پیداکردن مشتری جدید

پیداکردن مشتری جدید

پیداکردن مشتری جدید یا Prospecting به معنی مجموعه فعالیت‌هایی است در جهت جمع‌آوری فهرست اسامی افراد یا شرکت‌هایی که درصدد خرید محصول یا خدمات خاصی هستند.

سرنخ فروش یا Sales lead فهرست اسامی افراد یا شرکت‌هایی است که بعضی مشخصات موردنیاز برای متقاضی بدون یک کالا یا خدمت را دارا هستند.

فروشنده موفق همیشه به تعداد کافی Sales lead در اختیار دارد و می‌تواند با برنامه‌ریزی دقیق کاری و مدیریت مؤثر زمان، فهرست سرنخ‌های فروش را موردبررسی قرار داده و مشتریان واقعی جدیدی را مشخص نماید.

کسب اطمینان از صلاحیت مشتری یا Qualifying عبارت است از اتخاذ تصمیم در موارد ذیل:
– اینکه آیا سرنخ فروش (Sales lead) نیاز به کالا یا خدمات ما دارد یا خیر.
– اینکه آیا سرنخ فروش (Sales lead) امکان پرداخت بهای کالا یا خدمت ما را دارد یا خیر.
– اینکه آیا سرنخ فروش (Sales lead) دارای اختیار کافی جهت خرید کالا یا خدمت ما می‌باشد یا خیر.

ازجمله وظایف اصلی مدیر فروش پاسخ دادن به سؤال‌های زیر است:
۱- شرکت می‌خواهد که فروشندگان وقت خود را چگونه بگذرانند؟
– کاستن از کارهای اداری و کاغذبازی‌ها
– مدیریت مؤثر وقت (به‌عنوان تنها دارایی و ثروت فروشنده‌ها)
– مدیریت مؤثر منطقه یا محصولی که مسئول آن هستند
۲- آیا می‌توان سیستمی طراحی نمود که با هزینه کم سرنخ فروش مناسب در اختیار فروشندگان قرار دهیم یا اینکه این کار را به عهده خود فروشندگان بگذاریم؟

راه‌هایی که فروشنده خود می‌تواند با استفاده از آن‌ها سرنخ‌های فروش مناسبی جمع‌آوری نماید:
۱- Endless chain از طریق مشتریان فعلی
۲- Center of influence استفاده از افراد بانفوذ
۳- Networking ایجاد شبکه ارتباطی وسیع

راه‌هایی که شرکت می‌تواند با استفاده از آن‌ها رأساً سرنخ‌های فروش مناسب را به دست آورد:
۱- Direct mail شامل نامه، کارت، تبلیغات، معرفی شماره تلفن برای تماس مجانی
۲- Media advertising به‌صورت خاص یا عام منتشر می‌شوند
۳- Telemarketing استفاده از تلفن در بازاریابی یا مارکتینگ (فروشنده‌ها نیز می‌توانند خودشان رأساً از این روش استفاده کنند)
۴- Trade shows شرکت در نمایشگاه‌های صنعتی و بازرگانی
انتهای مطلب/.

استراتژی اقیانوس آبی

استراتژی اقیانوس آبی

در سال ۲۰۰۵ کتابی تحت عنوان استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean Strategy) که حاصل کار بیست ساله پروفسور چان کیم و پروفسور رنه مابورنیا بود، منتشر شد و در کمتر از یک سال میلیونها نسخه از آن به چهل و یک زبان دنیا ترجمه و فروخته شد. استراتژی اقیانوس آبی نتیجه دو دهه تحقیق و مطالعه بر روی بیش از ۱۵۰ حرکت استراتژیک دنیا در بیش از ۳۰ صنعت متفاوت در طی ۱۰۰ سال گذشته است، این رویکرد بکارگیری پیروی هم زمان از دو نوع استراتژی تمایز و استراتژی کاهش هزینه می باشد. در عین حال مجموعه ای از متدولوژِ‌ها و ابزارهای مدیریتی برای ایجاد یک فضای بازار جدید و بی رقیب را در اختیار سازمان‌ها قرار می دهد.

پارادایم رقابت در فضای کسب و کار، بر ذهن بسیاری از مدیران امروز جهان سیطره دارد، مدیران تنها راه پیروزی و موفقیت سازمان خود را در پیشی گرفتن از رقبا و گرفتن سهم بیشتر از بازار تقاضای موجود می دانند. آزاد شدن ذهن مدیران از این پارادایم نیازمند دیگر گونه نگریستن به مفهوم استراتژی است.

نویسندگان کتاب استراتژی اقیانوس آبی معتقد هستند که تنها راه پیروزی در رقابت توقف تلاش برای پیروزی در رقابت است و به جای ورود به رقابت خونین در اقیانوس سرخ باید وارد فضای بازار نامحدود اقیانوس‌های آبی شد و دست به خلق تقاضا زد. بازاری که در آن هنوز قواعد بازی مشخص نشده است و فرصتی برای رشد بسیار سودآور وجود دارد. در یک کلام به جای گرفتن سهم بیشتر از کیک باید به دنبال بزرگتر کردن کیک بود.

در ادبیات راهبرد و در مبحث دیدگاه مبتنی بر منابع، همین نگاه را با لغات و اصطلاحات دیگری مشاهده می کنیم. اما آنچه این کتاب را ارزشمند می سازد ارائه چارچوب‌های عملی و تحلیلی، علی‌الخصوص برای تدوین راهبرد برای محیط‌های متلاطم نظیر ایران است.

چان‌کیم و رنه موبورنه، نویسندگان این کتاب انقلابی در عرصه‌ی مدیریت و استراتژی سازمان، رویکردی بدیع را در عرصه‌ی کسب‌وکار مطرح می‌نمایند. آن ها با انتقاد از الگوی حاکم در عرصه‌ی تفکر استراتژیک که مبتنی بر حضور در مهلکه‌ی رقابت، مواجه مستقیم و جاری شدن خون و نهایتاً شکل گیری اقیانوس قرمز (اقیانوسی از خون) است، فلسفه جدید و نوآورانه‌ای را پیشنهاد می‌نمایند که بر مبنای آن، کسب‌وکار در شرایطی مسالمت آمیز، به دور از رقابت‌های خونین و در پهنه‌ی اقیانوس آبی صورت می‌گیرد. از آن‌جا که این کتاب بسیاری از مفروضات تفکر غالب در عرصه‌ی کسب‌وکار را به چالش می‌گیرد، مطالعه‌ی آن می‌تواند افق‌های جدیدی را پیش روی رهبران، مدیران و استراتژیست‌های سازمان قراردهد. درس‌های مدیریتی بیشتر استراتژی های سازمان‌ها برگرفته از مدل‌های نظامی است که مبتنی بر مقابله و مواجه است. وقتی کسب‌وکارها درگیر رویارویی مستقیم می‌شوند، صحنه‌ی مبارزه شلوغ می‌شود و همه‌ی طرف‌های درگیر با کاهش سهم بازار، کاهش رشد و افت سود مواجه می‌شوند. کسب‌وکارهایی نظیر تلفن‌همراه و بیوتکنولوژی، سی‌سال پیش اساساً وجود نداشتند و این موارد مصادیقی بارز از اقیانوس آبی محسوب می‌شوند.

هدف استراتژی اقیانوس آبی، ایجاد کسب‌وکار در عرصه‌ای است که قبلاً وجود نداشته و از این طریق پهنه‌ای آرام و بی‌تلاطم را پیش‌روی ایجاد کنندگان کسب‌وکار نو می‌گذارد. برای تشخیص چنین عرصه‌هایی، دیدبانی کلان، امری ضروری است و از این‌رو است که یک سازمان هرگز نباید دیدبانی خود را برون‌سپاری کند. صنایع فعال در اقیانوس آبی نسبت به صنایعی که در آن‌ها رقبا با یکدیگر مواجه مستقیم دارند، سودآورتر هستند.

با استفاده از استراتژی اقیانوس آبی، به مشتریان خود “ارزش نوآورانه” ارائه کنید. این ارزش نوآورانه چیزی جز محصول پیشرفته همراه با صرفه‌ی اقتصادی برای مشتری نیست. همیشه جلیقه‌ی نجات داشته باشد. گام های ششگانه‌ی پیاده‌سازی استراتژی اقیانوس آبی که در زیر برشمرده می‌شوند، پرمخاطره هستند.

گام اول بازسازی مرزهای بازار است. در این گام باید چارچوب‌ها و مفروضات حوزه کسب‌وکار خود را به چالش گرفته و آن‌ها را دوباره تعریف کنید.

در گام دوم باید بر تصویر بزرگ تمرکز کنید. این به آن معناست که نباید خود را آنقدر درگیر آمار و ارقام کنید که از مسائل کلی، جهت گیری‌های کلان و موقعیت بازار خود غافل شوید.

گام سوم، فراتر رفتن از تقاضای فعلی است. برای این‌کار باید به جای آن که صرفاً بر برآورده‌کردن نیازهای فعلی مشتریان تمرکز کنید، به آینده نظر داشته باشید و مشتریان بالقوه و نیازهای آتی آن‌ها را مورد تحلیل قراردهید.

گام چهارم، رعایت توالی استراتژیک است. در این گام ضروری است در خصوص آنچه قصد ارائه‌اش را دارید، به سوالاتی همچون “چرا کسی باید این محصول را خریداری کند؟”، “آیا قیمت آن مناسب است؟”، ” آیا مانعی در راه موفقیت محصول در بازار وجود دارد؟” پاسخ دهید.

گام پنجم، چیرگی بر موانع سازمانی است و این موانع عمدتاً ناشی از ترس و محافظه‌کاری مدیران نسبت به ورود به حوزه‌ی جدیدی از کسب‌وکار است که با ادبیاتی متفاوت اداره می‌شود.

گام نهایی، اجرایی کردن استراتژی است. برای این منظور بهتر است اجرای استراتژی را در چهارچوب یکی از فرایندهای شرکت خود درآورید. همچنین ضروری است با توجه به ماهیت مخاطره‌آمیز ورود به این عرصه، فضایی از اعتماد را در درون سازمان ایجاد نموده و آن را تحکیم بخشد.

انتهای مطلب/ لینک مطلب

اصول مدیریت کایزن

اصول مدیریت کایزن

کایزن (KAI+ZEN=KAIZEN) ترکیبی دوکلمه‌ای از یک مفهوم ژاپنی است که تعریف آن بهبود مستمر و تدریجی است. هر نوع بهبود یا اصلاح به‌شرط آنکه پیوسته و مداوم باشد، ارتقای بهره‌وری را در سازمان‌ها با بهره‌گیری از مشارکت کارکنان به ارمغان خواهد آورد؛

اصول بیست‌گانه مدیریت در کایزن
۱- نگویید چرا این کار انجام نمی‌شود. فکر کنید چگونه می‌توانید آن را انجام دهید.
۲- در مورد مشکل به وجود آمده نگرانی به خود راه ندهید. همین‌الان برای رفع آن اقدام نمایید.
۳- از وضعیت موجود راضی نباشید. باور داشته باشید که همیشه راه بهتری هم وجود دارد.
۴- اگر مرتکب اشتباه شدید، بلافاصله درصدد رفع اشتباه برآیید.
۵- برای تحقق هدف به دنبال کمال مطلوب نگردید. اگر ۶۰% از تحقق هدف اطمینان دارید دست بکار شوید.
۶- برای پی بردن به ریشه مشکلات ۵ بار بپرسید چرا؟
۷- گمبا محل واقعی رویداد خطاست. سعی نکنید از دفتر کار خود مشکلات محیط را حل کنید.
۸- همیشه برای حل مشکل از داده و اطلاعات کمی و به‌روز استفاده کنید.
۹- برای حل مشکل بلافاصله به دنبال هزینه کردن نباشید. بلکه از خرد خود استفاده کنید. اگر عقلتان به‌جایی نمی‌رسد، آن را در همکارانتان بجویید و از خرد جمعی استفاده کنید.
۱۰- هیچ‌وقت جزئیات و نکات ریز مسئله را فراموش نکنید. ریشه بسیاری از مشکلات در نکات ریز است.
۱۱- حمایت مدیریت ارشد منحصر به قول و کلام نیست. مدیریت باید حضور ملموس داشته باشد.
۱۲- برای حل مسائل هر جا که امکان آن وجود دارد از واگذاری اختیار به زیردستان ابا نکنید.
۱۳- هیچ‌وقت به دنبال مقصر نگردید. هیچ‌گاه عجولانه قضاوت نکنید.
۱۴- مدیریت دیداری و انتقال اطلاعات بهترین ابزار برای حل مسئله به‌صورت گروهی است.
۱۵- ارتباط یک‌طرفه دستوری از بالا به پایین مشکلات سازمان را پیچیده‌تر می‌کند. مدیریت ارشد باید با لایه‌های پایین‌تر سازمان ارتباط دوجانبه داشته باشد.
۱۶- انسان‌ها توانایی‌های فراوانی دارند. از الگوهای چند مهارتی و غنی‌سازی شغلی برای شکوفا شدن آن‌ها استفاده کنید.
۱۷- تنها فعالیت‌هایی را انجام دهید که برای سازمان شما ارزش‌افزوده ایجاد می‌کنند.
۱۸- فراموش نکنید که ۵s، پایه و بنیان ایجاد محصولی باکیفیت است.
۱۹- بر اساس الگوهای کار گروهی، مسائل محیط کارتان را حل کنید.
۲۰- حذف مودا (اتلاف) فرآیندی پایان‌ناپذیر است. هیچ‌وقت از این کار خسته نشوید.

برای تحقق کایزن در سازمان‌ها باید سه اقدام اساسی زیر صورت بگیرد:
۱- کلیه فعالیت‌هایی که هزینه زا هستند ولی ارزشی تولید نمی‌کنند (Muda) باید حذف شوند.
۲- فعالیت‌هایی که به شکلی در جای دیگری به‌صورت موازی انجام می‌شوند (Muri) با یکدیگر تلفیق شوند.
۳- آن دسته از فعالیت‌هایی که برای تکمیل و بهبود سطح کیفی خدمات لازم‌اند (Mura) به فعالیت‌های سازمان افزوده شوند.

این حرکت یا نهضت MU3 اساس اقدامات کارگاه آموزشی گمبا کایزن (کایزن عملی) را تشکیل می‌دهد.

مراحل اجرای عملی کایزن:
۱- ناحیه نمونه را انتخاب کنید.
۲- گروه بهبود (تیم کایزن) را ایجاد و سازمان‌دهی کنید.
۳- داده‌های آماری موردنیاز را در ناحیه نمونه با کمک اعضای گروه گردآوری کنید.
۴- اعضای شرکت‌کننده را در کارگاه آموزشی با مفاهیم و ابزارهای بهبود آشنا کنید.
۵- نظام آراستگی (۵s) را آغاز کنید.
۶- مودا (اتلاف) ها را شناسایی و فهرستی از آن‌ها تهیه کنید.
۷- تحلیل علل رویداد اتلاف را در ناحیه نمونه انجام دهید و راه‌حل‌هایی را با استفاده از کار گروهی بیابید.
۸- راه‌حل‌هایی را که عملی‌ترند انتخاب کنید.
۹- هر نوع تغییر فیزیکی در آرایش ناحیه نمونه را بدون فوت وقت انجام دهید.
۱۰- بهبود انجام‌گرفته را به‌صورت استاندارد درآورید.
۱۱- موفقیت حاصله را به اطلاع سایر همکارانتان برسانید.
۱۲- نتایج به‌دست‌آمده را ارزیابی کنید تا در مراحل بعدی مورداستفاده قرار گیرند.
۱۳- به سراغ مشکل بعدی بروید.

انتهای مطلب/ لینک مطلب

۹ عادت مشترک مدیران حرفه ای

۹ عادت مشترک مدیران حرفه ای

مدیران حرفه ای

راههای زیادی برای گرداندن یک کسب و کار و تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق وجود دارد. با این وجود برخی از با تجربه ترین رهبران دنیای کسب و کار، در رویکرد خود نسبت به زندگی و کار عادات مشابهی دارند.

۹ رازی که حرفه ای هایی از این دست در پرورش کسب و کار خود و رسیدن به موفقیت های چشمگیر از آنها بهره می برند را در ادامه می توانید بخوانید. اگر می خواهید کسب و کار خود را گسترش دهید بد نیست این موارد را در نظر داشته باشید.

۱- برنامه ریزی درازمدت داشته باشید
در یک بازار رقابتی، اولویت دادن به اهداف کوتاه مدت وسوسه ای است که به راحتی نمی توان نادیده اش گرفت. مشتریان و خریداران شما انتظار دارند به صورت منظم محصولات و خدمات بی نظیری از شما دریافت کنند. شما در قبال شرکت، شرکا و سرمایه گذاران نیز مسئولیت دارید.

اما اگر فقط روی اهداف کوتاه مدت تمرکز داشته باشید، ممکن است کسب و کارتان به حداکثر توان خود نرسد. در عوض، حد اقل یک یا دو بار در هفته به برنامه ریزی برای آینده وقت اختصاص دهید. پیشرفت در مسیر دستیابی به اهداف بلند مدت خود را به طور منظم رصد کنید.

۲- ارتباطات سریع و مؤثر داشته باشید
به ایمیل ها، تماس های تلفنی و دیگر درخواست ها بلافاصله پاسخ دهید. زمانی که برای پاسخ دهی صرف می کنید می تواند به فروش یا از دست رفتن آن بیانجامد. به علاوه، وقتی به مشتریان، خریداران و کارمندان خود سریع پاسخ دهید، اعتبار بیشتری پیدا خواهید کرد. ارتباطات منظم و مؤثر، در محل کار شما فرهنگ بهره وری و تمرکز ایجاد خواهد کرد.

۳- پول خود را خردمندانه خرج کنید
کارآفرینان اغلب مواقع برای تخصیص منابع با تصمیم های دشواری مواجه می شوند. برای اجتناب از هزینه های بیش از اندازه یا غیر ضروری، به مخارج ماهانه ی شرکت خود توجه ویژه داشته باشید.

هنگام بررسی بهترین راههای هزینه کردن سرمایه ی شرکت، همیشه بازگشت سرمایه گذاری را در نظر داشته باشید. از خودتان بپرسید چقدر طول می کشد هزینه های سرمایه گذاری ام بازگردد؟ آیا این سرمایه گذاری به من در رسیدن به اهداف شرکتم کمک خواهد کرد؟ اگر نمی توانید به این سؤال ها پاسخ دهید، هزینه نکنید.

۴- برنامه ی روزانه ی روتین داشته باشید
با اینکه هر روزِ شما اندکی با روزهای دیگر متفاوت خواهد بود، از کارهایی که دوست دارید در طول روز به آنها بپردازید برنامه ای تهیه کنید. هر روز صبح پیش از آنکه ایمیل هایتان را چک کنید، سه کار مهم برای روز کاری خود در نظر بگیرید.

امور حیاتی و مهم را بر کار هایی که فوریت کمتری دارند اولویت دهید. این رویکرد شما را در طول روز متمرکز نگه می دارد و کمک می کند وقت و حواستان صرف امور دیگری نشود.

۵- با اشتیاق سراغ چالش ها بروید
همه از ما می خواهند بهترین کاری که از دستمان بر می آید را انجام دهیم. واضح است که اگر با بالاترین حد توان خود به انجام کاری بپردازیم، همه چیز در جای درست خود قرار خواهد گرفت. روبرو شدن با چالش های جدید با چشمان باز و حداکثر توان از اهمیت زیادی برخوردار است.

هر موقعیت دشواری را با همان شور و اشتیاقی سپری کنید که هنگام آغاز کسب و کارتان داشتید. اگر در مواجهه با هر چالشی با بالاترین توان خود ظاهر شوید، نتایج مثبت بیشتری دریافت خواهید کرد.

۶- مطالعه کنید
هر روز صبح اخبار روزنامه ها، وبلاگ ها و مجلات مرتبط را بخوانید. این کار نه تنها به مطلع بودن شما از اوضاع کمک می کند، برای مکالمات روزمره با همکاران و مکالمات کوتاهِ پیش از مذاکره نیز دستمایه های زیادی در اختیار شما قرار می دهد. بعد از ظهر ها، از کار کمی فاصله بگیرید و به مطالعه ی یک کتاب خوب بپردازید.

رهبران، مطالعه می کنند. شاید شما هم با مطالعه نکات جدیدی یاد بگیرید که ابزار و استراتژی های نتیجه بخشی در اختیار شما قرار بدهد.

۷- گسترش ارتباطات خود را هرگز متوقف نکنید
ارتباطات مناسب می تواند فرصت های تازه ای پیش روی کسب و کار شما قرار دهد. اغلبِ حرفه ای ها ترجیح می دهند با کارآفرینانی که می شناسند و به آنها اعتماد دارند کار کنند.

گسترش شبکه ی ارتباطی و ایجاد روابط کاری بلند مدت را به یک اولویت بدل کنید. خودتان را به شرکت در جلسات مختلف محدود نکنید. از عضویت در سازمان ها و مجامع حرفه ای استفاده کنید و برای کمک به هیئت مدیره ی مؤسسات خیریه داوطلب شوید.

۸- خلاقانه بیاندیشید
نوآوری را به هسته ی کسب و کار خود بدل کنید. اعضای گروه و همکاران خود را به امتحان کردن ایده های تازه و رویکرد های نو تشویق کنید. کارآفرینانی که ریسک پذیر هستند اغلب مواقع کارهای بزرگی انجام میدهند، چون خلاقانه و غیر قابل پیش بینی عمل می کنند. از محدوده ی آسایش خود بیرون بیایید و با نگرشی مثبت به استقبال چالش ها بروید.

۹- به خودتان برسید
اگر می خواهید سازنده باشید، با مراقبت از خود شروع کنید. حد اقل ۷ ساعت خواب شبانه داشته باشید تا مطمئن شوید روز بعد سرحال و آماده ی شروع یک روز جدید از خواب بیدار خواهید شد. ورزش را به بخشی از برنامه ی هفتگی خود تبدیل کنید. با این کار انرژی، تمرکز، و توانایی بیشتری برای مدیریت استرس خواهید داشت.

برای تفریح و خوش گذرانی وقت بگذارید. برقراری تعادل میان کار و زندگی شاید آنقدر ها که فکر می کنید دشوار نباشد. تنها کاری که باید انجام دهید این است که آمیزه ای از فعالیت های مورد علاقه تان را در برنامه ی هفتگی خود بگنجانید. ورزش کردن به شما احساس رضایت و لذت می دهد و وقتی از این دو حس منحصر به فرد بهره ببرید، در محل کار با خودتان و دیگران رفتار بهتری خواهید داشت.
منبع: عصر ما

روابط عمومی فروش را دریابید!

روابط عمومی فروش را دریابید!

در این پست قصد دارم تا به یکی از مورد مهم و تخصصی در مدیریت فروش بپردازم، موضوعی که برای مدیران نامربوط در دپارتمان فروش، غیرقابل درک و برای مدیران باتجربه و متخصص، بسیار شیرین و راهگشا خواهد بود. بله! نقش روابط عمومی در دپارتمان فروش؛ اما قبل از هر چیز بهتر است بدانید روابط عمومی در فروش قدری متفاوت‌تر از روابط عمومی سازمان می‌باشد. در ادامه به تعریفی کلی از روابط عمومی می‌پردازیم:

روابط عمومی واحدی است که وظیفه ایجاد ارتباط بین سازمان و مشتری، سازمان با دولت، سازمان با خانواده کارکنان و به عبارتی سازمان با همه افراد ذینفع را دارد.

و اما تعریف روابط عمومی فروش:
روابط عمومی فروش (ُSales Public Relations)، این وظیفه را در ارتباط با مشتری و سایر افراد ذینفع (skakeholders) انجام می‌دهد و هدفش برقراری ارتباط عاطفی، دوستانه و مستمر با همه افرادی است که نسبت به سازمان و محصولاتش علاقه‌مند و یا حساس هستند.

روابط عمومی فروش، مشاور مدیر فروش و زمینه‌ساز و هموار کننده بستر مناسب برای حرکات فروش در جامعه است.

روابط عمومی فروش با برگزاری مسابقه‌ها، جشن‌ها، مراسم، شرکت در نمایشگاه‌ها و گردهمایی‌های صنفی، اجتماعی و مردمی پیام‌های دوستی و مودت سازمان‌ها را به مخاطبین می‌رساند و زمینه را برای فروش بیشتر هموار می‌کند.

برگزاری نمایشگاه‌ها یکی از مصداق‌های بااهمیت فعالیت روابط عمومی فروش است. مسئول روابط عمومی فروش وظیفه دارد با استفاده از فرصت‌های نمایشگاهی، محصولات جدید را به بازار معرفی کند، رقبا را شناسایی نماید، با مراجعین به غرفه ارتباط برقرار سازد، تحقیقات و تبلیغات انجام دهد و درنهایت به‌عنوان مشاور مدیر فروش یا مشاور معاون فروش و بازاریابی، مسئولین را از کم و کیف افکار عمومی نسبت به محصول یا خدمت سازمان مطلع سازد.

در پایان به ده اصل کلیدی در روابط همومی فروش می‌پردازیم؛

۱۰ اصل مهم در روابط عمومی فروش:

  • مشتریان خود را دقیقاً بشناسید.
  • در برخورد اولیه، سعی کنید خاطره خوبی در ذهن آن‌ها برجای گذارید.
  • انتظارات عاطفی و پنهانی مشتری را برآورده سازید.
  • برنامه زمانی مشتری را تغییر ندهید.
  • برای سهولت در تصمیم‌گیری مشتری تلاش کنید.
  • روی تصورات مشتری تمرکز نمایید.
  • در ارتباطات خود سعی کنید مشتریان را مدیون خود نمایید.
  • از میزان زحمات و کارهایی که باید مشتری انجام دهد بکاهید.
  • فراموش نکنید که مشتریان خاطرات بد را به خاطر خواهند سپرد، پس در خنثی کردن آن‌ها بکوشید.
  • چنان خاطره‌ای در ذهن مشتری بسازید که بخواهند آن را تکرار کنند.
بودجه فروش

بودجه فروش

یکی از اسناد مالی بسیار مهم هر سازمان تهیه بودجه سالانه آن سازمان است. بودجه نقش راهنمای را دارد تا تعیین کند چه میزان تامین سرمایه برای دستیابی به اهداف مدنظر سازمان ضروری است و با کنترل های میان دوره میزان انحراف از آن مشخص گردد. شاید این سوال مطرح گردد که تهیه بودجه سازمان وظیفه واحد مالی است و چه ارتباطی با فعالیت های بازاریابی و فروش دارد؟
جواب این سوال است: جهت تهیه بودجه جامع سازمان ها معمولا مدیران ارشد اکثر واحد های سازمان درگیر می شوند و اولین بودجه ای که باید تدوین گردد تا بر اساس اطلاعات موجود در آن سایر بودجه ها به ترتیب تهیه گردد، بودجه فروش است.

یکی از وظایف مهم و اثرگذار یک مدیر فروش تهیه بودجه فروش سالانه سازمان است.

در این مطلب سعی داردیم تا دیدی جامع از اهمیت تهیه بودجه، تعریف بودجه فروش و اهمیت آن در برنامه مالی سازمان ارائه دهیم. در مطالب بعدی  در خصوص نحوه تهیه برنامه فروش، بودجه فروش و ضابطه فروش اطلاعات جزئی تر و کاربردی تر ارائه خواهد گردید.

بودجه جامع یک سازمان
بودجه جامع مجموعه ای از اسناد برنامه ریزی مالی یک سازمان است که از تجمیع بودجه واحد های مختلف سازمان تشکیل می گردد. بودجه حکم یک راهنما را دارد که نشان می دهد یک سازمان چه چیز هایی را می خواهد بدست آورد و برای دست یابی به آن ها چه برنامه های مالی دارد. همچنان به سازمان کمک می کند به طور واقع گرایانه جریان وجوه نقد و شرایط مالی آینده خود را پیش بینی نماید و در مدت زمان معلوم عملیات سازمان متناسب با آن بودجه ادامه یابد. نقطه ضعف تهیه بودجه جامع این است که تهیه آن بسیار زمان بر است. هرچند که بودجه جامع معمولا سالانه تهیه می گردد، تمرکز آن بر دوره های ماهانه یا فصلی است تا اهداف ساده سازی گردند.
بودجه هایی که بودجه جامع را تشکیل می دهند از چندین بودجه عملیاتی و مالی تشکیل می گردد. این بودجه همگی مکمل هستند و باید بر اساس ترتیبی مشخص تهیه گردند( ترتیب تهیه بودجه در تهیه بودجه سالانه مهم است)؛ چرا که هر بودجه ای بر اساس اطلاعات تهیه شده در بودجه قبلی تهیه می گردد.

بودجه فروش

جایگاه بودجه فروش
از آن جایی که صورت حساب درآمد شرکت با فروش آغاز می گردد، فرآیند تدوین بودجه سازمان نیز با تهیه بودجه فروش آغاز می گردد و سایر بودجه ها بر اساس اطلاعات موجود در این بودجه مهیا می گردند. بر اساس بودجه فروش، بودجه تولید تهیه می گردد چرا که با کمک این بودجه هزینه کالای فروش رفته بدست می آید. پس از آن بودجه هزینه های فروش(خرید مواد اولیه و …) و اداری و بودجه سرمایه ها تهیه می گردد که در تهیه بودجه جریان وجوه نقد به کار گرفته می شوند. نتایج همه این ها در صورت درآمد بودجه شده و سپس در صورت گردش وجوه نقد و نهایتا در تراز مالی خود را نشان می دهد.

بودجه فروش
بودجه فروش اولین بودجه ای است که در سازمان تدوین می گردد؛ زیرا بقیه بودجه ها باید بر اساس اطلاعات موجود در بودجه فروش تدوین گردند. فرآیند با پیش بینی درآمد های به وقوع پیوسته از میزان فروش در دپارتمان فروش، آغاز می گردد.منابعی که مدیران از آن ها کمک می گیرند تا فروش آینده سازمان را پیش بینی نمایند شامل : پیش بینی های اقتصادی، مدل های ریاضیاتی، داده های صنعت و تحلیل روند های آماری است. در اکثر سازمان ها تهیه بودجه فروش مشکل ترین قسمت بودجه بندی است.
قالب عمومی تهیه بودجه فروش شامل سه آیتم است. شرکت هایی که بیش از یک محصول می فروشند برای هر محصول ستونی جداگانه ترتیب خواهند داد. این قالب به صورت زیر میباشد: بودجه فروش