“چکیتان دو” و “دان شولتز” اعتقاد دارند الآن زمانی است که باید فراتر از چهارعنصر بازاریابی برویم، چهار عنصر چارچوب عرضه‌اند که متخصصین بازاریابی را کنترل می‌کنند. آن‌ها مدل تقاضا را شرح می‌دهند که تأکید می‌کنند متخصصین بازاریابی چه‌کار می‌کنند و مصرف‌کنندگان از بازاریابی چه می‌خواهند. آن‌ها این مدل را سیوا نامیدند: راه‌حل، اطلاعات، ارزش، دسترسی.

یک شرکت در فضای رقابتی بازار در صورتی توانایی حفظ بقا را دارد که محصول و خدمتی را تولید نماید که برطرف‌کننده نیاز مشتری است. لذا بررسی و کشف نیاز مشتری و سپس تولید بر اساس آن برای شرکتی که نگرش مشتری مدارانه دارد ضروری و تضمین‌کننده بقا و سودآوری است.

بسیاری از شرکت‌ها این روزها نگرش مشتری مدارانه را انتخاب نموده‌اند و محصولی را ارائه می‌دهند که بر اساس نیاز مشتری است و مشتری توانایی خرید آن را دارد. این شیوه بازاریابی مدل SIVA را ضروری می‌داند. این مدل نیازمند:

  • نگرش مشتری مدارانه
  • نگرش تشخیص تغییرات بازار
  • نگرش نوآوری در محصول

می‌باشد.

در نگرش مبتنی بر مشتری همواره نقطه شروع هر فعالیت بازاریابی مشتری است. نیازهای مشتری منجر به تصمیمات استراتژیک بازاریابی می‌شود. هیچ استراتژی منجر به عمل نمی‌گردد مگر آن‌که مرحله آزمون بازار را گذرانده باشد و بر اساس نیاز و دیدگاه مصرف کننده سنجیده شده باشد.

منطق این دیدگاه آن است که دلیلی وجود ندارد که R&D بودجه سازمان را صرف توسعه محصولی نماید که مردم نخواهند خرید.

در بازاریابی مبتنی بر مشتری مدل کاربردی مدل SIVA است؛ Solution راه‌حل، Information اطلاعات، Value ارزش و Access دسترسی. این سیستم همان ۴P بازاریابی است که بر اساس دیدگاه بازاریابی مبتنی بر مشتری تغییر نام یافته است. این مدل نگرش موجود در ۴P بازاریابی را بر اساس تغییرات فضای بازاریابی امروز بازتاب می‌نماید. بر اساس مدل SIVA:

همچنین بخوانید  خلق یک شعار حرفه ای

محصول/خدمت > راه‌حل

پیشبرد فروش > اطلاعات

قیمت‌گذاری > ارزش

توزیع > دسترسی


راه‌حل به‌جای محصول:

محصول/خدمتی که فروخته می‌شود باید برگرفته از نیاز مشتری باشد گویی این جامعه مشتریان بالقوه هستند که محصول را تعریف می‌نمایند نه شرکت. شرکت تولیدکننده محصول نیست بلکه ارائه‌دهنده راه‌حلی برای حل مشکل مشتری و برطرف کردن نیاز وی است. این وظیفه واحد بازاریابی است که نیاز مشتری را بفهمد و برای آن راه‌حل مناسب ارائه دهد به‌نحوی‌که شرکت بتواند آن راه‌حل را به محصول تبدیل نماید.

اطلاعات به‌جای پیشبرد فروش:

به‌جای تبلیغات فراوان محصول، اطلاعات کامل و کافی به مشتری ارائه دهد تا بتوانند تشخیص دهند که آیا محصول و خدمت شما برای آن‌ها مفید و ارزشمند خواهد بود یا خیر.

ارزش به‌جای قیمت:

به‌جای استفاده از شیوه‌های قیمت‌گذاری اقتصادی مدل SIVA پیشنهاد می‌کند که قیمت کالا یا خدمت بر اساس ارزش آن برای مشتری تعیین گردد. به‌خصوص برای تعیین قیمت خدمات که ملموس نیستند این روش بسیار کارآمد است.

دسترسی به‌جای توزیع:

به‌جای آن‌که مشتری مجبور باشد خود را به کانال‌های توزیع شما برساند باید دسترسی به خدمت یا محصول شما به‌گونه‌ای باشد که در همان‌جا و همان زمانی که مشتری نیاز دارد به آن دست یابد.