توسط علیرضا روهنده | آبان ۱۳, ۱۴۰۲ | بازاریابی, مارکتینگ
هوش مصنوعی موج های بزرگی را در صنعت بازاریابی ایجاد کرده است. برنامه های هوش مصنوعی مانند GPT4 و Google Bard می توانند تیم بازاریابی شما را قدرتمند کرده و به شما در تولید محتوای بهتر کمک کنند. با این حال، ظهور سریع هوش مصنوعی سوالات جدی در مورد جایگاه انسان در بازاریابی مدرن ایجاد کرده است.
مانند بسیاری از چیزها، تعادل کلیدی است. هنگام استفاده از هوش مصنوعی، از وسوسه اینکه کل کمپین خود را به ChatGPT یا Jasper AI بسپارید اجتناب کنید. در عوض، سعی کنید تعادلی بین اتوماسیون و نبوغ انسانی ایجاد کنید. این به شما کمک می کند تا کنترل هویت برند خود را حفظ کنید.
۱.مواد شخصی سازی شده
شخصی سازی در بازی بازاریابی مدرن پادشاه است. مخاطبان خود را با نام مخاطبین خود و تنظیم مواد آنها مطابق با نیازهای آنها نشان می دهد که شما به مصرف کنندگان خود اهمیت می دهید. شخصی سازی به ویژه در بازاریابی B2B قدرتمند است ، زیرا می تواند به شما در ایجاد روابط و ایجاد نرخ بالاتری از وفاداری به برند کمک کند.
با این حال، شخصی سازی به صورت دستی دشوار است. شما نمی توانید وقت خود را با تایپ ایمیل های شخصی سازی شده برای هر مشتری تلف کنید و برای یافتن سرنخ های بسیار واجد شرایط، مجبور نیستید از طریق CRM خود بگردید. هوش مصنوعی میتواند با شناسایی خودکار سرنخهایی که نیاز به تماس دارند، فرآیند شخصیسازی را سادهتر کند. این باعث صرفه جویی در وقت شما می شود و می تواند منابعی را برای کارهای خلاقانه تر مانند نوشتن کپی برای ایمیل بعدی آزاد کند.
۲. ایجاد محتوا
برنامه های مولد هوش مصنوعی مانند ChatGPT به عنوان چیز بزرگ بعدی در تولید محتوا مورد استقبال قرار گرفته اند. یک اعلان سریع می تواند صفحاتی از محتوای مناسب تولید کند و طراحان گرافیک می توانند از خدماتی مانند Midjourney برای تولید تصاویر چشم نواز در زمان کمتری نسبت به زمانی که یک تصویرگر واقعی نیاز دارد استفاده کنند.
با این حال، نویسندگان واقعی هنوز در بازاریابی مدرن ضروری هستند. در حالی که هوش مصنوعی می تواند محتوا را به صورت انبوه تولید کند، در حال حاضر قادر به ایجاد محتوای کاملاً تحقیق شده و منحصر به فرد مورد علاقه خوانندگان و SERPS نیست. به جای جایگزینی نویسندگان با هوش مصنوعی، تیم خود را با پرداخت هزینه برنامه های هوش مصنوعی برای کمک به کارهایی مانند:
- ایده های وبلاگ ایجاد کنید
- طرح کلی مقاله ایجاد کنید
- ترجمه مقالات
- پیشنهاد ویرایش
۳. اخلاق
ایجاد تعادل بین بازاریابی هوش مصنوعی و نبوغ انسانی برای تولید محتوا خوب است. شکایت های نقض حق نسخه برداری قبلاً مطرح شده است زیرا بسیاری از نویسندگان می ترسند آثار آنها توسط برنامه هایی مانند ChatGPT سرقت ادبی شده باشد. با اطمینان از اینکه برنامه های تولیدی که استفاده می کنید مجوز استفاده از مواد از قبل موجود را دارند، از کسب و کار خود محافظت کنید. هر گرافیکی را که ایجاد میکنید، عکس را معکوس جستجو کنید و اطلاعاتی را که از یک منبع هوش مصنوعی میآید، بررسی کنید.
این می تواند از بروز مشکلات قانونی جلوگیری کند و تضمین می کند که محتوای شما از نظر کیفیت و قابلیت اطمینان بالا باقی می ماند. اگر تصمیم به استفاده از هوش مصنوعی دارید، تا حد امکان شفاف باشید. خوانندگان ممکن است از این که بدانند محتوای تولید شده توسط هوش مصنوعی را می خوانند، نگران شوند، در حالی که دیگران ترس موجهی در مورد تأیید برنامه های هوش مصنوعی دارند. این نگرانی ها را با به اشتراک گذاشتن عمومی خط مشی هوش مصنوعی فعلی خود و جزئیات مراحلی که برای اطمینان از اینکه تیم شما به طور مسئولانه از هوش مصنوعی استفاده می کند انجام می دهید، کاهش دهید.
۴. تحلیل داده ها
بازاریابان انسانی چندین دهه است که از داده ها استفاده می کنند. یک استراتژی تجزیه و تحلیل داده قوی می تواند تصمیم گیری شما را ساده کند و تصویر واضح تری از روند بازار به شما ارائه دهد. با این حال، بسیاری از بازاریابان انسانی متوجه می شوند که قادر به پردازش و جمع آوری تمام داده هایی که یک کسب و کار جمع آوری می کند، نیستند. شما می توانید با استفاده از تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی، تیم بازاریابی خود را قدرتمند کنید.
ابزارهای تحلیلی هوش مصنوعی را می توان با رشد شرکت شما افزایش داد و به طور خودکار تست های مقایسه ای را در برابر رقبا انجام داد. سرعت و دقت تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی را نیز نمی توان نادیده گرفت، زیرا ابزارهای هوش مصنوعی از سوگیری تایید رنج نمی برند و می توانند الگوهایی را کشف کنند که ممکن است توسط بازاریابان انسانی نادیده گرفته شده باشد. تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی می تواند مجموعه داده های عظیمی را برای تجزیه و تحلیل الگوهای رفتار مصرف کننده جمع آوری کند.
با این حال، برای نتیجه گیری از داده ها نمی توانید به برنامه های یادگیری ماشین اعتماد کنید. نرم افزار یادگیری ماشین پارامترهای مشخصی دارد و ممکن است به اشتباه عوامل زمینه ای کلیدی را نادیده بگیرد. به جای اینکه هوش مصنوعی را جایگزینی برای بینش های انسانی بدانید، از برنامه ها به عنوان ابزاری برای کمک به تیم خود در تصمیم گیری سریعتر و دقیق تر استفاده کنید.
جمع بندی
هنگامی که هوش مصنوعی به درستی استفاده شود، می تواند تصمیم گیری شما را ساده کند و استراتژی تولید محتوای شما را تقویت کند. برنامههایی مانند ChatGPT و Google Bard میتوانند به نویسندگان کمک کنند تا پستهای وبلاگ خود را برنامهریزی کنند. با ایجاد یک خط مشی واضح هوش مصنوعی از اتکای بیش از حد محافظت کنید، این کار از کسب و کار شما در برابر چالشهای قانونی نیز محافظت میکند.
توسط علیرضا روهنده | آبان ۱۰, ۱۴۰۲ | تحلیل استراتژیک کسب و کار
در این دنیایی که به سرعت در حال تغییر است، مدلهای کسبوکار و چرخه عمر محصول و خدمت کوتاهتر شدهاند، انتظارات مشتری تغییر کرده است و فناوری نحوه زندگی و تصمیمگیری ما را برای خرید تغییر داده است. متداولترین روشهای برنامهریزی، مدیریت عملیاتی و تصمیمگیری معمولاً ماهیت کوتاهمدت با تمرکز بر گزارش عملکرد کوتاهمدت دارند. این منجر به ذهنیت اتکا به استراتژیها و تاکتیکهای وضع موجود میشود که میتواند برای دستیابی به موقعیت بلندمدت بازار و رشد سودآور مضر باشد.
چند بار شاهد شکست کسبوکارها به دلیل عدم آمادگی برای رسیدگی به وقفههای بازار، چالشهای رقابتی، پیشرفتهای فناوری و سایر تغییرات صنعت بودهاید؟ حتی رهبران زمانی صنعت شکست خورده اند یا دچار رکود شده اند. سیرز، کداک و بلاک باستر امروز کجا هستند؟ مزیت های رقابتی آنها چرخه عمر محدودی داشت. آنها برنامه هایی را برای دستیابی به تداوم کوتاه مدت تا بلندمدت نادیده گرفتند.
پذیرش بازار و رهبری صنعت تضمین نمی شود. جهت استراتژیک باید به طور مستمر با برنامه های استراتژیک انتقالی معتبر و برنامه های تاکتیکی واقعی اجرا به روز و تقویت شود. برای تحقق این امر، ذهنیت نوآوری یک گزینه نیست، بلکه یک ضرورت است. یک نقطه قوت به خودی خود یک کسب و کار موفق درازمدت را ایجاد نمی کند. اجزای یکپارچه مرتبط و وابسته به هم و نگرش های مشارکتی که با هم کار می کنند، فرمول موفقیت یک کسب و کار است. برنامهریزی مؤثر کسبوکار مستلزم مجموعهای از مراحل برنامهریزی و اقدامات اجرایی کاملاً مشخص است.
۱.ارائه راه حل های مستدل به مشتری
تنها مدلهای کسبوکاری که با مشتری روبرو هستند و انعطافپذیری لازم برای برآورده کردن الزامات زمانبندی بازار را دارند، طول عمر خواهند داشت. در این چشمانداز سریع، تحقیقات بازار در زمان واقعی لازم است تا مرتبط، انعطافپذیر و بادوام باقی بماند.
۲. درآمد را به حداکثر برسانید
درآمد را می توان به روش های مختلف افزایش داد. برنامههای استراتژیک و تاکتیکی باید بر روی گزینههایی برای رشد درآمد و دلایل دفاعی تمرکز کنند. برای مثال Apple همیشه محصولات، عملکردها و ویژگیهای جدیدی در دسترس دارد تا از منحنی رقابتی جلوتر بماند.
۳. ایجاد و حفظ رهبری بازار هدفمند و رشد سهم بازار
برنامه های رشد همیشه باید بخشی از برنامه ریزی دائمی و بهبود مستمر باشد تا مزیت رقابتی کسب و کار شما را افزایش دهد. آنها می توانند شامل استراتژی های ارگانیک باشند، اصلاحاتی برای به حداکثر رساندن مدل های کسب و کار موجود.
- افزودن محصولات جدید، تغییر رویکردهای خدمات مشتری، توسعه برنامه های تبلیغاتی و ترویجی جایگزین یا اجرای استراتژی های غیر ارگانیک
- ادغام و اکتساب، گسترش به مکان ها، قلمروهای جدید، سرمایه گذاری مشترک
- افزودن منابع سرمایه انسانی و قابلیت های فناورانه برای افزایش هوش و درک بازار، یک نیاز مستمر خواهد بود. رهبری تحول آفرین محرک دوام خواهد بود.
۴. افزایش کارایی و هزینه کنترل
بهبود کارایی باید بخشی از دستور کار ابتکارات بهبود مستمر شما باشد. این باید شامل بهبود حاشیهها، سادهسازی گردش کار، افزایش فرآیند تعامل با مشتری، شیوههای تولید یا منبعیابی یا فقط به حداکثر رساندن استفاده از منابع ملموس و ناملموس کسبوکار شما باشد. کاهش هزینه ها باید چیزهای غیر ضروری را که با نیازهای برنامه های استراتژیک و تاکتیکی مطابقت ندارند حذف کند. قبل از حذف، همیشه به منظور استفاده مجدد از منابع یا جایگزینی منابع بین محصولات یا خدمات یا بین نهادهای کسب و کار فکر کنید.
۵. ایجاد و حفظ جریان نقدی مورد نیاز و سودآوری
تقاضاهای جریان نقدی اعداد واقعی را نشان می دهند و تأثیرگذاران مهمی هستند که اولویت بندی استراتژی کوتاه مدت و بلندمدت را هدایت می کنند. تدوین استراتژی باید فروش محصول یا خدمات، قیمتگذاری، پیشبینی پرداخت مشتری، شیوههای موجودی و شرایط و ضوابط قرارداد فروشنده را در نظر بگیرد. جریان نقدی مثبت به این معنی است که می توانید کسب و کار خود را راه اندازی کرده و رشد دهید.
هر سرمایهگذار بالقوه به جریانهای نقدی بهعنوان شاخصی از توانایی یک کسبوکار برای حفظ سطوح فعلی عملیات، تأمین مالی مطمئن، جذب سرمایهگذاری و بالقوه برای رشد نگاه میکند. صورتهای جریان نقدی را بهعنوان سند کلیدی در نظر بگیرید، بهویژه پیشبینیهای نرخ سوخت نقدی.
سودآوری از سوی دیگر، به عنوان یک شاخص عملکرد ارزشمند نیست، اما همچنان مورد نیاز اکثر ارزیاب های تجاری است. سودآوری شامل معاملات غیر نقدی است که بدهی های مالیاتی را کاهش می دهد. استهلاک چیزی نیست که بتوانید خرج کنید. محاسبات سودآوری همچنین می تواند شامل اقلام تعهدی و ورودی های پیش بینی شده در آینده باشد.
۶. برای تغییر، چالش ها، وقفه ها و فرصت ها آماده باشید
تمام مدل های کسب و کار دارای طول عمر محدودی هستند. تغییرات بازار، محصولات و خدمات مخرب، ترجیحات مشتری در حال تحول بر توانایی همه مشاغل برای حفظ سهم بازار و مزیت رقابتی بادوام تأثیر می گذارد. تنها از طریق تحقیقات بازار در زمان واقعی و ارزیابی های مداوم اکوسیستم، یک تجارت می تواند دوام سال به سال را حفظ کند.
مدلهای کسبوکار باید مرتبط، انعطافپذیر و به موقع باشند و در صورت لزوم تغییر کنند تا مؤثر باشند. کسب و کارهای موفق این واقعیت را می پذیرند که تغییر مدل کسب و کار اجتناب ناپذیر است و بازار ثابت نیست. آنها از رضایت، رکود و احتمالاً ورشکستگی اجتناب می کنند. چرخه عمر کسب و کار در سرتاسر جهان در حال کوتاهتر شدن است – در برخی صنایع سریعتر از سایرین. شیوههای میراث وضعیت موجود معمولاً کسبوکار شما را به جایگاهی نمیرسانند که یک موجودیت بادوام درازمدت باشد.
۷. از منابع همزمان بینش و دانش استفاده کنید
برای اینکه یک کسب و کار پیشرفته باشید، باید توانایی رشد مداوم، ایجاد ارزش و تطبیق سریع در صورت نیاز و برنامه ریزی را داشته باشید. برای دستیابی به این هدف، یک کسب و کار باید یک فرآیند برنامه ریزی دائمی روشنگر را دنبال کند، تا راه های جدید و بهبود یافته را برای ارضای نیازهای مشتری و تحریک رشد کسب و کار در حین سر و کار داشتن با فعالیت های روزانه کسب و کار و اجرای برنامه های بهبود مستمر به مرحله اجرا درآورد.
۸. اجتناب از ریسک به عنوان یک مزیت رقابتی
یک چیز مسلم است، در هر استراتژی که انتخاب می کنید درجاتی از ریسک وجود دارد. کاهش ریسک باید بخش عمده ای از طراحی مدل کسب و کار باشد. اختلالات ریسک می تواند از منابع مختلفی رخ دهد. این باید یک بررسی عمده و مداوم باشد.
انتهای مطلب/ منبع
توسط علیرضا روهنده | آبان ۶, ۱۴۰۲ | فروش
تعیین نیازهای مشتری مستلزم این است که هر مشتری را منحصر به فرد بدانیم. در حالی که بسیاری ممکن است نیازهای مشترک مرتبط با محصول یا خدمات شما را داشته باشند، تقریباً همه ارزش ها و ترجیحات متفاوتی خواهند داشت. هر کدام در زندگی تجربه های متفاوتی داشته اند و در شرایط متفاوتی خواهند بود. تا زمانی که برای درک بهتر مشتریان خود به عنوان افراد وقت صرف نکنید، احتمالاً در ارزیابی مؤثر نیازهای آنها شکست خواهید خورد.
دانش از هر نوعی به تلاش شما برای یادگیری مداوم کمک می کند. هر چیزی که در مورد نیازهای مشتری یاد می گیرید می تواند به شما کمک کند پایگاه دانش خود را رشد دهید و توانایی کلی خود را به عنوان یک حرفه ای فروش بهبود بخشید. بیایید هشت روش برتر برای فروش با صداقت را بررسی کنیم:
۱. فراتر از دستورالعمل ها و مقررات صنعت بروید
دانش گسترده دستورالعمل ها و مقررات صنعت برای ارائه اطلاعات دقیق و قابل اعتماد به مشتریان ضروری است. دانش عمیق شما به شما کمک می کند از ارائه نادرست محصولات، ادعاهای نادرست و درگیر شدن در اقدامات فریبنده جلوگیری کنید. همچنین به شما کمک می کند از حقوق مصرف کننده و رقابت منصفانه محافظت کنید.
این چیزی بیش از بررسی یک جنبه اخلاقی و قانونی است، این پایه و اساس ایجاد اعتماد است. تخصص شما باید در مورد محصول یا خدمات شما و همچنین برای خود مشتریان شما اعمال شود. از اولویتهای ارتباطی گرفته تا نگرانیهای حفظ حریم خصوصی، ایجاد یک تجربه شخصی و شفاف برای مشتری کلیدی است. اغلب، برندها فکر می کنند که در این زمینه بهتر از آنچه هستند عمل می کنند.
۲. مشتری را در اولویت قرار دهید
برای اینکه با کارکنان و مشتریان خود با احترام رفتار کنید، باید از ترجیحات آنها آگاه باشید. تحقیق در مورد تفاوت های فرهنگی و ترجیحات بازار به شما کمک می کند تا مشتریان را متقاعد کنید که کالاها یا خدمات شما را خریداری کنند. برای جذب مخاطب هدف خود ادعاهای نادرست نکنید. در عوض، راهی برای حل مشکل جمعیتی خاص آنها بیابید که صادقانه و قابل اجرا باشد. برای درک بهتر بازار هدف خود، می توانید:
- گروه های متمرکز برگزار کنید
- ارسال نظرسنجی
- از فالوورهای موجود در شبکه های اجتماعی نظرسنجی کنید
- از ابزارهای تحلیلی مانند Google Trends استفاده کنید
درک این روندها در مخاطبان هدف به شما این امکان را می دهد که تکنیک های فروش خود را به خوبی تنظیم کنید و از رقبا پیشی بگیرید. همچنین میتوانید درک بیشتری از بازار، از جمله موانع ورود، بهترین زمانها برای فروش، و اینکه چگونه نوسانات قیمت بر خرید مصرفکننده تأثیر میگذارد، به دست آورید. دانستن این پیچیدگی ها شما را برای کمک بهتر به مشتریان هدف خود مجهز می کند. به عنوان مثال، شما می توانید از فروش یک محصول بالاتر از قیمت بازار خودداری کنید و بنابراین از بررسی های منفی یا بازگشت خودداری کنید.
۳. فعالانه به نیازهای مشتریان گوش دهید
فروش به معنای گوش دادن و کمک به مردم برای حل یک مشکل است. دلیل اصلی بیزاری مشتریان از فروشندگان این است که بسیاری از آنها گوش نمی دهند. مردم می خواهند در روابط دیده شوند و شنیده شوند و این به روابط با مشتریان بالقوه گسترش می یابد. ممکن است شبیه یک تکنیک فروش مبتدی به نظر برسد، اما گوش دادن فعال برای بستن یک معامله ضروری است.
حتی اگر فکر می کنید در حال گوش دادن هستید، ممکن است به درستی پاسخ ندهید. گوش دادن غیرفعال باعث میشود در بهترین حالت بیتفاوت و در بدترین حالت کاملاً بیادب به نظر برسید. گوش دادن غیرفعال شامل زبان بدن غیرفعال است که از نظر ظاهری نشان می دهد که شما توجه کامل به گوینده را ندارید. شما به صورت شفاهی یا غیر شفاهی بازخوردی ارائه نمی کنید و گوینده احتمالاً بی علاقگی شما را متوجه می شود.
برای گوش دادن فعال، از زبان بدن مناسب استفاده کنید. سرتان را تکان دهید و برای نشان دادن علاقه به جلو خم شوید. سعی کنید آنچه را که فرد گفته است دوباره بیان کنید تا نشان دهید که به او گوش داده اید و درک کرده اید. گوش دادن فعال به شما کمک می کند رابطه و اعتماد ایجاد کنید. این روشهای اخلاقی شما را افزایش میدهد، زیرا همه چیز را به فروش نمیرسانید و مشتریان توجه میکنند که شما به نیازهای آنها اهمیت میدهید.
به عنوان مثال، شما در حال فروش یک بسته اینترنتی به یک مشتری قدیمی هستید. شما ممکن است بدانید که آنها به چه چیزی نیاز دارند، اما به جای اینکه به این موضوع توجه کنید، فعالانه به نگرانی های آنها گوش می دهید. شما در مورد مشکلات اینترنتی که در گذشته داشتهاند یادداشت برداری میکنید، سرتان را تکان میدهید، تماس چشمی مکرر برقرار میکنید و تمام تلاش خود را میکنید که تا زمانی که صحبت کردن تمام نشده است، با پیشنهادات صحبت نکنید. در نتیجه، مشتری احساس می کند که شنیده می شود و شما واقعا نیازهای اینترنتی او را درک می کنید و فروش را انجام می دهید.
۴. در کل فرآیند شفاف باشید
تردید مشتری شما هرچه که باشد، حول سوالات یا نگرانی های او رقص نکنید. درعوض، آنها را مستقیماً مورد خطاب قرار دهید. در مورد قیمت و سایر شرایط فروش پیشاپیش باشید. اگر محصول شما گران است، آن را انکار نکنید. به آنها نشان دهید که چرا قیمت مناسبی دارد و چگونه به آنها کمک می کند مشکلشان را حل کنند. توضیح دهید که چرا از راه حل های دیگر بهتر است.
هرچه مشتری اطلاعات بیشتری داشته باشد، احتمال رضایت بیشتری از خرید خود خواهد داشت. به هر حال، شما بازی طولانی را انجام می دهید و می خواهید آنها مشتریانی وفادار و مکرر شوند. و اگر اعتماد آنها را به دست آورید و آنها در نهایت راضی باشند، این یک احتمال واضح است.
۵. از تکنیک های فروش تهاجمی یا فشار برانگیز خودداری کنید
این یک تصور رایج است که فروشندگان زورگو هستند. بسیاری از مردم حتی نمیخواهند در بخش فروش کار کنند، زیرا نمیخواهند محصولات و خدمات را به مردم تحمیل کنند یا فکر نمیکنند که میتوانند به اندازه کافی تهاجمی باشند. با این حال، بهترین راه برای فروش این است که به هر قیمتی از زورگویی خودداری کنید.
اگر هنگام مطرح کردن فروش مراقب نباشید، می توانید در قلمروی سختگیر بیفتید. اگر قبل از اینکه بخواهید آنها را به خرید وادارید، ابتدا با آنها رابطه برقرار نکنید، اکثر مشتریان بالقوه احساس فشار خواهند کرد. عادات خاصی وجود دارد که باید از آنها اجتناب کنید اگر نمی خواهید در فروش به عنوان یک فرد زورگو برخورد کنید، مانند:
- صحبت کردن در مورد محصول قبل از دانستن نیازهای مشتری، مفید و سخت گیرانه به نظر می رسد. سعی کنید ابتدا فعالانه گوش دهید، حتی اگر فکر می کنید از قبل می دانید چه چیزی باعث فروش می شود. مشتری می تواند چیزی بگوید که شما را شگفت زده کند و از وقت و توجه اضافی قدردانی خواهد کرد.
- عدم دادن فرصت به مشتری برای فکر کردن در صورت نیاز باعث میشود که او احساس عجله کند و شما سختگیر هستید. به عنوان مثال، اگر میخواهید لوسیون را به شخصی در یک مرکز خرید بفروشید، اجازه دهید او را ترک کند و در حالی که لوسیون در حال غوطهور شدن است قدم بزند. اگر شما در خرید فوری قاطع نباشید، احتمالاً تأثیرات مثبت آن را خواهند دید و برمیگردند. .
- تلاش برای عجله یا اجبار در یک فروش، به نظر می رسد که شما فقط برای افزایش تعداد خود در آن هستید. مشتریان نمی خواهند احساس عجله کنند. آنها می خواهند وقت خود را صرف کنند تا مطمئن شوند که تصمیم درستی می گیرند و از شما می خواهند که وقت خود را با آنها اختصاص دهید.
- بیان واقعیت ها به جای پرسیدن سوال، سخت به نظر می رسد. داشتن علاقه واقعی به مصرف کننده به آنها کمک می کند تا احساس ارزشمندی کنند.
- عدم پرداختن به ایرادات به طور مدبرانه می تواند باعث ایجاد احساس خصومت شود. این آخرین چیزی است که در فروش می خواهید. اگر مشتری دلیلی را بیان کرد که چرا محصول مناسب نیست، نگرانی او را دوباره بیان کنید و بپرسید برای کاهش آن چه کاری می توانید انجام دهید.
- وقتی فروشندگان “نه” را به عنوان پاسخ نمی پذیرند، به نظر سختگیرانه و تهاجمی می رسد. مردم دوست دارند وقت بگذارند و در تصمیم گیری خود احساس استقلال کنند. بگذارید «نه» بگویند و زمانی که خودشان تصمیم گرفتند که «بله» انتخاب بهتری است، برگردند. از دست دادن یک فروش بهتر از از دست دادن یک مشتری بالقوه برای همیشه است.
قابل دسترس بودن به مشتریان این امکان را می دهد که در گفتگو شرکت کنند و درباره آنچه می فروشید تصمیم بگیرند. با این حال، اگر شما واقعی باشید، مشتریان ارزش محصولات شما را خواهند دید. آنها تعامل مثبت خود را با شما به خاطر خواهند سپرد و احتمال بیشتری دارد که برگردند یا سازمان شما را به دیگران توصیه کنند.
۶. ارتباطات واقعی ایجاد کنید و به وعده ها عمل کنید
مشتریان بالقوه بیشتر به دوستان خود نسبت به یک شرکت یا فروشنده اعتماد می کنند. برقراری ارتباط واقعی با مشتریان خود باعث می شود که آنها تمایل بیشتری به ارجاع شرکت شما به دیگران داشته باشند. حتی میتوانید یک برنامه ارجاع ارائه دهید، اما باز هم در مورد مشارکت مشتریان سختگیر نباشید. آن را به عنوان یک گزینه ارائه کنید، اما روی ایجاد ارتباط واقعی با آنها و ارائه بهترین خدمات به آنها تمرکز کنید. این امر باعث می شود که ارجاع معنای بسیار بیشتری داشته باشد. علاوه بر این، به هر قولی که در طول فرآیند فروش می دهید، عمل کنید. این تعهد به انجام تعهدات نه تنها باعث ایجاد اعتماد و اعتبار می شود، بلکه رابطه بین شما و مشتری را تقویت می کند و صداقت و حرفه ای بودن را نشان می دهد.
۷. وقتی صحبت از رقبا می شود، از آنها بد نگویید
وقتی یک مشتری بالقوه به شما میگوید برای چه چیزی ارزش قائل است، به او نشان دهید که چگونه میتوانید آن را بهتر از رقبا ارائه دهید. ممکن است وسوسه انگیز باشد که به مشتریان بالقوه بگویید که چقدر بهتر از برندهای رقیب هستید. مردم نسبت به صحبت بد دیگران در مورد رقابتشان واکنش مثبتی نشان نمی دهند. بهتر است به جای بیان صریح، نشان دهید که چگونه از رقبای خود پیشی می گیرید.
به زبان ساده، رقبای بد دهن را در نظر نگیرید. این غیراخلاقی تلقی می شود زیرا تهاجمی است و دیگران را به خاطر منافع شما سرکوب می کند. اگر بی اساس به رقبا حمله کنید، این بدتر به نظر می رسد. انتشار شایعات یا ادعاهای نادرست در مورد رقبا می تواند به اعتبار شهرت آسیب برساند.
۸. به مرزهای مشتری احترام بگذارید و بدانید چه زمانی باید کنار بروید
مهمتر از همه، همدلی را برای مرزهای مشتریان بالقوه تمرین کنید. مشتریان، مشتریان و کارمندان شما همگی انسان هستند و احساسات پیچیده ای را تجربه می کنند. برای شما تقریبا غیرممکن است که بدانید در زندگی هر مشتری چه می گذرد، اما تلاش کنید تا بفهمید که آنها ممکن است بیش از آنچه که به نظر می رسد با آنها سروکار داشته باشند.
مانند روابط بین فردی، رعایت مرزهای دیگران در فروش نیز مهم است. مردم به دلایلی حد و مرزها را تعیین می کنند و اغلب حتی صحبت کردن برای آنها دشوار است. همیشه برای هر چیزی، مانند دمو محصول یا قرارداد، رضایت مشتری را بخواهید. اگر مشتریان از کنترل خارج شدند، از عبارات “من” برای تعیین حد و مرزهای خود استفاده کنید و از احساس حمله به آنها جلوگیری کنید. با افرادی که به آنها می فروشید همدلی داشته باشید و آنها بیشتر به شما و شرکت شما فکر خواهند کرد. چه کسی می داند آنها ممکن است تمایل بیشتری به بازگشت در زمان بهتر داشته باشند.
جمع بندی
با رفتار فروش اخلاقی، موفقیت بلندمدت ایجاد کنید. با اولویت دادن به رفتار فروش اخلاقی، می توانید اعتماد و اعتبار را نزد مشتریان خود ایجاد کنید. این اعتماد پایه و اساس روابط بلندمدت با مشتری را تشکیل می دهد که منجر به افزایش وفاداری مشتری، تکرار کسب و کار و ارجاعات مثبت می شود. علاوه بر این، رفتار فروش اخلاقی یک مزیت رقابتی در بازار ایجاد می کند.
هنگامی که به طور مداوم با صداقت عمل می کنید، می توانید خود را از رقبایانی که ممکن است به اقدامات غیراخلاقی متوسل می شوند متمایز کنید. مشتریان قدردانی می کنند و به سمت حرفه ای های فروش گرایش پیدا می کنند که بهترین منافع خود را در اولویت قرار می دهند و اطلاعات دقیق، قیمت گذاری منصفانه و خدمات عالی به مشتریان را به آنها ارائه می دهند. این تمایز باعث ایجاد شهرت برند شما می شود و شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد در سال های آینده قرار می دهد.
انتهای مطلب/ منبع
توسط علیرضا روهنده | آبان ۳, ۱۴۰۲ | فروش
انگیزه فروشندگان به طور طبیعی پول است، بنابراین برنامه های جبران خسارت آنها اغلب شامل مشوق ها و کمیسیون است. اگرچه پرداخت های رقابتی و پاداش های مالی مهم هستند، مزایای غیر پولی می توانند انگیزه را افزایش دهند و مسائل مربوط به بودجه فروش را برطرف کنند.
امروزه، کارمندان در تمام صنایع توجه بیشتری به مسائل غیرمالی مانند تعادل کار، زندگی، کیفیت رهبری و رفتار با کارکنان نشان دادهاند. سرمایه گذاری روی استراتژی هایی که به تیم فروش شما انگیزه می دهد اهمیت بیشتری پیدا کرده است. دلیلی وجود دارد که طرح های تشویقی سازمان یافته کار می کنند. با این حال، تقلای بی وقفه برای رسیدن به سهمیه آنها و پاداش دادن آنها می تواند بسیار استرس زا باشد. اینجاست که راهحلهای مدیریت سرمایه میتوانند به شما در درک پیشبینی درآمد برای تیمتان کمک کنند.
در نهایت، اکثر مردم به سمت فروش می روند زیرا این شغلی است که به دستاوردها پاداش می دهد و آنها در شرکت هایی می مانند که به آنها کمک می کند به آن اهداف دست یابند. بیایید راهبردهایی را برای پیشبرد اهداف کسب و کار خود بدون تکیه بر انگیزه های پولی کشف کنیم.
۱.تشویق رقابت سالم بین اعضا
موفق ترین فروشندگان به طور طبیعی رقابتی هستند. این رقابتپذیری میتواند به انگیزهای کلیدی تبدیل شود زیرا هر یک از اعضای تیم تلاش میکنند تا بدون توجه به پیوندشان از دیگران پیشی بگیرند. با انجام این کارها می توانید روحیه پیروزی را تقویت کنید:
- اهداف و معیارهای روشنی تعیین کنید
- یک محیط حمایتی ایجاد کنید
- مزایای رقابت سالم را به اشتراک بگذارید
- برای مجریان برجسته مشوق ارائه دهید
- بازخورد و شناسایی منظم ارائه دهید
- اجرای مسابقات تیمی
- پیشرفت را پیگیری کنید و بهروزرسانیها را به اشتراک بگذارید
- خودسازی و هدف گذاری فردی را تشویق کنید
- برای بهبود تعاملات آینده، هر مسابقه را ارزیابی کنید و از آن یاد بگیرید
به یاد داشته باشید که رقابت را از نزدیک زیر نظر داشته باشید و از سالم ماندن و حمایت آن اطمینان حاصل کنید. به طور منظم تأثیر آن را بر روحیه کارکنان، همکاری و رفاه کلی ارزیابی کنید. چارچوب رقابت را در صورت نیاز برای حفظ یک محیط کاری مثبت تنظیم کنید.
۲. شناسایی و قدردانی را در تیم ارتقا دهید
دیدن نام شما در بالای جدول امتیازات هیجان انگیز است. در فروش حتی بهتر است زیرا هر پیروزی با یک جایزه پولی همراه است. فروشندگانی که در جلوی بسته قرار می گیرند اغلب با شناخت و تمایل به فشار آوردن به خود برای رسیدن به بهترین های شخصی خود انگیزه دارند.
با این حال، موثرترین روش، قدردانی صادقانه و صمیمانه متناسب با ترجیحات هر کارمند است. تشخیص کار عالی کارمندان می تواند کم هزینه، ساده مانند یک پیام شخصی، یک کارت تشکر یا حتی یک شام رایگان باشد. ترفند این است که بفهمیم چه چیزی آن را برای کارمند مهم و به یاد ماندنی می کند و چه کسی این کار را به رسمیت می شناسد.
۳. استفاده از تعیین هدف موثر و ردیابی عملکرد
برای تعیین معیارهای فردی و تیمی مناسب، نظرات اعضای تیم را در مورد معیارهای عملکرد آنها جمع آوری کنید. پیروزی های آنها را بشناسید و توضیح دهید که چگونه می توانند به عنوان طرحی برای سه ماهه فروش بعدی عمل کنند. علاوه بر KPIهای از پیش تعریف شده، اهداف و اهداف تعیین شده توسط شما و شرکت، توانمندسازی فروشندگان برای پیگیری جاه طلبی های خود احساس مسئولیت را در آنها تقویت می کند. این تفکر استراتژیک را ترویج می کند و آنها را قادر می سازد تا رشد حرفه ای خود را در دست بگیرند.
به طور مشابه، تعیین اهداف خود به عنوان یک تیم به جای اینکه به تیم خود بگویید چه کاری باید انجام دهند، می تواند به طور قابل توجهی بر سطح انگیزه محل کار تأثیر بگذارد. مردم معمولاً زمانی که ایده آنهاست یا تصمیمی را گرفته اند برای انجام کاری آماده تر هستند. این همچنین به کارکنان خود نشان می دهد که از نظرات آنها قدردانی می کنید.
۴. تعادل کار و زندگی و رفاه کارکنان را در اولویت قرار دهید
اگر عضو تیم شما در مورد اهداف و رسیدن به شاخص های کلیدی عملکرد استرس دارد، به او یک روز مرخصی بدهید تا استراحت کند و از اوقات خوشی با عزیزان خود لذت ببرد. و اگر یک کارمند یا یک تیم برای رسیدن به اهداف فراتر از آن عمل کند، باید همان پاداش را به آنها بدهید. کسب و کارها می توانند برای جذب استعدادهای برتر یا بهبود عملکرد، روزهای تعطیل بیشتری را به کارمندان ارائه دهند.
این امر باعث ایجاد تعادل بین کار و زندگی در تیم می شود که امروزه ضروری است. به غیر از آن، گزینههای کاری انعطافپذیر، مانند کار از راه دور یا برنامههای انعطافپذیر، میتوانند به کارکنان در دستیابی به تعادل بهتر بین کار و زندگی و کاهش استرس کمک کنند. منابع و حمایت های بهداشت روانی کارکنان می تواند به کارکنان کمک کند تا استرس را از فشار خارج کرده و بهتر مدیریت کنند.
۵. بازخورد سازنده و جلسات مربیگری را معرفی کنید
برای علاقه مند نگه داشتن کارمندان خود، جلسات سخنران انگیزشی ترتیب دهید، کتاب ها، پادکست ها و وبلاگ های مرتبط را به اشتراک بگذارید، یا سرمایه گذاری در آموزش حرفه ای را در نظر بگیرید. به فروشندگان خود اجازه دهید تا مهارت های جدیدی را بیاموزند و در صورت امکان، بینش های تازه ای به دست آورند. پتانسیل رشد در شرکت می تواند یک انگیزه قوی برای تیم فروش شما باشد.
یک برنامه واضح با بررسی های منظم ایجاد کنید تا بدانند چه انتظاری دارند. یک برنامه مربیگری یا مربیگری را در نظر بگیرید که نمایندگان جدیدتر را با کارمندان باتجربه تر پیوند می دهد. بسیار مهم است که کارکنان فروش شما احساس کنند که دیده شده، شنیده می شوند و به روش هایی که برایشان معنادار است، ارزش قائل هستند. اگر می خواهید استعداد آنها را برای دراز مدت حفظ کنید، این امر بسیار حیاتی است. وقتی نوبت به مشوق ها می رسد، پاداش شخصی جواب می دهد.
آنچه شما را الهام می بخشد ممکن است الهام بخش کارمندانتان نباشد و بالعکس. برای باز کردن پتانسیل کامل آنها، محرک های فردی را شناسایی کنید و برنامه های تشویقی متناسب با نیازهای منحصر به فرد آنها را طراحی کنید. این رویکرد به انگیزه تیم فروش شما برای موفقیت کمک می کند.
انتهای مطلب/ منبع
توسط علیرضا روهنده | مهر ۲۹, ۱۴۰۲ | تحلیل استراتژیک کسب و کار
از زمان بحران مالی سال ۲۰۰۸، اکثر مشاغل کوچک و افرادی که به دنبال راه اندازی استارت آپ خود هستند، گزینه های محدودی برای تامین بودجه داشته اند. آنچه زمانی به عنوان لنگر اقتصادی ایالات متحده در نظر گرفته می شد، اکنون کسب و کارهای کوچک کمتر از ۵۰ درصد تولید ناخالص داخلی را تشکیل می دهند. در مقابل، سرمایهگذاریهای کسب و کار از زمان همهگیری تنها رشد اندکی داشته است.
روشهای سنتی تأمین مالی مانند برنامههای وام کسب و کارهای کوچک، فرصتهای سرمایهگذاری خطرپذیر و کمکهای مالی دولتی یا خصوصی هنوز گزینههای امیدوارکنندهای هستند. با این حال در اقتصاد کنونی، تامین مالی شرکت از سوی سرمایه گذاران و بانک ها به طور فزاینده ای دشوار است. این به ویژه شامل کسانی می شود که صرفاً به دنبال فرصت های سرمایه گذاری سودآور و پایدار هستند. در نتیجه، برخی از کارآفرینان و مشاغل کوچک ممکن است برای استفاده از منابع مالی جایگزین برای رشد مناسب تر باشند. یعنی حداقل در زمانی که استقراض کسب و کارهای کوچک از تأثیر سالهای گذشته بهبود مییابد.
زمانی که روشهای سنتی تأمین مالی از قبل دستیابی به آن را دلسرد میکنند، از کجا میتوانید جستجوی خود را برای فرصتهای جایگزین تأمین مالی کسب و کارهای کوچک آغاز کنید؟ در اینجا، چهار دلیل قانعکننده را ارائه میکنیم که چرا در نظر گرفتن منابع مالی جایگزین برای مشاغل کوچک در چشمانداز پویای امروزی ضروری است. به دلیل افزایش غیرقابل پیش بینی بودن بازار و نوسان ترجیحات سرمایه گذاران، کسب و کارهای کوچک و استارت آپ ها اغلب با منابع محدود باید خود را تطبیق دهند. آنها می توانند این کار را با در نظر گرفتن روش های تامین مالی جایگزین برای رشد و در عین حال انعطاف پذیری در مواجهه با عدم قطعیت های اقتصادی انجام دهند.
۱. اقتصاد جهانی هنوز در حال بهبود است
با وجود چالشهای اقتصادی دهه گذشته و تأثیر همهگیری، مشاغل کوچک بهبود قابل توجهی را تجربه کردهاند. با این حال، بر اساس گزارش چشم انداز اقتصاد جهانی صندوق بین المللی پول برای آوریل ۲۰۲۳، انتظار می رود اقتصاد جهان حداقل تا پنج سال آینده کند باقی بماند.
برای ایجاد بهبود و رشد اقتصادی قوی در دهه آینده، ما باید همچنان شاهد ایجاد محیط و ساختاری از سوی دولت خود باشیم که به کسب و کارها در هر اندازه امکان شکوفایی می دهد. در مقیاس ملی، این به معنای هدایت سرمایه گذاری ها به سمت تزریق مستقیم سرمایه و افزایش فعالیت از طریق ساختارهای مشارکت دولتی و خصوصی است. با این حال، برای مشاغل کوچک، این ممکن است کمتر امیدوار کننده باشد.
با چنین رشد میانمدتی که انتظار میرود، کارآفرینان استارتآپ، کسبوکارهای کوچک و آنهایی که بر حفظ امور مالی شخصی و صندوقهای بازنشستگی خود متمرکز هستند، باید فرصتهای مالی غیرسنتی را باز کنند. به عنوان مثال، موری نیولندز، کارآفرین و مشاور سرمایه گذاری برای صندوق شبکه اشیا، خاطرنشان می کند که برای دریافت بودجه برای کسب و کار کوچک خود ، باید در مورد این واقعیت که روش های سنتی تامین مالی در حال از بین رفتن هستند، واقع بین باشید. درعوض، کارآفرینان باید هنگام جستجوی حمایت سرمایه خلاق تر و انعطاف پذیرتر شوند.
۲. چشم انداز تامین مالی تغییر کرده است
در چند سال گذشته، تامین مالی سنتی برای کسب و کارهای کوچک در چشم انداز اقتصادی که به سرعت در حال تغییر است، به طور فزاینده ای چالش برانگیز شده است. بر اساس شاخص سه ماهه دوم کسب و کار کوچک، کسب و کارهای کوچک باید به طور مستمر خود را با تأثیر گزینه های اعتباری محدودتر و نرخ های بهره بالاتر در مقایسه با رقبای کسب و کار بزرگتر سازگار کنند. نرخ های بهره بالا توانایی ۵۰ درصد از کسب و کارهای کوچک را برای گسترش فعالیت های خود به تاخیر انداخته است و در تمام این مدت، دیگران وام های بیشتری برای پوشش هزینه های اضافی دریافت کرده اند.
در نتیجه، بسیاری از کسب و کارها به گزینههای تأمین مالی جایگزین مانند وامدهی، تأمین مالی جمعی، تأمین مالی شخصی و پیشفروش محصول روی میآورند. در بسیاری از موارد، این می تواند یک گزینه قابل اجرا باشد، اما بدون خطر نیست. آمار شکست کسبوکارهای کوچک در پنج سال اول فعالیت، تصویری بد از چالشهای کارآفرینان در شرایط اقتصادی کنونی را ترسیم میکند.
۳. اعتبار کسب و کار کوچک پایین باقی می ماند
برای کسب و کارها یا افراد با سابقه اعتباری ضعیف غیرعادی نیست که در تأمین وام و سایر گزینه های اعتباری مشکل داشته باشند. اما در زمان آشفتگی اقتصادی، خط پایان ایجاد شده توسط بانک ها و سایر وام دهندگان برای استارت آپ ها و کسب و کارهای کوچک دشوارتر می شود.
به گفته Bankrate ، این امر به ویژه برای شرکتهایی که در صنایع خاصی فعالیت میکنند و آنهایی که وثیقه کسب و کار یا بدهی زیادی ندارند، صادق است. حتی کسبوکارهایی که امتیاز اعتباری پایین اما تا حدودی قابل قبولی دارند، ممکن است در تامین منابع مالی از وامدهنده مشکل داشته باشند. این ممکن است اتفاق بیفتد اگر آنها برای نوع یا مقدار نامناسبی از بودجه درخواست دهند یا هنوز یک طرح کسب و کار مناسب ایجاد نکرده باشند.
برخی هستند که نمی توانند خط اعتباری، وام یا کارت اعتباری را به عنوان صاحب یک کسب و کار کوچک دریافت کنند یا فقط نرخ های بهره بالا به آنها پیشنهاد می شود. در مواردی از این قبیل، منابع مالی جایگزین می تواند منبع دیگری برای تامین مالی استارتاپی باشد که به دست آوردن آن آسان تر است. کارآفرینانی که به منابع مالی سنتی دسترسی ندارند می توانند به سرمایه گذارانی مراجعه کنند که به متقاضیان کمک می کنند تا امتیازات اعتباری خود را بهبود بخشند. سپس، آنها می توانند بعداً برای فرصت های مالی متعارف درخواست دهند.
۴. فناوری های دیجیتال بر بازار تأثیر می گذارند
کسب و کارها تحت تأثیر محیط اقتصادی و تغییرات مرتبط با نرخ اعتبار فعلی هستند. در عین حال، فناوری های دیجیتال نیز به طور قابل توجهی بر بازار کسب و کار فعلی تأثیر گذاشته است. همانطور که توسط فوربس به رسمیت شناخته شده است ، بازار وام کسب و کار تا حد زیادی به پلت فرم های دیجیتال در هر صنعت تغییر کرده است. در نتیجه، کارآفرینان می توانند درخواست های وام و اسناد پشتیبانی را در حوزه مجازی با دسترسی و کارایی بیشتر ارائه دهند. این همچنین پایه ای برای ارتباطات بهتر وام گیرنده و وام دهنده گذاشته است. در نتیجه، این روند کلی را ساده کرده و تجربه وام گیرنده را تقویت کرده است.
علاوه بر این، یکپارچه سازی اتوماسیون و دیجیتالی کردن هزینه های عملیاتی را برای وام دهندگان مالی کاهش داده و داده های اضافی را برای کسب و کارهای کوچک فراهم کرده است. گزارش اخیر بانک جهانی نشان داد که «استفاده از منابع داده جایگزین و تجزیه و تحلیل کلان داده، منابع اطلاعاتی بیشتری را برای فرآیند ارزیابی ریسک اعتباری فراهم میکند و به شرکتهای کوچک و متوسطی که زمانی قادر به کسب منابع مالی نبودند، اجازه میدهد دسترسی داشته باشند.»
تامین مالی جایگزین گزینه های بیشتری را به کسب و کارها می دهد
به دلیل افزایش نوسانات بازار و تغییر ترجیحات سرمایهگذاران، کسب و کارهای کوچک و استارتآپهای با منابع محدود باید خود را تطبیق دهند. آنها همچنین باید رویکردهای تامین مالی جایگزین را در نظر بگیرند تا در مواجهه با ابهامات اقتصادی رشد کنند و انعطاف پذیر باقی بمانند. این می تواند شامل یافتن یک گزینه تامین مالی جایگزین باشد که طیف گسترده ای از مزایای را ارائه می دهد.
مزایا باید شامل شرایط اعتباری سادهتر، حداقل الزامات وثیقه، شرایط بازپرداخت انعطافپذیر، وجوه بدون تضمین و دسترسی زودهنگام به سرمایه باشد. برای بسیاری از SMEها و استارت آپ ها در اقتصاد کنونی، فرصت های جدیدی با فناوری های دیجیتال وجود دارد. در عین حال، دیگران به دنبال ایجاد رشد پایدار با ایجاد کانالهای مالکیتی و به حداکثر رساندن سود کوتاهمدت تا بلندمدت هستند.
این گزینه های تامین مالی جایگزین انعطاف پذیر و پایدار به صاحبان کسب و کار اجازه می دهد تا شاهد رشد باشند. علاوه بر این، این گزینه ها حتی در یک چشم انداز اقتصادی نامشخص و به شدت رقابتی امکان پذیر است. حتی در این صورت، رهبران کسب و کار باید به خاطر داشته باشند که موفقیت صرفاً به میزان سرمایه در دسترس نیست. این همچنین در مورد طرز فکر مثبتی است که روی سکو آورده شده است و توانایی ذاتی آنها برای حفظ خود در زمان های غیر قابل اعتماد.
انتهای مطلب/ منبع