ایجاد درآمد بیشتر، دغدغه اصلی بسیاری از مشاغل است. یک مکان خوب برای شروع بیشتر شرکت ها، یافتن راه هایی برای افزایش فروش است . بستن یک فروش به رشد و موفقیت کسب و کار کمک می کند. به همین دلیل است که بسیاری از کارآفرینان تعجب می کنند که از چه تاکتیک ها و استراتژی هایی می توانند استفاده کنند. در حالی که ممکن است بسته به موقعیت و نیاز شرکت تفاوت هایی وجود داشته باشد، تکنیک ها و نکات رایجی نیز وجود دارد که می تواند در هر کسب و کاری اعمال شود. در اینجا موثرترین و برای برخی مقرون به صرفه ترین راه ها برای افزایش فروش آورده شده است.
۱.در مورد چگونگی افزایش عملکرد فروش با تیم خود بحث کنید
هر فردی که در ایجاد و اجرای استراتژی های فروش نقش دارد، ابتدا باید از معنای آن آگاه باشد. در حالی که فروش اغلب مترادف با درآمد تلقی می شود، این دو با هم متفاوت هستند. به طور کلی، فروش به تعداد واحدهای محصولاتی که یک شرکت به فروش می رساند اشاره دارد. از سوی دیگر، درآمد به پول حاصل از فروش اشاره دارد. به عنوان سود نیز شناخته می شود. پس از مشخص شدن مفاهیم، تیم فروش می تواند برنامه ریزی استراتژی هایی را برای رفع نیازهای کسب و کار آغاز کند. شرکت همچنین باید در مورد اینکه آیا فروش برون سپاری را انتخاب می کند یا به یک تیم داخلی بستگی دارد، بحث کند. در اینجا برخی از عوامل ضروری دیگر وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند:
- به دست آوردن مشتریان بیشتر: جذب مشتریان جدید بیشتر اغلب منجر به فروش بالاتر می شود. بنابراین، به شرکت اجازه می دهد تا درآمد بیشتری کسب کند.
- افزایش میانگین اندازه تراکنش: داشتن مشتریان مهم است. اما واداشتن مشتریان فعلی به خرید بیشتر، یکی از موثرترین راه‌ها برای افزایش فروش است. هر چه مشتری اقلام بیشتری بخرد، درآمد فروش بیشتری به دست می آورد.
- تشویق تراکنش های بیشتر: مشتریان تکراری برای کسب و کارها مفید هستند. بنابراین، فکر کردن به راه‌هایی برای افزایش تعداد تراکنش‌های هر مشتری ضروری است. اگر به طور متوسط مشتری یک بار در ماه خرید می کند، استراتژی هایی را به کار بگیرید که می تواند آنها را به طور مکرر از کسب و کار حمایت کند. به عنوان مثال، اگر خدمات مشتری یا تجربه کلی مشتری را بهبود بخشید، می توانید وفاداری مشتری را با پایگاه مشتریان فعلی خود افزایش دهید و شاهد افزایش فروش باشید.
- بررسی قیمت ها: همانطور که به تحقیق در مورد رقابت خود ادامه می دهید، بررسی استراتژی های قیمت گذاری شرکت نیز مهم است . آیا آنها برای محصولات یا خدمات مشابه هزینه کمتر یا بیشتر دریافت می کنند؟ مزیت پیشنهادات شما در مقایسه با آنها چیست؟ با استفاده از این اطلاعات، قیمت های خود را افزایش یا کاهش دهید: اطمینان حاصل کنید که آنها با اهداف شرکت هماهنگ هستند. هر کدام مزایای خود را دارند. بنابراین، بحث در مورد مزایا و معایب هر دوی آنها ضروری است. به عنوان مثال، کاهش قیمت ها می تواند حجم فروش را افزایش دهد. زیرا اگر مردم بدانند که می توانند در پول خود صرفه جویی کنند، به احتمال زیاد جذب محصولات یا خدمات می شوند. با این حال، این همیشه به این معنی نیست که شما پول بیشتری به دست خواهید آورد. در همین حال، قیمت های بالاتر می تواند درآمد را افزایش دهد، اما لزوما فروش را افزایش نمی دهد.
- سایر هزینه هایی که باید در نظر گرفته شوند: پس از مشخص کردن خواسته ها و نیازهای بازار هدف، گام بعدی این است که تعیین کنید چگونه از فروش محصول یا ارائه خدمات سود می کند. هزینه های تولید محصولات را در نظر بگیرید. سپس، در مورد هزینه های سربار برای فروش محصولات یا خدمات و راه اندازی کسب و کار فکر کنید. از تمام اطلاعات برای یافتن نقطه سربه سر استفاده کنید. که نحوه تعیین قیمت را تعیین می کند. همچنین توجه به حجم فروش بالقوه با توجه به سطوح مختلف قیمت مهم است. به این ترتیب، شرکت می تواند قیمتی را که به درآمد دلخواهش کمک می کند، تعیین کند.
اهداف روشنی داشته باشید
هر برنامه ای باید هدفی داشته باشد که برای تعیین استراتژی های به کارگیری استفاده می شود. هدف شما باید با جهتی که می خواهید شرکت را در پیش بگیرید، همسو باشد. با تعریف موفقیت برای کسب و کار شروع کنید. چه نوع نتایجی را می خواهد ببیند؟
آنچه می فروشید را درک کنید
این یکی ممکن است واضح به نظر برسد، اما مهم است که همه اعضای تیم شما در یک صفحه باشند. به این ترتیب، می توانید اطمینان حاصل کنید که برند شما به طور مداوم ارائه می شود. ویژگی های کلیدی محصول یا خدمت چیست؟ مزیت رقابتی شرکت شما نسبت به رقبا چیست؟ هنگامی که دقیقاً بدانید چه چیزی را می فروشید، به شما کمک می کند تا بفهمید چگونه آن را بفروشید. بخش مهم دیگری از این امر ارائه آموزش مناسب و مواد برندسازی به تیم فروش خود است که برای بازاریابی و فروش کسب و کار شما نیاز دارند. این موارد شامل آموزش مداوم، کارت ویزیت، بروشور، لباس مارک دار و غیره است.
مشتری خود را درک کنید
مشتری مهم‌ترین دارایی یک کسب و کار است، چه خرید یک محصول یا حمایت از آن محصول. ایجاد شخصیت خریدار همیشه محل خوبی برای شروع است. شخصیت خریدار «نمایش نیمه تخیلی مشتری ایده آل شما بر اساس داده ها و تحقیقات» است. هنگام ایجاد شخصیت خریدار، باید مواردی مانند تحقیقات بازار، مشتریان گذشته، نظرسنجی‌هایی که تکمیل کرده‌اند، گروه‌های متمرکز، بینش تیم فروش خود و غیره را در نظر بگیرید. دقیقاً شرکت شما می تواند به کمک، بهبود یا حل مشکل آنها کمک کند. تیم فروش و کسب و کار شما به‌عنوان یک کل باید همیشه مزایای مشتری را در اولویت قرار دهند.
موانع احتمالی را شناسایی کنید
شناسایی موانع به کاهش خطرات احتمالی و بهبود استراتژی فروش شما کمک می کند. با همه افراد شرکت خود کار کنید، نه فقط با تیم فروش خود، تا تشخیص دهید چه چیزی کار می کند و چه چیزی کار نمی کند. سپس، از این اطلاعات برای بهبود فرآیندهای خود و کاهش از دست دادن درآمد و سایر عوامل منفی بالقوه استفاده کنید.
۲. یک کمپین بازاریابی قدرتمند برنامه ریزی کنید
برای افزایش فروش، داشتن یک استراتژی موثر بسیار مهم است. یکی از جنبه هایی که باید روی آن تمرکز کرد بازاریابی است. این مفهوم می تواند برای برخی کمی طاقت فرسا باشد. به هر حال، طیف گسترده ای از فعالیت ها را پوشش می دهد. از قبل از راه اندازی تا پس از معرفی کمپین ها. دانستن چهار بعد اصلی می تواند به شما در درک بهتر بازاریابی کمک کند تا بتوانید راه های افزایش فروش را پیاده سازی کنید.
توسعه محصول: در حالی که یک ایده برنده برای یک خدمات یا محصول ضروری است، مهم تر است که آن را به چیزی تبدیل کنید که بفروشد. این بدان معناست که شرکت یا تیم فروش آن باید تحقیقات بازار را انجام دهند. چه چیزی برای مخاطب هدف شما جذاب است؟ چه چیزی محصول یا خدمات را برای آنها مفید می کند؟ چرا مصرف کنندگان محصولاتی را خریداری می کنند یا خدماتی مشابه آنچه شما ارائه می دهید دریافت می کنند؟ تمام اطلاعات مرتبط را جمع آوری کنید و از آنها برای افزودن یا حذف ویژگی های خاصی به محصول یا خدمات استفاده کنید تا آن را مفیدتر، مقرون به صرفه تر و جذاب تر کنید.
گزینه های توزیع: هنگام فروش محصولات یا خدمات، یک شرکت باید منابع خود را در نظر بگیرد و تصمیمات استراتژی برند خود را پایه گذاری کند. گزینه های توزیع مختلفی وجود دارد. این شرکت می تواند محصولات خود را از طریق یک فروشگاه خرده فروشی به فروش برساند. همچنین می تواند فروش مستقیم را از طریق یک فروشگاه آنلاین مجاز کند. گزینه دیگر استخدام ارائه دهندگان خدمات فروش برون سپاری است.
ترفیع: بخش مهمی از یک برنامه بازاریابی، ارتقاء است. شرکت باید از چه عناصر و ابزارهایی استفاده کند؟ گزینه‌های مختلفی مانند تبلیغات سنتی از طریق چاپ و پخش، حمایت‌های مالی، تأییدیه‌ها، رویدادها، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی و فعالیت‌های درون فروشگاهی در دسترس هستند. میزبانی مسابقات و ارائه تخفیف یا کوپن را در نظر بگیرید. بسته به بودجه بازاریابی، شرکت می تواند برنامه ریزی کند که چقدر برای تبلیغات، روابط عمومی و تبلیغات هزینه می کند.
بررسی معیارهای بازاریابی
به دست آوردن مشتریان جدید گران ترین جنبه فروش شما است و کاهش این هزینه ها در حالی که بهبود نتایج نام بازی برای جذب مشتری است. به احتمال زیاد، شما خودتان را در چندین کانال و منبع بازاریابی می کنید، و عملکرد همه آنها بسیار متفاوت است. در عصر کنونی، دسترسی به کانال ها و ابزارهایی که کارایی شما را در جذب مشتری به شما می گوید بسیار خوب است. با این حال، هر کاری که برای بازاریابی انجام می دهید این اطلاعات را ارائه نمی دهد.
از یک CRM برای ردیابی هر چه بیشتر این معیارها استفاده کنید. بسیاری از این سیستم ها می توانند بسیاری از داده های دیجیتال را برای شما مراقبت کنند و با کمترین کار گزارش های جامعی تهیه کنند. این ممکن است تعجب آور باشد، اما پس از بررسی دقیق معیارهای بازاریابی، اکثر شرکت ها متوجه می شوند که منابع کم هزینه بهترین سود را برای سرمایه خود فراهم می کنند. اکنون، بودجه خود را بر این اساس تغییر دهید.
یک استراتژی محتوای منسجم ایجاد کنید
همه ما به صورت آنلاین بازاریابی می کنیم، اما اغلب از استراتژی ها یا پیام های متناقض در کانال ها استفاده می کنیم. مشتریان شما در حال سفر هستند و این سفر باید آنها را در همان مسیری نگه دارد که مستقیماً به شما منتهی می شود. این بدان معنا نیست که پلتفرم های مختلف رسانه های اجتماعی به استراتژی های متفاوتی نیاز ندارند. با این حال، پیام‌رسانی و برندسازی شرکت شما باید در تمام پلتفرم‌ها و رسانه‌ها یکسان باشد، نه فقط در پلتفرم‌های دیجیتال. افراد شما می دانند که تخصص شرکت در کجا نهفته است و می توانند از طریق رهبری فکری پیام را به مشتریان ارتقا دهند. آن پیام منسجم و متقابل را دریافت کنید، آن رهبری را ایجاد کنید و با مشارکت به پایان برسانید.
همه محتواها یکسان ایجاد نمی‌شوند و بهترین محتوا از بهره‌برداری از چیزهایی است که رقبای شما ممکن است از دست داده باشند یا از حفره‌هایی که به دلیل محتوای خشکی که مشتریان را درگیر نمی‌کند یا جابه‌جا کرده‌اند، ایجاد کرده‌اند. محتوایی تولید کنید که با مردم ارتباط برقرار کند و ریسک کند. استفاده از یک تماس برای اقدام مداوم پس از محتوای جابجایی شما، تماس هایی با تیم فروش شما، درخواست های آنلاین برای دموها یا خریدهای مستقیم ایجاد می کند.
۳. ایجاد روابط قوی با مشتریان جدید و موجود
روابط در کسب و کار ضروری است. یکی از راه های افزایش فروش، جذب مشتریان جدید است. با این حال، همچنین لازم است اطمینان حاصل شود که مشتریان فعلی به انتخاب محصولات یا خدمات شما ادامه می دهند یا آنها را به دیگران توصیه می کنند. وجود یک مرکز جامع منابع به دسترسی مشتریان به محصولات یا خدمات مختلف کمک می کند. خدمات خوب به مشتریان که نگرانی ها و شکایات را به سرعت برطرف می کند نیز یک مزیت برای شرکت خواهد بود. ایجاد احساس شنیده شدن و قدردانی در مشتریان می تواند آنها را متقاعد کند که به خرید از شرکت شما ادامه دهند و فروش و درآمد را افزایش دهند.
مشتریان را بازگردانید
به دست آوردن مشتریان جدید عالی است، اما می تواند پرهزینه باشد. ایجاد زودتر کسب و کار بیشتر از مشتریان فعلی یا گذشته بسیار کم هزینه و بسیار موثر است. این می تواند به سادگی یادآوری به آنها باشد که شما هنوز اینجا هستید. به احتمال زیاد، آنها به محصول یا خدمات دیگری از جانب شما فکر کرده اند، اما بارها فراموش کرده اند که ماشه را بکشند.
یک کمپین ممکن است شامل ایمیل های هدفمند و بازاریابی دیجیتال با پیگیری اعضای تیم فروش باشد. گره زدن در یک پیشنهاد فریبنده می تواند یک انگیزه عالی باشد. هر کاری که انجام می دهید، آن را به عنوان یک کمپین که دارای یک دوره مشخص با معیارهایی است که با تیم خود تعیین کرده اید، در نظر بگیرید. به این ترتیب، می توانید پیگیری کنید که واقعا چقدر برای کسب و کار موثر بوده است. یک دلیل عالی برای نزدیک شدن به مشتریان گذشته، دریافت بازخورد است، حتی از آنهایی که تصمیم به خرید مجدد ندارند. صحبت کردن با آنها می تواند منجر به یک محصول، خدمات، بهبود یا ایده اضافی جدید شود.
افزونه ها را افزایش دهید
ارزان ترین راه برای افزایش فروش در محل خرید است. افزونه‌ها می‌توانند لذت مشتری را افزایش دهند و به آنها نسبت به پتانسیل خود برای بهبود بهره‌وری یا ارزش خریدشان اعتماد کنند. افزونه ها نه تنها فروش را با هزینه اندک یا بدون هزینه اضافی برای شرکت افزایش می دهند و درآمد بیشتری را به ارمغان می آورند، بلکه مشتری را خوشحال می کنند.
چه شرکت شما B2B یا B2C باشد، افزونه هایی که ممکن است از دست داده باشید می توانند به میزان قابل توجهی برای فروش شما مفید باشند. با فروشندگان خود بنشینید و طوفان فکری کنید. چه مواردی با حاشیه بالا باعث بهبود تجربه مشتری می شوند و چگونه می توان آنها را به عنوان یک افزودنی به بهترین نحو ارائه کرد؟
۴. با یک شرکت برون سپاری فروش کار کنید
پس از بررسی تمامی راه های افزایش فروش، قدم بعدی این است که شرکت بهترین تیم را پیدا کند. در حالی که برخی از شرکت ها تیم فروش داخلی دارند، برخی دیگر ترجیح می دهند کار را به متخصصان با تجربه بسپارند. فروش برون سپاری یک ملاحظه خوب است. با این کار، شرکت جنبه فروش را به یک ارائه دهنده خدمات شخص ثالث واگذار می کند. این فروشنده متشکل از افرادی است که دارای مهارت و تجربه لازم برای رفع نیازهای یک شرکت در زمینه فروش، از توسعه کمپین ها تا اجرا هستند. از جمله مزایای رایج انتخاب برون سپاری فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- کاهش هزینه های شرکت و افزایش فروش و درآمد
- گسترش پوشش بازار
- پاسخ سریع به بازار
- بهبود رضایت مشتری و حفظ مشتری
برون سپاری فروش شما می تواند منجر به صرفه جویی در عین افزایش درآمد و گسترش پوشش بازار شود. برای کسب و کارهای جدید یا آنهایی که بخش فروش ایجاد نکرده‌اند، این می‌تواند یک استراتژی عالی به جای تقویت یک تیم جدید بدون تخصص لازم باشد.
جمع بندی
مانند همه چیزها، فرآیندها و استراتژی هایی هستند که موثرتر و مقرون به صرفه تر هستند که ممکن است بخواهید در مرحله ای از چرخه رشد خود در نظر بگیرید. ما همیشه با استراتژی هایی با بالاترین پتانسیل درآمد و کمترین هزینه شروع می کنیم. از لیست بالا، این موارد شامل افزونه ها، هدف قرار دادن مشتریان گذشته و ایجاد یک استراتژی محتوای ارزشمند است. دانستن چند روش کلی برای افزایش فروش برای کسب درآمد بیشتر یک شرکت ضروری است. با این حال، وجود افراد مناسب در کار نیز حیاتی است. شرکت‌هایی که می‌خواهند در اسرع وقت متخصصانی داشته باشند که مهارت‌ها، تجربه و ابزار مناسبی داشته باشند، باید برون‌سپاری فروش را در نظر بگیرند.
انتهای مطلب/ منبع