طبق آمار Statista، اندازه بازار مشاوره در ایالات‌متحده در سال ۲۰۲۰ به ارزش ۶۴.۴ میلیارد دلار رسید. بازار مشاوره کسبوکارهای کوچک نیز فوق‌العاده پرسود است و خود این عمل می‌تواند شامل کار جذاب و باارزش باشد.
اگر درزمینهٔ خود متخصص هستید، چه درزمینهٔ فروش، بازاریابی، فناوری اطلاعات یا امور مالی، می‌توانید به‌عنوان یک مشاور کسب‌وکار کوچک درآمد خوبی کسب کنید. در ادامه، بررسی خواهیم کرد که مشاوره کسبوکارهای کوچک شامل چه مواردی می‌شود، چه خدماتی ارائه می‌دهد، چگونه یک شرکت مشاوره کسب‌وکار کوچک راه‌اندازی کنیم، چگونه یک مشاور مستقل کسب‌وکار کوچک شویم و نگاهی به قیمت‌گذاری و جبران خسارت در عمل خواهیم انداخت.
مشاوره کسبوکارهای کوچک
مشاوران کسبوکارهای کوچک به صاحبان کسب‌وکار در مورد استراتژی، حل مسئله و توسعه مهارت‌ها مشاوره می‌دهند. آنها همچنین منابعی را ارائه می‌کنند و برنامه‌ای برای بهبود عملکرد سازمان ارائه می‌دهند. به‌طورکلی، مشاوران کسبوکارهای کوچک کارگران قراردادی هستند که مشکلات را شناسایی می‌کنند، راه‌حل‌ها را اجرا می‌کنند و به اهداف می‌رسند.
مشاوران می‌توانند ابزار مهمی برای کسبوکارهای کوچکی باشند که نمی‌توانند در تمام طول سال کارمندان تمام‌وقت استخدام کنند و به شخص ثالثی برای حل یک مشکل شرکت نیاز دارند، یا می‌خواهند یک متخصص برای مشاوره و استراتژی سازی داشته باشند.
مشاور کسبوکارهای کوچک چه می‌کند؟
مشاوران مشاغل کوچک می‌توانند مسئولیت‌های مختلفی را انجام دهند. آنها ممکن است چیزی مانند یک طرح تجاری، استراتژی فروش، برنامه بازاریابی یا کمپین روابط عمومی طراحی کنند.
آنها می‌توانند درزمینهٔ های خاصی مانند حسابداری، عملیات، منابع انسانی، مدیریت، بازاریابی یا روابط عمومی تخصص داشته باشند. به‌سختی می‌توان انواع مهارت‌های مشاور کسب‌وکار کوچک را در یک مقاله توضیح داد. آنها می‌توانند تقریباً به هر موضوعی که یک کسب‌وکار کوچک باید پوشش دهد کمک کند.
درنهایت، مشاوران کسبوکارهای کوچک از این نظر مشابه هستند که آنها نهادهای مستقلی‌اند که توسط مشاغل کوچک برای تخصص و کمک به فعالیت‌های خاصی که آن شرکت‌ها برای انجام آنها مناسب نیستند، قرارداد بسته‌اند.
در ادامه، برخی از خدماتی که ممکن است یک مشاور انجام دهد را مرور می‌کنیم.
مشاوره فروش و بازاریابی.
مشاوره مدیریت پروژه.
گزارش‌نویسی.
پیش‌بینی.
مشاوره فناوری اطلاعات
مشاوره حسابداری.
برنامه‌ریزی استراتژیک.
۱. مشاوره فروش و بازاریابی.
اگر متخصص هستید یا درزمینهٔ فروش و بازاریابی کارکرده‌اید، به‌راحتی می‌توانید این دانش را به‌عنوان یک انتقال دهید.
یک مشاور کسب‌وکار کوچک می‌تواند به طرق مختلف با تیم‌های فروش و بازاریابی کار کند. به‌عنوان‌مثال، آنها می‌توانند یک استراتژی دیجیتال، یک کمپین بازاریابی راه‌اندازی کنند، یا روی توسعه وب یا جنبه آموزشی کار کنند.
برای شفاف‌سازی، بیایید بگوییم یک شرکت با یک مشاور تماس می‌گیرد زیرا تیم فروش آنها عملکرد خوبی نداشته است. یک مشاور کسب‌وکار کوچک وارد می‌شود، مشاهده می‌کند، مشکلات را شناسایی می‌کند (اعم از عملیاتی یا آموزشی)، روی راه‌حلی کار می‌کند و سپس آن را اجرا می‌کند. به‌عنوان‌مثال، یک مشاور ممکن است استفاده از HubSpot Sales Hub یا Active Campaign را توصیه کند.
۲. مشاوره مدیریت پروژه.
یکی از دلایل اصلی که شرکت‌ها مشاوران مشاغل کوچک را استخدام می‌کنند، مدیریت پروژه است. فرض کنید یک شرکت یک محصول یا خط تولید جدید دارد، اما آنها مطمئن نیستند که چگونه برای آن استراتژی داشته باشند، زیرا تنها پنج کارمند وجود دارد و هیچ‌یک از آنها در مدیریت پروژه کار نمی‌کنند.
در آن زمان است که یک مشاور می‌تواند وارد شود و یا به کارکنان شما آموزش دهد که چگونه پروژه را مدیریت کنند یا به‌عنوان مدیر پروژه قراردادی کار کند. علاوه بر این، اگر شرکتی در بلندمدت ناکارآمدی‌های عملیاتی داشته باشد، ممکن است به استخدام یک مشاور برای شناسایی ناکارآمدی‌ها و ارائه برنامه‌ای برای بهبود مدیریت پروژه سازمان فکر کند.
۳. گزارش.
یک مشاور می‌تواند از دو طریق به یک شرکت در ارائه گزارش کمک کند: آنها می‌توانند تجزیه‌وتحلیل‌ها و گزارش‌ها را جمع‌آوری کنند و یا می‌توانند گزارش‌هایی را که وارد می‌شوند تجزیه‌وتحلیل کنند.
این سرویسی است که یک شرکت ممکن است بخواهد برای آن مشاوری را برای مدت طولانی‌مدت استخدام کند. با گزارش دهی، یک مشاور کسب‌وکار کوچک به شرکت کمک می‌کند تحلیل‌ها یا گزارش‌ها را جمع‌آوری و درک کند تا بتواند بر اساس داده‌ها تصمیمات تجاری هوشمندانه بگیرد.
اگر یک شرکت یا مالک بخواهد این کار را به‌تنهایی انجام دهد، ممکن است داده‌ها را اشتباه تفسیر کند یا معنی اعداد را درک نکند.
۴. پیش‌بینی.
زمانی که یک کسب‌وکار کوچک به‌تازگی شروع به کار می‌کند، باید پیش‌بینی‌ها و آینده‌نگری‌هایی برای چگونگی پیش رفتن اوضاع در آینده نزدیک و دور داشته باشد.
بااین‌حال، زمانی که منابع، زمان یا پرسنل کافی برای جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه‌وتحلیل آن ندارید، پیش‌بینی سخت است. در آن زمان است که یک مشاور می‌تواند وارد شود. آنها با شرکت کار خواهند کرد تا پیش‌بینی‌های مناسب را درک کند و کنار هم بگذارد.
۵. مشاوره فناوری اطلاعات.
در یک کسب‌وکار کوچک، انتخاب فناوری مناسب و راه‌اندازی کارآمد سیستم کار آسانی نیست. به همین دلیل شرکت‌ها مشاورانی را برای خدمات فناوری اطلاعات استخدام می‌کنند. یک مشاور می‌تواند به انتخاب فناوری مناسب کمک کند و اطمینان حاصل کند که سیستم‌های فناوری به‌درستی و کارآمد تنظیم‌شده‌اند.
اگر یک شرکت برای مدتی راه‌اندازی شده است، یک مشاور کسب‌وکار کوچک می‌تواند به شناسایی ناکارآمدی‌های تکنولوژیکی و سپس یافتن راه‌حلی برای بهبود سیستم و فرآیندهای یک شرکت کمک کند.
۶. مشاوره حسابداری.
حسابداری یکی دیگر از خدماتی است که یک کسب‌وکار کوچک ممکن است برای بلندمدت استخدام کند. با یک تیم کوچک، داشتن یک بخش حسابداری ممکن است ارزش مالی نداشته باشد. بااین‌حال، هر شرکتی به یک متخصص برای مدیریت و بررسی امور مالی نیاز دارد.
یک مشاور کسب‌وکار کوچک که در مدیریت مالی تخصص دارد، می‌تواند بیاید و بودجه‌ها را تنظیم کند، لیست حقوق و دستمزد را تنظیم کند یا در امور مالیاتی کمک کند. امور مالی و حسابداری یکی از سخت‌ترین چیزها برای مدیریت یک شرکت کوچک است، اما همچنین یکی از مهم‌ترین زمینه‌ها برای راه‌اندازی دقیق است.
۷. برنامه‌ریزی استراتژیک.
در اصل، مشاوره کسبوکارهای کوچک در مورد برنامه‌ریزی استراتژیک است. یک مشاور ممکن است به برنامه‌ریزی پیام‌های استراتژیک یا راه‌اندازی کمک کند.
نقش مشاور کسبوکارهای کوچک شناسایی مسائل و برنامه‌ریزی راهبردی راه‌حل‌ها است. در اصل، آنها حل‌کننده‌های خلاقی هستند که می‌توانند در هر زمینه‌ای از کسب‌وکار تخصص داشته باشند و به کسبوکارهای کوچک کمک کنند تا کارآمدتر کار کنند.
چگونه یک شرکت مشاوره کسب‌وکار کوچک راه‌اندازی کنیم
۱. یک طاقچه پیدا کنید و خدمات خود را مشخص کنید.
شرکت مشاوره شما قرار است چه‌کاری انجام دهد؟ هویت شما چیست؟ قرار است چه کسی باشید؟ وقتی نوبت به راه‌اندازی شرکت مشاوره کسب‌وکار کوچک خود می‌رسد، باید اهداف مشخص‌تری نسبت به «ما برای کسبوکارهای کوچک مشاوره می‌دهیم» داشته باشید.
کسب‌وکار کوچک شما هم تخصصی و هم چندوجهی است و به‌احتمال‌زیاد برای مدیریت هر عنصر از هر کسب‌وکار در هر صنعتی مجهز نخواهید بود. شما به یک تخصص نیاز دارید – و این باید قبل از شروع به جمع‌کردن شرکت خود به‌وضوح تعریف شود.
شرکت شما بسیار بهتر است در چیزی مانند “ارتباطات برای سرمایه‌گذاری اولیه استارت آپ های B2B SaaS” متخصص شود تا اینکه خود را به‌عنوان یک “شرکت مشاوره برای مشاغل کوچک ” معرفی کند.
۲. احساس قوی نسبت به بازار خود و نقاط دردناک آن داشته باشید.
هنگامی‌که جایگاه خود را مشخص کردید، باید بدانید که چگونه به بهترین نحو با بازار هدف خود مقابله کنید. شما احتمالاً درجاتی از تجربه درزمینهٔ خوددارید. بااین‌حال، شما نمی‌توانید تنها به تجربه قبلی خود در یک بازار اعتماد کنید، زمانی که می‌خواهید شرکت خود را تشکیل دهید. شما باید تحقیقات گسترده‌ای در بازار انجام دهید تا کسب‌وکارهایی را که می‌خواهید با آنها کارکنید و مسائلی که به‌احتمال‌زیاد با آنها مواجه هستند را درک کنید.
با صاحبان کسب‌وکار در پلتفرم‌هایی مانند لینکدین تماس بگیرید تا ببینید آیا می‌توانید درباره مشکلات و شکست‌هایی که معمولاً با آنها مواجه می‌شوند، اطلاعاتی کسب کنید. سعی کنید ادبیاتی مانند محتوای وبلاگ خاص صنعت و قطعات رهبری فکری را پیدا کنید. ببینید آیا می‌توانید در کنفرانس‌ها شرکت کنید یا وبینارها را دانلود کنید تا دیدگاهی عمیق در مورد نحوه عملکرد صنعت هدف خود داشته باشید.
به هر طریقی، نبض محکمی در مورد افرادی که می‌خواهید آنها را جذب کنید، به دست آورید.
۳. یک طرح تجاری را مستند کنید.
کنار هم قرار دادن یک طرح کسب‌وکار لزوماً برای راه‌اندازی یک شرکت مشاوره موفق ضروری نیست، اما هنوز هم می‌تواند کمک بزرگی باشد.
داشتن یک سند که متفکرانه تقسیم‌بندی شده و به‌طور واضح به جزئیاتی مانند اینکه شما چه کسی هستید، چه‌کاری انجام می‌دهید، موقعیت بازار، برنامه‌های شما برای آینده، وضعیت مالی شما و سایر عناصر کلیدی که هویت و دوام شرکت شمارا مشخص می‌کند می‌پردازد می‌تواند دارایی عظیمی برای شما باشد.
داشتن یک طرح کسب‌وکار به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت، ضعف و فرصت‌های خود را بهتر درک کنید و درعین‌حال سندی را به شما ارائه می‌دهد که می‌توانید به مشتریان بالقوه نشان دهید تا ثابت کنید مؤثر و قانونی هستید. بازهم، این مرحله اجباری نیست – اما همچنان می‌تواند در کوتاه‌مدت و بلندمدت به شما کمک کند.
۴. مبانی قانونی شرکت خود را پوشش دهید.
شروع هر نوع کسب‌وکاری با الزامات قانونی و مشکلاتی همراه است – و یک شرکت مشاوره کسب‌وکار کوچک نیز از این قاعده مستثنا نیست. به همین دلیل است که باید وکالت حقوقی محکمی پیدا کنید تا اطمینان حاصل شود که شرکت شما در محدوده قانون حرکت می‌کند و از هیچ مرز قانونی تجاوز نمی‌کند.
اما استخدام کمک حقوقی مناسب آسان‌تر از انجام آن است. ارتباط با یک وکیل معتبر، باقیمت مناسب و قابل‌اعتماد که مایل به نمایندگی از شرکت شما است، گاهی اوقات شبیه تعقیب یک اسب شاخ‌دار است.
بهترین کار این است که یک بودجه ثابت بسازید، انتظارات سنجیده را تعیین کنید و ازآنجا ادامه دهید. وکلایی را که به دنبال آنها هستید به‌طور کامل بررسی کنید تا مطمئن شوید که آنها به مشتریان خود خدمات خوبی ارائه کرده‌اند – به‌ویژه آن‌هایی که ویژگی‌های آنها مطابق با شرکت شما است.
فرود در یک ساختار تجاری قانونی
هنگامی‌که وکیل خود رادارید، باید با آنها کارکنید تا مشخص کنید که قصد دارید چه نوع نهادی را ثبت کنید. ساختار کسب‌وکار قانونی شما قرار است چگونه باشد؟ پاسخ شما به این سؤال چندین عنصر کلیدی دیگر از عملیات شمارا نشان می‌دهد – نحوه پرداخت مالیات یکی از مهم‌ترین آنها است.
چهار ساختار اصلی تجاری قانونی وجود دارد:
مالکیت انحصاری – جایی که یک نفر مسئول سود و بدهی یک تجارت است.
شراکت – جایی که دو یا چند نفر مسئولیت مشترک یک تجارت را بر عهده‌دارند.
شرکت با مسئولیت محدود (LLC) – جایی که مالکان شخصاً مسئول بدهی‌ها یا بدهی‌های شرکت نیستند.
شرکت – جایی که یک تجارت ازنظر قانونی جدا از صاحبان آن در نظر گرفته می‌شود.
به‌طورکلی، ثبت‌نام به‌عنوان یک LLC برای یک شرکت مشاوره کسب‌وکار کوچک بسیار منطقی است. هنگامی‌که در حال تعیین نحوه ادامه کار در این مرحله هستید، درباره تصمیمتان کمی فکر کنید – و اگر از قبل کمک قانونی در اختیاردارید، نظر آنها را بخواهید.
۵. در مورد چشم‌انداز رقابتی خود تحقیق کنید.
شرکت شما در هر جایگاهی که باشد مسلماً رقبایی درزمینهٔ کاری خود خواهید داشت؛ و این به نفع شماست که در مورد نحوه عملکرد آنها اطلاعات کافی داشته باشید.
خدماتی را که ارائه می‌دهند و انواع کسب‌وکارهایی که عموماً با آنها کار می‌کنند را، ببینید. انجام این کار به شما امکان می‌دهد متوجه شوید چه نوع سازمان‌هایی به دنبال شرکت‌هایی با تخصص شما هستند. همچنین ممکن است به شما کمک کند شکاف‌هایی را در مشتریان آنها شناسایی کنید که با استفاده از آن می‌توانید برایشان جذابیت ایجاد کنید.
رقابت شما به‌طور طبیعی باید چندین جنبه از نحوه انجام کسب‌وکار شمارا نشان دهد. بازاری برای خدمات شما وجود دارد و باید در مکانی مناسب و پرسود در آن فرود بیایید. همه‌چیز با دانستن اینکه با چه چیزی روبرو هستید شروع می‌شود.
۶. وضعیت مالی خود را درک کنید – ازجمله ساختارهای بالقوه قیمت‌گذاری.
تأمین مالی و بودجه اولیه
اینجا جایی است که شما وارد یکی از عناصر ناراحت‌کننده اما ضروری برای راه‌اندازی شرکت مشاوره می‌شوید. شما نمی‌توانید بدون هیچ تصویری از وضعیت مالی خود شرکتتان را راه‌اندازی کنید – برای خرج کردن پول برنامه‌ریزی کنید.
شما باید ارقام مالی دقیق پشت تلاش‌های اولیه خود را بدانید و همچنین تصویری از اینکه پول از کجا می‌آید و آن منبع چقدر قابل‌اعتماد است داشته باشید. آیا از سرمایه‌گذاران بودجه می‌گیرید؟ آیا از جیب خودپرداخت می‌کنید؟ آیا به دوستان و خانواده متکی هستید؟
با در نظر گرفتن این اطلاعات، می‌توانید شروع به بودجه‌بندی برای آنچه برای گردآوری شرکت شما نیاز است و برنامه‌ریزی اینکه چگونه قصد جذب و حفظ مشتریان رادارید، کنید.
ساختار قیمت‌گذاری
شما همچنین باید یک پیش‌بینی مالی واقع‌بینانه را جمع‌آوری کنید که جنبه‌هایی از کسب‌وکار شما مانند ساختار قیمت‌گذاری‌تان را در بربگیرد.
این مرحله به‌شدت به مرحله قبل از آن متکی است. شما باید تصویر محکمی از نرخ‌ها و مدل‌های قیمت‌گذاری رقبای خود داشته باشید. به‌این‌ترتیب، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که قیمت‌های شما به‌اندازه کافی منطقی و رقابتی هستند تا با دیگران در فضای خود همگام شوید.
در اینجا باید واقع‌بین باشید. سعی کنید بر روی یک ساختار قیمت‌گذاری منطقی قرار بگیرید که بتواند کسب‌وکار شمارا سرپا نگه دارد. این ممکن است به آزمون‌وخطا نیاز داشته باشد، اما شما باید آن را کشف کنید. به‌هرحال، اگر هیچ کسب‌وکار کوچکی علاقه‌ای به پرداخت هزینه خدمات شما نداشته باشد، نمی‌توانید یک شرکت مشاوره مشاغل کوچک موفق را حفظ کنید.
۷. برای رسیدگی به امور حسابداری آماده شوید.
یکی دیگر از عناصر کلیدی راه‌اندازی یک شرکت مشاوره کسب‌وکار کوچک، پوشش جنبه اداری سازمان شما – یعنی حسابداری و امور مالی است.
حسابداری و امور مالی شبیه جنبه حقوقی کسب‌وکار شما هستند، آنها بسیار مهم و ضروری‌اند. اگر می‌خواهید IRS درستی داشته باشید، باید کتاب‌های خود را مرتب کنید؛ اما این می‌تواند برای هرکسی که یک شرکت مشاوره کسب‌وکار کوچک راه‌اندازی می‌کند سخت باشد؛ بنابراین بهتر است دفتردارانی را استخدام کنید تا حداقل بخشی از این فرآیند را انجام دهند.
همچنین برون‌سپاری مسئولیت‌های حسابداری‌تان به یک متخصص می‌تواند کمک کند، اما این احتمال وجود دارد که شما بودجه‌ای برای آن نداشته باشید. در این صورت، ممکن است بخواهید استفاده از نوعی نرم‌افزار حسابداری کسب‌وکار کوچک را بررسی کنید.
۸. شروع به توسعه حضور آنلاین کنید.
هنگامی‌که زیرساخت‌های اداری بیشتری را ایجاد کردید، زمان آن رسیده است که مشتریان بالقوه را جذب کنید. این با ایجاد یک حضور آنلاین قوی شروع می‌شود. یک وب‌سایت حرفه‌ای که به‌خوبی ساخته‌شده، به‌راحتی قابل پیمایش است و به بازدیدکنندگان نشان می‌دهد که شما به‌عنوان یک شرکت چه کسی هستید، همچنین به شما کمک می‌کند قابل‌اعتمادتر و قانونی‌تر شوید.
انتشار محتوای وبلاگ خاص صنعت و سایر وثیقه‌های بازاریابی را در نظر بگیرید تا به تقویت شهرت و تثبیت خود به‌عنوان یک رهبر فکری کمک کنید. شما همچنین باید به‌صورت فعالانه، اما نه تهاجمی، به شبکه‌سازی ادامه دهید. با شنوندگان خود ارتباط داشته باشید. برخی از مکالمات را از طریق پلتفرم‌هایی مانند LinkedIn شروع کنید و شروع به برقراری برخی روابط با مشتریان احتمالی کنید.
۹. پیشنهاد ارزش خود را تعیین کنید.
اطلاعات و بینشی که تا این لحظه به دست آورده‌اید باید به درک کاملی از مخاطبان هدف، رقابت و بازار گسترده‌تر شما برسد. درمجموع، این عوامل باید ارزش پیشنهادی شمارا مشخص کنند.
چه‌کاری می‌توانید انجام دهید که رقبای شما نمی‌توانند انجام دهند؟ آیا می‌توانید مشاوره باکیفیت بالا را باقیمت پایین‌تری نسبت به همتایان خود در صنعت ارائه دهید؟ آیا می‌توانید به کسبوکارهای کوچکی که به آنها خدمات می‌دهید توجه ویژه‌ای بدهید که دیگران نتوانند با آنها مطابقت کنند؟ آیا تجربه بیشتری نسبت به شرکت‌های متوسط در بازار خوددارید؟
به هر طریقی، بفهمید چه چیزی شمارا خاص می‌کند و استراتژی‌های فروش و بازاریابی خود را بر اساس آن شکل دهید. پرسوناژهایی را که بیشتر پذیرای خدمات شما هستند را کنار هم قرار دهید و هدف قرار دادن آنها را مشخص کنید.
از بسیاری جهات، این‌جایی است که هر نکته قبلی در این لیست باهم جمع می‌شود. شما قطعات و تکه‌های یک شرکت مشاوره کسب‌وکار کوچک موفق را کنار هم قرار داده‌اید، حال ارزش پیشنهادی شما چیزی است که واقعاً همه‌چیز را به حرکت درمی‌آورد.
۱۰. استخدام کارمندان را به‌طور پایدار و مؤثر شروع کنید.
در اینجا تفاوت اصلی بین راه‌اندازی یک شرکت مشاوره و تبدیل‌شدن به یک مشاور وجود دارد – شرکت به این معنی است که شما افراد دیگری را استخدام می‌کنید. همان‌طور که تجارت شما گسترش می‌یابد و می‌توانید کارمندان جدید جذب کنید، مطمئن شوید که به‌طور متفکرانه و مؤثر استخدام می‌کنید.
تحقیقات خود را در مورد نامزدهایی که می‌خواهید استخدام کنید انجام دهید و با استفاده از ارتباط شخصی و غیرعمومی با آنها ارتباط برقرار کنید. اگر می‌خواهید از فهرست‌های شغلی برای یافتن کارمندان بالقوه استفاده کنید، مطمئن شوید که توضیحات کامل هستند و درک روشنی از انتظارات، مسئولیت‌های نقش و شایستگی‌های ترجیحی شما ارائه می‌دهند.
مشاور کسب و کار تقریباً هرگز از کلمه “مشکل ” استفاده نمی‌کند. در عوض، آنها در مورد فرصت‌هایی برای افزایش ارزش، صحبت می‌کنند. علیرغم انتقاداتی که گاهی به مشاوران کسب و کار وارد می‌شود، آنها واقعاً می‌توانند ارزش‌افزوده داشته باشند، اما شما باید بدانید که چه موقع و چرا از آنها استفاده کنید. طیف وسیعی از مسائل کسب و کار وجود دارد که مشاوران می‌توانند برای آنها راه‌حل ارائه دهند و انواع مختلف مشاوران ایده‌های متفاوتی را به میز ارائه می‌دهند.
مشاوران کسب و کار به‌طورکلی می‌توانند در پنج زمینه اصلی تجارت متوسط شما ایجاد ارزش‌افزوده کنند:
مدیریت و استراتژی. مشاوران واجد شرایط باید درک عمیقی از بازار خاص شما داشته باشند و بهترین شیوه‌ها را از صنعت شما (یا حتی صنایع دیگر) به شرکت شما بیاورند. اگر به دنبال گسترش بازارهای خود ازلحاظ جغرافیایی هستید، سبد محصولات خود را گسترش دهید، شرکت‌های واسطه خود را برای ارتقاء کارایی و مقرون‌به‌صرفه سازمان‌دهی مجدد کنید، توانایی‌های کلی خود را افزایش دهید، سپس استخدام یک مشاور مدیریت/استراتژی باتجربه می‌تواند کاملاً منطقی باشد.
عملیات. آیا می‌خواهید کیفیت و کارایی فرایندهای تولید خود را ارتقا دهید؟ یک مشاور می‌تواند به شما در ایجاد و پیاده‌سازی روش جدیدی برای انجام این کار کمک کند. برخی از مشاوران در مهندسی مجدد فرایندهای کسب‌وکار تخصص دارند، به این معنی که آنها وارد می‌شوند و فرایندهای موجود شمارا ترسیم می‌کنند، فرصت‌های کاهش تعداد مراحل در آن فرآیند را با حفظ کیفیت تجزیه‌وتحلیل می‌کنند و فرایندهای شمارا به‌گونه‌ای مهندسی می‌کنند که مراحل را کاهش دهد. مشاوران دیگر در سیستم‌های کنترل کیفیت متخصص هستند و می‌توانند به شما در ایجاد تغییراتی که نقص را کاهش می‌دهد، کمک کنند.
آی تی. تقاضاهای فناوری جدید هرروز بر سهام شرکت‌ها تأثیر می‌گذارد. این مهم است که آیا شما نیاز به توسعه یک سیستم جدید دارید یا سیستم‌های قدیمی خود را به‌گونه‌ای ادغام می‌کنید که باهم کار کنند، یک مشاور فناوری اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند. مشاوران فناوری اطلاعات مانند IBM قابلیت‌های شمارا افزایش داده و همچنین فناوری اطلاعات شمارا در برآوردن نیازهای پویای مشتریان داخلی و خارجی منعطف می‌کند.
منابع انسانی. آیا نیاز دارید رضایت کلی کارکنان خود را افزایش دهید، استعدادهای برتر را استخدام کنید و کارمندان برتر خود را حفظ کنید؟ مشاوران منابع انسانی مانند Hay Group در توسعه استراتژی‌های جبران خسارت که با اهداف کلی کسب‌وکار شما هماهنگ است، آموزش می‌دهند. آنها می‌توانند به شما در بهبود بازخورد و ارزیابی عملکرد مربوط به تیم کمک کنند.
بازاریابی. اینکه آیا شما نیاز به یک لوگوی جدید برای شرکت خود دارید یا نه یک موقعیت جدید در بازار برای یکی از برندهای شما یا یک استراتژی جدید در رسانه‌های اجتماعی برای تعامل با مشتریان خود، مشاوران بازاریابی می‌توانند به شما کمک کنند. مشاورانی مانند گروه مشاوره بوستون می‌توانند جرقه‌ای خلاقانه به شما ارائه دهند وقتی ایده‌های افراد شما تمام‌شده است، به شما این امکان را می‌دهد که ببینید شرکت‌های دیگر برای جذب مشتری بیشتر چه کرده‌اند.
اکنون‌که انواع اصلی مشاوران را می‌شناسید، چرا باید یک نفر را استخدام کنید؟ در اینجا پنج دلیل رایج آورده شده است:
تغییر را مدیریت کنید. مشاوران کسب و کار، متخصص در ایجاد تغییرات در سازمان‌ها هستند، بنابراین اگر شرکت متوسط شما مملو از مشاجره داخلی در مورد تغییرات قریب‌الوقوع است، آوردن مشاور می‌تواند مشکل را از بین ببرد. مشاوران می‌دانند که آنها اغلب برای پوشش سیاسی به خدمت گرفته می‌شوند و مسئول تغییرات نامطلوب مانند کاهش تعداد سر و سایر اقدامات کاهش هزینه هستند.
آموزش و پیاده‌سازی بهترین شیوه‌ها. مشاوران اغلب متخصصان برجسته‌ای درزمینهٔ هایی هستند که در آنها کار می‌کنند. اگر می‌خواهید بهترین شیوه‌ها را درزمینهٔ هایی مانند فناوری اطلاعات و مدیریت داشته باشید، مشاوران بهترین منبع در دسترس هستند. چرا سعی می‌کنیم بهترین روش را اختراع کنیم درصورتی‌که مشاوران قبلاً برخی از آنها را با چندین مشتری پیاده‌سازی کرده‌اند؟
خلاقیت را تزریق کنید. مشاوران کسب و کار دیدگاه جدیدی در مورد تجارت شما دارند، بنابراین داشتن یک فرد خارجی و ارائه ایده می‌تواند بسیار مفید باشد. گاهی اوقات افراد داخلی شما بیش‌ازحد به شرکت شما نزدیک هستند و چشم‌اندازی برای بررسی تصویر بزرگ‌تر در بازار شما ندارند، اما مشاوران می‌توانند بینش‌های ارزشمندی را به اشتراک بگذارند که تفکر خلاق داخلی شمارا تقویت می‌کند.
ارائه آموزش. می‌توانید یک مشاور استخدام کنید تا تقریباً در مورد هر چیزی اطلاعات خود را به اشتراک بگذارد. مشاوران مربیان متولدشده هستند، بنابراین آنها یک انتخاب طبیعی برای انجام یک دوره آموزشی یا ارائه یک‌روزه برای شرکت شما تقریباً در هر زمینه‌ای هستند. یک مشاور خوب نظریه و عمل را ترکیب می‌کند و این می‌تواند ارزش بالایی را برای ارزش بورس شما به ارمغان بیاورد.
بدیهی است که مشاوران می‌توانند گران باشند و شما باید هزینه‌ها و مزایا را با دقت بسنجید. فقط شما نیازهای خاص شرکت خود را می‌دانید، اما به‌احتمال‌زیاد یک مشاور می‌تواند این نیازها را با راه‌حل‌های سودمند پاسخ بدهد.
به گزارش کسب نیوز، پلتفرم ادتریس با جمع‌آوری داده‌های بیش از ۲۵۰ اپلیکیشن ایرانی در سال ۹۹، گزارشی را در حوزههای تبلیغات، اتریبیوشن و رفتار کاربران منتشر کرده است تا صاحبان اپلیکیشن یا فعالین حوزه مارکتینگ بتوانند دید خوبی در این زمینه به دست آورند.
یکی از اساسی‌ترین نیازهای اپلیکیشن‌ها و بخش مارکتینگ آنها، اتریبیوت کردن کاربران و دسته‌بندی شبکه‌های تبلیغاتی است. ادتریس یک پلتفرم اتریبیشون و آنالیتیکس اپلیکیشن است که به عنوان واسط بین اپلیکیشن‌ها و تبلیغ دهنده‌ها قرار می‌گیرد و منبع نصب اپلیکیشن، صحت نصب و گزارش تحلیل کمپین و رفتار کاربران را به مشتریانش ارائه می‌کند.
این پلتفرم در گزارش سالانه خود داده‌های بیش از ۲۵۰ اپلیکیشن ایرانی را جمع‌آوری کرده که به علت حفظ حریم خصوصی اپلیکیشن‌ها به نام آنها اشاره‌ای نشده است. طبق آمار منتشر شده این اپلیکیشن‌ها در مجموع با بیش از ۴۲ میلیون نصب، موفق به جذب ۴۵ میلیون کاربر شده‌اند که بیش از ۲۸۰ میلیون کلیک و ۵۲۰ میلیون سشن را برای آنها به همراه داشته است.
تقلب‌های موبایلی، یکی از بزرگ‌ترین تهدید کسبوکارهای آنلاین هستند که ادتریس با روش‌های ضد تقلب خود تلاش کرده تا داده‌های معتبر را در اختیار مشتریانش قرار دهد. به گفته آنها حداکثر نرخ تقلب شناسایی شده در سال ۹۹ حدود ۲۸۰۰ تقلب بر ساعت بوده است.
برای این گزارش اپلیکیشن‌ها در ۱۱ دسته‌بندی مالی، سلامت، کتابخوانی، خبر، بازی، خدمات مسافرت و بلیت، ابزارها، خرید و فروش، حمل و نقل، خدمات منزل و تماشای آنلاین قرار گرفته‌اند و آمار هر بخش براساس این دسته‌بندی‌ها اعلام شده است.
نرخ تبدیل کلیک به نصب
یکی از اهداف اصلی کمپین‌های تبلیغاتی برای اپلیکیشن‌ها، جذب کاربر و افزایش تعداد نصب است؛ بنابراین برای کسب‌وکارها مهم است تا بدانند چه تعداد کلیکی که روی تبلیغات شده منجر به نصب شده است.
طبق آمارهای ادتریس، نرخ تبدیل کلیک به نصب در دسته «کتابخوانی» تفاوت فاحشی با سایر بخش‌ها دارد و به نظر می‌رسد کمپین‌ها در این حوزه موفق‌تر عمل کرده‌اند. بخش «خرید و فروش»، «خبر» و «خدمات منازل» نیز نرخ تبدیل کلیک به نصب بالایی داشته‌اند اما از سوی مقابل دسته «ابزارها» کمترین نرخ را به خود اختصاص داده است.
نسبت نصب ارگانیک و غیر ارگانیک
اگر نگاهی به اثر بخشی نصب‌های تبلیغاتی و غیر تبلیغاتی اپلیکیشن‌ها بیندازیم، شاهد آن هستیم که دسته بندی «ابزارها» بیشترین نصب غیر تبلیغاتی یا همان ارگانیک را داشته است و تبلیغات نقش ناچیزی در گرفتن نصب برای اپلیکیشن‌های این حوزه دارد؛ که با توجه به نرخ تبدیل کلیک به نصب بسیار پایین این دسته، دور از ذهن به نظر نمی‌رسید. «تماشای آنلاین» و «بازی» نیز به ترتیب تنها ۵.۸ درصد و ۱۱ درصد از نصب‌های‌شان از مسیر تبلیغاتی بوده است.
اما در مقابل بخش «حمل و نقل» نزدیک به ۸۶ درصد از آمار نصب آن در سال ۹۹ از مسیرهای تبلیغاتی بوده است و نصب ارگانیک برای اپلیکیشن‌های این حوزه بسیار پایین است. در حالی که نرخ تبدیل کلیک به نصب آن در این گزارش به نسبت سایر دسته‌ها پایین و در حدود ۰.۴۶ درصد بوده است. همچنین «خدمات مسافرت و بلیت» و «سلامت» نیز نصب‌های غیرارگانیک‌شان حدودا ۲.۶ برابر بیشتر از نصب‌های تبلیغاتی‌شان است.
تعامل کاربران
session مجموعه‌ای از کنش‌های متقابل یک کاربر با اپلیکیشن مانند کلیک روی بخش‌های مختلف اپ، ارائه نظرات، حضور در اپلیکیشن و … است. ادتریس در گزارش خود میانگین تعداد و مدت سشن‌ها در دسته‌های مختلف را ذکر کرده است که طبق آنچه انتظار می‌رفت اپلیکیشن‌های حوزه «بازی» و «تماشای آنلاین» به ترتیب با ۱۱.۸۵ و ۱۱.۵۲ سشن، تعامل کاربران‌شان با آنها بالا است. دسته «خدمات منزل» و «خدمات مسافرت و بلیت» نیز کمترین میزان تعداد سشن را دارا هستند.
اما از نظر مدت زمان، کاربران اپ‌های دسته «تماشای آنلاین» با میانگین زمانی ۴۰ دقیقه و ۱۷ ثانیه بیشتر از کاربران سایر دسته‌ها در این اپلیکیشن‌ها وقت می‌گذرانند و رتبه دوم از این حیث متعلق به کاربران اپ‌های «کتابخوانی» با ۱۷ دقیقه و ۴۲ ثانیه و «بازی»ها با ۱۷ دقیقه و ۳۳ ثانیه اختصاص دارد. همچنین میانگین مدت سشن‌ها در اپلیکیشن‌های حوزه «خدمات مسافرت و بلیت» و «حمل و نقل» کمتر از سایر حوزه‌هاست.
توزیع مشترکین اپراتورها
اگر نگاهی به توزیع استفاده از اپراتورهای تلفن همراه در میان کاربران اپلیکیشن‌های مختلف بیندازیم، تنها در دسته «تماشای آنلاین» مشترکین ایرانسل بیش از سایر اپراتورها هستند که این موضوع احتمالا بی ارتباط با پلتفرم‌های اختصاصی ایرانسل نیست.
در سایر دسته‌ها مشترکین همراه اول سهم بیشتری از کاربران اپلیکیشن‌های بررسی شده دارند که برای بخش‌های «ابزارها» و «حمل و نقل» بیشتر است. مشترکین رایتل و سایر اپراتورها نیز در تمامی دسته‌ها سهمی کمتر از ۲۰ درصد دارند.
اما نرخ تغییرات اپراتورها نسبت به سال ۹۸ نشان می‌دهد که سهم مشترکین ایرانسل در اپلیکیشن‌ها دسته‌های «مالی»، «تماشای آنلاین»، «کتابخوانی» و «خرید و فروش» با رشد همراه بوده است و مشترکین همراه اول تنها در دو دسته «خبر» و «خرید و فروش» نسبت به سال گذشته افزایش داشته‌اند.
طبق جدول توزیع برنامه‌ها به تفکیک اپراتورها نیز شاهدیم که اپلیکیشن‌های حوزههای «مالی»، «تماشای آنلاین» و «خرید و فروش» بیشترین سهم کاربران را از مشترکین اپراتورهای تلفن همراه دارند.
همچنین اکثر کاربران ۲۵۰ اپلیکیشن مورد بررسی قرار گرفته از اینترنت تلفن همراه خود برای استفاده از اپ‌ها استفاده می‌کنند که این موضوع برای اپلیکیشن‌های خبری، حمل و نقل، خدمات مسافرت و بلیت بیشتر از سایر حوزه‌ها است.
۳۹.۷ درصد کاربران اپ‌های دسته «کتابخوانی» از طریق اینترنت‌های خانگی یا Wifi به اینترنت متصل می‌شوند که بالاترین سهم را از میزان کاربرانی که از وای‌فای استفاده می‌کنند را دارد. همچنین ۳۸.۹ درصد از کاربران اپلیکیشن‌های دسته «تماشای آنلاین» ترجیح می‌دهند برای اتصال به اینترنت از مودم‌های Wifi و ADSL استفاده کنند.
ماندگاری کاربران
این پلتفرم بخشی از گزارش خود را به نرخ بازگشت به برنامه در هفت روز ابتدایی پس از نصب اشاره و از آن با عنوان نرخ ماندگاری کاربران یاد کرده است. میانگین کل نرخ ماندگاری کاربران ۵۹ درصد بوده که تنها اپلیکیشن‌های حوزه «خدمات منزل» و «بازی» دارای نرخ ماندگاری بیش از میانگین کل هستند.
اپ‌های «خدمات مسافرت و بلیت» و «سلامت» کمترین نرخ بازگشت به برنامه در هفت روز ابتدایی پس از نصب را در بین ۹ دسته دیگر دارند.
همچنین به گفته ادتریس، ۴۱ درصد کاربران اپلیکیشن‌ها در ۷ روز ابتدایی پس از نصب برنامه از دست می‌روند.
تقلب موبایلی
تقلب‌های موبایلی، یکی از بزرگ‌ترین تهدیدهای کسبوکارهای آنلاین هستند که با نصب‌های فیک و افزایش آمار دروغین کمپین‌های تبلیغاتی، منجر به داده‌هایی غیر معتبر و غیر واقعی می‌شوند.
طبق گزارش ادتریس بیشترین نسبت نصب تقلبی به کل نصب‌ها برای برنامه‌های حوزه «تماشای آنلاین» است که این نسبت به ۱۳.۸ درصد می‌رسد. اپ‌های «مالی»، «سلامت» و «حمل و نقل» نیز در رتبه‌های بعدی قرار گرفته‌اند.
کمترین میزان نسبت نصب تقلبی به کل نیز متعلق به بازی‌ها با حدود ۰.۲ درصد است و این رقم برای برنامه‌های بخش «ابزارها» به صفر میل می‌کند که احتمالا ناشی از سهم پایین نصب‌های غیرارگانیک این حوزه است.
حداکثر نرخ تقلب شناسایی شده توسط این پلتفرم، ۲۸۰۰ تقلب بر ساعت بوده است و در زمستان ۹۹ ادتریس موفق به شناسایی و جلوگیری از بیش از ۶۰ هزار نصب تقلبی شد.
توزیع کاربران به تفکیک برند گوشی
۶۱.۳۲ درصد از کاربران ۲۵۰ اپلیکیشنی که داده‌های‌شان در این گزارش مورد استفاده قرار گرفته، از گوشی‌های برند سامسونگ استفاده می‌کنند. کاربران هواوی و شیائومی نیز به ترتیب با ۱۵.۴۶ درصد و ۱۱.۸۵ درصد از این حیث در رتبه دوم و سوم قرار گرفته‌اند.
سهم پایین ۱.۸۲ درصدی گوشی‌های آیفون از توزیع کاربران، در این نمودار نیز قابل توجه است.
تغییر در تمایل به تبلیغات پولی
ادتریس در ادامه گزارش خود به تغییر در نسبت نصب غیرارگانیک یا تبلیغاتی به کل در مقایسه با سال گذشته اشاره کرده است که حاکی از افزایش تمایل برنامه‌های «کتابخوانی» و «مالی» به تبلیغات پولی است. در حالی که اپلیکیشن‌های حوزه خبر بیشترین میزان کاهش تمایل در این حوزه را داشته‌اند.
شاخص رشد
نرخ رشد هر گروه معادل نسبت میانگین ماهیانه نصب به تعداد کاربر فعال ماهیانه است که نرخ رشد بالا حاکی از سرعت رشد بالاتر گروه مورد نظر است.
طبق آمارهای اعلام شده برنامه‌های حوزه «سلامت»، «خدمات منازل» و «خبر» بیشترین رشد را در مقایسه با سایر گروه‌ها داشته‌اند.
کمترین نرخ رشد نیز متعلق به اپلیکیشن‌های «مالی» و «ابزارها» است که شاخص رشد آنها به ترتیب ۲۶.۴ درصد و ۲۰.۲ درصد است.
توزیع استفاده به تفکیک ساعات روزانه
بخش آخر گزارش ادتریس به توزیع استفاده از دسته‌های مختلف برنامه به تفکیک ساعات روزانه از ۶ صبح تا ۲۳ شب اختصاص دارد.
طبق آمار ارائه شده هر چه به سمت ظهر حرکت می‌کنیم میزان استفاده از برنامه‌های «مالی» بیشتر و به همان میزان شاهد کاهش استفاده از اپلیکیشن‌های حوزه «تماشای آنلاین» هستیم. از ساعت ۱۳ تا ۱۵ این نسبت معکوس شده و مجددا از ۱۵ تا ۱۹ عصر شاهد رشد استفاده از برنامه‌های مالی هستیم. در مقابل نیز هر چه به سمت ساعات پایانی روز حرکت می‌کنیم میزان استفاده از اپ‌های «تماشای آنلاین» افزایش می‌یابد.
در برخی دسته‌ها مثل «بازی» و «ابزارها» نیز توزیع استفاده کاربران به تفکیک ساعت روزانه نرمال بوده است و فراز و فرود خاصی ندارد.
گزارش سال ۹۹ ادتریس از اپلیکیشن‌های ایرانی را می‌توانید از اینجا دانلود و مشاهده کنید.
این طرح اجمالی بازتاب‌دهنده برنامه‌های بازاریابی است که توسط مدیران تولید در سازمان‌های انتفاعی ایجاد شده‌اند، اما ممکن است سه مورد در این مدل نادیده گرفته شوند: اول اینکه، بازارهای هدف پیش از تعیین اهداف انتخاب شده‌اند. دوم اینکه رقابت در تحلیل موقعیت مشخص نشده است و نهایتاً اهداف برنامه همان معیارهای کمیت‌پذیر برنامه در برابر هدف گسترده‌تر برنامه هستند. به نقل از کسب و کار دماوند، مسلم است که عناوین هر بخش از برنامه می‌تواند و احتمالاً باید برای تطبیق با فرهنگ و مدل‌های برنامه‌ریزی موجود سازمان تغییر کند.
گام ۱: توصیف پیش‌زمینه، هدف و محور برنامه
با ذکر موضوعی اجتماعی که برنامه می‌خواهد بدان بپردازد آغاز کنید و سپس عواملی را که منجر به ایجاد برنامه شده‌اند به‌طور خلاصه بیان کنید. مسئله چیست؟ چه اتفاقی رخ داده است؟ می‌توان داده‌های اپیدمی شناختی، علمی یا داده‌های پژوهش‌های دیگران را در رابطه با بحران بهداشت عمومی، مسئله ایمنی، یک خطر محیط زیستی یا نیاز به تعامل اجتماعی گنجاند.
سپس بیان هدف به نحوی بسط می‌یابد که مزیت یک فعالیت موفق را بازتاب می‌دهد و سپس محور برنامه به‌منظور محدود کردن دامنه برنامه انتخاب می‌شود؛ یعنی از میان گزینه‌های بسیار زیادی که در هدف برنامه تأثیر دارد، یک گزینه انتخاب می‌شود که برنامه بدان خواهد پرداخت.
گام ۲: انجام یک تحلیل موقعیت
بسته به هدف و محور برنامه، بررسی سریع عوامل و نیروها در محیط داخلی و خارجی به انجام می‌رسد که پیش‌بینی می‌شود بر تصمیم‌گیری در برنامه‌ریزی بعدی تأثیرگذار بوده یا بدان مرتبط است. غالباً با اشاره به تحلیل swot نقاط قوت داخلی برای به حداکثر رساندن آنها و نقاط ضعف برای به حداقل رساندنشان مشخص می‌شوند؛ از جمله عواملی مانند منابع قابل‌دسترس، تخصص، حمایت مدیریت، اتحادیه‌ها و شرکای کنونی، امکان قابلیت‌های سیستم، اعتبار موسسه و اولویت موضوع.
گام ۳: انتخاب بازارهای هدف
در این مرحله حیاتی، هدف فعالیت‌های بازاریابی شما انتخاب می‌شوند. یک توصیف دقیق از بازار هدفتان با استفاده از ویژگی‌هایی نظیر مرحله تغییر، جمعیت‌شناسی، جغرافیا، رفتارهای مربوطه، روان‌شناسی و اندازه بازار فراهم می‌شود. هر برنامه بازاریابی به‌طور آرمانی بر یک بازار هدف اولیه متمرکز می‌شود، هرچند که غالباً بازارهای ثانویه دیگری شناخته شده و راهبردها برای تأثیرگذاری بر آنها نیز گنجانده می‌شوند.
دستیابی به این هدف یک فرایند سه مرحله‌ای است که عبارت از این است که در وهله اول بازار را به گروه‌های مشابه تقسیم کنید، بخش‌ها را بر اساس مجموعه‌ای از معیارها ارزیابی نمایید و سپس یک یا چند بخش را به‌عنوان نقطه محوری برای وضعیت سنجی و راهبردهای ترکیب بازاریابی انتخاب کنید.
گام ۴: تعیین اهداف و مقاصد
برنامه‌های بازاریابی اجتماعی همواره شامل هدف رفتاری است؛ یعنی همان چیزی که ما درصددیم تا بازار هدف را برای انجام آن تحت تأثیر قرار دهیم. این رفتار می‌تواند همان چیزی باشد که ما می‌خواهیم مخاطبان هدف ما آن را بپذیرند، رد کنند، اصلاح کنند، ترک کنند. در اغلب اوقات پژوهش ما نشان می‌دهد که ممکن است چیزی وجود داشته باشد که لازم باشد بازار برای برانگیخته شدن به انجام آن، بداند یا آن را باور کند.
اهداف شناختی شامل اطلاعات یا واقعیت‌هایی است که ما می‌خواهیم بازار از آن آگاه باشد. اطلاعاتی که می‌تواند آنها را نسبت به اجرای رفتار مطلوب مشتاق‌تر کند. اهداف مربوط به باور بیشتر با احساسات و رویکردها مرتبط‌اند.
گام ۵: شناخت رقیب و موانع و انگیزه‌های بازار هدف
شما در اینجا می‌دانید که می‌خواهید بر چه کسی تأثیر بگذارید و چه چیزی را از آنها می‌خواهید تا انجام دهند. شما حتی می‌دانید که چه تعداد، یا چند درصد از مخاطبان هدف خودتان را می‌توانید متقاعد کنید؛ اما قبل از اینکه به بسط و گسترش وضعیت سنجی و ترکیب بازاریابی برای این مخاطبان بپردازید.
شما برای فهم اینکه بازار هدف شما در حال حاضر چگونه عمل می‌کند یا ترجیح می‌دهد عمل کند و موانع واقعی یا مفروضی که آنها در رابطه با این رفتار مطلوب با آنها مواجه هستند و آنچه آنها را برای خرید این رفتار ترغیب می‌کند، باید به صرف زمان، کار و منابع بپردازید.
گام ۶: انجام یک وضعیت سنجی مطلوب
این نظریه برای نخستین بار در دهه ۱۹۸۰ توسط دو مدیر تبلیغات عمومیت یافت. آل ریس و جک ترون بیان می‌کنند که وضعیت سنجی را با یک محصول آغاز کردند، اما این همان کاری نبود که شما در مورد محصول انجام می‌دهید. «وضعیت سنجی همان چیزی است که شما با نگاه و اندیشیدن به یک چشم‌انداز انجام می‌دهید؛ یعنی شما وضعیت محصول را با نگاه به چشم‌انداز تعیین می‌کنید.»
گام ۷: ایجاد ترکیب بازاریابی راهبردی
این بخش از برنامه به توصیف راهبردهای شما درزمینهٔ محصول، قیمت، مکان و تبلیغات می‌پردازد. آمیزه‌ای از این مؤلفه‌ها است که ترکیب بازاریابی شما را تشکیل می‌دهد و به‌عنوان عوامل تعیین کننده تلقی می‌شود که برای تأثیرگذاری بر رفتارها به کار می‌روند.
محصول: محصول محوری عبارت است از مزایایی که مخاطبان هدف برای آنها ارزش قائل می‌شود؛ یعنی مزایایی که آنها باور دارند به‌عنوان نتیجه عمل خود آنها را به دست خواهند آورد و مزایایی که شما آنها را برجسته می‌سازید.
قیمت: در اینجا هزینه‌های مالی مربوط به برنامه را ذکر کنید که مخاطبان هدف آنها را پرداخت خواهد کرد. همچنین عوامل بازدارنده مالی را ذکر کنید و مشوق‌های غیرمالی نظیر نشان ملی و عوامل بازدارنده غیرمالی نظیر معرفی منفی در عموم.
مکان: در بازاریابی اجتماعی مکان عمدتاً به موقعیت و زمانی مربوط می‌شود که بازار هدف رفتار مطلوب را اجرا می‌کند و یا به ابژه‌های عینی مربوط به فعالیت دست می‌یابد یا خدماتی دریافت می‌کند که با این فعالیت همراه شده‌اند.
تبلیغات: در این بخش شما به توصیف راهبردهای ارتباطی قانع کننده خواهید پرداخت که شامل تصمیمات در رابطه با پیام‌های کلیدی، پیام‌رسان‌ها، وسایل ارتباط‌جمعی. تصمیمات در رابطه با شعارها و عبارات نیز گرفته خواهند شد.
گام ۸: طرح کلی یک برنامه را برای نظارت و ارزیابی ترسیم کنید
برنامه ارزیابی شما توصیف می‌کند که چه معیارهایی برای ارزیابی موفقیت تلاش ما به کار خواهد رفت و چگونه و چه زمانی این معیارها اتخاذ می‌شوند. این برنامه بعد از نخستین وضوح بخشی از به هدف و آمادگی برای ارزیابی و بازنگری اهدافی که برای این فعالیت تعیین‌شده‌اند، تهیه می‌شود. معیارها نوعاً دریکی از سه مقوله قرار می‌گیرند: معیارهای درون داد، معیارهای نتیجه، معیارهای تأثیر.
گام ۹: تعیین بودجه و یافتن منابع سرمایه‌گذاری
بر اساس ویژگی‌ها و مزایای محصول، مشوق‌های مالی، شیوه‌های توزیع، تبلیغات پیشنهاد شده، برنامه ارزیابی و شرایط سرمایه‌گذاری خلاصه شده و با منابع سرمایه‌گذاری قابل‌دسترس و احتمالی مقایسه خواهند شد. نتایج حاصله در این گام ممکن است بازنگری در راهبردها، مخاطب هدف، اهداف و نیازها به تضمین منابع مالی دیگر را ضروری سازد. تنها یک بودجه نهایی در این بخش نمایان می‌شود که منابع مالی تضمین شده را تعیین می‌کند و مشارکت شرکا را بازتاب می‌دهد.
گام ۱۰: یک برنامه اجرایی را کامل کنید
این برنامه شامل سندی است که توصیف می‌کند چه کسی، چه چیزی، چه وقت، برای چه تعداد انجام خواهد داد. این برنامه، راهبردهای بازاریابی سابق را به کنش‌های خاص تغییر می‌دهد. برخی این بخش را «برنامه واقعی بازاریابی» تلقی می‌کنند. ازاین‌جهت که تصویری روشن از فعالیت‌های بازاریابی، مسئولیت‌ها، زمان‌بندی‌ها و بودجه فراهم می‌کند. برخی حتی این برنامه را به‌عنوان قطعه‌ای مستقل در نظر می‌گیرند که می‌توانند آن را با گروه‌های داخلی مهم تقسیم کنند. نوعاً فعالیت‌های مفصلی برای نخستین سال فعالیت، با اولویت‌های گسترده برای سال‌های بعدی صورت می‌گیرد.
بازاریان تجاری اغلب مجموعه‌ای از مشتریان رادارند که رفتارهای مختلفی دارند: برخی از آنها تأکیدشان بر قیمت پایین و رویکرد معامله‌ای است، درحالی‌که سایرین برای خدمت واقعی ارزش قائل‌اند و رابطه مبتنی بر همکاری برایشان مطلوب است. به گزارش هورموند، مشتریانی نیز وجود دارند که در میانه این جریان قرار می‌گیرند. برای توسعه استراتژی‌های مناسب و سودآور بازاریابی، بایستی به پنج حوزه توجه ویژه مبذول داشت:
به دست
آوردن داده‌های رابطه: برخورداری از اطلاعات صحیح در مورد مشتری مبنایی
برای استراتژی‌های موفق بازاریابی رابطه مند فراهم می‌آورد بانک‌های اطلاعاتی شرکت
فروشنده بایستی سیمایی از پیشینه روابط هر مشتری فراهم کنند، تصمیم‌گیرندگان کلیدی
را شناسایی کنند، خریدهای قبلی از همه خطوط محصول را مجزا کنند، نیازها و قابلیت‌های
مشتری را نشان دهند. بازاریان تجاری برای به دست آوردن داده‌های مربوط به مشتری و
تبدیل آن به اطلاعات ارزشمند برای راهنمایی استراتژی به‌سرعت در حال پذیرش نرم‌افزار
مدیریت ارتباط با مشتری از شرکت‌هایی نظیر oracle و سیستم‌های Siebel هستند.
انتخاب
مشتری: انتخاب مشتری نیازمند شناختی روشن از نیازهای
مشتری، درک مناسب از هزینه‌های خدمت‌رسانی به گروه‌های مختلف مشتریان و پیش‌بینی
صحیح فرصت‌های سود بالقوه است.
ارزش: “منافع اقتصادی فنی، خدماتی، اجتماعی ادراک‌شده
توسط مشتری در مقایسه باقیمت پرداختی برای محصول ارائه‌شده.” در فرایند
انتخاب مشتری بایستی پتانسیل سودآوری را نیز مدنظر قرارداد. اگر محصول برای فعالیت‌های
مهم باشد، برخی مشتریان ارزش زیادی برای خدمات پشتیبانی قائل‌اند و برای پرداخت
قیمت بالاتر درازای این پشتیبانی آمادگی دارند. مشتریان دیگری نیز هستند که در تصمیم‌گیری
درمورد انتخاب محصول بسیار به قیمت حساس‌اند و ارزشی برای خدمات پشتیبانی قائل نیستند.
توسعه محصولات مخصوص مشتری: برای توسعه محصول مخصوص مشتری، بازاریاب تجاری بایستی
ماهیت روابط خریدار-فروشنده را بیازماید. استراتژی‌های دنبال شده از سوی رقبا در
یک صنعت در طیفی تحت عنوان پهنای باند صنعت در روابط کاری قرار می‌گیرد.
تمرکز
سودآوری بر خدمات پشتیبانی خارج از بسته پیشنهادی: استراتژی نامحدود را می‌توان برای دستیابی به مشتریانی که تأکید
بیشتری بر معامله دارند دنبال کرد. در اینجا خدمات محصول محوری که نیازهای مشتری درزمینهٔ
قیمت، کیفیت و دسترسی را فراهم می‌کند به‌صورت نامحدود ارائه می‌شود.
تمرکز بر
محصول و افزودن خدمات پشتیبانی با توافق طرفین دربسته پیشنهادی: در تولیدات مبتنی بر همکاری محصول اضافه‌شده با ویژگی‌های غنی‌شده
برای مشتری مطلوب است. ویژگی‌های افزوده‌شده، شامل برنامه‌های هماهنگ کاهش هزینه،
کمک فنی، تضمین برنامه‌های تحویل و تبلیغات همکارانه می‌شود.
ارائه
پیشنهاد خدمات به مشتری به‌صورت منعطف دربسته های پیشنهادی متنوع: بازاریان تجاری می‌توانند از طریق ارائه مجموعه پیشنهادات
خدمت و ارائه راهکارهای اختصاصی برای گروهی از مشتریان یا حتی یک مشتری، یک حاشیه
رقابتی به دست آورند. نخست پیشنهاداتی باید ایجاد شود که حداقل تعداد خدماتی که ازنظر
همه مشتریان در بخش خاصی از بازار مطلوب است را در برگیرد. دوم، خدمات انتخابی
ایجاد می‌شود که از طریق کاهش هزینه‌ها یا بهبود عملکرد عملیات مشتریان به آنها ارزش‌افزوده‌ای
ارائه می‌کند.
اجرای استراتژی‌های
رابطه: در بازار تجاری، نیروی فروش نقشی محوری در
مدیریت رابطه ایفا می‌کند. استراتژی‌های موفق رابطه توسط یک سازمان کارآمد، همسویی
فروش شخصی و هماهنگی نزدیک با واحدهای پشتیبانی شکل می‌گیرد. برخی شرکت‌ها، سازمان
فروش را به واحدهایی تقسیم می‌کند که هرکدام گروه مشخصی از رابطه را بر عهده‌دارند؛
به‌عنوان‌مثال، در شرکت موتورولا، نیروی فروش بازار استراتژیک شامل تیم‌های فروش،
مهندسان اجرا، مهندسان کیفیت، دیگرکسانی که برای مشارکت با مشتریان خاصی تعیین‌شده‌اند،
می‌باشد. در مقابل، اعضای نیروی فروش جغرافیایی به‌صورت انفرادی عمل می‌کنند و
وظایف سنتی فروش را انجام می‌دهند. درنهایت نیز، نیروی فروش توزیع‌کننده به اعضا
کانال توزیع محصولات شرکت ارائه خدمت می‌کند و به آنها در حفظ روابط کاری با این
بخش از مشتریان موتورولا کمک می‌کند.
ارزیابی
پیامدهای استراتژی رابطه: گاهی به دلیل عدم همسویی انتظارات طرفین تلاش‌های
ایجاد رابطه شکست می‌خورند. هدف ارتباط این است که امکان حداکثر سازی ارزش مشترک
برای خریدار و فروشنده را فراهم آورد. این امر نیاز به ارزیابی رسمی پیامدهای
ارتباطی را ایجاد می‌کند.
روابط
نظارتی: برخی عوامل می‌توانند به روابط صدمه بزنند به
همین دلیل بازاریابان تجاری بایستی نسبت به علائم نگران‌کننده حساس باشند. ممکن
است نیازهای مشتری درنتیجه تغییر بازار، ظهور رقبای جدید در بازار، فناوری جدید یا
فشار مداوم جهت کاهش هزینه تغییر کند.
تعهد
نمایشی: روابط با مشتری می‌تواند به‌وسیله مسائلی از
قبیل کیفیت محصول، تأخیر در تحویل، یا پشتیبانی ناکافی از خدمت صدمه ببیند. هرکدام
از این‌ها می‌تواند مخاطراتی برای ارتباط داشته و نشانه فقدان تعهد از سوی
بازاریاب تلقی شود.
طراحی وب کارآمد، جز اصلی بازاریابی دیجیتال است که بر اساس آن زمان ما
راهبردهایی را برای سایر هسته‌های توزیع ارائه می‌کنیم که شامل بازاریابی جستجوگر،
بازاریابی اجتماعی، بازاریابی موبایلی و بازاریابی ایمیلی است. چگونگی طراحی صفحه
وب بر اساس یافتن و ب سایت در اینترنت از اهمیت زیادی برخوردار است. علیرغم حرکت
به سمت بازاریابی اجتماعی و بازاریابی موبایلی، هنوز هم وب‌سایت مقصد اصلی کمپین‌های
بازاریابی ما است و وب‌سایت را باید بتوان به‌صورت آنلاین پیدا نمود. می‌توان نماد
شبکه‌های اجتماعی را در وب‌سایت وارد کرد تا مشتریان را به بازارهای شبکه‌های
اجتماعی ارجاع دهد و می‌توان برای افزایش بازدید وب‌سایت نیز از آن استفاده کرد.
پست الکترونیک می‌تواند به‌عنوان بخشی از برنامه یکپارچه برای هدایت ترافیک به سمت
سایت و تداوم تعامل با مشتری به کار گرفته شود.
مهم است که در زمان مراجعه بازدیدکنندگان به سایت بتوانند به‌سادگی از آن
استفاده کرده و آنچه مدنظرشان است را بیابند. از ابتدای ظهور اینترنت و طراحی وب‌سایت،
چیزهای زیادی تغییر کرده اما اصول زیربنایی همچنان ثابت هستند. اول از همه باید
اهداف وب‌سایت را تعیین کرد. وب‌سایت به دو مقوله اصلی تقسیم می‌شود: وب‌سایت
اطلاعاتی و وب‌سایت معامله‌ای. وب‌سایت اطلاعاتی تنها ارائه‌دهنده اطلاعات است و
امکان خرید محصول یا خدمت از آن وجود ندارد. از وب‌سایت‌های معامله‌ای در تجارت
الکترونیک یا کمک به شرکت‌های غیرانتفاعی استفاده می‌شود. نباید اهداف وب‌سایت
برای افراد فنی را نادیده گرفت. بازاریابان همواره باید در این فرایند حضورداشته
باشند و مشتری را نیز مدنظر قرار دهند.
درمجموع ما به وب‌سایتی نیاز داریم که ویژگی چسبندگی داشته باشد و موجب بازگشت
مجدد مشتریان به وب‌سایت شود. همان‌طور که استیو جابز نیز اشاره‌کرده ما به چیزی
نیاز داریم که واقعاً کاربردی باشد و به کاربر کمک کند تا بداند چه‌کاری را باید
انجام دهد. با تحول اینترنت، جزئیات طراحی وب، پیچیدگی بیشتری پیدا کرد. بااین‌حال
فرایند ایجاد یک وب‌سایت همچنان ثابت باقی‌مانده است.
وب به‌عنوان یک ابزار بازاریابی رشد کرده و ظرفیت اتصال اطلاعات و ارتباطات
اجتماعی را نیز ارتقا داده است. در ابتدا کار اینترنت شامل کسب اطلاعات مشتری از
طریق وب‌سایت‌ها و پایگاه‌های داده مربوطه بود. با تحول وب روش‌های جستجوی
کلیدواژه و رسانه اجتماعی، رواج بیشتری پیدا کرد. در ابتدا، وب بانام بروشور
اینترنتی معرفی شد. بروشور اینترنتی روشی برای قرار دادن اطلاعات در وب‌سایت است.
وب، کار بازاریابان را پیچیده‌تر کرد و علاوه بر فراهم کردن اطلاعات، از تعامل وب
نیز سود می‌برد. این پیشرفت نیازمند پایگاه داده مشتری و مجموعه‌ای از اطلاعات
مشتری است تا پاسخ‌های شخصی سازی شده و توصیه‌های را ارائه کند.
اکنون در حال ورود محتاطانه به جهان‌وب هستیم که شامل کاربرد اصطلاحات معنایی
و مضمونی پیچیده‌تر در جستجو و ظهور برنامه‌های تلفن همراه است (کلیه وب‌سایت‌های
اکنون باید نسخه موبایلی برنامه خود نیز ارائه کنند). بااین‌حال، یک فرایند توسعه قابل‌اطمینان
که با راهبرد شرکت همگام باشد بدون در نظر گرفتن اینکه در چه مرحله‌ای از اینترنت
هستید به شما کمک خواهد کرد.
