by علیرضا روهنده | شهریور 22, 1400 | مدیریت, مشاوره
مشاوره کسب و کار یک گزینه محبوب برای مشاغل است تا بتوانند از تخصص کوتاه‌مدت در یک زمینه خاص استفاده کنند، بدون اینکه بخواهند تعهد یک کارمند اضافی را به عهده بگیرند. مشاوره راهی مقرون‌به‌صرفه برای بهره‌مندی از تخصص سطح بالا باقیمت رقابتی ارائه می‌دهد. انعطاف‌پذیر و همه‌کاره، مهم نیست که موضوع از چه قرار است، یک مشاور می‌تواند به‌طور مکرر فردی باشد که راه‌حل پیدا کند!
یک سؤال متداول که مشتریان هنگام در نظر گرفتن استخدام مشاوره دارند این است که مشاوره کسب و کار یا مشاوره مدیریت را انتخاب کنند. اگرچه شباهت‌ها و همپوشانی‌هایی بین این دو نقش وجود دارد، اما آنها متفاوت هستند.
اگرچه برخی از افراد از اصطلاحات “مشاغل تجاری ” و “مشاوره مدیریت ” به‌طور متناوب استفاده می‌کنند، اما مشاغل تجاری به فرایندهای کسب و کار (که ممکن است شامل تولید، منابع انسانی، امور مالی یا نگهداری ساختمان‌ها باشد) مربوط می‌شود، درحالی‌که مشاوره مدیریت به افراد و بخش‌های کمتر قابل‌اندازه‌گیری کسب‌وکار (به‌عنوان‌مثال، فرهنگ، چشم‌انداز، اهداف استراتژیک، ایجاد تغییرات، برنامه‌ریزی آینده، مدیریت توسعه و رشد) ارتباط پیدا می‌کند.
برخی از ویژگی‌های کلیدی مشاوره کسب و کار عبارت‌اند از:
مشاوره کسب و کار اغلب در مراحل اولیه راه‌اندازی یک کسب‌وکار یا زمانی که دوره‌ای از رشد برنامه‌ریزی‌شده است استفاده می‌شود. یک مشاور تجاری می‌تواند اطمینان حاصل کند که فرایندهای درستی وجود دارد تا شرکت بتواند به‌طور مؤثر، قانونی و سازمان‌دهی شده کار کند. هنگامی‌که رشد در حال وقوع است، یک مشاور تجاری می‌تواند به سازمان در توسعه ظرفیت موردنیاز برای ارائه مؤثر آن کمک کند.
مشاورانی که مشاوره کسب و کار ارائه می‌دهند اغلب دارای تخصص خاصی در سطح عملیاتی و همچنین درجه قابل‌توجهی از دانش فنی هستند. این بدان معناست که کمک‌هایی که آنها ارائه می‌دهند متناسب با نیازهای هر کسب‌وکار است.
مشاوران کسب و کار می‌توانند یک ارزیابی عینی از سیستم‌های فعلی ارائه دهند، سپس راه‌هایی را برای بهبود آنها پیشنهاد کنند، اغلب بدون هزینه بیشتری. اگر به فردی احتیاج دارید که رعایت بهداشت و ایمنی شمارا بررسی کند، لازم است اطمینان حاصل کنید که سیستم‌های شما قادر به مدیریت صحیح حفاظت از داده‌ها هستند یا بازاریابی شما تا آنجا که ممکن است خوب است، یک مشاور تجاری می‌تواند این امر را محقق کند.
مشاوران کسب و کار همچنین ممکن است تمایل داشته باشند با صاحبان مشاغل کار کنند تا مدیران ارشد. آنها یک دید وسیع و آگاهانه از بازار و متغیرهای خارجی به دست می‌آورند که آنها را قادر می‌سازد تا به صاحبان توصیه کنند که بیشترین سود را در چه جهتی ممکن است به دست آورد.
مشاوره دهی در امر مدیریت
مشاوران مدیریت اغلب با تیم مدیریت ارشد همکاری می‌کنند و به آنها کمک می‌کند تا آینده سازمان را برنامه‌ریزی کرده و چگونگی حفظ ارزش‌های اصلی را علیرغم گسترش و تغییر، بیاموزند. غالباً یک عنصر برنامه‌ریزی استراتژیک قابل‌توجه در کار مشاوران مدیریت وجود دارد. آنها ممکن است در تدوین استراتژی در سطح شرکتی یا ایجاد یک استراتژی برای تحویل یک پروژه خاص کمک کنند.
برخی از ویژگی‌های کلیدی مشاوران مدیریت عبارت‌اند از:
آنها اغلب نقش مهمی در مدیریت ریسک ایفا می‌کنند. درحالی‌که نیاز به کاهش ریسک در سطح عملیاتی وجود دارد، مشاوران مدیریت تمایل دارند تمرکز خود را بر خطرات احتمالی یک کسب‌وکار در سطح شرکت بگذارند. آنها به مدیران ارشد در شناسایی و مدیریت ریسک کمک می‌کنند و به تجهیز کسب‌وکار با انعطاف‌پذیری موردنیاز برای بقا کمک می‌کنند.
این مشاوران اغلب در طول مدت حضور خود در یک سازمان دارای نقش آموزش و یا مربیگری هستند. این ممکن است شامل کار با مدیران فردی یا کل تیم‌های محل کار باشد. به‌ویژه هنگامی‌که یک سازمان در تلاش است تا فرهنگ یا شیوه کار جدیدی را وارد کند، مشاوران مدیریت اغلب برنامه آموزشی مناسب را برای اطمینان از اینکه همه در یک صفحه قرار می‌گیرند، تسهیل می‌کنند.
اگرچه این امر مطلق نیست، مشاوران مدیریت تمایل دارند با سازمان‌های بزرگ‌تر کار کنند. این معمولاً به این دلیل است که هدایت یک شرکت بزرگ‌تر یک کار پیچیده‌تر و چندوجهی است تا مدیریت یک تجارت کوچک. همچنین ممکن است سازمان‌های بزرگ‌تر احساس کنند که برای تعبیه سیستمها و فرایندهای جدید به کمک بیشتری نیاز دارند. این‌ها ممکن است به سرمایه‌گذاری قابل‌توجهی نیاز داشته باشند، بنابراین اطمینان از اینکه برای هدف مناسب هستند در اولویت است!
اگرچه تفاوت‌هایی بین مشاوره کسب و کار و مشاوره مدیریت وجود دارد، اما این امکان وجود دارد که یک کسب‌وکار در کار موردنیاز خود به عناصر هر دو نقش نیاز داشته باشد.
انتهای مطلب/
منبع
by علیرضا روهنده | شهریور 3, 1394 | فروش, مدیریت
در این پست قصد دارم تا به یکی از مورد مهم و تخصصی در مدیریت فروش بپردازم، موضوعی که برای مدیران نامربوط در دپارتمان فروش، غیرقابل درک و برای مدیران باتجربه و متخصص، بسیار شیرین و راهگشا خواهد بود. بله! نقش روابط عمومی در دپارتمان فروش؛ اما قبل از هر چیز بهتر است بدانید روابط عمومی در فروش قدری متفاوت‌تر از روابط عمومی سازمان میباشد. در ادامه به تعریفی کلی از روابط عمومی می‌پردازیم:
روابط عمومی واحدی است که وظیفه ایجاد ارتباط بین سازمان و مشتری، سازمان با دولت، سازمان با خانواده کارکنان و به عبارتی سازمان با همه افراد ذینفع را دارد.
و اما تعریف روابط عمومی فروش:
روابط عمومی فروش (ُSales Public Relations)، این وظیفه را در ارتباط با مشتری و سایر افراد ذینفع (skakeholders) انجام می‌دهد و هدفش برقراری ارتباط عاطفی، دوستانه و مستمر با همه افرادی است که نسبت به سازمان و محصولاتش علاقه‌مند و یا حساس هستند.
روابط عمومی فروش، مشاور مدیر فروش و زمینه‌ساز و هموار کننده بستر مناسب برای حرکات فروش در جامعه است.
روابط عمومی فروش با برگزاری مسابقه‌ها، جشن‌ها، مراسم، شرکت در نمایشگاه‌ها و گردهمایی‌های صنفی، اجتماعی و مردمی پیام‌های دوستی و مودت سازمان‌ها را به مخاطبین می‌رساند و زمینه را برای فروش بیشتر هموار می‌کند.
برگزاری نمایشگاه‌ها یکی از مصداق‌های بااهمیت فعالیت روابط عمومی فروش است. مسئول روابط عمومی فروش وظیفه دارد با استفاده از فرصت‌های نمایشگاهی، محصولات جدید را به بازار معرفی کند، رقبا را شناسایی نماید، با مراجعین به غرفه ارتباط برقرار سازد، تحقیقات و تبلیغات انجام دهد و درنهایت به‌عنوان مشاور مدیر فروش یا مشاور معاون فروش و بازاریابی، مسئولین را از کم و کیف افکار عمومی نسبت به محصول یا خدمت سازمان مطلع سازد.
در پایان به ده اصل کلیدی در روابط همومی فروش می‌پردازیم؛
۱۰ اصل مهم در روابط عمومی فروش:
- مشتریان خود را دقیقاً بشناسید.
- در برخورد اولیه، سعی کنید خاطره خوبی در ذهن آنها برجای گذارید.
- انتظارات عاطفی و پنهانی مشتری را برآورده سازید.
- برنامه زمانی مشتری را تغییر ندهید.
- برای سهولت در تصمیم‌گیری مشتری تلاش کنید.
- روی تصورات مشتری تمرکز نمایید.
- در ارتباطات خود سعی کنید مشتریان را مدیون خود نمایید.
- از میزان زحمات و کارهایی که باید مشتری انجام دهد بکاهید.
- فراموش نکنید که مشتریان خاطرات بد را به خاطر خواهند سپرد، پس در خنثی کردن آنها بکوشید.
- چنان خاطره‌ای در ذهن مشتری بسازید که بخواهند آن را تکرار کنند.
by علیرضا روهنده | تیر 13, 1394 | فروش, مدیریت
یکی از اسناد مالی بسیار مهم هر سازمان تهیه بودجه سالانه آن سازمان است. بودجه نقش راهنمای را دارد تا تعیین کند چه میزان تامین سرمایه برای دستیابی به اهداف مدنظر سازمان ضروری است و با کنترل های میان دوره میزان انحراف از آن مشخص گردد. شاید این سوال مطرح گردد که تهیه بودجه سازمان وظیفه واحد مالی است و چه ارتباطی با فعالیت های بازاریابی و فروش دارد؟
جواب این سوال است: جهت تهیه بودجه جامع سازمان ها معمولا مدیران ارشد اکثر واحد های سازمان درگیر می شوند و اولین بودجه ای که باید تدوین گردد تا بر اساس اطلاعات موجود در آن سایر بودجه ها به ترتیب تهیه گردد، بودجه فروش است.
یکی از وظایف مهم و اثرگذار یک مدیر فروش تهیه بودجه فروش سالانه سازمان است.
در این مطلب سعی داردیم تا دیدی جامع از اهمیت تهیه بودجه، تعریف بودجه فروش و اهمیت آن در برنامه مالی سازمان ارائه دهیم. در مطالب بعدی در خصوص نحوه تهیه برنامه فروش، بودجه فروش و ضابطه فروش اطلاعات جزئی تر و کاربردی تر ارائه خواهد گردید.
بودجه جامع یک سازمان
بودجه جامع مجموعه ای از اسناد برنامه ریزی مالی یک سازمان است که از تجمیع بودجه واحد های مختلف سازمان تشکیل می گردد. بودجه حکم یک راهنما را دارد که نشان می دهد یک سازمان چه چیز هایی را می خواهد بدست آورد و برای دست یابی به آن ها چه برنامه های مالی دارد. همچنان به سازمان کمک می کند به طور واقع گرایانه جریان وجوه نقد و شرایط مالی آینده خود را پیش بینی نماید و در مدت زمان معلوم عملیات سازمان متناسب با آن بودجه ادامه یابد. نقطه ضعف تهیه بودجه جامع این است که تهیه آن بسیار زمان بر است. هرچند که بودجه جامع معمولا سالانه تهیه می گردد، تمرکز آن بر دوره های ماهانه یا فصلی است تا اهداف ساده سازی گردند.
بودجه هایی که بودجه جامع را تشکیل می دهند از چندین بودجه عملیاتی و مالی تشکیل می گردد. این بودجه همگی مکمل هستند و باید بر اساس ترتیبی مشخص تهیه گردند( ترتیب تهیه بودجه در تهیه بودجه سالانه مهم است)؛ چرا که هر بودجه ای بر اساس اطلاعات تهیه شده در بودجه قبلی تهیه می گردد.
جایگاه بودجه فروش
از آن جایی که صورت حساب درآمد شرکت با فروش آغاز می گردد، فرآیند تدوین بودجه سازمان نیز با تهیه بودجه فروش آغاز می گردد و سایر بودجه ها بر اساس اطلاعات موجود در این بودجه مهیا می گردند. بر اساس بودجه فروش، بودجه تولید تهیه می گردد چرا که با کمک این بودجه هزینه کالای فروش رفته بدست می آید. پس از آن بودجه هزینه های فروش(خرید مواد اولیه و …) و اداری و بودجه سرمایه ها تهیه می گردد که در تهیه بودجه جریان وجوه نقد به کار گرفته می شوند. نتایج همه این ها در صورت درآمد بودجه شده و سپس در صورت گردش وجوه نقد و نهایتا در تراز مالی خود را نشان می دهد.
بودجه فروش
بودجه فروش اولین بودجه ای است که در سازمان تدوین می گردد؛ زیرا بقیه بودجه ها باید بر اساس اطلاعات موجود در بودجه فروش تدوین گردند. فرآیند با پیش بینی درآمد های به وقوع پیوسته از میزان فروش در دپارتمان فروش، آغاز می گردد.منابعی که مدیران از آن ها کمک می گیرند تا فروش آینده سازمان را پیش بینی نمایند شامل : پیش بینی های اقتصادی، مدل های ریاضیاتی، داده های صنعت و تحلیل روند های آماری است. در اکثر سازمان ها تهیه بودجه فروش مشکل ترین قسمت بودجه بندی است.
قالب عمومی تهیه بودجه فروش شامل سه آیتم است. شرکت هایی که بیش از یک محصول می فروشند برای هر محصول ستونی جداگانه ترتیب خواهند داد. این قالب به صورت زیر میباشد: 
by علیرضا روهنده | تیر 8, 1394 | فروش, مدیریت
مدل قیف فروش (Sales Funnel) یک مدل بصری و محاسباتی برای اندازه گیری پتانسیل بازار و تخمین فرصت های فروش و تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران واقعی می باشد. هر فرد فعال در تیم فروش از مدیریت تا ویزیتور می بایست شناخت درستی از فرایند فروش داشته باشد تا در اجرا و گزارش دهی با مشکلات کمتری مواجه شوند.
این مدل شامل سه بخش و ۷ مرحله می باشد که طی آن یک مشتری بالقوه از بالای قیف فروش به عنوان یک لید یا مشتری احتمالی و در نهایت به خریدار تبدیل می شود. البته باید توجه داشت این مدل در سازمان های مختلف بسیار متنوع می باشد.
فاز اول: بخش ابتدایی قیف فروش
یک فرد در این مرحله در آغاز قیف بازاریابی و فروش شما قرار دارد، از محصول و خدمت شما آگهی دارد ولی قصد خرید ندارد.
این بخش شامل سه مرحله زیر می باشد:
- نام ها: (Name) افرادی که خود مشخصاتشان را وارد بانک اطلاعاتی شرکت کرده اند و تعاملی با شرکت نداشته اند. مانند درخواست های فرم تماس وبسایت و یا فرم های تکمیل شده نمایشگاه ها.
- افراد جذب شده: (Engaged) این افراد تعامل معنی داری داشته اند. مانند شخصی که ایمیل خود را برای عضویت در خبرنامه وبسایت وارد کرده است و یا به ازای دانلود کتاب الکترونیک به عضویت سایت در آمده است.
- هدف: (Target) در این مرحله بر اساس سیستم امتیازدهی فردی که دارای شرایط لازم خرید است مشخص می شود. مانند مدیر بازاریابی یک شرکت تولیدی که کتاب تکنیک های نوین فروش را دانلود کرده است.
فاز دوم: بخش میانی قیف فروش
فردی که در این مرحله قرار دارد به نوعی درگیر محصول یا خدمت شما شده و تمایل خود را برای خرید نشان داده است.
- مشتری احتمالی: (Lead) بر اساس سیستم امتیازدهی مشتریان بالقوه، مشتریان احتمالی استخراج خواهند شد.
- مشتری احتمالی دارای شرایط خرید: (Sales lead) مشتری احتمالی که دارای شرایط خرید است. با تشخیص بخش فروش به یکی از پرسنل تخصیص داده شده تا تماس های هدفمند و رسمی آغاز گردد.
فاز سوم: بخش پایین قیف فروش
فردی که به این قسمت رسیده است از شانس بالایی برای تبدیل شدن به خریدار نهایی برخوردار است، این بخش شامل دو مرحله است:
- فرصت: (Opportunity) در این مرحله تیم فروش روی فرصت ها و موقعیت های مناسب کار کرده و برای تبدیل آن به مشتری تلاش می کنند. در حقیقت کار کردن روی فرصتهایی که توسط واحد مارکتینگ و SDRs بدست آمده است.
- مشتری: (Customer) این افراد با خرید محصول، مشتری شرکت شما شده اند، اکنون زمان افزایش رضایتمندی و تبدیل آنها به مشتری وفادار برای تکرار خرید و توصیه به دیگران می باشد.
