ده گام برای ایجاد یک برنامه بازاریابی اجتماعی

by علیرضا روهنده | دی 11, 1398 | بازاریابی, مارکتینگ

این طرح اجمالی بازتاب‌دهنده برنامه‌های بازاریابی است که توسط مدیران تولید در سازمان‌های انتفاعی ایجاد شده‌اند، اما ممکن است سه مورد در این مدل نادیده گرفته شوند: اول اینکه، بازارهای هدف پیش از تعیین اهداف انتخاب شده‌اند. دوم اینکه رقابت در تحلیل موقعیت مشخص نشده است و نهایتاً اهداف برنامه همان معیارهای کمیت‌پذیر برنامه در برابر هدف گسترده‌تر برنامه هستند. به گزارش هورموند، مسلم است که عناوین هر بخش از برنامه می‌تواند و احتمالاً باید برای تطبیق با فرهنگ و مدل‌های برنامه‌ریزی موجود سازمان تغییر کند.

گام 1: توصیف پیش‌زمینه، هدف و محور برنامه
با ذکر موضوعی اجتماعی که برنامه می‌خواهد بدان بپردازد آغاز کنید و سپس عواملی را که منجر به ایجاد برنامه شده‌اند به‌طور خلاصه بیان کنید. مسئله چیست؟ چه اتفاقی رخ داده است؟ می‌توان داده‌های اپیدمی شناختی، علمی یا داده‌های پژوهش‌های دیگران را در رابطه با بحران بهداشت عمومی، مسئله ایمنی، یک خطر محیط زیستی یا نیاز به تعامل اجتماعی گنجاند.

سپس بیان هدف به نحوی بسط می‌یابد که مزیت یک فعالیت موفق را بازتاب می‌دهد و سپس محور برنامه به‌منظور محدود کردن دامنه برنامه انتخاب می‌شود؛ یعنی از میان گزینه‌های بسیار زیادی که در هدف برنامه تأثیر دارد، یک گزینه انتخاب می‌شود که برنامه بدان خواهد پرداخت.

گام 2: انجام یک تحلیل موقعیت
بسته به هدف و محور برنامه، بررسی سریع عوامل و نیروها در محیط داخلی و خارجی به انجام می‌رسد که پیش‌بینی می‌شود بر تصمیم‌گیری در برنامه‌ریزی بعدی تأثیرگذار بوده یا بدان مرتبط است. غالباً با اشاره به تحلیل swot نقاط قوت داخلی برای به حداکثر رساندن آن‌ها و نقاط ضعف برای به حداقل رساندنشان مشخص می‌شوند؛ از جمله عواملی مانند منابع قابل‌دسترس، تخصص، حمایت مدیریت، اتحادیه‌ها و شرکای کنونی، امکان قابلیت‌های سیستم، اعتبار موسسه و اولویت موضوع.

گام 3: انتخاب بازارهای هدف
در این مرحله حیاتی، هدف فعالیت‌های بازاریابی شما انتخاب می‌شوند. یک توصیف دقیق از بازار هدفتان با استفاده از ویژگی‌هایی نظیر مرحله تغییر، جمعیت‌شناسی، جغرافیا، رفتارهای مربوطه، روان‌شناسی و اندازه بازار فراهم می‌شود. هر برنامه بازاریابی به‌طور آرمانی بر یک بازار هدف اولیه متمرکز می‌شود، هرچند که غالباً بازارهای ثانویه دیگری شناخته شده و راهبردها برای تأثیرگذاری بر آن‌ها نیز گنجانده می‌شوند.

دستیابی به این هدف یک فرایند سه مرحله‌ای است که عبارت از این است که در وهله اول بازار را به گروه‌های مشابه تقسیم کنید، بخش‌ها را بر اساس مجموعه‌ای از معیارها ارزیابی نمایید و سپس یک یا چند بخش را به‌عنوان نقطه محوری برای وضعیت سنجی و راهبردهای ترکیب بازاریابی انتخاب کنید.

گام 4: تعیین اهداف و مقاصد
برنامه‌های بازاریابی اجتماعی همواره شامل هدف رفتاری است؛ یعنی همان چیزی که ما درصددیم تا بازار هدف را برای انجام آن تحت تأثیر قرار دهیم. این رفتار می‌تواند همان چیزی باشد که ما می‌خواهیم مخاطبان هدف ما آن را بپذیرند، رد کنند، اصلاح کنند، ترک کنند. در اغلب اوقات پژوهش ما نشان می‌دهد که ممکن است چیزی وجود داشته باشد که لازم باشد بازار برای برانگیخته شدن به انجام آن، بداند یا آن را باور کند.

اهداف شناختی شامل اطلاعات یا واقعیت‌هایی است که ما می‌خواهیم بازار از آن آگاه باشد. اطلاعاتی که می‌تواند آن‌ها را نسبت به اجرای رفتار مطلوب مشتاق‌تر کند. اهداف مربوط به باور بیشتر با احساسات و رویکردها مرتبط‌اند.

گام 5: شناخت رقیب و موانع و انگیزه‌های بازار هدف
شما در اینجا می‌دانید که می‌خواهید بر چه کسی تأثیر بگذارید و چه چیزی را از آن‌ها می‌خواهید تا انجام دهند. شما حتی می‌دانید که چه تعداد، یا چند درصد از مخاطبان هدف خودتان را می‌توانید متقاعد کنید؛ اما قبل از اینکه به بسط و گسترش وضعیت سنجی و ترکیب بازاریابی برای این مخاطبان بپردازید.

شما برای فهم اینکه بازار هدف شما در حال حاضر چگونه عمل می‌کند یا ترجیح می‌دهد عمل کند و موانع واقعی یا مفروضی که آن‌ها در رابطه با این رفتار مطلوب با آن‌ها مواجه هستند و آنچه آن‌ها را برای خرید این رفتار ترغیب می‌کند، باید به صرف زمان، کار و منابع بپردازید.

گام 6: انجام یک وضعیت سنجی مطلوب
این نظریه برای نخستین بار در دهه 1980 توسط دو مدیر تبلیغات عمومیت یافت. آل ریس و جک ترون بیان می‌کنند که وضعیت سنجی را با یک محصول آغاز کردند، اما این همان کاری نبود که شما در مورد محصول انجام می‌دهید. «وضعیت سنجی همان چیزی است که شما با نگاه و اندیشیدن به یک چشم‌انداز انجام می‌دهید؛ یعنی شما وضعیت محصول را با نگاه به چشم‌انداز تعیین می‌کنید.»

گام 7: ایجاد ترکیب بازاریابی راهبردی
این بخش از برنامه به توصیف راهبردهای شما درزمینهٔ محصول، قیمت، مکان و تبلیغات می‌پردازد. آمیزه‌ای از این مؤلفه‌ها است که ترکیب بازاریابی شما را تشکیل می‌دهد و به‌عنوان عوامل تعیین کننده تلقی می‌شود که برای تأثیرگذاری بر رفتارها به کار می‌روند.

محصول: محصول محوری عبارت است از مزایایی که مخاطبان هدف برای آن‌ها ارزش قائل می‌شود؛ یعنی مزایایی که آن‌ها باور دارند به‌عنوان نتیجه عمل خود آن‌ها را به دست خواهند آورد و مزایایی که شما آن‌ها را برجسته می‌سازید.

قیمت: در اینجا هزینه‌های مالی مربوط به برنامه را ذکر کنید که مخاطبان هدف آن‌ها را پرداخت خواهد کرد. همچنین عوامل بازدارنده مالی را ذکر کنید و مشوق‌های غیرمالی نظیر نشان ملی و عوامل بازدارنده غیرمالی نظیر معرفی منفی در عموم.

مکان: در بازاریابی اجتماعی مکان عمدتاً به موقعیت و زمانی مربوط می‌شود که بازار هدف رفتار مطلوب را اجرا می‌کند و یا به ابژه‌های عینی مربوط به فعالیت دست می‌یابد یا خدماتی دریافت می‌کند که با این فعالیت همراه شده‌اند.

تبلیغات: در این بخش شما به توصیف راهبردهای ارتباطی قانع کننده خواهید پرداخت که شامل تصمیمات در رابطه با پیام‌های کلیدی، پیام‌رسان‌ها، وسایل ارتباط‌جمعی. تصمیمات در رابطه با شعارها و عبارات نیز گرفته خواهند شد.

گام 8: طرح کلی یک برنامه را برای نظارت و ارزیابی ترسیم کنید
برنامه ارزیابی شما توصیف می‌کند که چه معیارهایی برای ارزیابی موفقیت تلاش ما به کار خواهد رفت و چگونه و چه زمانی این معیارها اتخاذ می‌شوند. این برنامه بعد از نخستین وضوح بخشی از به هدف و آمادگی برای ارزیابی و بازنگری اهدافی که برای این فعالیت تعیین‌شده‌اند، تهیه می‌شود. معیارها نوعاً دریکی از سه مقوله قرار می‌گیرند: معیارهای درون داد، معیارهای نتیجه، معیارهای تأثیر.

گام 9: تعیین بودجه و یافتن منابع سرمایه‌گذاری
بر اساس ویژگی‌ها و مزایای محصول، مشوق‌های مالی، شیوه‌های توزیع، تبلیغات پیشنهاد شده، برنامه ارزیابی و شرایط سرمایه‌گذاری خلاصه شده و با منابع سرمایه‌گذاری قابل‌دسترس و احتمالی مقایسه خواهند شد. نتایج حاصله در این گام ممکن است بازنگری در راهبردها، مخاطب هدف، اهداف و نیازها به تضمین منابع مالی دیگر را ضروری سازد. تنها یک بودجه نهایی در این بخش نمایان می‌شود که منابع مالی تضمین شده را تعیین می‌کند و مشارکت شرکا را بازتاب می‌دهد.

گام 10: یک برنامه اجرایی را کامل کنید
این برنامه شامل سندی است که توصیف می‌کند چه کسی، چه چیزی، چه وقت، برای چه تعداد انجام خواهد داد. این برنامه، راهبردهای بازاریابی سابق را به کنش‌های خاص تغییر می‌دهد. برخی این بخش را «برنامه واقعی بازاریابی» تلقی می‌کنند. ازاین‌جهت که تصویری روشن از فعالیت‌های بازاریابی، مسئولیت‌ها، زمان‌بندی‌ها و بودجه فراهم می‌کند. برخی حتی این برنامه را به‌عنوان قطعه‌ای مستقل در نظر می‌گیرند که می‌توانند آن را با گروه‌های داخلی مهم تقسیم کنند. نوعاً فعالیت‌های مفصلی برای نخستین سال فعالیت، با اولویت‌های گسترده برای سال‌های بعدی صورت می‌گیرد.

انتهای مطلب/

استراتژی‌های بازاریابی رابطه مند

by علیرضا روهنده | مهر 24, 1398 | بازاریابی, مارکتینگ

بازاریان تجاری اغلب مجموعه‌ای از مشتریان رادارند که رفتارهای مختلفی دارند: برخی از آن‌ها تأکیدشان بر قیمت پایین و رویکرد معامله‌ای است، درحالی‌که سایرین برای خدمت واقعی ارزش قائل‌اند و رابطه مبتنی بر همکاری برایشان مطلوب است. به گزارش هورموند، مشتریانی نیز وجود دارند که در میانه این جریان قرار می‌گیرند. برای توسعه استراتژی‌های مناسب و سودآور بازاریابی، بایستی به پنج حوزه توجه ویژه مبذول داشت:

1. به دست آوردن داده‌های رابطه: برخورداری از اطلاعات صحیح در مورد مشتری مبنایی برای استراتژی‌های موفق بازاریابی رابطه مند فراهم می‌آورد بانک‌های اطلاعاتی شرکت فروشنده بایستی سیمایی از پیشینه روابط هر مشتری فراهم کنند، تصمیم‌گیرندگان کلیدی را شناسایی کنند، خریدهای قبلی از همه خطوط محصول را مجزا کنند، نیازها و قابلیت‌های مشتری را نشان دهند. بازاریان تجاری برای به دست آوردن داده‌های مربوط به مشتری و تبدیل آن به اطلاعات ارزشمند برای راهنمایی استراتژی به‌سرعت در حال پذیرش نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری از شرکت‌هایی نظیر oracle و سیستم‌های Siebel هستند.
2. انتخاب مشتری: انتخاب مشتری نیازمند شناختی روشن از نیازهای مشتری، درک مناسب از هزینه‌های خدمت‌رسانی به گروه‌های مختلف مشتریان و پیش‌بینی صحیح فرصت‌های سود بالقوه است.
   ارزش: “منافع اقتصادی فنی، خدماتی، اجتماعی ادراک‌شده توسط مشتری در مقایسه باقیمت پرداختی برای محصول ارائه‌شده.” در فرایند انتخاب مشتری بایستی پتانسیل سودآوری را نیز مدنظر قرارداد. اگر محصول برای فعالیت‌های مهم باشد، برخی مشتریان ارزش زیادی برای خدمات پشتیبانی قائل‌اند و برای پرداخت قیمت بالاتر درازای این پشتیبانی آمادگی دارند. مشتریان دیگری نیز هستند که در تصمیم‌گیری درمورد انتخاب محصول بسیار به قیمت حساس‌اند و ارزشی برای خدمات پشتیبانی قائل نیستند.
3. توسعه محصولات مخصوص مشتری: برای توسعه محصول مخصوص مشتری، بازاریاب تجاری بایستی ماهیت روابط خریدار-فروشنده را بیازماید. استراتژی‌های دنبال شده از سوی رقبا در یک صنعت در طیفی تحت عنوان پهنای باند صنعت در روابط کاری قرار می‌گیرد.
   تمرکز سودآوری بر خدمات پشتیبانی خارج از بسته پیشنهادی: استراتژی نامحدود را می‌توان برای دستیابی به مشتریانی که تأکید بیشتری بر معامله دارند دنبال کرد. در اینجا خدمات محصول محوری که نیازهای مشتری درزمینهٔ قیمت، کیفیت و دسترسی را فراهم می‌کند به‌صورت نامحدود ارائه می‌شود.
   تمرکز بر محصول و افزودن خدمات پشتیبانی با توافق طرفین دربسته پیشنهادی: در تولیدات مبتنی بر همکاری محصول اضافه‌شده با ویژگی‌های غنی‌شده برای مشتری مطلوب است. ویژگی‌های افزوده‌شده، شامل برنامه‌های هماهنگ کاهش هزینه، کمک فنی، تضمین برنامه‌های تحویل و تبلیغات همکارانه می‌شود.
   ارائه پیشنهاد خدمات به مشتری به‌صورت منعطف دربسته های پیشنهادی متنوع: بازاریان تجاری می‌توانند از طریق ارائه مجموعه پیشنهادات خدمت و ارائه راهکارهای اختصاصی برای گروهی از مشتریان یا حتی یک مشتری، یک حاشیه رقابتی به دست آورند. نخست پیشنهاداتی باید ایجاد شود که حداقل تعداد خدماتی که ازنظر همه مشتریان در بخش خاصی از بازار مطلوب است را در برگیرد. دوم، خدمات انتخابی ایجاد می‌شود که از طریق کاهش هزینه‌ها یا بهبود عملکرد عملیات مشتریان به آن‌ها ارزش‌افزوده‌ای ارائه می‌کند.
4. اجرای استراتژی‌های رابطه: در بازار تجاری، نیروی فروش نقشی محوری در مدیریت رابطه ایفا می‌کند. استراتژی‌های موفق رابطه توسط یک سازمان کارآمد، همسویی فروش شخصی و هماهنگی نزدیک با واحدهای پشتیبانی شکل می‌گیرد. برخی شرکت‌ها، سازمان فروش را به واحدهایی تقسیم می‌کند که هرکدام گروه مشخصی از رابطه را بر عهده‌دارند؛ به‌عنوان‌مثال، در شرکت موتورولا، نیروی فروش بازار استراتژیک شامل تیم‌های فروش، مهندسان اجرا، مهندسان کیفیت، دیگرکسانی که برای مشارکت با مشتریان خاصی تعیین‌شده‌اند، می‌باشد. در مقابل، اعضای نیروی فروش جغرافیایی به‌صورت انفرادی عمل می‌کنند و وظایف سنتی فروش را انجام می‌دهند. درنهایت نیز، نیروی فروش توزیع‌کننده به اعضا کانال توزیع محصولات شرکت ارائه خدمت می‌کند و به آن‌ها در حفظ روابط کاری با این بخش از مشتریان موتورولا کمک می‌کند.
5. ارزیابی پیامدهای استراتژی رابطه: گاهی به دلیل عدم همسویی انتظارات طرفین تلاش‌های ایجاد رابطه شکست می‌خورند. هدف ارتباط این است که امکان حداکثر سازی ارزش مشترک برای خریدار و فروشنده را فراهم آورد. این امر نیاز به ارزیابی رسمی پیامدهای ارتباطی را ایجاد می‌کند.
   روابط نظارتی: برخی عوامل می‌توانند به روابط صدمه بزنند به همین دلیل بازاریابان تجاری بایستی نسبت به علائم نگران‌کننده حساس باشند. ممکن است نیازهای مشتری درنتیجه تغییر بازار، ظهور رقبای جدید در بازار، فناوری جدید یا فشار مداوم جهت کاهش هزینه تغییر کند.
   تعهد نمایشی: روابط با مشتری می‌تواند به‌وسیله مسائلی از قبیل کیفیت محصول، تأخیر در تحویل، یا پشتیبانی ناکافی از خدمت صدمه ببیند. هرکدام از این‌ها می‌تواند مخاطراتی برای ارتباط داشته و نشانه فقدان تعهد از سوی بازاریاب تلقی شود.

انتهای مطلب/

پلتفرم اصلی بازاریابی دیجیتال

by علیرضا روهنده | خرداد 9, 1398 | بازاریابی, دیجیتال مارکتینگ, مارکتینگ

طراحی وب کارآمد، جز اصلی بازاریابی دیجیتال است که بر اساس آن زمان ما راهبردهایی را برای سایر هسته‌های توزیع ارائه می‌کنیم که شامل بازاریابی جستجوگر، بازاریابی اجتماعی، بازاریابی موبایلی و بازاریابی ایمیلی است. چگونگی طراحی صفحه وب بر اساس یافتن و ب سایت در اینترنت از اهمیت زیادی برخوردار است. علی‌رغم حرکت به سمت بازاریابی اجتماعی و بازاریابی موبایلی، هنوز هم وب‌سایت مقصد اصلی کمپین‌های بازاریابی ما است و وب‌سایت را باید بتوان به‌صورت آنلاین پیدا نمود. می‌توان نماد شبکه‌های اجتماعی را در وب‌سایت وارد کرد تا مشتریان را به بازارهای شبکه‌های اجتماعی ارجاع دهد و می‌توان برای افزایش بازدید وب‌سایت نیز از آن استفاده کرد. پست الکترونیک می‌تواند به‌عنوان بخشی از برنامه یکپارچه برای هدایت ترافیک به سمت سایت و تداوم تعامل با مشتری به کار گرفته شود.

مهم است که در زمان مراجعه بازدیدکنندگان به سایت بتوانند به‌سادگی از آن استفاده کرده و آنچه مدنظرشان است را بیابند. از ابتدای ظهور اینترنت و طراحی وب‌سایت، چیزهای زیادی تغییر کرده اما اصول زیربنایی همچنان ثابت هستند. اول از همه باید اهداف وب‌سایت را تعیین کرد. وب‌سایت به دو مقوله اصلی تقسیم می‌شود: وب‌سایت اطلاعاتی و وب‌سایت معامله‌ای. وب‌سایت اطلاعاتی تنها ارائه‌دهنده اطلاعات است و امکان خرید محصول یا خدمت از آن وجود ندارد. از وب‌سایت‌های معامله‌ای در تجارت الکترونیک یا کمک به شرکت‌های غیرانتفاعی استفاده می‌شود. نباید اهداف وب‌سایت برای افراد فنی را نادیده گرفت. بازاریابان همواره باید در این فرایند حضورداشته باشند و مشتری را نیز مدنظر قرار دهند.

درمجموع ما به وب‌سایتی نیاز داریم که ویژگی چسبندگی داشته باشد و موجب بازگشت مجدد مشتریان به وب‌سایت شود. همان‌طور که استیو جابز نیز اشاره‌کرده ما به چیزی نیاز داریم که واقعاً کاربردی باشد و به کاربر کمک کند تا بداند چه‌کاری را باید انجام دهد. با تحول اینترنت، جزئیات طراحی وب، پیچیدگی بیشتری پیدا کرد. بااین‌حال فرایند ایجاد یک وب‌سایت همچنان ثابت باقی‌مانده است.

وب به‌عنوان یک ابزار بازاریابی رشد کرده و ظرفیت اتصال اطلاعات و ارتباطات اجتماعی را نیز ارتقا داده است. در ابتدا کار اینترنت شامل کسب اطلاعات مشتری از طریق وب‌سایت‌ها و پایگاه‌های داده مربوطه بود. با تحول وب روش‌های جستجوی کلیدواژه و رسانه اجتماعی، رواج بیشتری پیدا کرد. در ابتدا، وب بانام بروشور اینترنتی معرفی شد. بروشور اینترنتی روشی برای قرار دادن اطلاعات در وب‌سایت است. وب، کار بازاریابان را پیچیده‌تر کرد و علاوه بر فراهم کردن اطلاعات، از تعامل وب نیز سود می‌برد. این پیشرفت نیازمند پایگاه داده مشتری و مجموعه‌ای از اطلاعات مشتری است تا پاسخ‌های شخصی سازی شده و توصیه‌های را ارائه کند.

اکنون در حال ورود محتاطانه به جهان‌وب هستیم که شامل کاربرد اصطلاحات معنایی و مضمونی پیچیده‌تر در جستجو و ظهور برنامه‌های تلفن همراه است (کلیه وب‌سایت‌های اکنون باید نسخه موبایلی برنامه خود نیز ارائه کنند). بااین‌حال، یک فرایند توسعه قابل‌اطمینان که با راهبرد شرکت همگام باشد بدون در نظر گرفتن اینکه در چه مرحله‌ای از اینترنت هستید به شما کمک خواهد کرد.

انتهای مطلب/ لینک منبع

روابط عمومی در بازاریابی خدمات

by علیرضا روهنده | بهمن 28, 1397 | بازاریابی, بازاریابی خدمات, روابط عمومی, مارکتینگ

روابط عمومی ایجاد ذهنیتی خوب از موسسه‌ای در میان افراد و گروه‌های مربوط است. در روابط عمومی فرض بر این است که اساس کار، مردم و روابط با آن‌هاست. کارشناسان روابط عمومی به‌خوبی به این امر واقف هستند که توجه و هواداری از هر کاری مستلزم تقویت و مراقبت از روابط است.

یکی از عمده وظایف روابط عمومی تهیه گزارش‌های خبری و توزیع عکس و فیلم‌هایی است که حاوی داستان‌هایی درباره شرکت و محصولات و کارکنان آن باشد. مدیران روابط عمومی همایش‌های خبری برگزار می‌کنند و اگر احساس کنند داستانی ارزش انتشار دارد آن را منتشر می‌کنند. هرچند که برخلاف تبلیغات پرهزینه‌ی آن‌ها، هیچ تضمینی برای انعکاس این داستان‌ها در وسایل ارتباط‌جمعی وجود ندارد، گاه این داستان‌ها انعکاس پیدا می‌کنند، لیکن انعکاس آن‌ها به شکلی است که مطلوب دایره روابط عمومی شرکت (روابط عمومی دیگر که برای شرکت کار می‌کند) نیست.

به گزارش هورموند، روابط خوب با اربابان جراید و سایر وسایل ارتباط‌جمعی برای ایجاد فضای مطلوب خبرسازی از اهمیت خاصی برخوردار است. هنگام بروز وقایع ناگوار، ازجمله تصادف با جراحت مشتریان یا کارکنان و یا پذیرش نداشتن خدمات جدیدی از ناحیه بازار، شهرت داشتن درزمینهٔ صداقت و درستکاری بسیار لازم و حیاتی است.

برگزاری مراسم تقدیر و اعطای جایزه و پاداش، تأییدیه گرفتن از شخصیت‌های برجسته اجتماعی، مشارکت داشتن در مسائل جامعه و پشتیبانی از آن‌ها، جمع‌آوری وجوه نقدی و کسب شهرت و اعتبار برای موسسه با برگزاری برنامه‌های خاص و کارهای دیگر ازجمله روش‌های روابط عمومی بسیار متداول دیگر است. مؤسسات همچنین با حمایت از بعضی از رویدادهای ورزشی و سایر فعالیت‌های برجسته می‌توانند خود را مطرح کنند. در مقیاس جهانی، انتخاب سیدنی، به‌عنوان میزبان بازی‌های المپیک سال 2000 برای شرکت‌های جهانی فرصت زیادی فراهم آورد تا حمایت فعالیت‌های مختلف و تیم‌های ملی بعضی از رشته‌ای ورزشی خاص را بر عهده گیرند.

انتهای مطلب/