توسط علیرضا روهنده | فروردین 24, 1395 | فروش
یک تماس هدف مناسب اعم از تماس تلفنی یا ملاقات چهره به چهره و برنامه‌ریزی‌شده با مشتری باید مبتنی بر شاخص‌های تمرکز بر مشتری، پیش برنده فروش، واقع‌گرایانه و دقیق و روشن باشد. با هم به بررسی روش افزایش فروش CARS میپردازیم؛
تمرکز بر مشتری (Customer Focused):
نه‌تنها نیروهای فروش بلکه مشتریان نیز باید تااندازه‌ای عمل‌گرا باشند. برای مثال هنگامی‌که مدیرت شرکتی درخواست ارسال طرح پیشنهادی از شما دارد، شما می‌بایست طبق این تکنیک فروش از او درخواست زمانی برای بررسی پیشنهاد‌ها نمایید.
پیش برنده فروش (Advances the Sale):
شما برای وارد شدن به مراحل بعدی فروش نیاز به موافقت واقعی مشتری دارید. در اغلب فروش‌های تجاری و صنعتی نمی‌توان توقع داشت که مشتری پس از تماس اول به امضای قرارداد بپردازد؛ بنابراین نیروهای فروش بر اساس این روش افزایش فروش باید حداقل یک‌بار از مشتریان خود بپرسند که آیا تمایل برای گام نهادن در مراحل بعدی فروش را دارند یا خیر.
واقع‌گرایی (Realistic):
فروشندگانی که تحت‌فشار شدید هستند، تمایل به عقد قرارداد و دریافت مبلغ قرارداد در تمامی تماس‌های اولیه خود دارند. در یک شرایط فروش پیچیده، چنین مواردی به‌ندرت اتفاق می‌افتد، بخصوص زمانی که سعی در فروش محصول به مشتریان محتاط در یک بازار در حال رکود را دارید. تماس‌های هدف در کنار بلند پروازانه بودن باید واقع‌گرایانه باشد.
دقیق و روشن (Specific):
پس از جلب موافقت مشتری برای ملاقات، سعی نمایید که زمان دقیق آن را نیز مشخص کنید و در زمان مراجعه تمامی مواردی که قصد بیان آنها را دارید به‌صورت مشخص و روشن مطرح کنید.
انتهای مطلب/.
توسط علیرضا روهنده | بهمن 10, 1394 | بازاریابی, فروش, مدیریت
پیداکردن مشتری جدید یا Prospecting به معنی مجموعه فعالیت‌هایی است در جهت جمع‌آوری فهرست اسامی افراد یا شرکت‌هایی که درصدد خرید محصول یا خدمات خاصی هستند.
سرنخ فروش یا Sales lead فهرست اسامی افراد یا شرکت‌هایی است که بعضی مشخصات موردنیاز برای متقاضی بدون یک کالا یا خدمت را دارا هستند.
فروشنده موفق همیشه به تعداد کافی Sales lead در اختیار دارد و میتواند با برنامه‌ریزی دقیق کاری و مدیریت مؤثر زمان، فهرست سرنخ‌های فروش را موردبررسی قرار داده و مشتریان واقعی جدیدی را مشخص نماید.
کسب اطمینان از صلاحیت مشتری یا Qualifying عبارت است از اتخاذ تصمیم در موارد ذیل:
– اینکه آیا سرنخ فروش (Sales lead) نیاز به کالا یا خدمات ما دارد یا خیر.
– اینکه آیا سرنخ فروش (Sales lead) امکان پرداخت بهای کالا یا خدمت ما را دارد یا خیر.
– اینکه آیا سرنخ فروش (Sales lead) دارای اختیار کافی جهت خرید کالا یا خدمت ما میباشد یا خیر.
ازجمله وظایف اصلی مدیر فروش پاسخ دادن به سؤال‌های زیر است:
۱- شرکت می‌خواهد که فروشندگان وقت خود را چگونه بگذرانند؟
– کاستن از کارهای اداری و کاغذبازی‌ها
– مدیریت مؤثر وقت (به‌عنوان تنها دارایی و ثروت فروشنده‌ها)
– مدیریت مؤثر منطقه یا محصولی که مسئول آن هستند
۲- آیا می‌توان سیستمی طراحی نمود که با هزینه کم سرنخ فروش مناسب در اختیار فروشندگان قرار دهیم یا اینکه این کار را به عهده خود فروشندگان بگذاریم؟
راه‌هایی که فروشنده خود میتواند با استفاده از آنها سرنخ‌های فروش مناسبی جمع‌آوری نماید:
۱- Endless chain از طریق مشتریان فعلی
۲- Center of influence استفاده از افراد بانفوذ
۳- Networking ایجاد شبکه ارتباطی وسیع
راه‌هایی که شرکت میتواند با استفاده از آنها رأساً سرنخ‌های فروش مناسب را به دست آورد:
۱- Direct mail شامل نامه، کارت، تبلیغات، معرفی شماره تلفن برای تماس مجانی
۲- Media advertising به‌صورت خاص یا عام منتشر می‌شوند
۳- Telemarketing استفاده از تلفن در بازاریابی یا مارکتینگ (فروشنده‌ها نیز می‌توانند خودشان رأساً از این روش استفاده کنند)
۴- Trade shows شرکت در نمایشگاه‌های صنعتی و بازرگانی
انتهای مطلب/.
توسط علیرضا روهنده | آبان 16, 1394 | فروش, مذاکره
هنگام مذاکره با یک مشتری کلید تمام کردن فروش تشخیص علائم خرید است که موجب حرکت نهایی فروشنده و هدایت فرآیند خرید می گردد. این میتواند رضایت بخشترین احساس دنیا باشد.
چه موقع باید به دنبال علائم خرید بود؟
در میان هر چهار مرحله چرخه فروش: شروع، تشخیص نیازمندی های مشتری، ارائه راهکار و تمام کردن فروش. در ابتدا مشتری نیاز دار که جذب شود و معمولا چرسش هایی می پرسد تا جزییات بیشتری را بداند و مشخص است که مشتری دارد علاقه نشان می دهد که فرآیند خرید ادامه یابد. پس از آن مشتری نیاز دارد که تشخیص دهد فروشنده متفاوت از سایر رقبا است و احساس کند می تواند نیازهایش را مرتفع سازد. در پایان مشتری ممکن است برخی نگرانی هایش از خرید را بروز دهد که فروشنده حرفه ای در این لحظات پایانی باید مجددا قوت قلب به وی بدهد.
فروشنده حرفه ای باید نوع چه سوالاتی بپرسد؟
فروشنده حرفه ای باید سوالاتی را در فرآیند خرید بپرسد که کمک کند نیازهای مشتری را تشخیص دهد و شک ها و تردید های مشتری از پاسخ سوالات قابل کشف باشد. برای مثال: “آیا چیزی هست که بخواهید در موردش جزییات بیشتری بدانید؟” یا “آیا این راهکار نیاز های شما را برآورده می نماید؟ یا “آیا هنوز نگرانی از بابت چیزی دارید؟” در پایان مستقیما برای فروش سوال بپرسد. “آیا من به همه سوالات شما پاسخ داده ام و معامله خواهیم کرد؟”
لحن فروشنده حرفه ای باید چگونه باشد؟
بیشتر از اینکه القا کند در مقابل مشتری ایستاده است باید لحنی حاکی از قوت قلب دادن به وی داشته باشد. برای مثال از جملاتی این چنین استفاده نماید: “این مشکلی نیست؛ قبلا نمونه آن را انجام داده ایم” یا “شما اولین نفری نیستید که چنین محصولی را می خرید.”
فروشنده حرفه ای چگونه بر مخالفت های مشتری فائق می آید؟
فروشنده حرفه ای گزینه های جایگزین پیشنهاد می دهد به گونه ای که به چرخه فروش رجوع می کند تا ببیند نیازمندی های مشتری را به درستی کشف کرده است و تا جایی که بتواند خودش را از سایر رقبا متمایز می نماید.
آیا بهتر است فروشنده حرفه ای از فشار آوردن زیاد به مشتری جلوگیری نماید؟
فشار آوردن بیش از حد به مشتری نشانه این است که فروشنده اطلاعات لازم را از مشتری کسب ننموده است. فروشنده حرفه ای باید در این مرحله فرآیند را آرامتر نماید و سعی کند چند مرحله به عقب برگردد تا اطلاعات لازم را کشف کند.
برای صحبت بر سر پول چه زمانی مناسب است؟
این کاملا بستگی به فرد مذاکره کننده دارد. برخی افراد در همان ابتدا مستقیما بودجه ای که دارند را بیان می نمایند. اما هوشمندانه تر است که ابتدا تمام تلاش بر سر یافتن نیازمندی های مشتری باشد تا برای کشف بودجه مدنظر وی؛ چرا که اکثر افراد هنگامی که احساس کنند نیازشان به خوبی مرتفع می گردد بودجه خریدشان را افزایش می دهند. برای کنترل بهتر مذاکره به جای اینکه مستقیما قیمت گفته شود بهتر است که چندین گزینه قیمتی پیشنهاد گردد.
اشتباه رایج در چرخه فروش برای تمام کردن فروش چیست؟
معملا فروشنده تلاش می کند هر چه سریعتر چرخه فروش را به اتمام رساند بدون اینکه نیازمندی های مشتری را به درستی تشخیص داده باشد. در فروش حرفه ای بهتر است که ابتدا این اطمینان حاصل گردد که پاسخ همه سوالات به دست آمده است. خیلی اوقات فروشنده مستقیما در مورد تصمیم خرید از خریدار سوال نمی پرسد در حالی که باید اعتماد به نفس کافی برای پرسیدن این سوال را داشته باشد تا بتواند به بهترین نحو به تمام کردن فروش بپردازد.
توسط علیرضا روهنده | شهریور 3, 1394 | فروش, مدیریت
در این پست قصد دارم تا به یکی از مورد مهم و تخصصی در مدیریت فروش بپردازم، موضوعی که برای مدیران نامربوط در دپارتمان فروش، غیرقابل درک و برای مدیران باتجربه و متخصص، بسیار شیرین و راهگشا خواهد بود. بله! نقش روابط عمومی در دپارتمان فروش؛ اما قبل از هر چیز بهتر است بدانید روابط عمومی در فروش قدری متفاوت‌تر از روابط عمومی سازمان میباشد. در ادامه به تعریفی کلی از روابط عمومی میپردازیم:
روابط عمومی واحدی است که وظیفه ایجاد ارتباط بین سازمان و مشتری، سازمان با دولت، سازمان با خانواده کارکنان و به عبارتی سازمان با همه افراد ذینفع را دارد.
و اما تعریف روابط عمومی فروش:
روابط عمومی فروش (ُSales Public Relations)، این وظیفه را در ارتباط با مشتری و سایر افراد ذینفع (skakeholders) انجام می‌دهد و هدفش برقراری ارتباط عاطفی، دوستانه و مستمر با همه افرادی است که نسبت به سازمان و محصولاتش علاقه‌مند و یا حساس هستند.
روابط عمومی فروش، مشاور مدیر فروش و زمینه‌ساز و هموار کننده بستر مناسب برای حرکات فروش در جامعه است.
روابط عمومی فروش با برگزاری مسابقه‌ها، جشن‌ها، مراسم، شرکت در نمایشگاه‌ها و گردهمایی‌های صنفی، اجتماعی و مردمی پیام‌های دوستی و مودت سازمان‌ها را به مخاطبین می‌رساند و زمینه را برای فروش بیشتر هموار می‌کند.
برگزاری نمایشگاه‌ها یکی از مصداق‌های بااهمیت فعالیت روابط عمومی فروش است. مسئول روابط عمومی فروش وظیفه دارد با استفاده از فرصت‌های نمایشگاهی، محصولات جدید را به بازار معرفی کند، رقبا را شناسایی نماید، با مراجعین به غرفه ارتباط برقرار سازد، تحقیقات و تبلیغات انجام دهد و درنهایت به‌عنوان مشاور مدیر فروش یا مشاور معاون فروش و بازاریابی، مسئولین را از کم و کیف افکار عمومی نسبت به محصول یا خدمت سازمان مطلع سازد.
در پایان به ده اصل کلیدی در روابط همومی فروش میپردازیم؛
۱۰ اصل مهم در روابط عمومی فروش:
- مشتریان خود را دقیقاً بشناسید.
- در برخورد اولیه، سعی کنید خاطره خوبی در ذهن آنها برجای گذارید.
- انتظارات عاطفی و پنهانی مشتری را برآورده سازید.
- برنامه زمانی مشتری را تغییر ندهید.
- برای سهولت در تصمیم‌گیری مشتری تلاش کنید.
- روی تصورات مشتری تمرکز نمایید.
- در ارتباطات خود سعی کنید مشتریان را مدیون خود نمایید.
- از میزان زحمات و کارهایی که باید مشتری انجام دهد بکاهید.
- فراموش نکنید که مشتریان خاطرات بد را به خاطر خواهند سپرد، پس در خنثی کردن آنها بکوشید.
- چنان خاطره‌ای در ذهن مشتری بسازید که بخواهند آن را تکرار کنند.
توسط علیرضا روهنده | تیر 13, 1394 | فروش, مدیریت
یکی از اسناد مالی بسیار مهم هر سازمان تهیه بودجه سالانه آن سازمان است. بودجه نقش راهنمای را دارد تا تعیین کند چه میزان تامین سرمایه برای دستیابی به اهداف مدنظر سازمان ضروری است و با کنترل های میان دوره میزان انحراف از آن مشخص گردد. شاید این سوال مطرح گردد که تهیه بودجه سازمان وظیفه واحد مالی است و چه ارتباطی با فعالیت های بازاریابی و فروش دارد؟
جواب این سوال است: جهت تهیه بودجه جامع سازمان ها معمولا مدیران ارشد اکثر واحد های سازمان درگیر می شوند و اولین بودجه ای که باید تدوین گردد تا بر اساس اطلاعات موجود در آن سایر بودجه ها به ترتیب تهیه گردد، بودجه فروش است.
یکی از وظایف مهم و اثرگذار یک مدیر فروش تهیه بودجه فروش سالانه سازمان است.
در این مطلب سعی داردیم تا دیدی جامع از اهمیت تهیه بودجه، تعریف بودجه فروش و اهمیت آن در برنامه مالی سازمان ارائه دهیم. در مطالب بعدی در خصوص نحوه تهیه برنامه فروش، بودجه فروش و ضابطه فروش اطلاعات جزئی تر و کاربردی تر ارائه خواهد گردید.
بودجه جامع یک سازمان
بودجه جامع مجموعه ای از اسناد برنامه ریزی مالی یک سازمان است که از تجمیع بودجه واحد های مختلف سازمان تشکیل می گردد. بودجه حکم یک راهنما را دارد که نشان می دهد یک سازمان چه چیز هایی را می خواهد بدست آورد و برای دست یابی به آن ها چه برنامه های مالی دارد. همچنان به سازمان کمک می کند به طور واقع گرایانه جریان وجوه نقد و شرایط مالی آینده خود را پیش بینی نماید و در مدت زمان معلوم عملیات سازمان متناسب با آن بودجه ادامه یابد. نقطه ضعف تهیه بودجه جامع این است که تهیه آن بسیار زمان بر است. هرچند که بودجه جامع معمولا سالانه تهیه می گردد، تمرکز آن بر دوره های ماهانه یا فصلی است تا اهداف ساده سازی گردند.
بودجه هایی که بودجه جامع را تشکیل می دهند از چندین بودجه عملیاتی و مالی تشکیل می گردد. این بودجه همگی مکمل هستند و باید بر اساس ترتیبی مشخص تهیه گردند( ترتیب تهیه بودجه در تهیه بودجه سالانه مهم است)؛ چرا که هر بودجه ای بر اساس اطلاعات تهیه شده در بودجه قبلی تهیه می گردد.
جایگاه بودجه فروش
از آن جایی که صورت حساب درآمد شرکت با فروش آغاز می گردد، فرآیند تدوین بودجه سازمان نیز با تهیه بودجه فروش آغاز می گردد و سایر بودجه ها بر اساس اطلاعات موجود در این بودجه مهیا می گردند. بر اساس بودجه فروش، بودجه تولید تهیه می گردد چرا که با کمک این بودجه هزینه کالای فروش رفته بدست می آید. پس از آن بودجه هزینه های فروش(خرید مواد اولیه و …) و اداری و بودجه سرمایه ها تهیه می گردد که در تهیه بودجه جریان وجوه نقد به کار گرفته می شوند. نتایج همه این ها در صورت درآمد بودجه شده و سپس در صورت گردش وجوه نقد و نهایتا در تراز مالی خود را نشان می دهد.
بودجه فروش
بودجه فروش اولین بودجه ای است که در سازمان تدوین می گردد؛ زیرا بقیه بودجه ها باید بر اساس اطلاعات موجود در بودجه فروش تدوین گردند. فرآیند با پیش بینی درآمد های به وقوع پیوسته از میزان فروش در دپارتمان فروش، آغاز می گردد.منابعی که مدیران از آن ها کمک می گیرند تا فروش آینده سازمان را پیش بینی نمایند شامل : پیش بینی های اقتصادی، مدل های ریاضیاتی، داده های صنعت و تحلیل روند های آماری است. در اکثر سازمان ها تهیه بودجه فروش مشکل ترین قسمت بودجه بندی است.
قالب عمومی تهیه بودجه فروش شامل سه آیتم است. شرکت هایی که بیش از یک محصول می فروشند برای هر محصول ستونی جداگانه ترتیب خواهند داد. این قالب به صورت زیر میباشد: 
توسط علیرضا روهنده | تیر 8, 1394 | فروش, مدیریت
مدل قیف فروش (Sales Funnel) یک مدل بصری و محاسباتی برای اندازه گیری پتانسیل بازار و تخمین فرصت های فروش و تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران واقعی می باشد. هر فرد فعال در تیم فروش از مدیریت تا ویزیتور می بایست شناخت درستی از فرایند فروش داشته باشد تا در اجرا و گزارش دهی با مشکلات کمتری مواجه شوند.
این مدل شامل سه بخش و ۷ مرحله می باشد که طی آن یک مشتری بالقوه از بالای قیف فروش به عنوان یک لید یا مشتری احتمالی و در نهایت به خریدار تبدیل می شود. البته باید توجه داشت این مدل در سازمان های مختلف بسیار متنوع می باشد.
فاز اول: بخش ابتدایی قیف فروش
یک فرد در این مرحله در آغاز قیف بازاریابی و فروش شما قرار دارد، از محصول و خدمت شما آگهی دارد ولی قصد خرید ندارد.
این بخش شامل سه مرحله زیر می باشد:
- نام ها: (Name) افرادی که خود مشخصاتشان را وارد بانک اطلاعاتی شرکت کرده اند و تعاملی با شرکت نداشته اند. مانند درخواست های فرم تماس وبسایت و یا فرم های تکمیل شده نمایشگاه ها.
- افراد جذب شده: (Engaged) این افراد تعامل معنی داری داشته اند. مانند شخصی که ایمیل خود را برای عضویت در خبرنامه وبسایت وارد کرده است و یا به ازای دانلود کتاب الکترونیک به عضویت سایت در آمده است.
- هدف: (Target) در این مرحله بر اساس سیستم امتیازدهی فردی که دارای شرایط لازم خرید است مشخص می شود. مانند مدیر بازاریابی یک شرکت تولیدی که کتاب تکنیک های نوین فروش را دانلود کرده است.
فاز دوم: بخش میانی قیف فروش
فردی که در این مرحله قرار دارد به نوعی درگیر محصول یا خدمت شما شده و تمایل خود را برای خرید نشان داده است.
- مشتری احتمالی: (Lead) بر اساس سیستم امتیازدهی مشتریان بالقوه، مشتریان احتمالی استخراج خواهند شد.
- مشتری احتمالی دارای شرایط خرید: (Sales lead) مشتری احتمالی که دارای شرایط خرید است. با تشخیص بخش فروش به یکی از پرسنل تخصیص داده شده تا تماس های هدفمند و رسمی آغاز گردد.
فاز سوم: بخش پایین قیف فروش
فردی که به این قسمت رسیده است از شانس بالایی برای تبدیل شدن به خریدار نهایی برخوردار است، این بخش شامل دو مرحله است:
- فرصت: (Opportunity) در این مرحله تیم فروش روی فرصت ها و موقعیت های مناسب کار کرده و برای تبدیل آن به مشتری تلاش می کنند. در حقیقت کار کردن روی فرصتهایی که توسط واحد مارکتینگ و SDRs بدست آمده است.
- مشتری: (Customer) این افراد با خرید محصول، مشتری شرکت شما شده اند، اکنون زمان افزایش رضایتمندی و تبدیل آنها به مشتری وفادار برای تکرار خرید و توصیه به دیگران می باشد.
