توسط علیرضا روهنده | خرداد 5, 1394 | بازاریابی, فروش, مارکتینگ
اخیرا مطالعاتی توسط مارکتو و اکونومیست صورت گرفته که نتایج قابل توجهی داشته است. اکثر مدیران ارشد بر این باورند که طی سه سال آینده ادغام بازاریابی و فروش صورت خواهد گرفت.
در این نظرسنجی ۴۷۸ مدیرعامل و مدیر ارشد بازاریابی شرکت کرده اند. کمتر از ۵۰ درصد آنها بر این باور بوده اند که در حال حاضر این بازاریابان هستند که تجربیات مشتریان را منترل می کنند و حدود ۵۵ درصد معتقد بوده اند در طی سه سال آینده بازاریابان به طور کامل مسئول تجربه خرید مشتریان خواهند بود. مشخصا این تغییر در دنیای بازاریابی نقش بازاریابان را در سازمان تغییر خواهد داد.
دولاکیا سانجی، مدیر مارکتو در این باره می‌گوید: بازاریابی شکل جدیدی از فروش است. ما در حال حرکت به سوی جهانی هستیم که در آن بازاریابی نوعی خدمت رسانی به مشتریان جدید به شمار می‌رود. درحالی که بازاریابان عهده‌دار مسئولیت بیشتری برای روابط با مشتری می‌شوند، تعریف تعامل در بازاریابی از اولین تماس با مشتری تا تکرار خرید، نیز تغییر می‌یابد و شامل تمامی فرایند فروش می شود، نه فقط به رسمیت شناختن برند. براساس نتایج این مطالعه، بیش از ۶۰ درصد بازاریابان بر این باورند که تعامل به معنای تجدید مشتری و تکرار خرید است، در حالی که فقط ۲۰ درصد از پاسخ‌دهندگان تعامل را آگاهی از برند می‌دانستند.
تغییر در تعریف تعامل، نشان دهنده تغییر در نگرش بازاریابان به شغلشان است. به جای تمرکز بر روی تبلیغات تک و کم مانند تبلیغات در مسابقات، بازاریابان باید بر روی حفظ یک رابطه طولانی مدت با مشتریان تمرکز کنند. تعامل در عصر حاضر به معنای برقراری روابط طولانی مدت با مشتری به هنگام خرید است.
باتوجه به تعریف شغلی و واژه‌های تخصصی در زمینه‌ی تغییرات بازاریابی، بسیاری از بازاریابان معتقدند که اکنون، زمان تغییر است. بیش از ۸۰ درصد از شرکت‌کنندگان در نظرسنجی بر این باور بودند که ساختار و طراحی سازمانها باید در طی سه تا پنج سال آینده عوض شود. ۳۰ درصد آنها این تغییر را ضروری و فوری می دانستند. در چند سال آینده با تغییرات زیادی رو به رو خواهیم بود. همه ما تغییرات دیجیتال را در زندگی روزمره خودمان شاهد هستیم. بازاریابان تنها کسانی هستند که شاهد منازعات معاملاتی و تجربه مشتریان هستند. پس بهتر است آنها را به یک مجموعه منسجم از تعاملات تبدیل کرده و یک رابطه مادام‌العمر با آنها برقرار سازیم.
در نگارش این مقاله از clickz بهره گرفته شده است.
توسط علیرضا روهنده | اردیبهشت 16, 1394 | فروش, مذاکره
پایین آوردن اعتبار یک نام تجاری با ارائه قیمت ارزانتر، تلاش پر مخاطره ای است، زیرا قیمت گران این حقیقت را تاکید می کند که این یک محصول معتبر است. “فراموش نکنید وقتی کالای تجملی می فروشید در واقع چیزی منحصر بفرد را می فروشید”.
به جای قرار دادن تابلوهای بزرگ حراج که می توانند شهرت فروشگاهی را به خطر بیندازند، محصولات زنجیره ای معتبر به مشتری می گویند که می تواند پنهانی کالایی را به بهای کمتری بخرد. حتی اگر برچسب روی کالا چیز دیگری بگوید. بعضی ها فقط در ساعاتی خاص نسبت به ارائه تخفیفات اقدام می کنند و بعضی نیز فقط در صورت خرید آنلاین تسهیلاتی را در نظر می گیرند، برخی نیز فقط به مشتریان خوب تخفیف چشمگیر می دهند. چنین پیامهای جلا داده شده ای، نام تجاری را حفظ می کنند و قیمتی که آهسته در گوش مشتری زمزمه می شود، این احساس را به فوریت به او می بخشد که هرچه زودتر برای خرید دست به کار شود.
در آخر فراموش نکنید همه نام های تجاری دریافته اند وقتی دنیا شما را می بیند که در ملا عام کاهش قیمت خود را اعلام کرده اید، هرگز نمی توانید به نقطه اولیه برگردید!
توسط علیرضا روهنده | اردیبهشت 16, 1394 | فروش
مشتریان را شاد نگه دارید! هدف این است که مشتریان احساس کنند که غیر قابل جایگزینی هستند و هیچ کسب و کاری بدون آنها وجود نخواهد داشت. بعضی از ترفندهای تجارت را پی می گیریم؛
- با مشتری مانند مهمان دعوت شده به خانه تان رفتار کنید.
- مشتریان قدیمی را نگه دارید، این کار به مراتب کم هزینه تر از اضافه کردن مشتریان جدید است.
- مشتری مدار شناخته شوید، مشتریان را جلودار کسب و کارتان بدانید و همه چیز را برای رضایت آنها طراحی کنید، معرفی ها و توصیه های دهان به دهان بهترین تبلیغ برای شماست!
- دامنه مشتریان خود را گسترش داده و متنوع کنید، اگر به یک بازار یا چند مشتری بزرگ وابسته باشید در معرض خطر هستید.
- امن تر این است که کل مبلغ فروشتان از قبال ۵۰ مشتری کوچک باشد تا ۲ یا ۳ طرف حساب بزرگ، شما طرف حساب های بزرگ را به دلایلی خارج از کنترل از دست خواهید داد.
- برای کمک به مشتریان نهایت تلاشتان را بکنید، اما نگذارید خواسته هایشان کمر شما را بشکنند.
- سفارشات مشتریانتان را: صحیح، به موقع، اولین بار، انجام دهید.
- همان چیزی را که قول می دهید تحویل دهید، آنها را کمتر، متفاوت تر، کوچکتر یا بزرگتر ارسال نکنید.
- همیشه حق با مشتری استولی مواظب جیبتان هم باشید.
- کار مشتری نالیدن است، کار شما هم این است که این ناله را به آهنگی شاد تبدیل کنید.
- مشتریان از کارکنان انرژی می گیرند، بالا نگه داشتن روحیه موجب بالا رفتن وفاداری و فروش می شود.
- ابتدا تعداد مشتریان و بعد هزینه سربار را بالا ببرید، نه بر عکس!
- آرامش خاطر مضاعف به مشتریان بفروشید، ممکن است هیچ وقت از خدمات ۲۴ ساعته استفاده نکنند اما با وجود آن، با رغبت بیشتر خرید می کنند.
- هنگام شکایت مشتریان به آنها گوش دهید، وگرنه احتمال دارد رقبایتان را پیدا کنند.
- سیاست مرجوعی بدون دردسری داشته باشید، کالا را تعویض یا تعمیر کنید یا پولش را پس بدهید، مشتریان ناخشنود را خوشحال کنید.
و فراموش نکنید در نهایت آنها برای همیشه به شما تعلق خواهند داشت.
توسط علیرضا روهنده | اردیبهشت 16, 1394 | بازاریابی, تبلیغات, فروش, مارکتینگ
یک فروشگاه کوچک کتاب فروشی، از روی بدشانسی در میان دو کتاب فروشی بزرگ که رقیبش بودند قرار گرفته بود. روزی صاحب این فروشگاه به سر کار رفت و متوجه شد که رقیب سمت راست او تابلوی بزرگی آویزان کرده و نوشته است: ” فروش عظیم جشن سالگرد! ۵۰ درصد تخفیف! ” این تابلو حتی از کل فروشگاهش عریض تر بود. و این پایان کار نیز نبود چراکه رقیب سمت چپ تابلویی بزرگتر نصب کرده که نوشته بود: ” حراج بزرگ، بزرگ! ۶۰ درصد تخفیف!” و این تابلو باز هم فروشگاهش را کوچکتر نشان می داد. صاحب این فروشگاه چه کاری می توانست انجام بدهد؟
مشخص است! خود را به نیروی بودجه های عظیم وابسته نکرده و با استفاده از بازاریابی پارتیزانی دست به تخیلی ابتکاری می زند و بلافاصله تابلوی خود را خلق و آن را نصب می کند. روی تابلو نوشته شده بود:
” در ورودی اصلی “
توسط علیرضا روهنده | اردیبهشت 15, 1394 | فروش
پیشتازان بازار همواره از نظر قیمت مورد حمله قرار خواهند گرفت، زیرا رقیبان تلاش می کنند جایگاه محصول آنها را به عنوان کالایی گران بازسازی نمایند. ظاهرا این قانون طبیعت است. پس په باید کرد؟ آیا می توانید خود را با تمام حمله هایی که علیه شما انجام می گیرد مطابقت دهید؟
خب، برخی روش های واقعی و آزمایش شده وجود دارند که می توانند به حل این معضل کمک کنند؛
روش یک: مفهوم را جابه جا کنید!
از دلایل متفاوتی برای توجیه بالا بودن قیمت کالایتان استفاده کنید و مزایای پرداخت بیشتر را به مخاطبان خود معرفی کنید. یک کالای گران قیمت مانند اتومبیل مرسدس بنز، مستلزم پول زیادی در ازای خرید آن است، اما به مراتب خیلی بیشتر از یک اتومبیل معمولی عمر خواهد کرد. راهکار مشابه آن می تواند در فروش تختخواب های گران قیمت به کار گرفته شود. مفهوم جابجا شده بدین صورت خواهد بود:
شما خیلی بیشتر از زمانی که در اتومبیل گرانقیمتتان می گذرانید در تختخوابتان صرف می کنید. در واقع، بیش از ۴۰ درصد عمرتان در تختخواب سپری می شود. پس چرا این پول را نپردازید؟
روش دو: بیشتر اضافه کنید!
اکر بتوانید اقلامی را به محصولتان بیفزایید، مردم این احساس را خواهند داشت که در ازای پولی که پرداخت کرده اند، امتیازات بیشتری بدست می آورند. شرکت هوایی کنتیننتال به تازگی ورشکستگی را پشت سر گذاشته بود مدیریت جدیدی استخدام کرده و به عنوان خط هوایی جدیدی تغییر جایگاه داده بود و از جدیدترین ناوگان هواپیمایی برخوردار بود. این شرکت خدمات خود را توسعه داده و با غذا از مسافران پذیرایی می کرد. کار خود را همچنان ادامه داد در حالی که سایر شرکت ها از این کار امتناع می کردند.
نتیجه کار مشخص است؛ هواپیماهای این شرکت به نقاط بیشتری سفر کرده و داستانی از ارزش خود با مفهوم ” استفاده هرچه بیشتر از پولی که برای بلیط پرداخت کرده اید ” را نقل می کردند.
روش سوم: خوب و کمک کننده باشید!
وقتی در تجارتی مشتری محور فعالیت می کنید، خدمات می توانند سلاح موثری محسوب شوند. در گرینویچ کانکتیکات، یک مرکز بزرگ باغداری با خدمات کامل و فعالیت کامل سالانه قرار دارد که از سال ۱۹۳۰ به این کار پرداخته و به یقین، جایی نیست که بتوانید گیاهان و گلها و وسایل کشاورزی را به ارزانترین قیمت بخرید، اما به شما اطمینان می دهیم که دوستانه ترین محل ممکن است. اگر زن سالخورده ای مشغول خرید باشد، بلافاصله کارکنان این باغ به کمکش می شتابند. یکی از مشتریان از دیگری پرسید که چرا برای خرید به این مرکز می آید، و با این پاسخ رو برو شد: ” هیچ کس مثل این ها مهربان نیست. ”
بله، مشخص است! آیا برای یک مشاور و همراه خوب می توان رقم پایینی در نظر گرفت؟! آموزش کارکنانی خوب و کمک کننده، نیازمند تلاش و هزینه زیادی است، اما شما آن را با اندکی افزایش قیمت، حتی در دوران بحرانی جبران خواهید کرد.
روش چهارم: کاری خاص انجام دهید!
یک پیشتاز می تواند به بزرگترین مشتری خود مراجعه نماید و کاری خاص پیشنهاد کند. برای مثال، کاری که شرکت تولید کفش نایکی کرد. این شرکت کفش های ۱۳۰ دلاری دوندگی را برای بزرگترین مشتری خود تولید کرد. تا امروز نتیجه این کار عالی بوده و این مشتری خاص یک میلیون جفت ازاین کفش ها را سفارش داده است که انتظار می رود به قیمت ۲۰۰ میلیون دلار به فروش رساند.
