فروش مؤثر بدون تحت فشار قراردادن مشتری
یاد بگیرید فروش را دوست داشته باشید
اگر فروش باعث می‌شود احساس خوبی نداشته باشید شاید به این دلیل است که فروش در انتهای لیست اولویت‌هایتان قرار دارد. بسیاری از افراد از فروش متنفرند و فکر می‌کنند که از خدمات و کالاهای ما سود می‌برند باید خودشان به سراغ ما بیایند. همه ما دوست داریم خودمان باشیم حتی اگر در فروش محصولات و خدمات موفق باشیم. فروش یعنی کمک به افراد برای انتخاب چیزی که برایشان مناسب است. اگر از کمک به مردم لذت ببرید از فروش هم لذت می‌برید. به این شکل درباره‌اش فکر کنید و افکار منفی را مثبت کنید. هرچه در فروش بهتر باشید مشتریان راحت‌تر از شما خرید می‌کنند و بیشتر می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.
درک کنید مردم دوست دارند چه چیزی بخرند
وقتی مردم محصولات و خدماتی می‌خرند واقعاً چه چیزی می‌خرند؟ منظور خود محصول یا خدمات نیست بلکه منظور رضایت مشتری است. مردم نتایج را می‌خرند. یک تصمیم خرید برای به دست آوردن نتیجه مثبت و دوری از نتیجه منفی گرفته می‌شود چون مردم یا به سمت شادی می‌روند یا از درد دور می‌شوند. تصمیم خرید با چیزهایی که برای مشتری اهمیت دارند تحریک می‌شود و به ارزش‌های فردی آن‌ها مربوط است. ارزش شخصی چیزی است که عمیقاً برای فرد مهم است. فیلترهای ذهنی ایجاد می‌کند که به فرد کمک می‌کنند به هنگام انتخاب محصولات و خدمات به دنبال رضایت باشند.
ارتباط برقرار کنید
ارتباط ممکن است به‌عنوان حس راحتی باشد. وقتی در دیگران اعتماد ایجاد میکنید، بر این ارتباط اثر می‌گذارید. صداقت می‌تواند کلید اصلی رابطه باشد. ازآنجاکه بیشتر ارتباطات ما غیرکلامی است ما اغلب از پیام‌هایی که به افراد برای ملاقات می‌فرستیم آگاهی نداریم. زبان بدن و تن صدا بر اینکه چطور ارتباط کلامی‌مان تفسیر می‌شود تأثیر می‌گذارد. هرچقدر با فرد مقابلتان بیشتر آشنا شوید و بیشتر او را بشناسید رابطه بهتری برقرار میکنید.
خواسته‌ها و دردهای مشتریان را کشف کنید
عنصر اصلی یک مکالمه فروش موفق این است که بتوانید چالش‌ها، ناامیدی‌ها، نیازها و علایق مشتریان بالقوه را کشف کنید. اگر این کار را به‌خوبی انجام دهید به مشتریان بالقوه کمک میکنید تا مشخص کنند چه می‌خواهند و چه نمی‌خواهند. این شفافیت فرد را وادار به اقدام می‌کند. بگذارید از رنج دور شده و به‌سوی لذت و شادی برود. کشف مسائل واقعی نیاز به درجه‌ای از اعتماد و ایجاد ارتباط دارد. باید طوری فرد را هدایت کنید که به شما بگویند واقعاً چه می‌خواهند و نیاز به چه کمک دارند. گاهی مسائلی که زیاد هم واضح نیستند بیشترین اهمیت را دارند.
با زبان مشتری صحبت کنید
دنیا را از دیدگاه مشتریانتان ببینید و به زبان آن‌ها صحبت کنید. به این توجه کنید مشتریانتان چه می‌خواهند و آن را چگونه بیان می‌کنند. ممکن است نکات خاصی را بشنوید که آن‌ها خیلی روی آن تأکید دارند. بعضی از کلمه‌های کلیدی را بنویسید، مطمئن شوید آن‌ها را درست فهمیده‌اید. در مکالمات فروش بعدی با این مشتریان تا حد ممکن از این کلیدواژه‌ها استفاده کنید. می‌بینید که آرامش می‌گیرند، سر تکان می‌دهند و می‌گویند حق با شماست. حرف زدن با زبان مشتری نشان‌دهنده این است که شما آن‌ها را درک میکنید و به آن‌ها اهمیت می‌دهید.
راه حل ارائه دهید
- برای اینکه بتوانید راه حل پیشنهادی خود را با مکالمات فروشتان مطابقت دهید گام‌های زیر را مدنظر داشته باشید:
- مشکلات و نتایج دلخواه مشتریانتان را خلاصه کنید، توافق کنید و نشان دهید که می‌دانید چه چیزی برایشان مهم است.
- مسائلشان را تائید کنید، ارزش‌ها و آنچه می‌خواهند به دست بیاورند را مشخص کنید.
- طرح پیشنهادی خود را با زبان خودشان برایشان توضیح دهید و به آن‌ها بگویید که این راه حل چه مزایایی برای خودشان و کسب‌وکارشان دارد.
- برای فهم بهتر مطالب از شکل‌های تصویری مثل نمودارها استفاده کنید.
- نمونه کارهای خود را به مشتریان نشان دهید تا بفهمند چگونه درگذشته به سازمان‌های مشابه کمک کرده‌اید.
- توضیح دهید چه طور شما و شرکتتان به بهترین نحو کار میکنید تا نتایج دلخواه مشتری حاصل شود.
- وقتی باهم کار میکنید انتظارات مثبتی از هم داشته باشید.
ارزشتان را همراه با قیمت ارائه دهید
- تأثیر محصول یا راه‌حلتان در کسب‌وکار مشتری را به‌طور مفصل شرح دهید. می‌توانید از موادی مثل کمک به سود بیشتر، فروش بیشتر، کارایی و کیفیت بالا استفاده کنید.
- مکالمه را به سمت نتایج ببرید. آن‌ها انتظار دارند محصول شما چه نتیجه‌ای برایشان داشته باشد؟
- انتظارات را کنترل کنید تا از وعده زیادی بپرهیزید.
- بر سر حوزه‌ای از کار برای قیمت ارائه‌شده توافق کنید. در غیر این صورت ممکن است نتوانید برای قیمت اصلی چانه‌بزنید.
- نمونه کارهای موفق را نشان دهید و از این طریق ارزش کارتان را به مشتری تفهیم کنید. آیا نمونه کار دارید؟
- ارزش و قیمت باید متعادل باشند. مشتریانتان باید مطمئن شوند که می‌توانند از نتایج وعده داده شده سود ببرند و این سرمایه‌گذاری ارزشش را دارد.
با دقت قرارداد ببندید
دقت کردن در عقد قرارداد قدم بزرگی به سمت تضمین فروشتان است. به‌خصوص اگر مشتری بخواهد در نیمه‌راه منصرف شود. یک قرارداد دقیق شما را از “اما و اگرها” نجات می‌دهد و مانع تلف شدن وقت و انرژی شما می‌شود. عقد قرارداد چیزی است که همیشه باید در مورد آن هوشیار باشید. بدون قرارداد مشتری مطمئن نیست که خدمات موردنظرش را دریافت می‌کند و شما نیز مطمئن نیستید که در برابر خدمات ارائه‌شده مبلغی دریافت میکنید یا نه.
مراقب پیگیری‌ها باشید
بعد از تماس اولیه لازم است که با تلفن یا ایمیل پیگیری کنید. بدون شک پیگیری مهم‌ترین فعالیت برای شروع است. برخی معتقدند که پیگیری کردن به معنی تحمیل کردن و فشار زیاد است درحالی‌که دیگران آن‌قدر سرشان شلوغ است و بی‌نظم‌اند که نمی‌توانند آن را به‌درستی انجام دهند. پیگیری نشان می‌دهد شما به‌عنوان یک یادآورنده به مشتری عمل میکنید. بیشتر افراد برای پیگیری از شما تشکر می‌کنند چون این کار این را نشان می‌دهد به کسب‌وکارشان اهمیت می‌دهید.
پیشنهاد‌های خود را مطابق با نیازهای مشتری تنظیم کنید و آن‌ها را مشخص کنید
پیشنهاد شما خلاصه‌ای از چیزی است که مشتری‌تان در قبال پولش به دست می‌آورد. مشتری‌تان می‌خواهد پیشنهاد‌های شما را با بقیه مقایسه کند، پس باید برای حرفه‌ای بودنتان مدرکی ارائه دهید. پیشنهاد شما به مشتری‌تان نشان می‌دهد تا چه اندازه خوب گوش کرده‌اید و نیازها و جایگاهشان را درک کرده‌اید. این‌یک فرمول ساده است که می‌توانید از آن استفاده نمایید:
- مقدمه: به جزئیات آخرین ملاقات اشاره کنید به همراه مروری بر آنچه از این پیشنهاد انتظار می‌رود.
- موقعیت: خلاصه‌ای از مهم‌ترین مسائلی را که در آخرین جلسه به آن توجه کرده‌اید. زبان و اولویت‌های مشتری را منعکس کنید.
- اهداف: دقیقاً آنچه مشتری به شما گفته را در نظر بگیرید.
- راه حل: ممکن است لازم باشد خدمات، محصولات و روشتان را در یک قالب استاندارد توصیف کنید.
- ارزش: ارزش نهایی هر یک از عناصر موجود در راه حل را در نظر گرفته‌اید.
- قیمت: هزینه‌تان را به‌وضوح مشخص کنید.
- طرح: شامل اهداف و مقیاس‌های زمانی پیشنهادتان می‌شود.
- گام بعدی: پیگیری توافق شده را با جزئیات بنویسید.
- امضا کردن: بیانیه مثبتی در مورد کار با یکدیگر در آینده.
