تکنیک های مشاوره فروش برای جذب مشتریان

by علیرضا روهنده | فروردین 26, 1402 | فروش, مشاوره

مطالعه نکات مشاوره فروش و آزمایش تکنیک های جدید می تواند تعداد مشتریان شما را افزایش دهد و میزان موفقیت شما را بهبود بخشد. یادگیری در مورد شیوه‌های فروش مشاوره جدید می‌تواند شما را با استراتژی‌های بیشتری آشنا کند، که ممکن است به شما در دستیابی به مشتریان در صنایع و شبکه‌های جدید کمک کند.

مشاوره فروش چیست؟

مشاوره فروش به نماینده فروش اشاره دارد که تخصص شرکت خود را به مشتریان بالقوه می فروشد. مشاوران شایستگی، دانش و توانایی تأثیرگذاری بر تصمیمات مشتریان خود در مورد موضوعات خاص و ارائه راه حل برای مسائل مختلفی که با آن مواجه هستند را دارند. نمایندگان فروش برای کسب و کارهای مشاوره به نشان دادن این موضوع به مشتریان بالقوه کمک می کنند. شیوه‌های مشاوره فروش روش‌هایی هستند که در آن مشاوران در زمینه‌های مختلف، مشتریان بالقوه را متقاعد می‌کنند تا خدمات خود را به جای رقابت انتخاب کنند. در اینجا نکاتی وجود دارد که می توانید هنگام تلاش برای بهبود مهارت های مشاوره فروش خود از آنها استفاده کنید:

۱.اهداف روشنی را تعیین کنید

قبل از تماس با مشتریان بالقوه و فروش خدمات خود، اهداف فروش خود را مشخص کنید. برای انجام این کار، مشخص کنید که هدف درآمد شما در یک دوره خاص چیست، به طور متوسط چند تعامل با یک مشتری بالقوه ممکن است طول بکشد تا آنها را به یک مشتری پرداخت کننده تبدیل کنید و چقدر زمان را برای هر مشتری پرداخت کننده صرف می کنید تا رضایت شما را جلب کند. نیازهای مشاوره ای آنها هنگامی که این اطلاعات را دارید، می توانید یک هدف فروش واقعی را تعیین کنید.

۲. تعیین کنید که مشتری ایده آل شما کیست

یک جنبه مهم مشاوره فروش، تماس با مشتریان بالقوه و تلاش برای متقاعد کردن آنها برای استفاده از خدمات شما است. این معمولاً یک کار مداوم برای یک مشاور فروش است و می تواند زمان بر باشد، بنابراین به شما کمک می کند تا با افراد مناسب تماس بگیرید. خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید و مشتری ایده آل خود را بر اساس ویژگی هایی مانند نوع صنعتی که در آن کار می کنند، مکان آنها و درآمد سازمان خود تعیین کنید. فقط تماس با سرنخ های با کیفیت بالا می تواند کل فرآیند فروش شما را بهینه کند.

۳. به طور مداوم پایگاه مشتریان خود را افزایش دهید

تعداد فروش هایی که به دست می آورید معمولاً متناسب با پایگاه مشتری شما است، به این معنی که به یافتن راه هایی برای گسترش شبکه شما کمک می کند. بخشی از برنامه روزانه خود را به شبکه سازی با افرادی که در بازار شما فعالیت می کنند، تماس با مشتریان احتمالی، درخواست از مشتریان فعلی برای ارجاع و استفاده از شبکه خود برای دسترسی به سهامداران کلیدی شرکت در صنایع مربوطه اختصاص دهید.

۴. به طور کامل به مشتریان خود گوش دهید

هنگام فروش خدمات خود، ضروری است که به طور کامل نیازهای مشتری خود را درک کنید. مؤثرترین راه برای انجام این کار معمولاً گوش دادن دقیق به نگرانی های آنها و پرسیدن سؤالات هدفمند برای دریافت اطلاعات بیشتر است. هنگامی که مطمئن شدید که نیاز را به طور کامل درک کرده اید، می توانید تخصص خود را ارتقا دهید و توضیح دهید که چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

۵. ذهنیت فروش را در پیش بگیرید

داشتن یک طرز فکر مناسب معمولا بخش بسیار مهمی است. با ذهنیت فروش، هر اقدامی یک هدف مشخص دارد و هر هدف ثانویه به هدف اصلی شما، یعنی متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای همکاری با شما منجر می شود. اتخاذ چنین ذهنیت متمرکزی می تواند به شما کمک کند از زمان خود به طور مؤثرتری استفاده کنید، زیرا هر کاری که انجام می دهید به سمت آن هدف اصلی همگرا می شود.

۶. میزان فروش خود را بر اساس ویژگی های مشتری ویرایش کنید

هنگام کار بر روی طرح فروش خود به یک مشتری بالقوه، از تمام اطلاعاتی که در مورد آنها دارید برای ایجاد یک طرح شخصی سازی شده استفاده کنید، زیرا این امر می تواند به طور قابل توجهی شانس شما را برای متقاعد کردن آنها برای همکاری با شما افزایش دهد. تطبیق ارائه خود با نیازهای خاص هر مشتری نشان می دهد که شما به طور کامل به آنها گوش می دهید و تخصص لازم برای ایجاد راه حل های شخصی برای مسائل آنها را دارید. یک راه مناسب برای انجام این کار این است که یک چارچوب فروش اولیه داشته باشید که توضیح دهد چه کاری انجام می‌دهید و سپس جزئیات سفارشی‌سازی شده را برای هر طرح جدید اضافه کنید.

۷. به وفاداری مشتری پاداش دهید

با توجه به ماهیت رقابتی بیشتر مشاغل، داشتن مشتریانی که به طور منظم از شما خرید می کنند، می تواند منبع مهمی از ثبات مالی باشد. مهم است که به راه‌هایی فکر کنید تا مشخص کنید آنها بیش از یک بار با شما کار می‌کنند. شما می توانید این کار را با ترویج و پاداش دادن به وفاداری مشتری به روش های مختلف، مانند تخفیف وفاداری یا خدمات اضافی رایگان برای مشتریان بازگشتی انجام دهید.

۸. به طور مداوم تخصص خود را ارتقا دهید

هنگام کار در مشاوره فروش، شهرت شرکت مهمترین نقطه فروش شماست. راه های جدیدی برای تبلیغ برند خود بیابید و خدمات خود را به همتایان و مشتریان بالقوه معرفی کنید. شما می توانید موقعیت شرکت را به عنوان یک متخصص در حوزه خود با پیوستن به تعاملات مختلف سخنرانی در صنعت، ارائه ارائه های به یاد ماندنی و سپس استفاده از آنها به صورت آنلاین برای افزایش حضور عمومی شرکت ایجاد کنید. مشاوران همچنین می‌توانند مقالات یا کتاب‌هایی در مورد موضوعات کسب و کار بنویسند تا بتوانید مشتریان را به این مطالب ارجاع دهید تا اعتبار بیشتری داشته باشید.

۹. به مشتریان بالقوه نشان دهید که مزایای آنها چیست

به‌جای ساختن زمینه‌های فروش حول محور چیزهایی که می‌توانید به مشتریان بالقوه خود ارائه دهید، سعی کنید به جای آن بر روی مزایای آن‌ها هنگام کار با شما تمرکز کنید. هدف مشاوران افزودن ارزش به کسب و کار مشتریان خود است، بنابراین تشریح اینکه چگونه خدمات شما ممکن است سود آنها را افزایش دهد، زیان آنها را به حداقل برساند و شیوه های آنها را بهینه کند ممکن است تاثیرگذار باشد. هنگامی که مطمئن شدید مشتری از کارهایی که می توانید برای او انجام دهید آگاه است، می توانید نحوه برنامه ریزی برای انجام آن را نیز مشخص کنید.

۱۰. چندین سرویس یا محصول را بسته بندی کنید

اگر طیف وسیعی از خدمات را ارائه می دهید که ممکن است برای یک مشتری مفید باشد، می توانید با ایجاد بسته ها یا بسته های جذاب، شانس خود را برای فروش بیش از یک سرویس افزایش دهید. این به طور معمول به این معنی است که شما یک بسته فروش ایجاد می کنید که برای موقعیت مشتری خاص منطقی است و آنها را متعهد می کند که برای مدت طولانی تری با شما کار کنند. بهترین راه برای انجام این کار معمولاً با ارائه مشوق های قیمتی مختلف، مانند هزینه تخفیف برای خدمات ترکیبی است.

۱۱. از مشتریان بخواهید که به شما توصیه کنند

بسیاری از مشتریان، صرف نظر از صنعتشان، شبکه های گسترده ای از همکاران و همتایان خود دارند که ممکن است به دنبال خدمات مشاوره ای مشابه باشند. با درخواست از مشتریانی که با آنها رابطه مثبتی دارید تا شما را به شبکه خود معرفی کنند، می توانید به مشتریان بالقوه جدیدی که به خدمات خود علاقه مند هستند دسترسی پیدا کنید. می‌توانید مشتریان فعلی را تعیین کنید که در آینده دوباره با شما کار کنند و با ارائه هزینه‌های تخفیفی برای همکاری‌های آتی برای هر توصیه مرتبط، شما را به شبکه آنها توصیه کنند.

انتهای مطلب/ منبع

۱۰ تکنیک برای مشاوران فروش

by علیرضا روهنده | فروردین 19, 1402 | فروش, مشاوره

فروش یک چالش بزرگ برای مشاوران است. بنابراین فهرستی از ۱۰ تکنیک برتر مشاوره فروش در زیر آورده شده است.  در پایان این راهنما، از فروش خدمات مشاوره خود به مشتریان احساس راحتی بیشتری خواهید کرد و کسب و کار مشاوره بیشتری را به دست خواهید آورد.

۱.شماره جادویی خود را بشناسید

مشاورانی که اهداف خود را یادداشت می کنند، احتمال دستیابی به آنها بسیار بیشتر است. این امر به ویژه در مورد مشاوره فروش صادق است. اگر می دانید:

• هدف درآمد ماهانه شما
• میانگین پروژه شما چقدر ارزش دارد
• چقدر مکالمه با مشتریان ایده آل برای برنده شدن یک پروژه لازم است

شما می توانید در مورد اقدامات روزانه ای که برای رسیدن به اهداف ماهانه خود لازم است بسیار دقیق باشید.

۲. چشم انداز مناسب را انتخاب کنید

اگر به شما بگویم که در حال حاضر لیستی از ۱۰۰ مشتری ایده آل تهیه کنید، با چه سرعتی می توانید این کار را انجام دهید؟ اگر در حال حاضر ایجاد لیستی از ۱۰۰ مشتری ایده آل برای شما سخت است، احتمالاً یک متخصص عمومی هستید. شما یک “مشاور مدیریت” یا “مشاور بازاریابی” هستید که به انواع مشتریان خدمات ارائه می دهد . اگر به هر نوع مشتری خدمت می کنید، پس در مورد مشتری ایده آل خود شفافیتی ندارید. شما باید دقیق تر باشید. همه چیز در کسب و کار مشاوره شما با شفافیت در مورد اینکه مشتری ایده آل شما کیست شروع می شود. در اینجا ویژگی هایی وجود دارد که باید در مورد مشتری ایده آل خود بدانید:

• مشتری ایده آل شما در چه صنعتی است؟
• مشتری ایده آل شما چقدر درآمد دارد؟ تقریباً چند کارمند در شرکت آنها کار می کنند؟
• مشتری ایده آل شما در کجای دنیا قرار دارد؟
• مشتری ایده آل شما چه سطحی از ارشدیت دارد؟
• عنوان شغلی مشتری ایده آل شما چیست؟

هر چه خاص تر، بهتر است. با شفافیت در مورد مشتری ایده آل خود، با مشتریانی که برای تخصص شما ارزش قائل هستند و به آنها نیاز دارند دسترسی خواهید داشت. هیچ چیز مشاوره فروش را آسان تر از داشتن وضوح مطلق مشتری ایده آل شما نمی کند. با داشتن طرز فکر صحیح، به جای «پیشنهاد» گفتگوهای معناداری خواهید داشت.

۳. ذهنیت مشاوره فروش را القا کنید

اگر برای فروش وارد گفتگو می شوید، این کار را اشتباه انجام می دهید. مشاوره فروش با فروش عادی متفاوت است، فروش مشورتی در مورد گفتگو بدون انتظار است. خودتان را به عنوان یک پزشک در نظر بگیرید. وقتی یک بیمار به شما مراجعه می کند، به دنبال آن نیستید که او را به سمت یک نسخه خاص هدایت کنید. به جای اینکه مشتری را به سمت خرید خدمات خود سوق دهید، سعی می کنید مشکل او را دقیقاً تشخیص دهید.

سپس، پس از آشنایی عمیق با کسب و کار و مشکل آنها، اگر فکر می کنید برای حل مشکل آنها مناسب است، می توانید پیشنهاد خود را معرفی کنید. ذهنیت فروش مشاوره در مورد ارائه ارزش اول و تصمیم گیری مشتریان است. این یک راه بسیار لذت بخش برای فروش است. و نتایج بسیار بیشتری را به همراه خواهد داشت.

۴. در جریان باشید

مشاوره یک کسب و کار ارتباطی است. هرچه شبکه شما بزرگتر باشد، مکالمات بیشتری با مشتریان ایده آل خود ایجاد خواهید کرد. اگر می خواهید تعداد مکالمات خود را با مشتریان ایده آل افزایش دهید، در جریان باشید.

• با مشتریان احتمالی صحبت کنید
• با افراد موجود در بازار خود شبکه کنید
• از مشتریان قبلی درخواست معرفی کنید
• با افراد در لینکدین تماس بگیرید و با آنها ارتباط برقرار کنید
• از ارتباطات خود برای افراد کلیدی معرفی کنید

۵. از «پیش فروش» استفاده کنید

یکی از مشتریان احتمالی شما با شما تماس گرفته است. روند شما تا آن مرحله چیست؟ قبل از اینکه تماس برقرار شود، مشتری خود را آماده کنید. این را “فرایند پیش فروش” است.  مشتری بالقوه ای که می داند تماس برای چیست، می داند که شما چه کار می کنید و نتایج شما را دیده است، احتمال سرمایه گذاری در خدمات مشاوره شما بسیار بیشتر است. در اینجا یک چک لیست پیش فروش وجود دارد که به شما کمک می کند تا فرآیند خود را بهینه کنید:

• مشتری می‌فهمد که این تماس برای چیست
• مشتری می‌داند من چه می‌کنم (آنها از طریق وب‌سایت من، صفحات خدمات کاوش شده و غیره خوانده‌اند)
• مشتری بالقوه قبل از تماس به یک پرسشنامه کوتاه پاسخ داده است (آنها جزئیات کلیدی در مورد کسب و کار خود را برای ایجاد یک بحث سازنده ارائه کرده اند)
• مشتری صفحات معتبر من را دیده است (مطالعات موردی، توصیفات، و غیره)
• مشتری داستان من را درک می کند و می داند که چرا من متفاوت هستم

اگر فرآیند پیش فروش شما تمام این نکات را بررسی کند، فروش مشاوره ای بیشتری ایجاد خواهید کرد.

۶. سوالات معنی دار بپرسید

چه نوع سؤالاتی از مشتری بالقوه خود در تماس فروش مشاوره می پرسید؟ کیفیت سوالاتی که می پرسید نتیجه تماس را تعیین می کند. مشاوران بی تجربه بیشتر از اینکه سوال بپرسند صحبت می کنند و ایده ارائه می دهند. مشاوران نخبگان بیشتر از اینکه ایده ای ارائه دهند، سؤالات عمیق و معناداری می پرسند. پرسیدن سوالات عالی:

• تخصص و ارزشی را که می توانید به ارمغان بیاورید را نشان می دهد
• به شما و مشتری کمک می کند تا ارزش تعامل را کشف کنید (و منجر به تعامل با قیمت بالاتر شود)
• ایده ها و بینش های جدیدی را در ذهن خریدار ایجاد می کند

۷. با یک پیشنهاد کشف شروع کنید

به جای اینکه به مشتری احتمالی خود یک پروژه مشاوره با قیمت بالا و بسیار سفارشی ارائه دهید، با یک پیشنهاد کشف شروع کنید. پیشنهاد کشف یک سرویس مقدماتی با دامنه کوچکتر، قیمت پایین تر است. چرا فروش پیشنهادهای اکتشافی آسانتر است؟ زیرا به اعتماد کمتری نیاز دارند. پیشنهاد اکتشاف به شدت اعتماد مورد نیاز را کاهش می‌دهد و ریسک را کاهش می‌دهد، زیرا از نظر دامنه، قیمت کوچک‌تر است و مسیر پیش رو به سمت پروژه بزرگ‌تر را ایجاد می‌کند.

۸. پیشنهاد دادن ۳ مشارکت در مشاوره

اگر در پروپوزال خود فقط یک گزینه ارائه دهید ، مشتری به این فکر می کند که آیا باید از شما استفاده کند یا خیر. اما اگر در پروپوزال خود ۳ گزینه ارائه دهید، مشتری به این فکر می کند که چگونه از شما استفاده کند. بنابراین، در پیشنهادات مشاوره خود، همیشه ۳ تعهد به مشتری ارائه دهید.

۹. مسیر خود را دنبال کنید

به گفته استاد مدیریت، پیتر دراکر، “آنچه اندازه گیری می شود، مدیریت می شود.” راه مشاوره شما جریان کسب و کار ورودی است که دارید. اگر مسیر خود را ردیابی نکنید، مدیریت و سازماندهی سرنخ های خود برایتان دشوار خواهد بود. وقت شما را تلف می کند. مسیر خود را به ۶ مرحله متمایز تقسیم کنید:

• مدیریت:  شما مشتری بالقوه را شناسایی کرده اید و شروع به تماس با آنها برای تنظیم یک مکالمه کرده اید.
• مکالمه : شما یک گفتگوی فروش با مشتری احتمالی داشته اید.
• پیشنهاد: شما پیشنهادی را برای مشتری احتمالی ارسال کرده اید.
• برنده شوید: مشتری بالقوه پیشنهاد شما را پذیرفته است و شما برنده کسب و کار هستید.
• از دست دادن : مشتری احتمالی پیشنهاد شما را رد کرده است و شما کسب و کار را از دست داده اید.
• پرورش: اکثر افرادی که با آنها تماس می گیرید، آماده خرید یا تصمیم گیری فوری نیستند. حتی افرادی که اکنون به یک پیشنهاد “نه” می گویند، ممکن است بعداً از شما خرید کنند، به شرطی که در روند پرورش خود در ذهن خود باقی بمانید.

۱۰. پیگیری

آیا می دانستید که ۸۰ درصد از فروش ها بین تماس پنجم و دوازدهم ایجاد می شود ؟ با این حال، ۹۲ درصد از فروشندگان پس از عدم فروش در تماس چهارم، منصرف می شوند. این بدان معناست که بسیاری از شما قبل از اینکه مشتری احتمالی شما آماده خرید شود، تسلیم می شوید. اگر می خواهید فروش مشاوره ای بیشتری داشته باشید، جادو در پیگیری است. برای پیگیری هر یک از مشتریان احتمالی خود حداقل پنج بار برنامه ریزی کنید. به عنوان مثال، شما می توانید:

• یک مطالعه موردی را به اشتراک بگذارید که نشان می دهد چگونه به مشتری بالقوه خود کمک کرده اید تا به مشتری در همان صنعت خود کمک کند
• مقاله‌ای را به اشتراک بگذارید که مشکل یا مشکل مشتریان احتمالی شما را با دیدی جدید توضیح می‌دهد و بینش جدیدی به آنها ارائه می‌دهد
• به آنها نشان دهید که واقعاً علاقه مند هستید و آماده گفتگو در مورد آنها و کسب و کارشان هستید

کلید موفقیت در پیگیری های شما است . این بدان معنا نیست که هر روز با مشتریان خود تماس بگیرید. اما در طی چند هفته یا چند ماه، از طریق ایمیل، تلفن یا پست مستقیم با مشتریان ایده‌آل خود ارتباط برقرار کنید و به زندگی آنها ارزش بیافزایید. آنها شما را دوست خواهند داشت و به شما اعتماد خواهند کرد. سپس، هنگامی که زمان مناسب است و نیاز به کمک شما احساس می شود، شما در ذهن خود خواهید بود. و این احتمال وجود دارد که آنها شما را به جای رقبای شما استخدام کنند.

انتهای مطلب/ منبع