مطالعه نکات مشاوره فروش و آزمایش تکنیک های جدید می تواند تعداد مشتریان شما را افزایش دهد و میزان موفقیت شما را بهبود بخشد. یادگیری در مورد شیوه‌های فروش مشاوره جدید می‌تواند شما را با استراتژی‌های بیشتری آشنا کند، که ممکن است به شما در دستیابی به مشتریان در صنایع و شبکه‌های جدید کمک کند.
مشاوره فروش چیست؟
مشاوره فروش به نماینده فروش اشاره دارد که تخصص شرکت خود را به مشتریان بالقوه می فروشد. مشاوران شایستگی، دانش و توانایی تأثیرگذاری بر تصمیمات مشتریان خود در مورد موضوعات خاص و ارائه راه حل برای مسائل مختلفی که با آن مواجه هستند را دارند. نمایندگان فروش برای کسب و کارهای مشاوره به نشان دادن این موضوع به مشتریان بالقوه کمک می کنند. شیوه‌های مشاوره فروش روش‌هایی هستند که در آن مشاوران در زمینه‌های مختلف، مشتریان بالقوه را متقاعد می‌کنند تا خدمات خود را به جای رقابت انتخاب کنند. در اینجا نکاتی وجود دارد که می توانید هنگام تلاش برای بهبود مهارت های مشاوره فروش خود از آنها استفاده کنید:
۱.اهداف روشنی را تعیین کنید
قبل از تماس با مشتریان بالقوه و فروش خدمات خود، اهداف فروش خود را مشخص کنید. برای انجام این کار، مشخص کنید که هدف درآمد شما در یک دوره خاص چیست، به طور متوسط چند تعامل با یک مشتری بالقوه ممکن است طول بکشد تا آنها را به یک مشتری پرداخت کننده تبدیل کنید و چقدر زمان را برای هر مشتری پرداخت کننده صرف می کنید تا رضایت شما را جلب کند. نیازهای مشاوره ای آنها هنگامی که این اطلاعات را دارید، می توانید یک هدف فروش واقعی را تعیین کنید.
۲. تعیین کنید که مشتری ایده آل شما کیست
یک جنبه مهم مشاوره فروش، تماس با مشتریان بالقوه و تلاش برای متقاعد کردن آنها برای استفاده از خدمات شما است. این معمولاً یک کار مداوم برای یک مشاور فروش است و می تواند زمان بر باشد، بنابراین به شما کمک می کند تا با افراد مناسب تماس بگیرید. خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید و مشتری ایده آل خود را بر اساس ویژگی هایی مانند نوع صنعتی که در آن کار می کنند، مکان آنها و درآمد سازمان خود تعیین کنید. فقط تماس با سرنخ های با کیفیت بالا می تواند کل فرآیند فروش شما را بهینه کند.
۳. به طور مداوم پایگاه مشتریان خود را افزایش دهید
تعداد فروش هایی که به دست می آورید معمولاً متناسب با پایگاه مشتری شما است، به این معنی که به یافتن راه هایی برای گسترش شبکه شما کمک می کند. بخشی از برنامه روزانه خود را به شبکه سازی با افرادی که در بازار شما فعالیت می کنند، تماس با مشتریان احتمالی، درخواست از مشتریان فعلی برای ارجاع و استفاده از شبکه خود برای دسترسی به سهامداران کلیدی شرکت در صنایع مربوطه اختصاص دهید.
۴. به طور کامل به مشتریان خود گوش دهید
هنگام فروش خدمات خود، ضروری است که به طور کامل نیازهای مشتری خود را درک کنید. مؤثرترین راه برای انجام این کار معمولاً گوش دادن دقیق به نگرانی های آنها و پرسیدن سؤالات هدفمند برای دریافت اطلاعات بیشتر است. هنگامی که مطمئن شدید که نیاز را به طور کامل درک کرده اید، می توانید تخصص خود را ارتقا دهید و توضیح دهید که چگونه می توانید به آنها کمک کنید.
۵. ذهنیت فروش را در پیش بگیرید
داشتن یک طرز فکر مناسب معمولا بخش بسیار مهمی است. با ذهنیت فروش، هر اقدامی یک هدف مشخص دارد و هر هدف ثانویه به هدف اصلی شما، یعنی متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای همکاری با شما منجر می شود. اتخاذ چنین ذهنیت متمرکزی می تواند به شما کمک کند از زمان خود به طور مؤثرتری استفاده کنید، زیرا هر کاری که انجام می دهید به سمت آن هدف اصلی همگرا می شود.
۶. میزان فروش خود را بر اساس ویژگی های مشتری ویرایش کنید
هنگام کار بر روی طرح فروش خود به یک مشتری بالقوه، از تمام اطلاعاتی که در مورد آنها دارید برای ایجاد یک طرح شخصی سازی شده استفاده کنید، زیرا این امر می تواند به طور قابل توجهی شانس شما را برای متقاعد کردن آنها برای همکاری با شما افزایش دهد. تطبیق ارائه خود با نیازهای خاص هر مشتری نشان می دهد که شما به طور کامل به آنها گوش می دهید و تخصص لازم برای ایجاد راه حل های شخصی برای مسائل آنها را دارید. یک راه مناسب برای انجام این کار این است که یک چارچوب فروش اولیه داشته باشید که توضیح دهد چه کاری انجام می‌دهید و سپس جزئیات سفارشی‌سازی شده را برای هر طرح جدید اضافه کنید.
۷. به وفاداری مشتری پاداش دهید
با توجه به ماهیت رقابتی بیشتر مشاغل، داشتن مشتریانی که به طور منظم از شما خرید می کنند، می تواند منبع مهمی از ثبات مالی باشد. مهم است که به راه‌هایی فکر کنید تا مشخص کنید آنها بیش از یک بار با شما کار می‌کنند. شما می توانید این کار را با ترویج و پاداش دادن به وفاداری مشتری به روش های مختلف، مانند تخفیف وفاداری یا خدمات اضافی رایگان برای مشتریان بازگشتی انجام دهید.
۸. به طور مداوم تخصص خود را ارتقا دهید
هنگام کار در مشاوره فروش، شهرت شرکت مهمترین نقطه فروش شماست. راه های جدیدی برای تبلیغ برند خود بیابید و خدمات خود را به همتایان و مشتریان بالقوه معرفی کنید. شما می توانید موقعیت شرکت را به عنوان یک متخصص در حوزه خود با پیوستن به تعاملات مختلف سخنرانی در صنعت، ارائه ارائه های به یاد ماندنی و سپس استفاده از آنها به صورت آنلاین برای افزایش حضور عمومی شرکت ایجاد کنید. مشاوران همچنین می‌توانند مقالات یا کتاب‌هایی در مورد موضوعات کسب و کار بنویسند تا بتوانید مشتریان را به این مطالب ارجاع دهید تا اعتبار بیشتری داشته باشید.
۹. به مشتریان بالقوه نشان دهید که مزایای آنها چیست
به‌جای ساختن زمینه‌های فروش حول محور چیزهایی که می‌توانید به مشتریان بالقوه خود ارائه دهید، سعی کنید به جای آن بر روی مزایای آنها هنگام کار با شما تمرکز کنید. هدف مشاوران افزودن ارزش به کسب و کار مشتریان خود است، بنابراین تشریح اینکه چگونه خدمات شما ممکن است سود آنها را افزایش دهد، زیان آنها را به حداقل برساند و شیوه های آنها را بهینه کند ممکن است تاثیرگذار باشد. هنگامی که مطمئن شدید مشتری از کارهایی که می توانید برای او انجام دهید آگاه است، می توانید نحوه برنامه ریزی برای انجام آن را نیز مشخص کنید.
۱۰. چندین سرویس یا محصول را بسته بندی کنید
اگر طیف وسیعی از خدمات را ارائه می دهید که ممکن است برای یک مشتری مفید باشد، می توانید با ایجاد بسته ها یا بسته های جذاب، شانس خود را برای فروش بیش از یک سرویس افزایش دهید. این به طور معمول به این معنی است که شما یک بسته فروش ایجاد می کنید که برای موقعیت مشتری خاص منطقی است و آنها را متعهد می کند که برای مدت طولانی تری با شما کار کنند. بهترین راه برای انجام این کار معمولاً با ارائه مشوق های قیمتی مختلف، مانند هزینه تخفیف برای خدمات ترکیبی است.
۱۱. از مشتریان بخواهید که به شما توصیه کنند
بسیاری از مشتریان، صرف نظر از صنعتشان، شبکه های گسترده ای از همکاران و همتایان خود دارند که ممکن است به دنبال خدمات مشاوره ای مشابه باشند. با درخواست از مشتریانی که با آنها رابطه مثبتی دارید تا شما را به شبکه خود معرفی کنند، می توانید به مشتریان بالقوه جدیدی که به خدمات خود علاقه مند هستند دسترسی پیدا کنید. می‌توانید مشتریان فعلی را تعیین کنید که در آینده دوباره با شما کار کنند و با ارائه هزینه‌های تخفیفی برای همکاری‌های آتی برای هر توصیه مرتبط، شما را به شبکه آنها توصیه کنند.
انتهای مطلب/ منبع