پیشتازان بازار همواره از نظر قیمت مورد حمله قرار خواهند گرفت، زیرا رقیبان تلاش می کنند جایگاه محصول آنها را به عنوان کالایی گران بازسازی نمایند. ظاهرا این قانون طبیعت است. پس په باید کرد؟ آیا می توانید خود را با تمام حمله هایی که علیه شما انجام می گیرد مطابقت دهید؟
خب، برخی روش های واقعی و آزمایش شده وجود دارند که می توانند به حل این معضل کمک کنند؛
روش یک: مفهوم را جابه جا کنید!
از دلایل متفاوتی برای توجیه بالا بودن قیمت کالایتان استفاده کنید و مزایای پرداخت بیشتر را به مخاطبان خود معرفی کنید. یک کالای گران قیمت مانند اتومبیل مرسدس بنز، مستلزم پول زیادی در ازای خرید آن است، اما به مراتب خیلی بیشتر از یک اتومبیل معمولی عمر خواهد کرد. راهکار مشابه آن می تواند در فروش تختخواب های گران قیمت به کار گرفته شود. مفهوم جابجا شده بدین صورت خواهد بود:
شما خیلی بیشتر از زمانی که در اتومبیل گرانقیمتتان می گذرانید در تختخوابتان صرف می کنید. در واقع، بیش از ۴۰ درصد عمرتان در تختخواب سپری می شود. پس چرا این پول را نپردازید؟
روش دو: بیشتر اضافه کنید!
اکر بتوانید اقلامی را به محصولتان بیفزایید، مردم این احساس را خواهند داشت که در ازای پولی که پرداخت کرده اند، امتیازات بیشتری بدست می آورند. شرکت هوایی کنتیننتال به تازگی ورشکستگی را پشت سر گذاشته بود مدیریت جدیدی استخدام کرده و به عنوان خط هوایی جدیدی تغییر جایگاه داده بود و از جدیدترین ناوگان هواپیمایی برخوردار بود. این شرکت خدمات خود را توسعه داده و با غذا از مسافران پذیرایی می کرد. کار خود را همچنان ادامه داد در حالی که سایر شرکت ها از این کار امتناع می کردند.
نتیجه کار مشخص است؛ هواپیماهای این شرکت به نقاط بیشتری سفر کرده و داستانی از ارزش خود با مفهوم ” استفاده هرچه بیشتر از پولی که برای بلیط پرداخت کرده اید ” را نقل می کردند.
روش سوم: خوب و کمک کننده باشید!
وقتی در تجارتی مشتری محور فعالیت می کنید، خدمات می توانند سلاح موثری محسوب شوند. در گرینویچ کانکتیکات، یک مرکز بزرگ باغداری با خدمات کامل و فعالیت کامل سالانه قرار دارد که از سال ۱۹۳۰ به این کار پرداخته و به یقین، جایی نیست که بتوانید گیاهان و گلها و وسایل کشاورزی را به ارزانترین قیمت بخرید، اما به شما اطمینان می دهیم که دوستانه ترین محل ممکن است. اگر زن سالخورده ای مشغول خرید باشد، بلافاصله کارکنان این باغ به کمکش می شتابند. یکی از مشتریان از دیگری پرسید که چرا برای خرید به این مرکز می آید، و با این پاسخ رو برو شد: ” هیچ کس مثل این ها مهربان نیست. ”
بله، مشخص است! آیا برای یک مشاور و همراه خوب می توان رقم پایینی در نظر گرفت؟! آموزش کارکنانی خوب و کمک کننده، نیازمند تلاش و هزینه زیادی است، اما شما آن را با اندکی افزایش قیمت، حتی در دوران بحرانی جبران خواهید کرد.
روش چهارم: کاری خاص انجام دهید!
یک پیشتاز می تواند به بزرگترین مشتری خود مراجعه نماید و کاری خاص پیشنهاد کند. برای مثال، کاری که شرکت تولید کفش نایکی کرد. این شرکت کفش های ۱۳۰ دلاری دوندگی را برای بزرگترین مشتری خود تولید کرد. تا امروز نتیجه این کار عالی بوده و این مشتری خاص یک میلیون جفت ازاین کفش ها را سفارش داده است که انتظار می رود به قیمت ۲۰۰ میلیون دلار به فروش رساند.