فروش مؤثر بدون تحت فشار قراردادن مشتری

فروش مؤثر بدون تحت فشار قراردادن مشتری

یاد بگیرید فروش را دوست داشته باشید

اگر فروش باعث می‌شود احساس خوبی نداشته باشید شاید به این دلیل است که فروش در انتهای لیست اولویت‌هایتان قرار دارد. بسیاری از افراد از فروش متنفرند و فکر می‌کنند که از خدمات و کالاهای ما سود می‌برند باید خودشان به سراغ ما بیایند. همه ما دوست داریم خودمان باشیم حتی اگر در فروش محصولات و خدمات موفق باشیم. فروش یعنی کمک به افراد برای انتخاب چیزی که برایشان مناسب است. اگر از کمک به مردم لذت ببرید از فروش هم لذت می‌برید. به این شکل درباره‌اش فکر کنید و افکار منفی را مثبت کنید. هرچه در فروش بهتر باشید مشتریان راحت‌تر از شما خرید می‌کنند و بیشتر می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.

درک کنید مردم دوست دارند چه چیزی بخرند

وقتی مردم محصولات و خدماتی می‌خرند واقعاً چه چیزی می‌خرند؟ منظور خود محصول یا خدمات نیست بلکه منظور رضایت مشتری است. مردم نتایج را می‌خرند. یک تصمیم خرید برای به دست آوردن نتیجه مثبت و دوری از نتیجه منفی گرفته می‌شود چون مردم یا به سمت شادی می‌روند یا از درد دور می‌شوند. تصمیم خرید با چیزهایی که برای مشتری اهمیت دارند تحریک می‌شود و به ارزش‌های فردی آن‌ها مربوط است. ارزش شخصی چیزی است که عمیقاً برای فرد مهم است. فیلترهای ذهنی ایجاد می‌کند که به فرد کمک می‌کنند به هنگام انتخاب محصولات و خدمات به دنبال رضایت باشند.

ارتباط برقرار کنید

ارتباط ممکن است به‌عنوان حس راحتی باشد. وقتی در دیگران اعتماد ایجاد می‌کنید، بر این ارتباط اثر می‌گذارید. صداقت می‌تواند کلید اصلی رابطه باشد. ازآنجاکه بیشتر ارتباطات ما غیرکلامی است ما اغلب از پیام‌هایی که به افراد برای ملاقات می‌فرستیم آگاهی نداریم. زبان بدن و تن صدا بر اینکه چطور ارتباط کلامی‌مان تفسیر می‌شود تأثیر می‌گذارد. هرچقدر با فرد مقابلتان بیشتر آشنا شوید و بیشتر او را بشناسید رابطه بهتری برقرار می‌کنید.

خواسته‌ها و دردهای مشتریان را کشف کنید

عنصر اصلی یک مکالمه فروش موفق این است که بتوانید چالش‌ها، ناامیدی‌ها، نیازها و علایق مشتریان بالقوه را کشف کنید. اگر این کار را به‌خوبی انجام دهید به مشتریان بالقوه کمک می‌کنید تا مشخص کنند چه می‌خواهند و چه نمی‌خواهند. این شفافیت فرد را وادار به اقدام می‌کند. بگذارید از رنج دور شده و به‌سوی لذت و شادی برود. کشف مسائل واقعی نیاز به درجه‌ای از اعتماد و ایجاد ارتباط دارد. باید طوری فرد را هدایت کنید که به شما بگویند واقعاً چه می‌خواهند و نیاز به چه کمک دارند. گاهی مسائلی که زیاد هم واضح نیستند بیشترین اهمیت را دارند.

با زبان مشتری صحبت کنید

دنیا را از دیدگاه مشتریانتان ببینید و به زبان آن‌ها صحبت کنید. به این توجه کنید مشتریانتان چه می‌خواهند و آن را چگونه بیان می‌کنند. ممکن است نکات خاصی را بشنوید که آن‌ها خیلی روی آن تأکید دارند. بعضی از کلمه‌های کلیدی را بنویسید، مطمئن شوید آن‌ها را درست فهمیده‌اید. در مکالمات فروش بعدی با این مشتریان تا حد ممکن از این کلیدواژه‌ها استفاده کنید. می‌بینید که آرامش می‌گیرند، سر تکان می‌دهند و می‌گویند حق با شماست. حرف زدن با زبان مشتری نشان‌دهنده این است که شما آن‌ها را درک می‌کنید و به آن‌ها اهمیت می‌دهید.

راه حل ارائه دهید

  • برای اینکه بتوانید راه حل پیشنهادی خود را با مکالمات فروشتان مطابقت دهید گام‌های زیر را مدنظر داشته باشید:
  • مشکلات و نتایج دلخواه مشتریانتان را خلاصه کنید، توافق کنید و نشان دهید که می‌دانید چه چیزی برایشان مهم است.
  • مسائلشان را تائید کنید، ارزش‌ها و آنچه می‌خواهند به دست بیاورند را مشخص کنید.
  • طرح پیشنهادی خود را با زبان خودشان برایشان توضیح دهید و به آن‌ها بگویید که این راه حل چه مزایایی برای خودشان و کسب‌وکارشان دارد.
  • برای فهم بهتر مطالب از شکل‌های تصویری مثل نمودارها استفاده کنید.
  • نمونه کارهای خود را به مشتریان نشان دهید تا بفهمند چگونه درگذشته به سازمان‌های مشابه کمک کرده‌اید.
  • توضیح دهید چه طور شما و شرکتتان به بهترین نحو کار می‌کنید تا نتایج دلخواه مشتری حاصل شود.
  • وقتی باهم کار می‌کنید انتظارات مثبتی از هم داشته باشید.

ارزشتان را همراه با قیمت ارائه دهید

  • تأثیر محصول یا راه‌حلتان در کسب‌وکار مشتری را به‌طور مفصل شرح دهید. می‌توانید از موادی مثل کمک به سود بیشتر، فروش بیشتر، کارایی و کیفیت بالا استفاده کنید.
  • مکالمه را به سمت نتایج ببرید. آن‌ها انتظار دارند محصول شما چه نتیجه‌ای برایشان داشته باشد؟
  • انتظارات را کنترل کنید تا از وعده زیادی بپرهیزید.
  • بر سر حوزه‌ای از کار برای قیمت ارائه‌شده توافق کنید. در غیر این صورت ممکن است نتوانید برای قیمت اصلی چانه‌بزنید.
  • نمونه کارهای موفق را نشان دهید و از این طریق ارزش کارتان را به مشتری تفهیم کنید. آیا نمونه کار دارید؟
  • ارزش و قیمت باید متعادل باشند. مشتریانتان باید مطمئن شوند که می‌توانند از نتایج وعده داده شده سود ببرند و این سرمایه‌گذاری ارزشش را دارد.

با دقت قرارداد ببندید

دقت کردن در عقد قرارداد قدم بزرگی به سمت تضمین فروشتان است. به‌خصوص اگر مشتری بخواهد در نیمه‌راه منصرف شود. یک قرارداد دقیق شما را از “اما و اگرها” نجات می‌دهد و مانع تلف شدن وقت و انرژی شما می‌شود. عقد قرارداد چیزی است که همیشه باید در مورد آن هوشیار باشید. بدون قرارداد مشتری مطمئن نیست که خدمات موردنظرش را دریافت می‌کند و شما نیز مطمئن نیستید که در برابر خدمات ارائه‌شده مبلغی دریافت می‌کنید یا نه.

مراقب پیگیری‌ها باشید

بعد از تماس اولیه لازم است که با تلفن یا ایمیل پیگیری کنید. بدون شک پیگیری مهم‌ترین فعالیت برای شروع است. برخی معتقدند که پیگیری کردن به معنی تحمیل کردن و فشار زیاد است درحالی‌که دیگران آن‌قدر سرشان شلوغ است و بی‌نظم‌اند که نمی‌توانند آن را به‌درستی انجام دهند. پیگیری نشان می‌دهد شما به‌عنوان یک یادآورنده به مشتری عمل می‌کنید. بیشتر افراد برای پیگیری از شما تشکر می‌کنند چون این کار این را نشان می‌دهد به کسب‌وکارشان اهمیت می‌دهید.

پیشنهاد‌های خود را مطابق با نیازهای مشتری تنظیم کنید و آن‌ها را مشخص کنید

پیشنهاد شما خلاصه‌ای از چیزی است که مشتری‌تان در قبال پولش به دست می‌آورد. مشتری‌تان می‌خواهد پیشنهاد‌های شما را با بقیه مقایسه کند، پس باید برای حرفه‌ای بودنتان مدرکی ارائه دهید. پیشنهاد شما به مشتری‌تان نشان می‌دهد تا چه اندازه خوب گوش کرده‌اید و نیازها و جایگاهشان را درک کرده‌اید. این‌یک فرمول ساده است که می‌توانید از آن استفاده نمایید:

  • مقدمه: به جزئیات آخرین ملاقات اشاره کنید به همراه مروری بر آنچه از این پیشنهاد انتظار می‌رود.
  • موقعیت: خلاصه‌ای از مهم‌ترین مسائلی را که در آخرین جلسه به آن توجه کرده‌اید. زبان و اولویت‌های مشتری را منعکس کنید.
  • اهداف: دقیقاً آنچه مشتری به شما گفته را در نظر بگیرید.
  • راه حل: ممکن است لازم باشد خدمات، محصولات و روشتان را در یک قالب استاندارد توصیف کنید.
  • ارزش: ارزش نهایی هر یک از عناصر موجود در راه حل را در نظر گرفته‌اید.
  • قیمت: هزینه‌تان را به‌وضوح مشخص کنید.
  • طرح: شامل اهداف و مقیاس‌های زمانی پیشنهادتان می‌شود.
  • گام بعدی: پیگیری توافق شده را با جزئیات بنویسید.
  • امضا کردن: بیانیه مثبتی در مورد کار با یکدیگر در آینده.

لینک منبع/

مراحل و فرآیند تحقیق بازار

مراحل و فرآیند تحقیق بازار

  1. فرصت بازار که روی آن تمرکز خواهید کرد را مشخص کنید: درباره یک فرصت بازار که می‌خواهید به بررسی آن بپردازید یک سؤال طرح کنید.
  2. در بررسی فرصتی که شناسایی کرده‌اید اهداف تحقیقتان را تعیین کنید: مشخص کنید که برای ارزیابی فرصت بازار چه نوع اطلاعاتی نیاز پیدا خواهید کرد. باز هم پرسیدن سؤالات درست شما را به درک روشن‌تری از اهداف تحقیقتان رهنمون خواهد کرد.
  3. طرح تحقیقاتی خود را درباره بازار تهیه کنید: درباره جنبه‌های تحقیقاتی درباره بازار تصمیم بگیرید:
  • منابع اطلاعات: شما می‌توانید اطلاعات دست اول (که برای یک هدف یا یک فرآیند خاص جمع‌آوری‌شده است) یا اطلاعات دست‌دوم (که برای یک هدف دیگر نظیر پایگاه داده مشتری جمع‌آوری‌شده است) را گردآوری کنید.
  • طبقات و روش‌های تحقیق: شما می‌توانید از بین روش‌های متنوع تحقیق یکی را انتخاب کنید اما مراقب باشید که برای رسیدن به اهدافتان مؤثرترین روش را انتخاب کنید.
  • تحقیق کیفی: نظیر گروه‌های تمرکز که برای گفت‌وگو درباره این مفهوم، مشتریان احتمالی را گرد هم می‌آورند.
  • تحقیق کمی: نظیر مطالعات مکاتبه‌ای، تلفنی، آنلاین و غیره برای شمارش یا اندازه‌گیری.
  • تحقیق غیررسمی: نظیر مارکتینگ آزمایشی یک دستگاه در قیمت‌های مختلف.
  • وسایل تحقیق: این وسایل را از بین پرسشنامه‌ها یا دستگاه‌های مکانیکی انتخاب کنید.
  • طرح نمونه‌برداری: تصمیم‌گیری درباره اینکه با چه کسانی به‌عنوان پاسخ‌دهندگان در تحقیق تماس خواهید گرفت، چه تعداد پاسخ‌دهنده را انتخاب خواهید کرد و نحوه انتخابتان چگونه خواهد بود؟
  • روش برقراری تماس با مشتری: روش شامل مکاتبه، تلفن، تماس شخصی یا مصاحبه‌های آنلاین می‌شوند. هر روش مزایا و معایب خود را دارد. برای مثال؛ پرسشنامه‌های مکاتبه‌ای به‌طورمعمول پاسخ‌های کندی به همراه دارند، اما ممکن است به شما کمک کنند به افرادی برسید که به‌طورمعمول با مصاحبه‌های شخصی احساس راحتی نمی‌کنند.
  1. طرح تحقیقاتی خود را درباره بازار اجرا کنید: جمع‌آوری اطلاعات می‌تواند هم پرفایده و هم خسته‌کننده باشد. برای رویارویی با برخی از مشکلاتی که در اینجا آورده‌ایم، آمادگی داشته باشید:
  • با افراد پاسخگویی که خانه نیستند باید دوباره تماس گرفته شود و یا افراد دیگری جایگزین شوند.
  • برخی از افراد پاسخگو آن‌طور که شما انتظار دارید همکاری نخواهند کرد.
  • ممکن است برخی از افراد پاسخگو پاسخ‌هایی از روی غرض‌ورزی یا غیر صادقانه بدهند؛ زیرا اگر عقاید یا نقطه نظراتی را مطرح کنند که فکر می‌کنند شما خواهید دریافت کنید، احساس فشار می‌کنند.
  • ممکن است برخی مصاحبه‌کنندگان در ارائه سؤالات به افراد پاسخگو غرض‌ورزی کنند یا صادق نباشند؛ زیرا امید دارند از مشتریان احتمالی عقاید یا نقطه نظرات خاصی را دریافت کنند.
  1. اطلاعات را تحلیل کنید: اطلاعات جمع‌آوری‌شده را به‌صورت جدول درآورید سپس روش‌های آماری و مدل‌های تصمیم‌گیری مختلف را برای تحلیل نتایج به کار ببرید. سیستم‌های پشتیبانی تصمیم‌گیری مارکتینگ شامل؛ جمع‌آوری هماهنگ اطلاعات، سیستم‌ها، ابزارها، روش‌ها و نرم‌افزار می‌شوند که می‌توانند کمک‌کننده باشند. ممکن است این منابع شامل ابزارهای آماری نظیر؛ تحلیل یکپارچه، نظریه بازی و روش اکتشافی باشند.
  2. یافته‌های خود را ارائه کنید: یافته‌های بزرگ خود را که با تصمیم‌گیری‌های کلیدی مارکتینگ پیش روی شما هستند یا با شرکتتان مرتبط هستند ارائه دهید.

انتهای مطلب/ آژانس مارکتینگ

مراحل خرید سازمانی

مراحل خرید سازمانی

سازمان‌ها، در فرآیند خریدشان هم با مصرف‌کنندگان متفاوت هستند. برای مثال؛ آن‌ها برای خرید الگوهای متفاوتی دارند. در این مطلب به نقل از آژانس مارکتینگ هورموند به بررسی برخی از این الگوها می‌پردازیم:

  • خرید مجدد مستقیم: سازمان به‌طور منظم و مرتب؛ تجهیزات اداری، مواد شیمیایی عمده یا مواد دیگر را سفارش مجدد می‌دهد. اگر این سازمان از شرکت شما خرید می‌کند، ممکن است شما برای حفظ کیفیت محصول خود احساس فشار کنید.
  • خرید مجدد تغییریافته: هنگامی است که سازمان می‌خواهد شرایط خرید نظیر ویژگی‌های محصول، قیمت یا شرایط تحویل را تغییر دهد. اگر این سازمان از شرکت شما خرید کند، ممکن است برای اینکه از تجاوز رقبا به حریم تجارت خود جلوگیری کنید، قدری احساس فشار کنید.
  • خرید جدید: سازمان یک محصول را برای بار اول خریداری می‌کند که ممکن است به یک فرآیند طولانی و پیچیده بین شرکت شما و این سازمان نیاز داشته باشد. از سوی دیگر، سازمان‌ها هنگام تصمیم‌گیری برای خرید همان فرآیندی را بررسی می‌کنند که مصرف‌کنندگان شخصی بررسی می‌کنند:
  1. یک نیاز یا مشکل را شناسایی کنید. برای مثال، “سیستم کامپیوتری شرکت از رده خارج است.”
  2. ویژگی‌های عمومی و مقدار اقلام موردنیاز را تعیین کنید. “ما نیاز داریم که با تمامی دفاتر شرکت ارتباط برقرار کنیم.”
  3. ویژگی فنی اقلام موردنیاز را تعیین کنید.
  4. به دنبال تأمین‌کنندگان احتمالی بگردید.
  5. قیمت‌های پیشنهادی یا پیشنهادهای دیگر را از تأمین‌کنندگان بخواهید.
  6. یک تأمین‌کننده انتخاب کنید.
  7. در مورد سفارش نهایی که شامل مشخص کردن برنامه تحویل، نصب، تعداد نهایی، شرایط پرداخت و دیگر جزئیات می‌شود گفت‌وگو کنید.
  8. عملکرد تأمین‌کننده انتخابی را ارزیابی کنید و در مورد نگه‌داشتن این رابطه تجاری تصمیم بگیرید.

انتهای مطلب/

بازاریابی بر اساس روابط

بازاریابی بر اساس روابط

تغییر در تمرکز بازاریابی از افزایش تعداد و ارزش (بازاریابی واسطه‌ای) به رشد روابط کارآمدتر و سودآورتر با سهامداران چند (بازاریابی ارتباط) سودها را کامل‌تر کرده است. بازاریابی بر اساس ارتباط به‌منظور حفظ مشتریان توجه را بر ایجاد ارزش مشتری معطوف و متمرکز می‌کند. با ایجاد سرمایه‌گذاری موجود برحسب هزینه‌های توسعه محصول و به دست آوردن مشتری، شرکت‌ها می‌توانند به‌طور بالقوه سود بیشتری را با هزینه‌های کمتر ایجاد کنند. در مقابل بازاریابی براساس دادوستدها شامل هزینه و خطرپذیری ملی بیشتر می‌شود. تمرکز بر تک‌فروشی مستلزم واردکردن مشتری در روند فروش و عدم استفاده کارآمد از سرمایه‌گذاری است.

به گزارش نرم افزار باشگاه مشتریان لویالت، بازاریابی ارتباط همچنین سودهای چشمگیر نامرئی ایجاد می‌کند. اهمیت دادن به خدمات مشتری باعث تماس مشتری و شامل شدن مشتری می‌شود. درنتیجه شرکت‌ها می‌توانند درباره نیازهای مشتری بیشتر بدانند و از این دانش در تحویل محصولات و خدمات آینده استفاده کنند. روشن است که وقتی معامله تمام شود مشتری با پایان آن مرحله روبه‌رو می‌شود و فقط سابقه‌ای از جزئیات خرید برای رجوع دارد و به او فرصت خدمات غنی و تقویت روابطی که باعث دوام روابط مشتری می‌شود عرضه نمی‌کنند.

تمرکز بر “روابط” به‌جای “معامله” در نگرشی که ارتباط با مشتری را دارایی‌های کلیدی شرکت معرفی می‌کند، بدیهی است. معنای ضمنی این است که ارتباط با مشتری می‌تواند به‌صورت انتخابی اداره شود و برای بهبود حفظ و سودآوری مشتری، بیشتر توسعه یابد. این معرف تفاوت چشمگیر از نگرش سنتی‌تری است که مشتریان را به‌سادگی شنوندگان و حضار آگهی بازرگانی می‌داند که باید با دامنه‌ای از تبلیغات و دیگر فعالیت‌های ترویج کننده جذب شوند.

یک جنبه ارزش بازار شرکت، جریان سود آتی است که از تداوم طول عمر مشتری ایجاد می‌شود. اگر مشتریان به‌عنوان دارایی‌های شرکت در نظر گرفته شوند آنگاه شرکت به رشد این دارایی‌های تجاری و ارزش بازارشان توجه می‌کند. مدیریت ارتباط با مشتری بر شناسایی سودمندترین مشتریان و ایجاد روابط با کسانی تأکید دارد که ارزش دارایی شرکت را به‌مرورزمان افزایش می‌دهند.

انتهای مطلب/

افزایش سهم بازار کسب و کارهای کوچک

افزایش سهم بازار کسب و کارهای کوچک

هنگام افزایش سهمتان در بازار، خود را با چنین موانعی نترسانید: «هیچ‌کس تابه‌حال در مورد ما نشنیده». در ادامه معمولاً جمله‌ای از یک مشتری بالقوه می‌آید که چیزی در مورد کسب و کار شما نشنیده است. اگر شما صاحب کسب و کار هستید و فروش دارید، پس مطمئناً بازار تا حدی از کسب و کار شما باخبر است. همچنین به همین میزان می‌توانید مطمئن باشید همه در مورد شما نشنیده‌اند و از محصولات شما نخریده‌اند.

به گزارش هورموند، بزرگ‌ترین آگهی‌دهندگان هرسال صدها میلیون دلار در مارکتینگ خرج می‌کنند و هنوز هم هیچ برندی در دنیا وجود ندارد که 100% مردم آن را بشناسند، چه رسد به دستیابی به 100% سهم بازار. نکته داستان اینجاست که باید هنگام تعیین سهم بازار و میزان رشد موردنظرتان، منطقی رفتار کنید؛ و نیز اگر قصد افزایش سهم خود را در بازار دارید، از این موارد دوری کنید:

  • با کاهش قیمت، سهمتان را در بازار افزایش ندهید: حداقل‌های خود را برای جذب مشتری جدید قربانی نکنید.
  • قبل از دعوت مشتریان جدید، خود را آماده کنید: وقت تلف نکنید اما به خود فرصت کافی دهید تا اطمینان یابید می‌توانید در همان وهله نخست اثر خوبی بر مشتری بگذارید. قبل از هرگونه تلاش برای توسعه کسب و کار، از روی فهرست زیر پیش بروید:
  • توجه به سطح رضایت مشتریان موجود: آیا مشتریان فعلی از محصولات شما راضی‌اند؟ آیا به‌طورکلی از کسب و کارتان رضایت دارند؟ آیا مدام به کسب‌وکار شما بازمی‌گردند؟ آیا مشتریان در مورد شما به‌خوبی صحبت می‌کنند؟
  • اصلاح و به سازی خدمت به مشتری: قبل از اقدام به جذب مشتریان جدید، تغییراتی را در نظر بگیرید که سطح خدمات شما به مشتری را ارتقا می‌بخشد تا مشتریان جدید و قدیم به‌محض رسیدن بخواهند که بمانند. آیا می‌خواهید در عرضه محصولات تغییرات مثبت صورت دهید؟ چگونه آن را قیمت­گذاری، بسته‌بندی و ضمانت می­کنید؟ آیا باید دستی به سروگوش محیط کار خود بکشید؟ این مورد می‌تواند شامل اصلاح همه از افزایش فضای محیط کار گرفته تا ارتقا سرعت و دقت پایگاه اینترنتی شما شود. حتماً دوباره میزان راحتی مشتری را در موارد مختلف از سرویس بهداشتی گرفته تا سیاست‌های پرداخت در نظر بگیرید. آیا از مشتریان در مورد محصولات و خدمات خود نقدهای زیادی دریافت کرده‌اید؟ و آیا تلاش کرده‌اید تا مشکلات را به شیوه‌ای ثمربخش حل کنید؟
  • آمادگی تجاری: آیا آماده هستید از مشتریان جدید بخواهید کسب و کار شما را امتحان کنند؟ آیا برای عرضه محصول (در مورد تجارت خدماتی، از کارکنان، توانایی و ظرفیت کافی) برخوردارید؟ آیا کارکنان شما از کلیه پیشنهاد‌های فروش آگاه‌اند و برای کمک به مشتری آماده هستند؟ (تابه‌حال چند بار پس از دیدن یک تبلیغ تماس گرفته‌اید و شخص پشت تلفن گفته: من خبر ندارم، بگذارید از رئیسم سؤال کنم؟ و تابه‌حال چند بار بعد از منتظر ماندن پشت تلفن قطع کرده‌اید؟ این یعنی اتلاف تبلیغات).

انتهای مطلب/

جایگاه استراتژی‌های مارکتینگ در کسب‌وکار

جایگاه استراتژی‌های مارکتینگ در کسب‌وکار

استراتژی مارکتینگ زیرمجموعه‌ای از استراتژی کسب‌وکار است و درگیر همان چهار بعد استراتژی سرمایه‌گذاری محصول_ بازار، ارز پیشنهادی، دارایی‌ها و شایستگی‌ها و برنامه‌ها و استراتژی‌های کارکردی می باشد، البته با قلمرویی محدودتر. این ابعاد عبارت‌اند از تخصیص بودجه مارکتینگ میان بازارهای محصول، ارزش پیشنهادی به مشتری در هر بخش بازار، دارایی‌ها و شایستگی‌های مارکتینگ و استراتژی‌های حوزه‌های کارکردی مارکتینگ.

به گزارش هورموند، تصمیمات تخصیص بودجه مارکتینگ باید اولویت‌های استراتژیک را دنبال کنند همین‌طور باید اثربخشی برنامه‌های مارکتینگ را مدنظر قرار دهند. اگر دو کسب‌وکار بااهمیت استراتژیک برابر وجود داشته باشند که برنامه‌های مارکتینگ یکی از آن‌ها اثربخش‌تر از دیگری است تخصیص بودجه مارکتینگ تحت تأثیر این مسئله قرار می‌گیرد. این امر بیانگر آن است که فرآیندی برای انعکاس اثربخشی برنامه‌های مارکتینگ وجود دارد که میان سیلوها مشترک است و این امر بیان اغلب شرکت‌ها چالش محسوب می‌شود. زمینه‌هایی وجود دارند که استراتژی مارکتینگ در آن‌ها با استراتژی کسب‌وکار انطباق پیدا می‌کند، در سایر زمینه‌ها استراتژی مارکتینگ بر استراتژی کسب‌وکار تأثیر می‌گذارد یا فراتر از آن، پیش‌ران آن است؛

تصمیم سرمایه‌گذاری محصول – بازار تحت تأثیر قضاوت‌هایی درزمینهٔ سلامت بازار محصول و وضعیت شادابی رقیب در آن قرار می‌گیرد که واحد مارکتینگ به بهترین شکل قادر است به آن دست یابد. علاوه بر آن، استراتژی‌های بخش‌بندی مبتنی بر پژوهش مشتریان که بخش‌های بازار را شناسایی و اولویت‌بندی می‌کند به تصمیمات سرمایه‌گذاری کسب‌وکار مربوط می‌شود.

ارزش پیشنهادی بیشتر اوقات از استراتژی مارکتینگ ناشی می‌شود زیرا به‌وسیله بینش تیم مارکتینگ و شرکای آن – که به مشتری نزدیک هستند – نسبت به مشتری شکل می‌گیرد. تیم مارکتینگ باید عهده‌دار و مسئول توسعه ارزش پیشنهادی و انطباق آن با بازارهای محصولات گوناگون و بستر متغیر بازار باشد تا اینکه بخواهد واحد سازمانی باشد که تنها ارزش پیشنهادی دیکته شده توسط استراتژی کسب‌وکار را پیاده می‌کند. مارکتینگ باید صدای مشتریان در بحث‌های استراتژی باشد و اطمینان حاصل کند که ارزش پیشنهادی مبتنی بر واقعیت‌ها و برای مشتریان بامعنا باشد.

از آنجاکه دارایی‌ها و شایستگی‌های مارکتینگ همواره زیرمجموعه‌ای مهم از دارایی‌ها و شایستگی‌های زیربنایی استراتژی کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند، واحد مارکتینگ در شناسایی، ایجاد و اولویت‌بندی آن‌ها نقش دارد. استراتژی مارکتینگ درگیر دارایی‌های مارکتینگ نظیر برند یا توزیع و شایستگی‌هایی نظیر تخصص در حمایت یا قابلیت معرفی محصولات جدید است. در مقابل استراتژی کسب‌وکار دارایی‌هایی نظیر کارخانه، فناوری، شرکای همکار در برون‌سپاری و شایستگی‌هایی نظیر تحقیق و توسعه تخصص در تولید و لجستیک است.

نهایت توانایی تیم مارکتینگ در مؤثر بودن در توسعه و پیاده‌سازی استراتژی‌های کارکردی اغلب برای موفقیت استراتژی کسب‌وکار بسیار حیاتی است. استراتژی‌های مارکتینگ، استراتژی‌های کارکردی مارکتینگ نظیر برندسازی، تبلیغات، فناوری اجتماعی، رسانه، مراکز تماس، آموزش افراد تماس‌گیرنده با مشتریان و مانند این‌ها را به خدمت می‌گیرند. استراتژی‌های کسب‌وکار درگیر طیف گسترده‌تری از استراتژی‌های کارکردی ازجمله تولید، مکان‌های کارخانه، استخدام مدیران اجرایی غیر مارکتینگ، برنامه‌های جبران خدمات و مانند آن‌ها هستند. بنابراین واحد مارکتینگ یک شریک و اغلب کلیدی‌ترین شریک در توسعه و پیاده‌سازی استراتژی کسب‌وکار است. مفهوم‌سازی استراتژی مارکتینگ و استراتژی کسب‌وکار بر اساس این چهار بعد کمک می‌کند تا طبیعت این رابطه روشن شود. شرکت‌هایی که طی زمان قادر به کسب موفقیت هستند آن‌هایی‌اند که دریافته‌اند مارکتینگ باید صدای بلندی در استراتژی کسب‌وکار داشته باشد.

لینک به منبع/