برای توهین باشد، آنها می توانند بسیار سازنده باشند. علاوه بر این، متخصصان وظیفه دارند نیازهای اساسی مشتریان خود را کشف کنند. آن‌ها باید به درخواست‌های داده به گونه‌ای پاسخ دهند که به آن‌ها اجازه دهد تا نیازهای دیگر را به‌عنوان بخشی پذیرفته‌شده از دستور کار تعامل رمزگشایی کرده و به آنها رسیدگی کنند.

۲- حل مشکلات

مدیران اغلب مسائل دشواری را به مشاوران می دهند تا حل شوند. به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است بخواهد بداند که آیا یک جزء را بسازد یا بخرد، یک خط کسب و کار را خریداری یا واگذار کند یا یک استراتژی بازاریابی را تغییر دهد . یا ممکن است مدیریت بپرسد که چگونه سازمان را بازسازی کند تا بتواند راحت تر با تغییرات سازگار شود. کدام سیاست های مالی اتخاذ شود. یا عملی ترین راه حل برای مشکل در جبران خسارت، روحیه، کارایی، ارتباطات داخلی، کنترل، جانشینی مدیریت یا هر چیز دیگری چیست.

جست‌وجوی راه‌حل‌هایی برای مشکلاتی از این دست مطمئناً کارکردی مشروع است. اما مشاور همچنین مسئولیت حرفه ای دارد که بپرسد آیا مشکلی که مطرح شده است چیزی است که بیشتر به حل آن نیاز دارد یا خیر. اغلب مشتری در تعریف موضوع واقعی به کمک نیاز دارد. در واقع، برخی از مقامات استدلال می کنند که مدیرانی که می توانند به درستی ریشه مشکلات خود را تعیین کنند، به هیچ وجه به مشاوران مدیریت نیاز ندارند. بنابراین اولین کار مشاور کشف زمینه مشکل است. برای انجام این کار، او ممکن است بپرسد:

• کدام راه حل ها در گذشته تلاش شده است، با چه نتایجی؟
• مشتری چه گام های امتحان نشده ای را برای راه حل در نظر دارد؟
• کدام جنبه های مرتبط از تجارت مشتری به خوبی پیش نمی رود؟
• اگر مشکل “حل شده” باشد، راه حل چگونه اعمال خواهد شد؟
• چه کاری می توان انجام داد تا اطمینان حاصل شود که راه حل مورد استقبال گسترده قرار می گیرد؟

یک مشاور مدیریت نباید توضیحات اولیه مشتری را خیلی راحت رد کند یا بپذیرد. فرض کنید مشکل به عنوان روحیه پایین و عملکرد ضعیف در نیروی کار ساعتی ارائه شده است. مشاوری که این تعریف را در مورد ایمان می‌خرد، ممکن است زمان زیادی را صرف مطالعه علائم بدون کشف علل کند. از سوی دیگر، مشاوری که خیلی سریع این روش توصیف مشکل را رد می کند، قبل از شروع یک فرآیند مشاوره مفید بالقوه پایان می دهد.

در صورت امکان، دوره عاقلانه تر این است که پروپوزالی را ساختاردهی کنید که بر نگرانی اظهار شده مشتری در یک سطح تمرکز کند در حالی که عوامل مرتبط را بررسی می کند – گاهی اوقات موضوعات حساسی که مشتری به خوبی از آنها آگاه است اما در بحث با یک خارجی مشکل دارد. همانطور که دو طرف با هم کار می کنند، ممکن است مشکل دوباره تعریف شود. ممکن است این سوال از حالتی تغییر کند که مثلاً «چرا ما نگرش ها و عملکرد ساعتی ضعیفی داریم؟» به «چرا سیستم زمان‌بندی فرآیند ضعیف و سطح اعتماد پایینی در تیم مدیریت داریم؟»

بنابراین، یک فرآیند مشاوره مفید شامل کار با مشکلی است که توسط مشتری تعریف شده است به گونه ای که تعاریف مفیدتر به طور طبیعی با ادامه تعامل ظاهر شوند. از آنجایی که اکثر مشتریان – مانند مردم به طور کلی – در مورد نیاز خود به کمک برای مهم ترین مشکلات خود دوسوگرا هستند، مشاور باید به طور ماهرانه به نیازهای ضمنی مشتری پاسخ دهد. مدیران مشتری باید نیاز مشاور به بررسی یک مشکل را قبل از شروع حل آن درک کنند و باید بدانند که تعریف مهم‌ترین مشکل ممکن است با ادامه مطالعه تغییر کند. حتی بی حوصله ترین مشتری نیز احتمالاً موافق است که نه راه حلی برای مشکل اشتباه و نه راه حلی که اجرا نمی شود مفید نیست.

۳- تشخیص موثر

بیشتر ارزش مشاوران مدیریت در تخصص آنها به عنوان متخصص تشخیص است. با این وجود، فرآیندی که طی آن تشخیص دقیق شکل می‌گیرد، گاهی اوقات رابطه مشاور و مشتری را تحت فشار قرار می‌دهد ، زیرا مدیران اغلب از کشف موقعیت‌های دشواری که ممکن است به خاطر آنها سرزنش شوند، هراس دارند. تشخیص شایسته بیش از بررسی محیط خارجی، فناوری و اقتصاد کسب و کار و رفتار اعضای غیر مدیریتی سازمان نیاز دارد. مشاور همچنین باید بپرسد که چرا مدیران انتخاب های خاصی را انجام دادند که اکنون اشتباه به نظر می رسد یا عوامل خاصی را که اکنون مهم به نظر می رسد نادیده گرفته اند.

اگرچه نیاز به تشخیص مستقل اغلب به عنوان دلیلی برای استفاده از افراد خارجی ذکر می شود، جذب اعضای سازمان مشتری به فرآیند تشخیص منطقی است. یکی از مشاوران توضیح می دهد: ما معمولا اصرار داریم که اعضای تیم مشتری به پروژه اختصاص داده شوند. آنها، نه ما، باید کار جزئیات را انجام دهیم. ما کمک خواهیم کرد، ما فشار خواهیم آورد – اما آنها این کار را انجام خواهند داد. در حالی که این موضوع ادامه دارد، ما هر روز یکی دو ساعت در مورد مسائلی که مطرح می شود با مدیرعامل صحبت می کنیم و هفته ای یک بار با رئیس هیئت مدیره ملاقات می کنیم.

به این ترتیب مشکلات استراتژیک در ارتباط با مسائل سازمانی را تشخیص می دهیم. ما تا حدودی از مهارت‌های افراد کلیدی درک می‌کنیم، اینکه چه کاری می‌توانند انجام دهند و چگونه کار می‌کنند. هنگامی که با توصیه های استراتژیک و سازمانی ظاهر می شویم، معمولاً به خوبی پذیرفته می شوند زیرا کاملاً آزمایش شده اند.

بدیهی است که وقتی مشتریان در فرآیند تشخیص شرکت می کنند، احتمال بیشتری دارد که نقش خود را در مشکلات تصدیق کنند و بازتعریف وظیفه مشاور را بپذیرند. بنابراین، شرکت‌های برتر، مکانیسم‌هایی را به‌عنوان گروه‌های کاری مشترک مشاور و مشتری ایجاد می‌کنند تا روی تجزیه و تحلیل داده‌ها و سایر بخش‌های فرآیند تشخیص کار کنند. با ادامه روند، مدیران به طور طبیعی شروع به اجرای اقدامات اصلاحی بدون نیاز به انتظار برای توصیه های رسمی می کنند.

۴- توصیه اقدامات

تعامل به طور مشخص با یک گزارش کتبی یا ارائه شفاهی پایان می‌یابد که خلاصه‌ای از آنچه مشاور آموخته است و با جزئیاتی توصیه می‌کند که مشتری چه کاری باید انجام دهد. شرکت‌ها تلاش زیادی را صرف طراحی گزارش‌های خود می‌کنند تا اطلاعات و تحلیل‌ها به وضوح ارائه شوند و توصیه‌ها به طور قانع‌کننده‌ای با تشخیصی که بر اساس آن است، مرتبط باشد. بسیاری از مردم احتمالاً می گویند که هدف از تعامل زمانی برآورده می شود که متخصص یک برنامه اقدام منطقی و منسجم از مراحل طراحی شده برای بهبود مشکل تشخیص داده شده ارائه دهد. مشاور توصیه می کند و مشتری تصمیم می گیرد که آیا و چگونه اجرا شود.

اگرچه ممکن است به نظر یک تقسیم کار معقول به نظر برسد، این تنظیم از بسیاری جهات ساده و رضایت بخش نیست. تعداد بی‌شماری از گزارش‌های به ظاهر قانع‌کننده، که با هزینه‌های گزاف ارائه شده‌اند، هیچ تاثیر واقعی ندارند، زیرا به دلیل محدودیت‌های خارج از ضوابط مفروض مشاور – این رابطه در فرمول‌بندی توصیه‌های از لحاظ نظری صحیح که قابل اجرا نیستند متوقف می‌شود.

به عنوان مثال، یک شرکت خدمات عمومی ملی در یک کشور در حال توسعه سال‌ها تلاش کرد تا کارایی خود را از طریق کنترل مالی شدیدتر عملیات غیرمتمرکز بهبود بخشد. اخیراً استادی از دانشکده مدیریت پیشرو کشور مطالعه گسترده ای در مورد این ابزار انجام داده و ۱۰۰ صفحه توصیه ارائه کرده است. به گفته مدیرعامل، این توصیه موانع بزرگ را نادیده می گیرد، مقررات خدمات کشوری، شرایط استخدام، و روابط با دولت های ایالتی و محلی. بنابراین گزارش در قفسه کتاب های مشتری در کنار دو گزارش گران قیمت و اجرا نشده دیگر توسط شرکت های مشاوره بین المللی معروف به پایان رسید. این نوع چیزها بیشتر از آنچه مشاوران مدیریت دوست دارند اعتراف کنند اتفاق می افتد، و نه تنها در کشورهای در حال توسعه.

در مواردی از این دست، هر یک از طرفین، دیگری را مقصر می دانند. دلایلی مانند “مشکل من توانایی یا شجاعت لازم برای انجام اقدامات لازم را ندارد” یا “این مشاور کمکی به تبدیل اهداف به اقدامات نکرده است.” تقریباً با تمام مدیرانی که با آنها مصاحبه کردم در مورد تجربیاتشان به عنوان مشتریان از توصیه های غیرعملی شکایت داشتند. و مشاوران اغلب مشتریان را به دلیل نداشتن عقل کافی برای انجام آنچه آشکارا مورد نیاز است سرزنش می کنند. متأسفانه، این تفکر ممکن است باعث شود مشتری به دنبال نامزد دیگری باشد تا یک بار دیگر بازی را انجام دهد. در موفق ترین روابط، تمایز سفت و سختی بین نقش ها وجود ندارد. اگر مشتری به توسعه آنها کمک کند و مشاور به اجرای آنها توجه داشته باشد، توصیه های رسمی نباید حاوی شگفتی باشد.

۵- اجرای تغییرات

نقش مناسب مشاور در اجرا موضوع بحث قابل توجهی در این حرفه است. برخی استدلال می‌کنند که کسی که به اجرای توصیه‌ها کمک می‌کند، نقش مدیر را بر عهده می‌گیرد و بنابراین از مرزهای قانونی مشاوره فراتر می‌رود. برخی دیگر معتقدند کسانی که اجرا را صرفاً به عنوان مسئولیت مشتری می‌دانند فاقد نگرش حرفه‌ای هستند، زیرا توصیه‌هایی که اجرا نمی‌شوند (یا بد اجرا می‌شوند) اتلاف پول و زمان هستند. و همانطور که مشتری ممکن است در تشخیص شرکت کند بدون اینکه از ارزش نقش مشاور کاسته شود، راه‌های زیادی وجود دارد که مشاور می‌تواند بدون غصب شغل مدیر به اجرا کمک کند.

یک مشاور اغلب برای کمک به نصب یک سیستم جدید توصیه شده، برای همکاری دوم درخواست می کند. با این حال، اگر فرآیند تا این مرحله مشارکتی نبوده باشد، مشتری ممکن است درخواست کمک در اجرای آن را رد کند، زیرا نشان دهنده چنین تغییر ناگهانی در ماهیت رابطه است. کار مؤثر بر روی مشکلات اجرا مستلزم سطحی از اعتماد و همکاری است که به تدریج در طول تعامل ایجاد می شود.

در هر تعامل موفق، مشاور به طور مستمر تلاش می کند تا بفهمد کدام اقدامات، در صورت توصیه، احتمالاً اجرا می شوند و افراد در کجا آماده هستند تا کارها را متفاوت انجام دهند. توصیه ها ممکن است محدود به مراحلی باشد که مشاور معتقد است به خوبی اجرا می شود. برخی ممکن است فکر کنند که چنین حساسیتی به معنای گفتن به مشتری تنها چیزی است که او می خواهد بشنود. در واقع، یک معضل مکرر برای مشاوران با تجربه این است که آیا باید آنچه را که می‌دانند درست است توصیه کنند یا آنچه را که می‌دانند پذیرفته می‌شود. اما اگر اهداف تکلیف شامل ایجاد تعهد، تشویق به یادگیری و توسعه اثربخشی سازمانی باشد، توصیه به اقداماتی که انجام نخواهند شد، فایده چندانی ندارد.

مشاهده اجرا به عنوان یک دغدغه اصلی بر رفتار حرفه ای در تمام مراحل تعامل تأثیر می گذارد. هنگامی که مشتری اطلاعاتی را درخواست می کند، مشاور می پرسد که چگونه از آن استفاده می شود و چه اقداماتی قبلاً برای به دست آوردن آن انجام شده است. سپس او به همراه اعضای سازمان مشتری، تصمیم می‌گیرد که شرکت چه مراحلی را دنبال کند و چگونه اقدامات بعدی را آغاز کند. یک مشاور به طور مستمر با پرسیدن سوالات متمرکز بر اقدام، بحث مکرر در مورد پیشرفت انجام شده و شامل کردن اعضای سازمان در تیم، از مرحله اجرا پشتیبانی می کند.

نتیجه آن این است که مدیران باید مایل به آزمایش رویه‌های جدید در طول یک تعهد باشند – و قبل از شروع تغییرات منتظر پایان پروژه نباشند. زمانی که نوآوری‌ها موفقیت‌آمیز هستند، به طور مؤثرتری نسبت به زمانی که به سادگی بدون نشان دادن ارزش‌شان توصیه می‌شود، نهادینه می‌شوند. برای اینکه پیاده سازی واقعاً مؤثر باشد، باید آمادگی و تعهد به تغییر ایجاد شود و اعضای مشتری باید راه های جدیدی برای حل مشکلات برای بهبود عملکرد سازمانی بیاموزند. اینکه این اهداف چقدر خوب به دست می‌آیند بستگی به این دارد که هر دو طرف تا چه اندازه فرآیند کل تعامل را درک و مدیریت کنند.

احتمال استفاده و نهادینه کردن نوآوری‌هایی که موفقیت‌آمیز بوده است، بیشتر از توصیه‌هایی است که صرفاً روی کاغذ بیان شده‌اند. آزمایش‌های مربوط به اجرای رویه‌ها در طول یک پروژه به جای پس از اتمام تکلیف، نتایج بسیار خوبی داشته است. در مجموع، اجرای مؤثر مستلزم اجماع، تعهد، و تکنیک‌های جدید حل مسئله و روش‌های مدیریتی است.

۶- ایجاد اجماع و تعهد

سودمندی هر تعامل برای سازمان به میزان توافق اعضا در مورد ماهیت مشکلات و فرصت ها و اقدامات اصلاحی مناسب بستگی دارد. در غیر این صورت، تشخیص پذیرفته نمی‌شود، توصیه‌ها اجرا نمی‌شوند و ممکن است داده‌های معتبر پنهان بماند. برای ارائه توصیه های صحیح و قانع کننده، یک مشاور باید متقاعد کننده باشد و مهارت های تحلیلی دقیقی داشته باشد. اما مهم تر، توانایی طراحی و اجرای فرآیندی برای ۱. ایجاد توافق در مورد مراحل ضروری ۲. ایجاد حرکت برای انجام این مراحل است. مشاهدات یک مشاور این را به خوبی خلاصه می کند:

مشاوره موثر به معنای متقاعد کردن مشتری برای انجام برخی اقدامات است. اما این نوک کوه یخ است. آنچه از آن حمایت می کند، ایجاد توافق کافی در سازمان است که عمل منطقی باشد. به عبارت دیگر، نه تنها جذب مشتری برای حرکت، بلکه دریافت حمایت کافی برای موفقیت جنبش. برای انجام این کار، یک مشاور به تکنیک های عالی حل مسئله و توانایی متقاعد کردن مشتری از طریق منطق تحلیل خود نیاز دارد. علاوه بر این، بازیکنان کلیدی کافی باید در هیئت حضور داشته باشند که هر کدام سهمی در راه حل داشته باشند تا موفق شود. بنابراین مشاور باید فرآیندی را ایجاد کند که از طریق آن بتواند تشخیص دهد که چه کسانی را درگیر کند و چگونه آنها را علاقه مند کند.

مشاوران می توانند با در نظر گرفتن سوالات زیر آمادگی و تعهد مشتری را برای تغییر بسنجند و توسعه دهند:

• مشتری به راحتی چه اطلاعاتی را می پذیرد یا در برابر آن مقاومت می کند؟
• چه انگیزه های بیان نشده ای ممکن است برای کمک گرفتن از ما وجود داشته باشد؟
• این مشتری در برابر ارائه چه نوع داده هایی مقاومت می کند؟ چرا؟
• اعضای سازمان به صورت فردی و مشترک چقدر مایلند تا با ما در حل این مشکلات و تشخیص این وضعیت همکاری کنند؟
• چگونه می‌توانیم فرآیند را شکل دهیم و بر روابط تأثیر بگذاریم تا آمادگی مشتری برای اقدامات اصلاحی مورد نیاز افزایش یابد؟
• آیا این مدیران مایل به یادگیری روش ها و شیوه های جدید مدیریت هستند؟
• آیا کسانی که در سطوح بالاتر هستند گوش می دهند؟ آیا آنها تحت تأثیر پیشنهادات افراد پایین تر قرار خواهند گرفت؟ اگر پروژه ارتباطات رو به بالا را افزایش دهد، سطوح بالای مدیریت چگونه پاسخ خواهند داد؟
• این مشتری تا چه اندازه سهمی در اثربخشی و سازگاری کلی سازمان را به عنوان یک هدف مشروع و مطلوب در نظر می گیرد؟

مدیران لزوماً نباید انتظار داشته باشند که مشاورانشان این سؤالات را بپرسند. اما آنها باید انتظار داشته باشند که مشاوران در طول هر مرحله از تعامل به مسائلی از این دست توجه کنند.

علاوه بر افزایش تعهد از طریق مشارکت مشتری در هر مرحله، مشاور ممکن است با کمک یکی از متحدان سازمان (نه لزوماً مسئول ترین فرد برای تعامل) شور و شوق را برانگیزد. جایگاه متحد در سازمان هر چه باشد، او باید اهداف و مشکلات مشاور را درک کند. چنین حامی می تواند در ارائه بینش در مورد عملکرد شرکت، منابع جدید اطلاعات یا نقاط مشکل احتمالی ارزشمند باشد.

اگر به صورت ماهرانه انجام شود، مصاحبه برای جمع آوری اطلاعات می تواند در عین حال اعتماد و آمادگی برای پذیرش نیاز به تغییر در سراسر سازمان را ایجاد کند. رویکرد مشاور باید نشان دهد که دلیل مصاحبه‌ها کشف اشتباه برای سرزنش نیست، بلکه تشویق ایده‌های سازنده برای بهبود است. سپس اعضای تمام سطوح سازمان می‌آیند که پروژه را مفید می‌بینند، نه به عنوان یک تحقیق ناخواسته. با تعیین مقاومت یا پذیرش بالقوه، مصاحبه‌ها به مشاور کمک می‌کند تا بیاموزد که کدام اقدامات اصلاحی مؤثر خواهد بود و تقریباً همیشه راه‌حل‌های صحیح‌تر و تمایل بیشتری برای رویارویی با دشواری‌ها نسبت به آنچه مدیریت ارشد انتظار داشت، نشان می‌دهد. و همچنین ممکن است نشان دهند که مقاومت‌کنندگان بالقوه داده‌ها و دیدگاه‌های معتبری دارند.

رابطه با مشتری اصلی در ایجاد توافق و تعهد بسیار مهم است. از ابتدا، یک رابطه موثر به جستجوی مشارکتی برای پاسخ های قابل قبول برای نگرانی های واقعی مشتری تبدیل می شود. در حالت ایده آل، هر جلسه شامل گزارش دو طرفه در مورد آنچه از آخرین تماس انجام شده است و بحث در مورد آنچه که هر دو طرف باید در آینده انجام دهند، است. به این ترتیب، فرآیند تأثیر متقابل، با تغییرات طبیعی در دستور کار و تمرکز با ادامه پروژه، توسعه می یابد.

مشاوره مدیریت مؤثر دشوار است، مگر اینکه این رابطه در جهت مشارکتی فراتر از آنچه اکثر مشتریان انتظار دارند پیش برود. مشاوره موفق گران است نه تنها به این دلیل که دستمزد مشاوران خوب بالاست، بلکه به این دلیل است که مدیران ارشد باید در طول فرآیند مشارکت داشته باشند.

۷- تسهیل یادگیری مشتری

مشاوران مدیریت دوست دارند چیزی با ارزش ماندگار را پشت سر بگذارند. این نه تنها به معنای افزایش توانایی مشتریان برای مقابله با مسائل فوری است، بلکه به آنها کمک می کند تا روش های مورد نیاز برای مقابله با چالش های آینده را بیاموزند. این به این معنی نیست که متخصصان مؤثر خودشان را بدون شغل انجام می دهند. مشتریان راضی آنها را به دیگران توصیه می کنند و دفعه بعد که نیاز باشد از آنها دعوت می کنند.

مشاوران با گنجاندن اعضای سازمان در فرآیندهای تکلیف، یادگیری را تسهیل می کنند. به عنوان مثال، نشان دادن یک تکنیک مناسب یا توصیه یک کتاب مرتبط اغلب بیش از انجام بی سر و صدا یک تجزیه و تحلیل مورد نیاز را انجام می دهد. هنگامی که این کار به روشی خارج از حوزه تخصص حرفه ای نیاز دارد، او ممکن است مشاوران یا برنامه های آموزشی دیگری را توصیه کند. با این حال، برخی از اعضای مدیریت ممکن است نیاز به کسب مهارت‌های پیچیده داشته باشند که فقط از طریق تجربه هدایت‌شده در طول زمان می‌توانند یاد بگیرند.

با مشارکت قوی مشتری در کل فرآیند، فرصت های زیادی برای کمک به اعضا در شناسایی نیازهای یادگیری وجود خواهد داشت. اغلب یک مشاور می‌تواند فرصت‌هایی را برای یادگیری در مورد روش‌های برنامه‌ریزی کار، تکالیف کارگروه، فرآیندهای تعیین هدف و غیره پیشنهاد دهد یا به طراحی آن کمک کند. اگرچه یک حرفه ای موثر در طول کار به یادگیری اجرایی توجه می کند، ممکن است عاقلانه باشد که این را به عنوان یک هدف صریح ذکر نکنیم. مدیران ممکن است از ایده “آموزش مدیریت” خوششان نیاید. صحبت بیش از حد در مورد یادگیری مشتری، خودپسندانه به نظر می رسد و اینطور است.

یادگیری در طول پروژه ها یک خیابان دو طرفه است. در هر تعامل، مشاوران باید بیاموزند که چگونه در طراحی و اجرای پروژه ها موثرتر باشند. علاوه بر این، تمایل حرفه ای برای یادگیری می تواند مسری باشد. در بهترین روابط، هر یک از طرفین تجربه را با دیگری بررسی می کند تا از آن چیزهای بیشتری بیاموزد.

۸- اثربخشی سازمانی

گاهی اوقات اجرای موفقیت آمیز نه تنها به مفاهیم و تکنیک های مدیریتی جدید نیاز دارد، بلکه نیاز به نگرش های متفاوت در مورد وظایف و اختیارات مدیریتی یا حتی تغییر در نحوه تعریف و اجرای هدف اساسی سازمان دارد. واژه اثربخشی سازمانی به معنای توانایی تطبیق استراتژی و رفتار آینده با تغییرات محیطی و بهینه سازی سهم منابع انسانی سازمان است.

مشاورانی که این هدف را در عمل خود لحاظ می‌کنند، به مهم‌ترین وظیفه مدیریت ارشد یعنی حفظ بقای آینده سازمان در دنیای در حال تغییر کمک می‌کنند. ممکن است برای بسیاری از تعاملات، این هدف بسیار بزرگ به نظر برسد. اما درست همانطور که پزشکی که تلاش می کند عملکرد یک اندام را بهبود بخشد ممکن است به سلامت کل ارگانیسم کمک کند، متخصص با شرکت به عنوان یک کل نگران است حتی زمانی که وظیفه فوری محدود است.

بسیاری از پروژه‌ها تغییراتی را در یکی از جنبه‌های عملکرد سازمان ایجاد می‌کنند که دوام نمی‌آورد یا به دلیل عدم تطابق با سایر جنبه‌های سیستم نتیجه معکوس دارد. اگر کارمندان سطح پایین در یک بخش مسئولیت های جدیدی را بر عهده بگیرند، ممکن است اصطکاک به بخش دیگری منجر شود. یا یک استراتژی بازاریابی جدید که به دلیل تغییرات در محیط بسیار منطقی است، ممکن است به دلیل تأثیر پیش‌بینی نشده آن بر تولید و برنامه‌ریزی دچار مشکل شود. از آنجایی که چنین عواقبی محتمل است، مشتریان باید بدانند که مگر اینکه توصیه‌ها کل تصویر را در نظر بگیرند، ممکن است اجرای آنها غیرممکن باشد یا ممکن است مشکلات آینده را در جای دیگری در شرکت ایجاد کند.

ارتقای اثربخشی کلی بخشی از هر مرحله است. مشاور در حین گوش دادن به نگرانی های مشتری در مورد یک بخش، باید آنها را با آنچه در جاهای دیگر اتفاق می افتد مرتبط کند. در حین کار روی مسائل جاری، باید به نیازهای آینده نیز فکر کند. هنگام جذب توضیحات مدیران در مورد اینکه چرا پیشرفت دشوار است، مشاور باید سایر موانع احتمالی را نیز در نظر بگیرد. در این راه‌ها، حرفه‌ای با پرداختن به مسائل فوری با حساسیت به زمینه‌های بزرگ‌تر، به اثربخشی کلی کمک می‌کند. و مشتریان نباید به طور خودکار تصور کنند که مشاورانی که سؤالات گسترده‌تری را مطرح می‌کنند، فقط سعی می‌کنند کار بیشتری را برای خود به دام بیاندازند. بررسی اینکه چگونه نگرانی فوری مشتری در کل تصویر قرار می گیرد، در نهایت، مسئولیت حرفه ای است.

تغییر مهم در استفاده از نیروی انسانیبه ندرت اتفاق می افتد فقط به این دلیل که یک مشاور آن را توصیه می کند. افراد حرفه ای می توانند از طریق روش هایی که در انجام خود فرآیند مشاوره نشان می دهند تأثیر بیشتری داشته باشند. برای مثال، اگر مشاوران بر این باورند که بخش‌هایی از یک سازمان نیاز به برقراری ارتباط بهتر دارند، می‌توانند دائماً نظرات دیگران را در مورد آنچه در حال بحث است بخواهند یا گروه‌های کاری پروژه را از افراد از سطوح یا بخش‌های مختلف پیشنهاد کنند. هنگامی که یک مدیر متوجه می شود که سلاح مخفی یک مشاور در حل برخی از مشکلات، تجزیه و تحلیل پیچیده نیست، بلکه صرفاً (و ماهرانه) از افرادی که بیشترین مشارکت را در این زمینه دارند، پیشنهادات آنها را می پرسد، مدیر ارزش ارتباطات رو به بالا را بهتر می آموزد.

افزایش اجماع، تعهد، یادگیری و اثربخشی آینده به عنوان جایگزینی برای اهداف مرسوم مشاوره مدیریت پیشنهاد نمی شود.اما به عنوان نتایج مطلوب هر فرآیند مشاوره واقعاً مؤثر. اینکه تا چه حد می‌توان آنها را در روش‌های دستیابی به اهداف سنتی‌تر گنجاند، به درک و مهارتی بستگی دارد که کل رابطه مشاوره با آن مدیریت می‌شود. این اهداف در ادبیات توسعه سازمان و در نوشته های مشاوران رفتاری بیش از حوزه مشاوره مدیریت مورد توجه قرار گرفته است. اما اهداف رفتاری زمانی که با رویکردهای سنتی‌تر ادغام شوند، به بهترین وجه قابل دستیابی هستند. و مشتریان حق دارند انتظار داشته باشند که همه مشاوران مدیریت، صرف نظر از تخصصشان، نسبت به روابط و فرآیندهای انسانی حساس بوده و در بهبود توانایی سازمان برای حل مشکلات آینده و همچنین فعلی مهارت داشته باشند.

این ایده که موفقیت مشاوره صرفاً به تخصص تحلیلی و توانایی ارائه گزارش‌های متقاعدکننده بستگی دارد، جایگاه خود را از دست می‌دهد، تا حدی به این دلیل که در حال حاضر افراد بیشتری در سازمان‌ها با تکنیک‌های تحلیلی مورد نیاز نسبت به سال‌های رونق «مشاوره استراتژی» وجود دارد. به طور فزاینده ای، بهترین مشاوران مدیریت هدف خود را نه تنها توصیه راه حل ها، بلکه کمک به نهادینه کردن فرآیندهای مدیریت موثرتر تعریف می کنند.

این روند برای شرکت‌های مشاوره حائز اهمیت است زیرا نیازمند مهارت‌های فرآیندی است که نیاز به تاکید بیشتر در سیاست‌های استخدام و توسعه کارکنان شرکت‌ها دارد. برای مدیرانی که نه تنها به مشاوره تخصصی، بلکه به کمک عملی در بهبود عملکرد آینده سازمان نیز نیاز دارند، به همان اندازه اهمیت دارد.

از آنجایی که مدیران طیف وسیع تری از اهدافی را که مشاوره عالی می تواند به آنها کمک کند را درک می کنند، مشاوران را عاقلانه تر انتخاب می کنند و از آنها انتظار ارزش بیشتری دارند. و همانطور که مشتریان یاد می گیرند که چگونه نیازهای جدید را بیان کنند، مشاوران خوب یاد می گیرند که چگونه به آنها رسیدگی کنند.

انتهای مطلب/ منبع