فروش یک چالش بزرگ برای مشاوران است. بنابراین فهرستی از ۱۰ تکنیک برتر مشاوره فروش در زیر آورده شده است. در پایان این راهنما، از فروش خدمات مشاوره خود به مشتریان احساس راحتی بیشتری خواهید کرد و کسب و کار مشاوره بیشتری را به دست خواهید آورد.
۱.شماره جادویی خود را بشناسید
مشاورانی که اهداف خود را یادداشت می کنند، احتمال دستیابی به آنها بسیار بیشتر است. این امر به ویژه در مورد مشاوره فروش صادق است. اگر می دانید:
- هدف درآمد ماهانه شما
- میانگین پروژه شما چقدر ارزش دارد
- چقدر مکالمه با مشتریان ایده آل برای برنده شدن یک پروژه لازم است
شما می توانید در مورد اقدامات روزانه ای که برای رسیدن به اهداف ماهانه خود لازم است بسیار دقیق باشید.
۲. چشم انداز مناسب را انتخاب کنید
اگر به شما بگویم که در حال حاضر لیستی از ۱۰۰ مشتری ایده آل تهیه کنید، با چه سرعتی می توانید این کار را انجام دهید؟ اگر در حال حاضر ایجاد لیستی از ۱۰۰ مشتری ایده آل برای شما سخت است، احتمالاً یک متخصص عمومی هستید. شما یک “مشاور مدیریت” یا “مشاور بازاریابی” هستید که به انواع مشتریان خدمات ارائه می دهد . اگر به هر نوع مشتری خدمت می کنید، پس در مورد مشتری ایده آل خود شفافیتی ندارید. شما باید دقیق تر باشید. همه چیز در کسب و کار مشاوره شما با شفافیت در مورد اینکه مشتری ایده آل شما کیست شروع می شود. در اینجا ویژگی هایی وجود دارد که باید در مورد مشتری ایده آل خود بدانید:
- مشتری ایده آل شما در چه صنعتی است؟
- مشتری ایده آل شما چقدر درآمد دارد؟ تقریباً چند کارمند در شرکت آنها کار می کنند؟
- مشتری ایده آل شما در کجای دنیا قرار دارد؟
- مشتری ایده آل شما چه سطحی از ارشدیت دارد؟
- عنوان شغلی مشتری ایده آل شما چیست؟
هر چه خاص تر، بهتر است. با شفافیت در مورد مشتری ایده آل خود، با مشتریانی که برای تخصص شما ارزش قائل هستند و به آنها نیاز دارند دسترسی خواهید داشت. هیچ چیز مشاوره فروش را آسان تر از داشتن وضوح مطلق مشتری ایده آل شما نمی کند. با داشتن طرز فکر صحیح، به جای «پیشنهاد» گفتگوهای معناداری خواهید داشت.
۳. ذهنیت مشاوره فروش را القا کنید
اگر برای فروش وارد گفتگو می شوید، این کار را اشتباه انجام می دهید. مشاوره فروش با فروش عادی متفاوت است، فروش مشورتی در مورد گفتگو بدون انتظار است. خودتان را به عنوان یک پزشک در نظر بگیرید. وقتی یک بیمار به شما مراجعه می کند، به دنبال آن نیستید که او را به سمت یک نسخه خاص هدایت کنید. به جای اینکه مشتری را به سمت خرید خدمات خود سوق دهید، سعی می کنید مشکل او را دقیقاً تشخیص دهید.
سپس، پس از آشنایی عمیق با کسب و کار و مشکل آنها، اگر فکر می کنید برای حل مشکل آنها مناسب است، می توانید پیشنهاد خود را معرفی کنید. ذهنیت فروش مشاوره در مورد ارائه ارزش اول و تصمیم گیری مشتریان است. این یک راه بسیار لذت بخش برای فروش است. و نتایج بسیار بیشتری را به همراه خواهد داشت.
۴. در جریان باشید
مشاوره یک کسب و کار ارتباطی است. هرچه شبکه شما بزرگتر باشد، مکالمات بیشتری با مشتریان ایده آل خود ایجاد خواهید کرد. اگر می خواهید تعداد مکالمات خود را با مشتریان ایده آل افزایش دهید، در جریان باشید.
- با مشتریان احتمالی صحبت کنید
- با افراد موجود در بازار خود شبکه کنید
- از مشتریان قبلی درخواست معرفی کنید
- با افراد در لینکدین تماس بگیرید و با آنها ارتباط برقرار کنید
- از ارتباطات خود برای افراد کلیدی معرفی کنید
۵. از «پیش فروش» استفاده کنید
یکی از مشتریان احتمالی شما با شما تماس گرفته است. روند شما تا آن مرحله چیست؟ قبل از اینکه تماس برقرار شود، مشتری خود را آماده کنید. این را “فرایند پیش فروش” است. مشتری بالقوه ای که می داند تماس برای چیست، می داند که شما چه کار می کنید و نتایج شما را دیده است، احتمال سرمایه گذاری در خدمات مشاوره شما بسیار بیشتر است. در اینجا یک چک لیست پیش فروش وجود دارد که به شما کمک می کند تا فرآیند خود را بهینه کنید:
- مشتری می‌فهمد که این تماس برای چیست
- مشتری می‌داند من چه می‌کنم (آنها از طریق وب‌سایت من، صفحات خدمات کاوش شده و غیره خوانده‌اند)
- مشتری بالقوه قبل از تماس به یک پرسشنامه کوتاه پاسخ داده است (آنها جزئیات کلیدی در مورد کسب و کار خود را برای ایجاد یک بحث سازنده ارائه کرده اند)
- مشتری صفحات معتبر من را دیده است (مطالعات موردی، توصیفات، و غیره)
- مشتری داستان من را درک می کند و می داند که چرا من متفاوت هستم
اگر فرآیند پیش فروش شما تمام این نکات را بررسی کند، فروش مشاوره ای بیشتری ایجاد خواهید کرد.
۶. سوالات معنی دار بپرسید
چه نوع سؤالاتی از مشتری بالقوه خود در تماس فروش مشاوره می پرسید؟ کیفیت سوالاتی که می پرسید نتیجه تماس را تعیین می کند. مشاوران بی تجربه بیشتر از اینکه سوال بپرسند صحبت می کنند و ایده ارائه می دهند. مشاوران نخبگان بیشتر از اینکه ایده ای ارائه دهند، سؤالات عمیق و معناداری می پرسند. پرسیدن سوالات عالی:
- تخصص و ارزشی را که می توانید به ارمغان بیاورید را نشان می دهد
- به شما و مشتری کمک می کند تا ارزش تعامل را کشف کنید (و منجر به تعامل با قیمت بالاتر شود)
- ایده ها و بینش های جدیدی را در ذهن خریدار ایجاد می کند
۷. با یک پیشنهاد کشف شروع کنید
به جای اینکه به مشتری احتمالی خود یک پروژه مشاوره با قیمت بالا و بسیار سفارشی ارائه دهید، با یک پیشنهاد کشف شروع کنید. پیشنهاد کشف یک سرویس مقدماتی با دامنه کوچکتر، قیمت پایین تر است. چرا فروش پیشنهادهای اکتشافی آسانتر است؟ زیرا به اعتماد کمتری نیاز دارند. پیشنهاد اکتشاف به شدت اعتماد مورد نیاز را کاهش می‌دهد و ریسک را کاهش می‌دهد، زیرا از نظر دامنه، قیمت کوچکتر است و مسیر پیش رو به سمت پروژه بزرگتر را ایجاد می‌کند.
۸. پیشنهاد دادن ۳ مشارکت در مشاوره
اگر در پروپوزال خود فقط یک گزینه ارائه دهید ، مشتری به این فکر می کند که آیا باید از شما استفاده کند یا خیر. اما اگر در پروپوزال خود ۳ گزینه ارائه دهید، مشتری به این فکر می کند که چگونه از شما استفاده کند. بنابراین، در پیشنهادات مشاوره خود، همیشه ۳ تعهد به مشتری ارائه دهید.
۹. مسیر خود را دنبال کنید
به گفته استاد مدیریت، پیتر دراکر، “آنچه اندازه گیری می شود، مدیریت می شود.” راه مشاوره شما جریان کسب و کار ورودی است که دارید. اگر مسیر خود را ردیابی نکنید، مدیریت و سازماندهی سرنخ های خود برایتان دشوار خواهد بود. وقت شما را تلف می کند. مسیر خود را به ۶ مرحله متمایز تقسیم کنید:
- مدیریت: شما مشتری بالقوه را شناسایی کرده اید و شروع به تماس با آنها برای تنظیم یک مکالمه کرده اید.
- مکالمه : شما یک گفتگوی فروش با مشتری احتمالی داشته اید.
- پیشنهاد: شما پیشنهادی را برای مشتری احتمالی ارسال کرده اید.
- برنده شوید: مشتری بالقوه پیشنهاد شما را پذیرفته است و شما برنده کسب و کار هستید.
- از دست دادن : مشتری احتمالی پیشنهاد شما را رد کرده است و شما کسب و کار را از دست داده اید.
- پرورش: اکثر افرادی که با آنها تماس می گیرید، آماده خرید یا تصمیم گیری فوری نیستند. حتی افرادی که اکنون به یک پیشنهاد “نه” می گویند، ممکن است بعداً از شما خرید کنند، به شرطی که در روند پرورش خود در ذهن خود باقی بمانید.
۱۰. پیگیری
آیا می دانستید که ۸۰ درصد از فروش ها بین تماس پنجم و دوازدهم ایجاد می شود ؟ با این حال، ۹۲ درصد از فروشندگان پس از عدم فروش در تماس چهارم، منصرف می شوند. این بدان معناست که بسیاری از شما قبل از اینکه مشتری احتمالی شما آماده خرید شود، تسلیم می شوید. اگر می خواهید فروش مشاوره ای بیشتری داشته باشید، جادو در پیگیری است. برای پیگیری هر یک از مشتریان احتمالی خود حداقل پنج بار برنامه ریزی کنید. به عنوان مثال، شما می توانید:
- یک مطالعه موردی را به اشتراک بگذارید که نشان می دهد چگونه به مشتری بالقوه خود کمک کرده اید تا به مشتری در همان صنعت خود کمک کند
- مقاله‌ای را به اشتراک بگذارید که مشکل یا مشکل مشتریان احتمالی شما را با دیدی جدید توضیح می‌دهد و بینش جدیدی به آنها ارائه می‌دهد
- به آنها نشان دهید که واقعاً علاقه مند هستید و آماده گفتگو در مورد آنها و کسب و کارشان هستید
کلید موفقیت در پیگیری های شما است . این بدان معنا نیست که هر روز با مشتریان خود تماس بگیرید. اما در طی چند هفته یا چند ماه، از طریق ایمیل، تلفن یا پست مستقیم با مشتریان ایده‌آل خود ارتباط برقرار کنید و به زندگی آنها ارزش بیافزایید. آنها شما را دوست خواهند داشت و به شما اعتماد خواهند کرد. سپس، هنگامی که زمان مناسب است و نیاز به کمک شما احساس می شود، شما در ذهن خود خواهید بود. و این احتمال وجود دارد که آنها شما را به جای رقبای شما استخدام کنند.
انتهای مطلب/ منبع