افزایش فروش به روش CARS

افزایش فروش به روش CARS

یک تماس هدف مناسب اعم از تماس تلفنی یا ملاقات چهره به چهره و برنامه‌ریزی‌شده با مشتری باید مبتنی بر شاخص‌های تمرکز بر مشتری، پیش برنده فروش، واقع‌گرایانه و دقیق و روشن باشد. با هم به بررسی روش افزایش فروش CARS میپردازیم؛

تمرکز بر مشتری (Customer Focused):
نه‌تنها نیروهای فروش بلکه مشتریان نیز باید تااندازه‌ای عمل‌گرا باشند. برای مثال هنگامی‌که مدیرت شرکتی درخواست ارسال طرح پیشنهادی از شما دارد، شما می‌بایست طبق این تکنیک فروش از او درخواست زمانی برای بررسی پیشنهاد‌ها نمایید.

پیش برنده فروش (Advances the Sale):
شما برای وارد شدن به مراحل بعدی فروش نیاز به موافقت واقعی مشتری دارید. در اغلب فروش‌های تجاری و صنعتی نمی‌توان توقع داشت که مشتری پس از تماس اول به امضای قرارداد بپردازد؛ بنابراین نیروهای فروش بر اساس این روش افزایش فروش باید حداقل یک‌بار از مشتریان خود بپرسند که آیا تمایل برای گام نهادن در مراحل بعدی فروش را دارند یا خیر.

واقع‌گرایی (Realistic):
فروشندگانی که تحت‌فشار شدید هستند، تمایل به عقد قرارداد و دریافت مبلغ قرارداد در تمامی تماس‌های اولیه خود دارند. در یک شرایط فروش پیچیده، چنین مواردی به‌ندرت اتفاق می‌افتد، بخصوص زمانی که سعی در فروش محصول به مشتریان محتاط در یک بازار در حال رکود را دارید. تماس‌های هدف در کنار بلند پروازانه بودن باید واقع‌گرایانه باشد.

دقیق و روشن (Specific):
پس از جلب موافقت مشتری برای ملاقات، سعی نمایید که زمان دقیق آن را نیز مشخص کنید و در زمان مراجعه تمامی مواردی که قصد بیان آن‌ها را دارید به‌صورت مشخص و روشن مطرح کنید.

انتهای مطلب/.

پیداکردن مشتری جدید

پیداکردن مشتری جدید

پیداکردن مشتری جدید یا Prospecting به معنی مجموعه فعالیت‌هایی است در جهت جمع‌آوری فهرست اسامی افراد یا شرکت‌هایی که درصدد خرید محصول یا خدمات خاصی هستند.

سرنخ فروش یا Sales lead فهرست اسامی افراد یا شرکت‌هایی است که بعضی مشخصات موردنیاز برای متقاضی بدون یک کالا یا خدمت را دارا هستند.

فروشنده موفق همیشه به تعداد کافی Sales lead در اختیار دارد و می‌تواند با برنامه‌ریزی دقیق کاری و مدیریت مؤثر زمان، فهرست سرنخ‌های فروش را موردبررسی قرار داده و مشتریان واقعی جدیدی را مشخص نماید.

کسب اطمینان از صلاحیت مشتری یا Qualifying عبارت است از اتخاذ تصمیم در موارد ذیل:
– اینکه آیا سرنخ فروش (Sales lead) نیاز به کالا یا خدمات ما دارد یا خیر.
– اینکه آیا سرنخ فروش (Sales lead) امکان پرداخت بهای کالا یا خدمت ما را دارد یا خیر.
– اینکه آیا سرنخ فروش (Sales lead) دارای اختیار کافی جهت خرید کالا یا خدمت ما می‌باشد یا خیر.

ازجمله وظایف اصلی مدیر فروش پاسخ دادن به سؤال‌های زیر است:
۱- شرکت می‌خواهد که فروشندگان وقت خود را چگونه بگذرانند؟
– کاستن از کارهای اداری و کاغذبازی‌ها
– مدیریت مؤثر وقت (به‌عنوان تنها دارایی و ثروت فروشنده‌ها)
– مدیریت مؤثر منطقه یا محصولی که مسئول آن هستند
۲- آیا می‌توان سیستمی طراحی نمود که با هزینه کم سرنخ فروش مناسب در اختیار فروشندگان قرار دهیم یا اینکه این کار را به عهده خود فروشندگان بگذاریم؟

راه‌هایی که فروشنده خود می‌تواند با استفاده از آن‌ها سرنخ‌های فروش مناسبی جمع‌آوری نماید:
۱- Endless chain از طریق مشتریان فعلی
۲- Center of influence استفاده از افراد بانفوذ
۳- Networking ایجاد شبکه ارتباطی وسیع

راه‌هایی که شرکت می‌تواند با استفاده از آن‌ها رأساً سرنخ‌های فروش مناسب را به دست آورد:
۱- Direct mail شامل نامه، کارت، تبلیغات، معرفی شماره تلفن برای تماس مجانی
۲- Media advertising به‌صورت خاص یا عام منتشر می‌شوند
۳- Telemarketing استفاده از تلفن در بازاریابی یا مارکتینگ (فروشنده‌ها نیز می‌توانند خودشان رأساً از این روش استفاده کنند)
۴- Trade shows شرکت در نمایشگاه‌های صنعتی و بازرگانی
انتهای مطلب/.