09125052490 info@Roohandeh.com
روابط عمومی فروش را دریابید!

روابط عمومی فروش را دریابید!

در این پست قصد دارم تا به یکی از مورد مهم و تخصصی در مدیریت فروش بپردازم، موضوعی که برای مدیران نامربوط در دپارتمان فروش، غیرقابل درک و برای مدیران باتجربه و متخصص، بسیار شیرین و راهگشا خواهد بود. بله! نقش روابط عمومی در دپارتمان فروش؛ اما قبل از هر چیز بهتر است بدانید روابط عمومی در فروش قدری متفاوت‌تر از روابط عمومی سازمان می‌باشد. در ادامه به تعریفی کلی از روابط عمومی می‌پردازیم:

روابط عمومی واحدی است که وظیفه ایجاد ارتباط بین سازمان و مشتری، سازمان با دولت، سازمان با خانواده کارکنان و به عبارتی سازمان با همه افراد ذینفع را دارد.

و اما تعریف روابط عمومی فروش:
روابط عمومی فروش (ُSales Public Relations)، این وظیفه را در ارتباط با مشتری و سایر افراد ذینفع (skakeholders) انجام می‌دهد و هدفش برقراری ارتباط عاطفی، دوستانه و مستمر با همه افرادی است که نسبت به سازمان و محصولاتش علاقه‌مند و یا حساس هستند.

روابط عمومی فروش، مشاور مدیر فروش و زمینه‌ساز و هموار کننده بستر مناسب برای حرکات فروش در جامعه است.

روابط عمومی فروش با برگزاری مسابقه‌ها، جشن‌ها، مراسم، شرکت در نمایشگاه‌ها و گردهمایی‌های صنفی، اجتماعی و مردمی پیام‌های دوستی و مودت سازمان‌ها را به مخاطبین می‌رساند و زمینه را برای فروش بیشتر هموار می‌کند.

برگزاری نمایشگاه‌ها یکی از مصداق‌های بااهمیت فعالیت روابط عمومی فروش است. مسئول روابط عمومی فروش وظیفه دارد با استفاده از فرصت‌های نمایشگاهی، محصولات جدید را به بازار معرفی کند، رقبا را شناسایی نماید، با مراجعین به غرفه ارتباط برقرار سازد، تحقیقات و تبلیغات انجام دهد و درنهایت به‌عنوان مشاور مدیر فروش یا مشاور معاون فروش و بازاریابی، مسئولین را از کم و کیف افکار عمومی نسبت به محصول یا خدمت سازمان مطلع سازد.

در پایان به ده اصل کلیدی در روابط همومی فروش می‌پردازیم؛

۱۰ اصل مهم در روابط عمومی فروش:

  • مشتریان خود را دقیقاً بشناسید.
  • در برخورد اولیه، سعی کنید خاطره خوبی در ذهن آن‌ها برجای گذارید.
  • انتظارات عاطفی و پنهانی مشتری را برآورده سازید.
  • برنامه زمانی مشتری را تغییر ندهید.
  • برای سهولت در تصمیم‌گیری مشتری تلاش کنید.
  • روی تصورات مشتری تمرکز نمایید.
  • در ارتباطات خود سعی کنید مشتریان را مدیون خود نمایید.
  • از میزان زحمات و کارهایی که باید مشتری انجام دهد بکاهید.
  • فراموش نکنید که مشتریان خاطرات بد را به خاطر خواهند سپرد، پس در خنثی کردن آن‌ها بکوشید.
  • چنان خاطره‌ای در ذهن مشتری بسازید که بخواهند آن را تکرار کنند.
مدل قیف فروش

مدل قیف فروش

مدل قیف فروش (Sales Funnel) یک مدل بصری و محاسباتی برای اندازه گیری پتانسیل بازار و تخمین فرصت های فروش و تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران واقعی می باشد. هر فرد فعال در تیم فروش از مدیریت تا ویزیتور می بایست شناخت درستی از فرایند فروش داشته باشد تا در اجرا و گزارش دهی با مشکلات کمتری مواجه شوند.

این مدل شامل سه بخش و ۷ مرحله می باشد که طی آن یک مشتری بالقوه از بالای قیف فروش به عنوان یک لید یا مشتری احتمالی و در نهایت به خریدار تبدیل می شود. البته باید توجه داشت این مدل در سازمان های مختلف بسیار متنوع می باشد.

فاز اول: بخش ابتدایی قیف فروش

یک فرد در این مرحله در آغاز قیف بازاریابی و فروش شما قرار دارد، از محصول و خدمت شما آگهی دارد ولی قصد خرید ندارد.

این بخش شامل سه مرحله زیر می باشد:

  • نام ها: (Name) افرادی که خود مشخصاتشان را وارد بانک اطلاعاتی شرکت کرده اند و تعاملی با شرکت نداشته اند. مانند درخواست های فرم تماس وبسایت و یا فرم های تکمیل شده نمایشگاه ها.
  • افراد جذب شده: (Engaged) این افراد تعامل معنی داری داشته اند. مانند شخصی که ایمیل خود را برای عضویت در خبرنامه وبسایت وارد کرده است و یا به ازای دانلود کتاب الکترونیک به عضویت سایت در آمده است.
  • هدف: (Target) در این مرحله بر اساس سیستم امتیازدهی فردی که دارای شرایط لازم خرید است مشخص می شود. مانند مدیر بازاریابی یک شرکت تولیدی که کتاب تکنیک های نوین فروش را دانلود کرده است.

فاز دوم: بخش میانی قیف فروش

فردی که در این مرحله قرار دارد به نوعی درگیر محصول یا خدمت شما شده و تمایل خود را برای خرید نشان داده است.

  • مشتری احتمالی: (Lead) بر اساس سیستم امتیازدهی مشتریان بالقوه، مشتریان احتمالی استخراج خواهند شد.
  • مشتری احتمالی دارای شرایط خرید: (Sales lead) مشتری احتمالی که دارای شرایط خرید است. با تشخیص بخش فروش به یکی از پرسنل تخصیص داده شده تا تماس های هدفمند و رسمی آغاز گردد.

فاز سوم: بخش پایین قیف فروش

فردی که به این قسمت رسیده است از شانس بالایی برای تبدیل شدن به خریدار نهایی برخوردار است، این بخش شامل دو مرحله است:

  • فرصت: (Opportunity) در این مرحله تیم فروش روی فرصت ها و موقعیت های مناسب کار کرده و برای تبدیل آن به مشتری تلاش می کنند. در حقیقت کار کردن روی فرصتهایی که توسط واحد مارکتینگ و SDRs بدست آمده است.
  • مشتری: (Customer) این افراد با خرید محصول، مشتری شرکت شما شده اند، اکنون زمان افزایش رضایتمندی و تبدیل آنها به مشتری وفادار برای تکرار خرید و توصیه به دیگران می باشد.